Vous êtes sur la page 1sur 24

EL CIERRE, UNA DEMOSTRACION DE PODER

misterio que rodea este paso final al considerarlo como la culminacin de los diferentes pasos que han llevado a un vendedor hasta ese momento. Por medio de una serie de escenas que describen situaciones comunes. El

CIERRE DE LA VENTA retira el velo de

CIERRES MAESTROS

CIERRE BASICO - Cierre Directo , Preguntando por la venta ESTA USTED INTERESADO EN ESTA OFERTA? LE GUSTARIA REALIZAR LA COMPRA EN ESTE MOMENTO? ORDEN DE CIERRE - Consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por algo muy simple, en principio, por ejemplo: dgame Srta. Olas, ste es el nmero 20 de la calle Arenal, no es as? Y su telfono es el 91.597.16.16? Sigue trabajando con , verdad?.... De esta forma le va acostumbrando a decir s; despus, llegado el momento, con el mismo aplomo, se le puede decir: firme aqu..., o un poco ms suave, quiere firmar, por favor?.... CIERRE PRESUNTIVO - Muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una eleccin importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeos detalles EN LA COMPRA DE UN SOFA INDECISOS LOS CLIENTES Y EL VENDEDOR SE ACERCA CON LAS MUESTRAS DE TELA PARA QUE ESCOGAN UN COLOR, DE ESTA FORMA ASUME QUE SI VAN A COMPRAR SOLO LES DA UNA PEQUEA AYUDA.

CIERRE POR ALTERNATIVAS - Consiste en brindar 2 o ms opciones de respuesta, todas positivas y dirigidas a nuestros objetivos. POR CUAL SE DECIDE POR EL A O EL B; FIRME AQU DE QUE FORMA REALIZARIA SU PAGO CON TARJETA O EN EFECTIVO CIERRE DE LA VENTA PERDIDA - Cuando pese a todo el cliente decide no comprar, suele ser eficaz solicitarle que el mismo le explique por que no compra el producto: Cuenteme seor cliente que es lo que no le gusta de mi producto, realmente seria muy beneficioso para usted HACER DESEAR - Privar al cliente de la posesin del producto, desarrollando en l un sentimiento de frustracin que aumenta el deseo de poseerlo. ANTICIPAR LA POSESION - Hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dar. Por ejemplo: hacer que conduzca el automvil que se le intenta vender.

CIERRE POR OFERTA - Decirle al cliente que el producto o servicio va a aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes..., o que la oferta est limitada a un perodo pequeo del tiempo. DE ACUERDO PERO RECUERDE QUE LA SIGUIENETE SEMANA CAMBIAN LOS PRECIOS TENGA EN CUENTA QUE EL ARTICULO PUEDE QUE SE AGOTE POSIBLEMENTE MAANA NO LO ENCUENTRA CIERRE POR BALANCE O DE BALANZA - Consiste en realizar una rpido comparativo en T, resaltando a un lado las fortalezas de mi propuesta frente a otras opciones, cuando utilice este cierre siempre debe colocar al lado derecho mi propuesta y en un tamao mayor a la propuesta de la competencia con un tamao menor, esto ayudara mucho visualmente

CIERRE DEL FORMULARIO DE PEDIDO - El formulario de pedido debe estar siempre cerca del vendedor y a la vista del cliente, esto no solo nos har ahorrar tiempo sino que tambin dar al cliente la idea que ya firmo el pedido o acuerdo, muchos vendedores usan esta tcnica como la preferida y suelen aplicarla cuando han agotado todas las expectativas del cliente, entonces toman como lo mas natural comenzar a llenar el contrato, de esta forma la otra parte no se siente presionado o comprometido a dar una respuesta sino que tambin toma como natural la compra, disminuyendo de esta forma el estrs que esta provoca . Haga la pregunta de CIERRE

Por qu creen que a tantos vendedores les cuesta cerrar una venta?

