TECNICAS DE NEGOCIACION

Negociacin
 Qu es?  Para qu?  Quin ?  Cmo se hace?  Qu beneficios se obtienen?  Cuanto tiempo se requiere?  Se puede aprender a negociar?

Variables a tener en cuenta:

 El conocimiento mas completo posible sobre la otra parte.  Prepare la negocicin, el entorno y objetivos  Desarrolle la estrategia, los argumentos y posibles objeciones  Las tcnicas sicolgicas aplicadas al proceso  Las concesiones y los acuerdos  El contrato satisfaccin

Fases en una negociacin:

 Fase 1. PREPARACIN
 

Preprese siempre Levante la informacin pertinente (su oferta y su contraparte) Todo el tiempo utilizado en preparacin es un ahorro del doble en desarrollo Fjese un plan estratgico (original, pruebas reales, demostraciones, razonamientos) Determine mrgenes de negociacin y posibles alternativas

Fases en una negociacin:

 Fase 2. DESARROLLO  Es necesario dominar las tcnicas de comunicacin, escucha y observacin  No se confe ni subestime a sus oponentes  Trate de crear un clima de no confrontacin y respete las posturas de los otros  Tenga paciencia y no muestre la impresin de querer terminar el proceso cuanto antes

Fases en una negociacin:

 Fase 3. CONCLUSIONES & ACUERDOS
 Trate de ser lo mas flexible posible, piense que a veces se pueden encontrar soluciones bajo otros enfoques  Compromtase a cumplir todos los acuerdos establecidos y si es posible haga un contrato escrito  Tarte de concluir todos los procesos de negociacin desde la posicin en que ambas partes se encuentren satisfechas, al cubrir los objetivos previstos. Enfoque Ganar-Ganar  Acostmbrese a reflexionar despus de cada proceso, evale lo + y lo -

Fases en una negociacin:

PREPARACION
Los intereses Bsqueda de informacin Establecer objetivos

ESTRATEGIAS

Las opciones Las tcticas Los argumentos Los estilos Las alternativas Las objeciones Las propuestas Las concesiones Los intereses Los contratos informacin Bsqueda de La evaluacin Establecer objetivos

DESARROLLO

ACUERDO & CONCLUSIONES

Fase 1 . PREPARACION
 Qu puede pretender la parte contraria en esta negociacin?  Quines son y a quin pueden representar?  Que forma de negociar tienen?  Cules pueden ser sus lmites Max y Min?

Fase 1 . PREPARACION
 Identifique sus propias motivaciones y las del contrario  Adapte la oferta de negociacin a las necesidades de ambos  Prevea con suficiente antelacin las posibles objeciones  Prepare la estrategia argumental y demostrativa

Fase 1 . PREPARACION
 Argumentos convincentes:


Enunciado: Proposicin de las intenciones con las que se pretende convencer Prueba: Todos los testimonios que sirven de apoyo al enunciado Argumento: Las explicaciones y razonamientos de por qu la prueba apoya al enunciado

Fase 1 . PREPARACION
 Entorno general de las necesidades:


Las aspiraciones: Conjunto de objetivos propuestos en una negociacin y que cubren las necesidades Metas: Intereses conceptualizados de forma mas global, proyectndolos a MP y LP Objetivos: Acciones que se pretenden alcanzar a CP y que son claras, concretas, medibles y definidas.

Fase 1 . PREPARACION
 Para tener xito en las negociaciones:


Disponer en orden las fases de anlisis y preparacin (estrategia) Tener habilidad para negociar, entender y precisar (tctica) Desarrollar con habilidad los argumentos y cerrar el trato (tctica)

Estrategias
 Gran Muralla: Ser inflexible y no ceder  Asalto Directo: presionar e impresionar al contrario, con argumentos poderosos que intimidan e incomodan  El Receso: Pedir un aplazamiento temporal; rompe el ritmo si no es favorable y revala lo resultados obtenidos  El Seuelo: es atraer y despistar con argumentos falsos para influir sobre los resultados esperados

Resultados de una buena Preparacin:

 Confianza: Objetivos claros y formas de lograrlos  Precisin: al conocer el plan estratgico, podr escuchar adecuadamente al contrario  Lenguaje proactivo: Adaptndose a la forma y estilo de negociacin del otro, creando as empata  Optimizacin del tiempo: al preparar una estrategia, tcticas y argumentos se evita divagar y va directo al grano!!

