INICIATIVA Y DESARROLLO EMPRESARIAL

OMAR CIFUENTES CIFUENTES

ADMINISTRADOR MARITIMO ECONOMISTA ESPECIALISTA EN GESTIN HUMANA MAGISTER EN ADMINISTRACIN DE MPRESAS

UNIVERSIDAD EAN CARTAGENA 2011

Que es un plan de negocios

El plan de negocio es la plasmacin escrita y ordenada de nuestra idea. La escritura permite realizar una reflexin sobre nuestra idea inicial, estructurando la idea inicial y ajustando el proyecto para reducir al mximo los riesgos. El plan de negocio define con claridad los objetivos de un negocio y describe los mtodos que se van a emplear para alcanzar los objetivos. Es un documento que en forma ordenada y sistmica detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa. La planeacin y el desarrollo del plan de negocio le ayudarn a disear un plan de accin para su nuevo negocio.

Para que sirve un plan de negocio?

El objetivo ltimo del plan de negocio es concretar la viabilidad y rentabilidad de un proyecto a medio y largo plazo. Esto nos permitir llegar a conclusiones y decidir si finalmente debe constituirse la empresa, asumiendo unos riesgos controlados, o si debe desecharse la idea de negocio, evitando de esta manera un fracaso seguro. Tanto en uno como en otro caso, el plan de negocio habr sido una herramienta de gran utilidad.

Para que sirve un plan de negocio?

Internamente sirve para que los promotores reflexionen acerca de su idea inicial, le den forma y la estructuren con coherencia, evaluando todas las posibilidades. El hacerlo por escrito constituye un medio de reflexin. De esta forma, un estudio exhaustivo del proyecto permite saber la viabilidad del proyecto, desde una perspectiva de mercado, tcnica, econmica y jurdica. Externamente, el plan de empresa es una carta de presentacin de nuestro proyecto, til a diversos niveles: obtener financiacin, optar a posibles subvenciones, convencer a un posible socio para que participe, captar los primeros clientes, etc.

Beneficios del plan de negocios

Entender mejor su producto o servicio. Determinar cules son sus metas y objetivos. Anticipar posibles problemas y fallas. Clarificar de dnde vendrn sus recursos financieros. Tener parmetros para medir el crecimiento de la empresa. Es una herramienta de comunicacin para familiarizar empleados, personal de ventas, asociados, en los objetivos de la empresa. Un buen plan de negocio permite ahorrar dinero, ya que enfoca la organizacin en lo importante.

La extensin y profundidad de un plan de negocio depender de los requerimientos de financiamiento externo, o que se necesite conseguir socios, inversionistas o compradores potenciales de la empresa.

Que aspectos debe incluir un plan de empresa?

Con carcter general, suele afirmarse que un plan de negocio debera contener una referencia suficiente de, al menos, los siguientes elementos: Producto o servicio que se ofrecer (caractersticas diferenciadoras, ventajas competitivas, competencia, etc.). Equipo de personas que conforman la empresa (habilidades, experiencia, titulaciones). Mercado (bsqueda del nicho de mercado correspondiente, debilidades y fortalezas de nuestros competidores, preferencias del cliente). Operativa ordinaria de produccin y de gestin (gestin diaria, procesos, tecnologa, etc.) Previsiones financieras y econmicas del negocio (costes, ventas, etc.)

Como redactar un plan de negocio?

Antes de comenzar a desarrollar esta estructura, cabe sealar ciertas recomendaciones generales que los expertos suelen efectuar a la hora de redactar el plan de empresa: Cuidar la presentacin Concisin (no parece recomendable ir ms all de las 50 a 75 pginas) Orden, coherencia y buena estructuracin Integridad de la informacin (aunque con brevedad, deberan tratarse todos aquellos aspectos que permitan emitir un juicio completo sobre el proyecto) Precisin y rigor (los datos aportados deberan incluir aquellos elementos -citas, fuentes de informacin, etc.que permitan contrastar la veracidad de lo que se lee) Eficacia y atractivo

Estructura de un plan de negocios

Resumen Ejecutivo Definicin del negocio. Estudio de mercado. Estudio tcnico. Estudio administrativo y legal. Estudio financiero-ingresos y egresos.