Y por qu tantos vendedores no se atreven a hacer la pregunta de cierre?

Y por qu hay tanto temor al rechazo?

RECHAZO ESTADSTICO

Slo un 55% de nuestros desarrollos se realiza frente a clientes posibles, de modo que es evidente que nunca vamos a poder cerrar el 100% de las ventas. El vendedor profesional no toma el rechazo como algo personal Cuando hemos analizado los motivos de rechazo mas comunes vemos que los primeros 6 son: El producto, El precio , La empresa , Las facilidades de pago La situacin econmica, Otras razones ninguna de estas razones incluye al VENDEDOR. Por qu tomar el rechazo como algo personal?

La pregunta ste o aquel? Va a pagar en efectivo o con tarjeta? Quiere que se lo entreguemos hoy o el lunes?

Prefiere la heladera blanca o la azul?

Tu departamento o el mo?

a).- Una funcin es la de evitar que el cliente piense en comprar o no comprar sino incitarlo a que piense en comprar la variante A o comprar la variante B, pero siempre en comprar. b) - La segunda funcin es que con este tipo de frase, ya estamos dando por sentado que la decisin ha sido tomada. Es lo que se conoce como asumir la venta o mejor con la celebre frase delo por hecho

EL TERRIBLE PRECIO

Es la objecin tpica Los clientes suelen decir: es muy caro..., cuando en realidad deberan decir: no veo el valor... o es un precio muy elevado. La objecin es demasiado caro normalmente se da porque confundimos la palabra precio con valor, el cliente compara estas dos palabras y puede crear un conflicto de intereses. Precio barato o precio caro Precio bajo o precio adecuado o precio elevado

BARATO CARO

MALA CALIDAD PRESUPUESTO BAJO

TECNICA DEL SANDWICH O DEL BOCADILLO


Presentar uno o varios beneficios del producto. Dar el precio sin vacilacin. Presentar la utilidad que esos beneficios tienen para el cliente. Resaltando la calidad del producto y el servicio, despertando en el cliente la conciencia de calidad, incitando el amor propio del cliente y halagando el buen gusto del comprador. Presentando ventajas y beneficios del producto, buscando la utilidad para el cliente, hasta que ste vea que lo que paga es menor de lo que recibe, hablarle de inversin y no de gasto y dividir el precio en pequeas fracciones.

CARACTERISTICAS - CUALIDADES BENEFICIOS UTILIDADES OBJECION -

NO

OBJECION SITUACION ?

Evasivas (falsa) Son objeciones de huida para desviar el problema o huir de la responsabilidad (ejemplo: yo no soy el que decide..., o tambin: lo consultar con mi socio..., con mi mujer..., con la almohada...). Pretextos/excusas (falsa) Las objeciones pretextos son tambin llamadas barbas postizas o antifaz que ocultan las verdaderas objeciones y suelen ser sntomas de una evidente falta de inters. Ejemplos: tengo muchas existencias..., es demasiado caro..., mis clientes nunca me piden eso..., es demasiado juvenil..., est pasado...

Prejuicios (falsa) Son aquellas ideas o juicios preconcebidos que el cliente tiene hacia la empresa, el producto o incluso el vendedor, motivadas en ocasiones por experiencias anteriores negativas Dudas (verdadera) El cliente es escptico, duda que el producto le vaya a proporcionar el beneficio que el vendedor le asegura, aunque le gustara que as fuera. En general, este tipo de objecin es bastante fcil de refutar pues nicamente es necesario probar al cliente que es verdad lo que el vendedor le est diciendo, para ello utilizar un argumento de prueba o demostracin.