TEST de AUTOEVALUACION
 Mediante el desarrollo a conciencia y de manera individual de esta herramienta de autoanlisis, podr conocer que tan bien (o mal) se prepara para una negociacin..

Fase 2. DESARROLLO
 El proceso de negociacin tiene dos partes:  CONVENCER (lgica y razn)  PERSUADIR (empata y corazn)

Fase 2. DESARROLLO
 Proceso de convencimiento:  Descubrir las motivaciones o necesidades de la otra parte  Utilizar argumentos que representen ventajas para el otro  Exponer los argumentos con lenguaje positivo

Fase 2. DESARROLLO
 Las OBJECIONES:  No son una incomodidad; muestran y dan pistas sobre las reales motivaciones  Las preguntas deben enfocarse en descubrir si son una excusa o una discrepacia real, para responderla o ignorarla segn sea el caso  Un argumento consistente es la mejor arma contra las objeciones  No todas y cada una de las objeciones deben resolverse inmediatamente, solo las importantes!

Fase 2. DESARROLLO
 Manejo del factor TIEMPO:  Condiciona el xito o fracaso en una negociacin  Si puede manejar el calendario OK; sino disimule sus prisas y evite ceder demasiado  Evite las precipitaciones y las ansiedades

Fase 2. DESARROLLO
 Modelo de Negociacin de Blake & Mouton
Inters por la Obtencin de ventajas
9 Cree poseer la verdad, acepta mal los argumentos ajenos, agresivo. Busca ganar a toda costa IDEAL. Establece relaciones a LP Es estratgico, no es agresivo aunque defiende sus posiciones. Sangre fra

Demasiado formales, algo ceativos, Conciliadores pero ambiguos, analizan mucho. Compra las marcas mas reconocidas, Vende en esquemas Trad. Requieren ser aceptados y queridos colaborativos pero ingenuos 1 5 9

Inters por una Buena relacin

Fase 2. DESARROLLO
 El ncleo de una negociacin es el Intercambio de Mutuas Concesiones  El momento de ceder es cuando podamos obtener una conpensacin como intercambio  El valor de una concesin lo fija es el contrario NO ud.!!

Fase 2. DESARROLLO
Nosotros (margen de maniobra)
Zona Max Utpica 100 puntos Pide mas de lo que espera Desea obtener margen de maniobra Zona lmite ideal 90 puntos Gano- Pierden Es lo max que esperan ganar. Dan alguna concesin Zona de equilibrio 80 Puntos Gano Ganan Es el valor medio aceptable Zona lim. MIN. 70 puntos Pierdo-Ganan Podra haber acuerdo, pero deben dar compensaciones Zona Ruptura 60 puntos Pierdo-Pierden

Zona Ruptura 60 puntos Pierdo-Pierden

Zona de lim MAX Pierdo-Ganan

Zona de equilibrio 80 Puntos Gano - Ganan

Zona lmite ideal 90 puntos Gano- Pierden

Zona min Utpica 100 puntos

ELLOS

Fase 2. DESARROLLO
 Como salir de un callejn sin salida:  Recapitular sobre lo acordado y dejar de lado los puntos en desacuerdo  Si el problema es de prestigio de algn negociador, pida tiempo  Si la situacin es muy tensa pero requiere de un acuerdo, utilice un mediador  Use el acuerdo de caballeros a la mejor ltima oferta; cada uno hace su mejor oferta y se evalan bajo la luz de cuales son los mejores beneficios para ambos  Aclaren si los problemas son personales y dejen de lado este aspecto

Fase 2. DESARROLLO
 Cuando y como hacer concesiones:  Cuando el oponente perciba que Ud reacciona a un cambio de postura anterior  Cuando haga entender que entendi de forma errnea alguna propuesta  En funcin de nuevos datos (de ellos) podemos asumir una nueva postura

Fase 3. ACUERDOS
 El Objetivo final NO es firmar un contrato!!