1. Resumen del negocio

En esta etapa, conocida tambin como el resumen ejecutivo, debemos sealar los datos bsicos del negocio, as como un resumen del plan de negocios (de las otras etapas que lo conforman), por lo que esta etapa debe ser desarrollada despus de la elaboracin de las dems, pero puesta al inicio del plan.

En esta etapa, adems de los datos bsicos del negocio, debemos mostrar en una sola lectura de qu trata el proyecto, por lo que su desarrollo no debe abarcar ms de cinco pginas, en l debemos sealar:

1. Resumen del negocio

Los datos principales del negocio: el nombre del proyecto o empresa, su ubicacin, el tipo de empresa, etc. La descripcin del bien o servicio que brindaremos. La idea de la necesidad u oportunidad del negocio: cules son las principales razones que justifican la propuesta del negocio, por qu hemos escogido este negocio, por ejemplo, debido a alguna necesidad insatisfecha, a alguna ventaja competitiva que tengamos y queramos aprovechar, etc. Las caractersticas innovadoras o diferenciales de nuestro bien o servicio: qu vamos a ofrecer que sea innovador, novedoso y que nos va a permitir diferenciarnos de nuestros competidores. Nuestras ventajas competitivas: en qu aspectos del negocio tendremos ventajas ante nuestros competidores, y cules sern los factores que permitirn la viabilidad del negocio y su sostenimiento con el tiempo.

1. Resumen del negocio

Los objetivos del negocio: cules son los objetivos que buscaremos una vez puesta en marcha el negocio. Las estrategias del proyecto: cules son las principales estrategias que utilizaremos para conseguir los objetivos. La inversin requerida: cunto es lo que necesitaremos de inversin, cunto usaremos de capital propio y cunto ser el requerimiento de financiamiento externo. El retorno sobre la inversin total: a cunto ascender la rentabilidad del negocio. El resumen del resultado de la evaluacin financiera (indicadores Valor Presente Neto (VPN) y Tasa Interna de Retorno (TIR)). El impacto ambiental del proyecto y las conclusiones a las que habremos llegado una vez culminada la realizacin del plan de negocios.

1. Resumen del negocio

Lo recomendable es que el resumen ejecutivo sea escrito de corrido, es decir, que cada uno de sus elementos sean desarrollados en un prrafo sin hacer uso de ttulos tal como en las dems partes del plan. Al escribirlo debemos tener en cuenta los dos principales objetivos del resumen ejecutivo que son el describir claramente el negocio, por lo debemos procurar que el lector sepa en qu consiste el negocio desde la lectura de la primera pgina. Y el generar inters en el lector, para lo cual debemos usar un lenguaje positivo, sealar claramente los factores que permitirn la viabilidad y sostenibilidad del proyecto, y no abarcar muchas pginas en su desarrollo.

2. Definicin del negocio

La segunda parte o seccin de un plan de negocios es la definicin del negocio, la cual consiste en la descripcin del negocio y de los aspectos relacionados a sta. El objetivo de la parte de la definicin del negocio es que el lector comprenda en qu consiste el proyecto o negocio propuesto, y conozca las razones por las que se considera que ste tendr xito. Los elementos que deberan conformar la definicin del negocio son:

2. Definicin del negocio

Nombre del negocio En este punto debemos sealar el nombre del proyecto o negocio, as como otros datos bsicos tales como la ubicacin, el tipo de empresa, el tipo de actividad econmica (si ser una empresa productora, comercializadora o de servicios), etc.

La descripcin del negocio En este punto debemos explicar en qu consiste el negocio que vamos a realizar, y describir el producto o servicio que vamos a ofrecer, sealando sus caractersticas principales.

Caractersticas diferenciadoras Aquellas caractersticas con las que va a contar el negocio o producto, que nos van a permitir diferenciarnos o distinguirnos de la competencia. Ejemplos de diferenciacin pueden ser un atributo especial en el producto, precios bajos, una buena atencin al cliente, etc.