Objecin por malentendido (verdadera) Estas objeciones nacen de una informacin incompleta o porque el cliente cree que el producto tiene una desventaja que en realidad no existe. A veces el cliente formula objeciones cuando en realidad debera hacer preguntas Objeciones por desventaja real El cliente menciona desventajas de su producto, que pueden ser el resultado de que su producto no ofrezca un beneficio que el cliente considera importante o hay algo en l que le desagrada, lo primero que hay que hacer es escuchar atentamente toda la objecin sin interrumpir al cliente, en la siguiente secuencia hacerle preguntas para determinar exactamente el alcance de dicha objecin, reformular la objecin, poner de relieve otros beneficios para compensar la desventaja.

10 CLAVES DEL VENDEDOR EXITOSO

1. EL XITO SIN LIMITE Lo mas sorprendente de los vendedores exitosos es que no tienen medida de su xito, cada vez se superan mas, son como los atletas que quieren romper su propio record. 2. MENTE POSITIVA Para los nmero uno, la situacin econmica no deja de serles un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un cliente esperndolos y solo tienen que ingenirselas para encontrarlo. tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades en necesarios cambios. 3. AUSENCIA DE TEMORES La mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que, tcnicamente hablando, debera ser el ms importante: no tienen temor.

4. BUEN HUMOR Cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos es el buen humor. Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero adems de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes los rodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez ms exigentes. Es comn en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que quiero no se lamentan de sus ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie ms.

5. REALISMO Sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar de sueos. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cundo un cliente puede cerrarles una venta y en que momento, no creen en las falsas expectativas 6.CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO El realismo los conduce a algo que tambin es de vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan a los cursos de capacitacin que reciben, son unos verdaderos investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores argumentos de ventas.

7. RELACION CON EL CLIENTE La relacin con el cliente, en realidad, para el vendedor exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean una relacin permanente con el cliente. En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia cartera de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba. 8. CONCILIACION Deca que los vendedores tienen las mismas categoras que hacen exitosos a los empresarios y lo es as porque en su esfuerzo por lograr los resultados involucran a toda la organizacin. Los vendedores exitosos son conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden, saben de los problemas de produccin, de los controles de la administracin y valoran o soportan las situaciones ajenas.

9. METAS A CORTO PLAZO Las cualidades gerenciales y organizacionales de los nmero uno los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo. Saben cuntas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuntos intentos positivos requerirn o cuntos negativos hacen falta, programan sus ventas por horas, jornadas, das, semanas, 10. AMOR A LA PROFESION Por ltimo, tenemos que decir que los fuera de lo comn aman intensamente su profesin y as lleguen a ser empresarios cuando se les pregunte por su oficio siempre dirn yo soy vendedor de tal o cual producto o servicio.

Si quiere tener XITO PROFESIONAL 1. venda primero su personalidad antes que Carcter Energa Perseverancia Continuidad de esfuerzos Entusiasmo Sinceridad Control de s mismo Confianza en s mismo Equilibrio Simpata Buen humor

2) Sea honesto consigo mismo. Analcese con franqueza, y trate de saber cmo le ven los dems, y no solamente cmo se ve a s mismo. 3) Investigue si tiene hbitos o actuaciones que, en general, molesten a los dems. 4) Sonra con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero tambin hay otras que inspiran alegra. Si sonre es casi seguro que conseguir que le sonran, destruyendo las posibles barreras que existan. 5) No eche el aliento sobre su interlocutor cuando est hablando. No se acerque demasiado, no lo avasalle. 6) Demuestre que no slo es capaz de or, sino que es capaz tambin de escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cudese de la voz afectada y la chillona, no hable ni muy rpido ni muy lento, slo aligere la frase cuando la conversacin pierda inters.

7) Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uas. Hay gente que pierde grandes pedidos por este descuido. 8) No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa ms cara que la de su cliente, Ud. es un trabajador, omita los colores chillones y los demasiado opacos (marrn, gris, negro), procure que sus zapatos estn siempre limpios. 9) No fume, si quiere hacerlo, hgalo despus de asegurarse de que hay un cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo del tabaco. 10) Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrs del cliente, mrelo de frente..