 El Objetivo final es que mediante las clusulas del acuerdo, se garantice su ejecucin

Fase 3. ACUERDOS
 Condiciones de un buen acuerdo escrito:  Resume los puntos acordados, evitando malentendidos  Sirve de comprobante ante dudas  Es histrico y sirve para el futuro  Sucesivas personas pueden construir sobre esta base sin empezar de cero  Existen opciones de garanta o arbitraje en caso de incumpliminetos

Fase 3. ACUERDOS
    Cuando se debe pedir el cierre de la negociacin? Cada vez aparecen menos objeciones Despus de una argumentacin el ambiente se relaja Cuando la otra parte empieza a pedir detalles de la ejecucin (tiempos, plazos, garantas)  Si preguntan por una cantidad o un pedido de prueba

Fase 3. ACUERDOS
 Recomendaciones al momento del Cierre:
 Informe resumiendo y evaluando todas las ventajas que ha obtenido de la otra parte ( fase de tranquilizar al oponente)  Si es posible, aporte un beneficio adicional (as bajo la manga)  Si le fue mejor de lo esperado, NUNCA se jacte de ello (sea humilde)  Una vez termine el proceso ..despdase lo antes posible!!  Posteriormente y a solas saque sus conclusiones

Fase 3. ACUERDOS
 FORMAS DE NEGOCIAR GANA-GANA  Reconozca al otro como alguien legtimo para defender sus intereses y entienda que no necesariamente son iguales a los nuestros. Los aceptamos y tratamos para buscar un punto de acuerdo.  Busque que el clima sea de mutua confianza. Se deben preparar anticipadamente los medios y el lugar buscando la comodidad y tranquilidad

Fase 3. ACUERDOS
 No se pretende acorralar, ni hacer valer una posicin superior de poder ante los otros  Se busca un cierre definitivo al acuerdo, sentimientos de satisfaccin y posibilidades hacia el futuro  La idea central es supeditar los intereses individuales a los intereses compartidos  Deben ser expertos conocedores de la sicologa humana, sin dejarse llevar por los prejuicios.

Fase 3. ACUERDOS
 GANO PIERDES:  El negociador es altamente competitivo. Mira solo sus intereses ignorando los de los dems.  El objetivo de los otros es un obstculo para l y por ende debe ser derribado  Utilizan cualquier medio de presin ya que cualquier concesin obtenida hace que su pedazo de pastel sea mas grande !..  Son muy buenos en encontrar los puntos dbiles de sus oponentes!!

Fase 3. ACUERDOS
 ASERTIVIDAD:  Es una reaccin firme y deshinibida frente a las situaciones adversas  Es saber decir NO sin hacer sentir mal a los dems  No es ser Agresivo..  No es ser Pasivo!!

Fase 3. ACUERDOS
 Como llegar a ser mas ASERTIVOS?  Reconociendo que tenemos un hbito no deseado..  Estando convencidos de que es preferible tener otro distinto..  Estar persuadidos para efectivamente cambiar  Dedicar el entrenamiento necesario al cambio!!

Fase 3. ACUERDOS
 Como ser mas mas asertivos en una Negociacin?  Mire directamente a su interlocutor  Use una expresin corporal y facial acorde al sentimiento expresado verbalmente  Sea Breve  Sea Claro  Sea Sincero  Sea Firme

Fase 3. ACUERDOS
 Tecnicas para ser mas Asertivos:  El disco rayado.  Acepte el argumento y replique con el suyo  Exponga mas frecuentemente lo que le disgusta de alguna situacin  (EJERCICIOS DE EJEMPLO)

Fase 3. ACUERDOS
 TEST DE AUTOEVALUACION EN ASERTIVIDAD  Sea muy sincero en sus respuestas..