2. Definicin del negocio

Ventajas competitivas Aquellas ventajas que vamos a tener en algn aspecto del negocio, que nos van a permitir sobresalir y destacar ante nuestros competidores. Ejemplos de ventajas competitivas pueden ser el contar con un sistema de distribucin eficiente, el ser los primeros en el mercado, en tener una buena localizacin, etc. Pblico objetivo El mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir, las principales caractersticas del consumidor que lo conforma, y las razones por las que hemos elegido dicho mercado. Para ello, en primer lugar debemos realizar una segmentacin de mercados que nos permite elegir el mercado ms atractivo para incursionar. La visin de la empresa

La declaracin de la visin de la empresa, la cual indica hacia dnde se dirige sta en el largo plazo, o qu es aquello en lo que pretende convertirse.
La misin de la empresa La declaracin de la misin de la empresa la cual indica el objeto, propsito o razn de ser de sta.

2. Definicin del negocio

Las razones que justifican la propuesta del negocio Las razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio, por las que se ha considerado la idea como una oportunidad de negocio, o por las que se piensa que el proyecto tendr xito. Ejemplos de estas razones pueden ser una necesidad insatisfecha, un mercado en crecimiento, alguna ventaja competitiva que tengamos y queramos aprovechar, etc. Los objetivos del negocio Los objetivos del negocio, tanto generales como especficos, que se buscarn una vez puesto ste en marcha. Ejemplos de objetivos pueden ser el ser una marca lder en el mercado, el aumentar las ventas en un 20% para el segundo semestre, el lograr una participacin del 15% del mercado al finalizar el primer ao, etc. Las estrategias del negocio Las principales estrategias del negocio que se utilizarn y que permitirn alcanzar los objetivos propuestos. Ejemplos de estrategias pueden ser la diferenciacin en cuanto a lo que al diseo del producto se refiere, el contar con insumos de primera calidad, el contar con puntos de ventas ubicados estratgicamente, etc.

3. Estudio de mercado
En esta etapa de estudio o investigacin de mercado, investigaremos, analizaremos y sealaremos todo lo relacionado al mercado:

Cul ser nuestro mercado objetivo, Cul ser nuestra futura demanda, Quines sern nuestros competidores, Quines sern nuestros proveedores, y Cules sern las estrategias de marketing que utilizaremos:

a. Anlisis del entorno

Factores econmicos PIB, Inflacin, Desempleo, tasa de cambio, tasa de inters, ciclo econmico, salarios, inversin Factores polticos legales: legislacin, tratados de libre comercio Factores socioculturales: creencias, cultura, valores, religin, entre otros Factores ambientales: legislacin: Factores tecnolgicos: Acceso a la tecnologa, costo de la tecnologa, mano de obra para el manejo de la tecnologa.

b. Definicin del perfil de mercado

Para ello se debe previamente segmentar el mercado, es decir, segmentar o dividir el mercado total que existe para nuestro producto, y seleccionar el mercado o los mercados resultantes de dicha segmentacin, que sean los ms atractivos para incursionar, de acuerdo a nuestra capacidad, nuestros conocimientos y nuestra experiencia. Y, una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, analizamos y sealamos sus principales caractersticas, por ejemplo, sealamos dnde se ubica, cul es su rango de edad, cules son sus gustos, cules sus preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules son sus comportamientos de compra, cules son sus actitudes, etc.

VARIABLES DE SEGMENTACION

DEMOGRAFICAS

GEOGRAFICAS

PSICOGRAFICAS

COMPORTAMIENTO

EDAD SEXO NIVEL SOCIOECON CLASE SOCIAL CICLO DE VIDA FAMILIAR ESTADO CIVIL RELIGION CARACTERISTICAS DE VIVIENDA

UND. GEOGRAFICA CONDIC. GEOGRA. TIPO DE POBLACION

PERSONALIDAD ESTILO DE VIDA VALORES

BENEFICIOS DESEADOS TASA DE USO FRECUENCIA DE USO OCASIN DE USO LEALTAD DISPOSICION DE COMPRA

LA EFICACIA DE UN SEGMENTO DE MERCADO DEBE TENER ESTAS CARACTERISTICAS

MEDIBLE

SUCEPTIBLE DE DIFERENCIACION

SUCEPTIBLE ACCESIBLE
DE SATISFACCION Y DELEITE

RENTABLE

c. Anlisis y pronstico de la demanda

Consiste en analizar y determinar el pronstico de nuestra demanda (o pronstico de ventas) para un periodo de tiempo determinado (el tiempo de proyeccin que queramos tener para nuestro plan de negocio, usualmente de 1 a 3 aos). Una vez pronosticada la demanda, pasamos a elaborar el presupuesto o proyeccin de ventas, que se obtiene multiplicando el pronstico de ventas por el precio que le pondremos a nuestros productos. El presupuesto de ventas ser el presupuesto base a partir de estos, se construirn los dems.

c. Anlisis y pronstico de la demanda

ESTIMACIN DE LA DEMANDA Donde: Q= n x q Q = Potencial del mercado. n = Nmero de compradores potenciales. q = Cantidad promedio adquirida por comprador.

MTODOS DE PRONSTICOS DE VENTAS

Anlisis de correlacin: mide la relacin directa entre dos datos o factores de mercado, se puntualiza de 0 (sin relacin) a 1 (relacin perfecta). Tiene en cuenta el nexo entre las ventas potenciales del producto y el factor del mercado que repercute en ellas. Encuesta de las intenciones del comprador: consiste en preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales cuanto compran de un producto, a determinado precio, durante cierto periodo futuro.

MTODOS DE PRONSTICOS DE VENTAS

Pruebas de mercado: Un empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial. Participacin de la fuerza de ventas: Consiste en recabar las estimaciones de todos los vendedores referentes a sus territorios en el periodo futuro en cuestin. La suma de sus estimaciones constituye el pronostico de ventas de la empresa:

MTODOS DE PRONSTICOS DE VENTAS

Juicio de los ejecutivos: Consiste en recabar opiniones de uno o ms ejecutivos acerca de las ventas futuras. Si son opiniones bien fundamentadas, basadas en medidas vlidas como el anlisis de los factores de mercado, sus puntos de vista generarn pronsticos exactos. Anlisis de ventas pasadas: el pronostico de las ventas no es ms que un simple incremento porcentual aplicado al volumen obtenido en el ao anterior o al volumen promedio de algunos aos precedentes.

d. Anlisis de la competencia

Consiste en analizar y estudiar a nuestros competidores; en primer lugar recopilamos toda la informacin que sea relevante sobre ellos, luego la analizamos, y luego sealamos, por ejemplo: Cuales son los lderes o los principales competidores, Dnde estn ubicados, Cules son sus mercados, Cules son sus estrategias, Cules son sus precios, Cul es su capacidad, Cules son sus medios publicitarios, Cules son sus puntos de ventas, Cules son sus fortalezas y cules sus debilidades.

e. Anlisis de la comercializacin

En este punto diseamos, desarrollamos y sealamos todas las estrategias de marketing o estrategias comerciales que aplicaremos una vez puesto en marcha el negocio, teniendo en cuenta las caractersticas del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, y al anlisis de la competencia que hemos realizado previamente. Sealamos cules sern nuestras estrategias en cuanto al diseo del producto, a los precios que usaremos, a la distribucin y a la promocin de los productos.

QUE ES PRODUCTO

Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para ATENCION, ADQUISICION, USO o CONSUMO, para satisfacer un deseo o una necesidad

Teniendo en cuenta lo anterior ejemplo de productos pueden ser:

OBJETOS FISICOS : Automvil, Galletas, Cereal, Paal. SERVICIOS : Cuenta Corriente, planes tursticos , SPA, etc. PERSONAS : Shakira, Paris Hilton, Carlos Valderrama LUGARES: Islas del Rosario, Cartagena, Cali, Venecia ORGANIZACIONES: Unicef, Cruz Roja, La Armada Nacional IDEA: Planificacin familiar ( preservativos), uso del cinturn se seguridad, el da sin carro.

El PRODUCTO es el elemento mas importante de la mezcla de producto.