Fase 3. ACUERDOS
 LA ESCUCHA ACTIVA:  Escuchar requiere de:  Una actitud paciente  Un esfuerzo fsico  Autocontrol

Fase 3. ACUERDOS
 La escucha activa es:  el esfuerzo fsico y mental de querer captar con atencin la totalidad del mensaje que se emite, tratando de interpretar el significado correcto del mismo a travs del comunicado verbal y no verbal que realiza el emisor e indicndole mediante la retrolaimentacin lo que creemos que hemos entendido

Fase 3. ACUERDOS
 El proceo de escucha Activa:  Ser consciente del otro. Concntrese en el mensaje y los gestos de la otra parte  Observar e interrogarse constantemente: el significado de las palabras que nos estn diciendo  Retroalimentar resumiendo: parafrasear de vez en cuando..  Detectar las palabras clave: Son las ideas claves las que dan el contenido exacto de la misiva..

Fase 3. ACUERDOS
 El objetivo de la escucha dentro de la negociacin es:  Conseguir la informacin, determinando y calibrando adecuadamente las necesidades, motivaciones y objetivos pretendidos por el contrario.

Fase 3. ACUERDOS
 Razones para escuchar BIEN:  Se crea un clima de receptividad, demostrando inters por entender objetivamente sus puntos de vista  Permite identificar aspectos convergentes, pudiendo adaptar la argumentacin y aumentar la capacidad de persuacin  Disminuye el clima de competencia y tensin

Fase 3. ACUERDOS
 Porqu y Cmo ?  Tranquilicemos a las personas que estn enfadadas o molestas  Percibamos las necesidades del interlocutor  Es necesario que ambos escuchen, si nosotros escuchamos es mas probable que el otro lo haga!  La escucha activa permite precisar y determinar mas rapidamente los objetivos  Da mas tiempo para pensar  Si no es claro pida que se lo repitan!

Fase 3. ACUERDOS
 Los ENEMIGOS de la escucha activa son:  Los prejuicios  Los filtros  La alteracin emocional  Las barreras fsicas  Las barreras emocionales

Fase 3. ACUERDOS
 Las Funciones de las PREGUNTAS:  Proveen informacin : dar o recibir  Provocan la atencin: para dar a entender mejor nuestra posicin  Pensamiento-Accin: Obliga al interlocutor a que piense (o acte) otras alternativas o conteste con otros argumentos

Entorno Fsico
 Segn la PNL existen personas:  Visuales: necesitan separacin de su interlocutor para observar sus gestos  Auditivas: requieren distancias mas cortas  Cenestsicas: basan su comunicacin en el tacto, por lo que requieren menores distancias

Entorno Fsico
 La ubicacin en la mesa de negociacin es importante  Sillas iguales dan la sensacin de respeto mientras que los sillones confieren nivel y estatus  Temperatura, ventilacin o iluminacin pueden ser modificadas de acuerdo a las necesidades

Entorno Fsico
 Negociar en terreno propio:  Dispone de los datos necesarios  Controla mejor el tiempo  Elige sala y controla los factores ambientales

Entorno Fsico
 Negociar en terreno contrario:  Puede faltar informacin o datos  Puede no gustarnos el lugar ni el mobiliario  No controlamos los horarios, descansos ni aspectos ambientales  Puede faltar intimidad para evaluaciones internas