CONCEPTO DE PRODUCTO

Un producto (tangible o intangible) es algo que tiene valor para alguien. Conjunto de requisitos que satisfacen una necesidad o deseo (Consumidor) Conjunto de caractersticas o especificaciones que responden a unos requisitos deseos o expectativas (productor)

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO MERCADO

Mercados actuales

Nuevos mercados

Productos actuales

Penetracin mercados Desarrollo nuevos productos

Desarrollo mercados

Nuevos productos

Diversificacin

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO MERCADO

Penetracin en el mercado: La firma trata de elevar sus ventas mediante una mayor explotacin del mercado actual y con los mismos productos. Desarrollo del producto: Es decir, nuevos productos para los mercado existentes a fin de satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes, enfrentar nuevas ofertas de la competencia o aprovechar una nueva tecnologa.
Desarrollo del mercado: Es un esfuerzo parra llevar los productos actuales a nuevos mercados. Nuevos usos, nuevos mercados, nuevos canales de distribucin. Diversificacin: Es ofrecer nuevos productos en mercado nuevos, lo cual significa un apartamiento con respecto a la presente lnea de productos actuales y estructura de mercado.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO MERCADOS

Mercados actuales
Nuevos mercados

Nuevas presentaciones
Productos actuales

Nuevos usos Mejores precios Nuevos canales Mayor inversin publicitaria Nuevos negocios

Mejores precios Nuevos canales Mayor inversin publicitaria Desarrollo nuevos productos Nuevos conceptos Nuevos beneficios

Nuevos productos

Nuevos mercados

DEFINICIN DE PRODUCTO

Beneficio ofrecido Posicionamiento

Marca
Slogan Empaque

POSICIONAMIENTO
Definicin:

Es todo lo que la empresa quiere dejar en la mente del consumidor.

todo lo que el consumidor tiene en la mente de la empresa.

Es

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Por atributos del producto: los anuncios del FORD FESTIVA hablan de su bajo precio; Los productos se pueden posicionar a partir de las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen: Crest reduce la caries;
Por precio-calidad: Algunas compaas se apoyan especialmente en estas cualidades. Toyota, por ejemplo se ha posicionado como la marca de mejor relacin precio/valor debido a su calidad.

Por usos: Otra estrategia consiste en relacionar al producto con un determinado uso o aplicacin. Gatorade, se ha posicionado como la bebida usada por los atletas para rehidratarse.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Por tipos de usuario: Este tipo de posicionamiento est asociado con una clase de usuarios. Algunas empresas escogen a un personaje famoso con el cual los consumidores quieren identificarse. Esta estrategia tiene que ver con las caractersticas del producto y del target (mercado al que va dirigido).

Por tipos de productos: Por ejemplo, algunas margarinas se colocan comparndose con la mantequilla, otras con aceites comestibles.
Por base a competidores: Existen dos razones por las que puede ser importante posicionarse haciendo referencia a la competencia. La primera, es que resulta mucho ms fcil entender algo, cuando lo relacionamos con alguna otra cosa que ya conocemos. En segundo lugar, a veces no es tan importante cuan importante los clientes piensan que el producto es, sino que piensen que es tan bueno cmo, o mejor qu, un competidor determinado.

MARCA
NOMBRE Palabras, letras o nmeros Que pueden enunciarse

MARCA NOMBRE + LOGOTIPO + LEMA LOGOTIPO Es la parte de la marca que Aparece en forma de smbolo Diseo , colores o tipografa Distinta, se reconoce a simple vista

LEMA-SLOGAN

Conjunto breve de palabras Combinadas para generar una Imagen en la mente del Comprador.

marca eslogan
logotipo

CARACTERISTICAS DE UNA BUENA MARCA

DIFERENCIACION Que el nombre diferencia Inmediatamente a la empresa De su competencia

FLEXIBLE Ser adaptable a Los productos nuevos Que puedan Agregarse a la Lnea existente

MARCA

RECORDACION Facilidad para Escribirse, recordarse Facilita un nombre Sencillo y breve

APLICABILIDAD Que el nombre identifique La naturaleza o beneficios del Producto/servicio

COMO CREAR UN NOMBRE DE MARCA

Son los fines para los cuales se creara: Para un producto actual.++Nuevo producto++Extensin de lnea ++Producto mejorado++Producto reposicionado

1. ESTABLESCA LOS OBJETIVOS DE LA MARCA

2.ESTABLESCA LAS ESTRATEGIAS DE LA MARCA

Esta debe nacer del posicionamiento De la marca y de lo que busca Encontrar el mercado meta En este producto.

3. ESTABLESCA LOS PARAMETROS DE PROPIEDAD DE LA MARCA

Son una extensin de la estrategia De la marca y buscan definir factores Como: Tiene potencial, limitacin Geogrfica, connotacin positiva, Posee significado intrnsico, permite Desarrollo creativo ofrece identificacin

4. CREACION Y SELECCIN DE NOMBRE

Se genera una lista amplia de posibles Nombres y se va filtrando con los Parmetros, estrategia y objetivos De la marca. Se realiza una pesquisa legal De registro, se registran varia alternativas Se evala en el mercado

EL SLOGAN
DEF: Es un conjunto breve de palabras combinadas para originar una imagen Positiva y memorable en la mente de los posibles compradores.

EL XITO DEL SLOGAN

Utilizar un Slogan Que se Asocie Estrechamente con

El Nombre de la Marca y

El logo De la empresa

UN SLOGAN AGIL CONTINUA ACOMPAANDONOS DESPUES QUE LOS RESTANTES ELEMENTOS DEL ANUNCIO SON BORRADOS DE NUESTRA MEMORIA

FUNCIONES DE EMPAQUE
DEFINICION: Es la forma de presentar el producto al cliente con el fin de Destacarlo, diferenciarlo, protegerlo y/o ofrecer una satisfaccin adicional
Destacar La Personalidad Del producto Diferencia Al producto

Dar seguridad

Atraer Al consumidor

FUNCIONES DEL EMPAQUE

Funcionalidad

Comunica Los beneficios

TEORA DE LA IMAGEN

1 - Envase
Contenedor del producto, que le da forma y genera la Imagen

TEORA DE LA IMAGEN
2 - Etiqueta
Comunicacin entre la empresa y el consumidor Vendedor silencioso Caractersticas 1- Marca 2- Promesa Bsica

3 Informacin mnima legal exigida por cada pas.

TEORA DE LA IMAGEN

4 - Embalaje
Unidades de despachos, por presentacin, extensin de lnea Cdigo de barras por presentacin
Sistema de proteccin para transporte, la cual debe llevar las caractersticas de la etiqueta y permitir su exhibicin

Concepto de precio

Sencillamente el precio es la cantidad de dinero u otro elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto. Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio

PROCESO DETERMINACIN DE PRECIOS

Objetivos estratgicos de la compaa Marketing Mix Anlisis de costes

Factores externos

Factores internos

Evaluacin de distintas situaciones

Anlisis de mercado

Anlisis de la competencia 5

7 Decisin de precios

Asignacin de precios sobre costo mas margen de utilidad

La mayora de las compaas establecen sus precios basndose en:

El costo total mas una ganancia deseada. La Asignacin de precios sobre el costo mas margen de utilidad, lo cual significa poner el precio de una unidad de un producto igual al costo total de la unidad mas la ganancia deseada sobre la unidad. Otro enfoque de la asignacin de precios sobre el costo mas margen de utilidad consiste en poner los precios basados solo en los costos marginales y no en los costos totales.

Asignacin de precios sobre costo mas margen de utilidad

Otro mtodo de asignacin de precios, el anlisis marginal, tambin toma en cuenta la demanda y los costos para determinar el mejor precio para la maximizacin de las utilidades. Las empresas con otras metas podran utilizar los precios basados en el anlisis marginal para comparar los precios determinados por otros medios. Para aplicar el anlisis marginal, hay que entender los conceptos de ingresos promedios, que es el precio unitario o un nivel determinado de ventas unitarias; se calcula dividiendo el ingreso total entre el nmero de unidades vendidas.

Asignacin de precios sobre costo mas margen de utilidad

La asignacin de precios para hacer frente a la competencia En una situacin con mltiples proveedores, una empresa tiene que distinguir cual es el precio predominante del mercado y, despus de admitir los mrgenes de ganancia bruta usuales para los intermediarios, llegar a sus propio precio de venta. La asignacin de precios por debajo de la competencia, la practican los detallistas de descuentos. La asignacin de precios por encima de la competencia solo funciona cuando el producto es distintivo o cuando el vendedor ha adquirido prestigio en su campo.