Estilos de negociacin
ESTILO OBJETIVO PERFIL Meticuloso y perfeccionista, cauteloso y distante, decisin basada en el reglamento, resiste la presin, dispuCubrir su motivacin con la esto a negociaciones largas, se conforma con un nivel sensacin del deber cumFORMALISTA medio adecuado a sus objetivos. Testimonios por plido escrito, no se involucra emocionalmente. Exige el cumplimiento del acuerdo Evitar la confrontacin y Estilo casi paternal, busca armonia y puntos comunes, Se implica afectivamente, facilita la informacin, confa encontrar una solucin COOPERATIVO cordial y aceptable para en la palabra del otro, gran habilidad de relacin, cede en forma generosa, escucha mas que habla, dedica ambas partes tiempo a la negociacion, no manipula y busca la coop. Buscar el equilibrio entre las partes, intentando que DIPLOMATICO los beneficios obtenidos sean interesantes para ambos Acentuada prudencia, se muestra firme si es necesario, es paciente, analtico y equilibrado, gran capacidad de dilogo, le gusta negociar con cordialidad, maneja muy bien sus expectativas, no trata de dominar pero es directo en los planteamientos, resalta las pruebas demostrativas, es discreto con la info y no se compromete si no puede cumplir

Estilos de negociacin
ESTILO OBJETIVO Vencer en la negociacin a toda costa, su estilo es Gano Yo y Ud Pierde PERFIL Firme, duro, impetuoso, arrollador, busca acuerdos rpidos, emplea el poder y la fuerza como elemento motivador, crea un clima de tensin, solo coopera bajo sus reglas, analiza cada argumento y expone objeciones No muestra cansancio y se toma el tiempo necesario, intimida con su lenguaje y gestos, habla mas que escucha Quiere la mejor parte del pastel !

IMPOSITIVO

DIRIGENTE

Crea clima de objetividad y cordialidad, neutral e intenta resolver mas que ganar, con capacidad de anlisis y de Aportar todos los medios sntesis, confa en la otra parte y busca acuerdos a LP necesarios para encontrar Domina las tcnicas de comunicacin y es creativo, es soluciones vlidas para inteligente y elimina los prejuicios, no se deja influir y es satisfacer las necesidades seguro de si mismo, firme en lo esencial y flexible en de ambas pastes. Estilo lo secundario, no manipula la info y respeta al oponente del tipo Gana Gana y evita herirlo.

Estilos de actuacin
CARACTERISTICAS DEL ESTILO IMAGINATIVO: Gran intuicin, aplican la creatividad y usan el mtodo deductivo, son vehementes y Entusiastas, buscan soluciones a futuro, Tienen olfato son inteligentes y con rapidez mental FUNCIONAL: Poseen mentalidad prctica y son muy objetivos, se apoyan en los hechos, tratan de ser imparciales, utilizan el mtodo interrogativo, ofrecen info pero delimitada al tema en cuestin. Tienen buena memoria. Argumente con referncias y testimonios Utilice argumentos que puedan ser probados Las propuestas deben ser concretas y precisas Sea coherente entre lo que dice y hace Posea un gran conocimineto sobre el tema a argumentar COMO NEGOCIAR CON ELLOS Muestre argumentos originales Ofrezca un abanico de alternativas Si hay normas, flexibilcelas Busque soluciones a la esencia del problema Muestre tambin agilidad mental

Estilos de actuacin
CARACTERISTICAS DEL ESTILO RACIONAL: Analizan todos los Pros y Contras Analizan cada una de las partes No se dejan impresionar y durante el proceso extraen conclusiones, las propuestas que hacen las respaldan y hacen un balance de sus ventajas. Comparan analticamente varias propuestas. NORMATIVO: Procedimientos adaptados a su forma de ser Intentan influir en sentimientos y emociones Son imperativos y quieren saber lo que esta bien o mal. Desean todo bajo control con reglas y normas Escala de valores propia y subjetiva Imponen autoridad y dureza NO se deje avasallar Exponga su escala de valores propia Negocien en conjunto los parmetros del proceso y compromtanse a respetarlos Mustrese tal y como es y de manera sincera Manfieste inters por lo que le dicen Haga ver las ventajas y refljelas en un documento escrito COMO NEGOCIAR CON ELLOS Los argumentos tienen que ser lgicos Exponga los hechos con grficos y cuadros Antes de comprometerse pida un aplazamiento para estudiar la propuesta muy bien Al argumentar relacione los argumentos entre si Ayude a concluir el proceso mediante resmenes