Concepto de Publicidad
Es una tcnica destinada a difundir o informar al pblico sobre un bien o servicio a travs de los medios de comunicacin con el objetivo de motivar al pblico hacia una accin de consumo.

MEDIOS PUBLICITARIOS

Prensa
Radio Televisin Internet Revistas

Entre

otras..

Intermediarios y Canales de Distribucin

La propiedades de un producto se tienen que transferir del individuo u organizacin que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra.

Intermediarios

Efectan las actividades de distribucin a mas bajo costo que los productores o consumidores. Actan como especialistas de ventas para su proveedor y, a la inversa, les sirven de agentes de compras a sus clientes.

Canales de Distribucin
Canal Directo Corto Largo Doble
Fabricante

Recorrido
Consumidor

Fabricante

Detallista

Consumidor

Fabricante

Mayorista Detallista

Consumidor

Fabricante

Agente

Mayorista

Detallista

Consumidor

4. ESTUDIO TCNICO
El anlisis tcnico tiene como objetivo central definir la posibilidad de lograr el producto o servicio deseado en la cantidad, con la calidad y el costo requerido.
El estudio tcnico supone la determinacin del tamao ms conveniente, la identificacin de la localizacin final apropiada y obviamente, la seleccin del modelo tecnolgico y administrativo, idneo y consecuente con el comportamiento del mercado y las restricciones de orden financiero.

4. ESTUDIO TCNICO
Lo anterior origina la necesidad de identificar procesos productivos, proveedores, de materias primas, equipos, tecnologa, recursos humanos, suministros, sistemas de control, formas de operacin, consumos unitarios de materias primas, insumos y servicios, distribucin de planta y de equipos, requerimientos de capacitacin del recurso humano, entre otros. El estudio tcnico adems, se encamina a la definicin de una funcin adecuada de produccin que garantice la utilizacin ptima de los recursos disponibles; de aqu se desprende la identificacin de procesos y del equipo, de los insumos materiales y la mano de obra necesarios durante la vida til del proyecto.

5. Estudio organizacional

Describe cmo ser la organizacin del negocio, y cmo se relacionarn entre s las diferentes unidades orgnicas que lo conformarn. El objetivo de la parte de la organizacin es el de mostrar al lector que el negocio que se realizar ser un negocio bien organizado que contar con una buena coordinacin entre sus diferentes reas. La parte de la organizacin debera contener los siguientes elementos:

5. Estudio organizacional

Estructura jurdica: En este punto sealamos la estructura o forma jurdica del futuro negocio, si ser constituido bajo la forma de persona natural o jurdica, si ser una empresa individual o una sociedad. Asimismo, debemos sealar el tipo de empresa bajo la cual se constituir el negocio, si ser una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada, si ser una Sociedad Colectiva, una Sociedad Annima, etc.

5. Estudio organizacional

Estructura orgnica: En este punto hacemos una descripcin de la estructura orgnica del negocio, es decir, una descripcin de cmo se dividirn o dispondrn las reas del negocio, y cmo se coordinarn las actividades que se realicen en stas.

Para ello debemos sealar cul ser tipo de organizacin (funcional, por producto, matricial, etc.), las reas, departamentos o unidades orgnicas que tendr el negocio, y las relaciones jerrquicas que se darn entre ellas.
Lo recomendable en este punto es representar todo ello a travs de la elaboracin de un organigrama.

5. Estudio organizacional

Cargos y funciones: En este punto sealamos los puestos o cargos que conformarn cada rea, departamento o unidad orgnica del negocio, as como las funciones generales que tendr cada uno.

As mismo las funciones especficas o tareas de cada puesto, as como sus obligaciones y responsabilidades.

5. Estudio organizacional

Gastos de personal: En este punto sealamos los sueldos, salarios y beneficios que sern asignados a cada puesto de trabajo. En este punto tambin debemos elaborar un cuadro con la proyeccin del total de los gastos que se incurrirn en el personal, para el periodo de tiempo en que est proyectado el plan de negocios.

6. Estudio econmico y financiero

En esta etapa hacemos un listado de los activos y el capital de trabajo que vamos a requerir (con base al estudio del mercado y al estudio tcnico que hemos realizado previamente) antes de iniciar operaciones, con sus respectivos costos estimados.

Se desarrollan las proyecciones de los ingresos y egresos que obtendr el negocio, una vez puesto en marcha (Flujo de Caja Proyectado y estados de

6. Estudio econmico y financiero

Y finalmente evaluamos la factibilidad y la rentabilidad del proyecto, lo usual es hacer uso de los indicadores financieros de Valor Presente Neto y la Tasa Interna de Retorno (VPN y TIR).

Formato anlisis de mercado

ANLISIS DE MERCADO

empresa xxxxx AO
1M Volumen estimado en ventas 1er trimestre 2M 3M 1M 2do trimestre 2M 3M 1M 3er trimestre 2M 3M 1M 4to trimestre 2M 3M Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

producto 1 producto 2 producto 3 producto 4

Precio de venta producto 1 producto 2 producto 3

producto 4
Valor total de ventas

Iva Valor Venta Neta

FORMATO PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA

EMPRESA XXX PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA AO

N Personal Per Salario

Cargos

Sub Tran

Salud

Rs. Prof

Pens

Prestaciones Sociales Prima Cesant Int.Ces Vacac 8,33% 1% 4,17%

Aportes para fiscales Caja. Sena ICBF com 2% 3% 4%

TOTAL MES TOTAL AO

0,05 8,50% %

12%

8,33%

TOTALES

FORMATO INVERSIN INICIAL

INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS EMPRES AO

DESCRIPCIN
CANT

PRECIO UNITARIO

PRECIO TOTAL

TOTAL INVESRIN EN ACTIVOS FIJOS

FORMATO PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACIN Y VENTAS

PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACIN Y VENTAS EMPRESA AO RUBROS Gastos de publicidad Gasto de papelera Gasto transporte Gasto secretaria (Staff) Depreciacin muebles y enseres AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

TOTAL GASTOS DE ADMINISTRACIN Y VENTAS

FORMATO PRESUPUESTO DE GASTOS DE OPERACIN

PRESUPUESTOS DE GASTOS DE OPERACIN

EMPRESA
AO

RUBROS
Luz Agua Telefono + Internet Impuestos Gastos legales de constitucin Depreciacin de maq y equipos TOTAL GASTOS DE FABRICACIN

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

FORMATO ANLISIS DE COSTOS

ANLISIS DE COSTOS EMPRESA AO COSTOS FIJOS MANO DE OBRA SERVICIOS PBLICOS COSTOS LEGALES DE CONSTITUCIN DEPRECIACIN MUEBLES Y EQUIPOS GASTOS PAPELERIA TOTAL COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES MATERIA PRIMA GASTO PUBLICIDAD GASTO TRANSPORTE TOTAL COSTO VARIABLES COSTO TOTAL NMERO DE PRODUCTOS COSTO PROMEDIO PRODUCTO COSTO VAR. UNIT. PRODUCTO PRECIO PROMEDIO UNIT (SIN IVA) MARGEN UNITARIO PUNTO DE EQUILIBRIO REQUERIMIENTO CAPITAL DE TRABAJO Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Formato estado de resultados

RUBROS
VENTAS NETAS Menos: compra Menos: costo mano de obra Utilidad Bruta Menos: gastos de administracin y ventas Menos: gastos de operacin Utilidad Operacional Impuestos a las ventas 33% Utilidad o Perdida del Ejercicio

Ao
xx xx xx xx xx xx xx xx xx

FORMATO FLUJO DE CAJA

FLUJO DE CAJA OPERACIONAL EMPRESA AO AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

UTILIDAD O PERDIDA DEL EJERCICIO Mas depreciacin FLUJO DE FONDOS NETOS DEL PERIODO inversiones en activos fijos del periodo FLUJO DE CAJA OPERACIONAL

TASA INTERNA DE RETORNO VALOR PRESENTE NETO