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Negociacin Estratgica parte I

Conceptos y principios de la negociacin profesional
Prof. Ladislao Huber lalohuber@visionholistica.com Visionholistica www.visionholistica.com

Manejo de conflictos y

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Negociacin estratgica
Qu significa negociacin estratgica..?
Negociacin estratgica = negociacin lgica, controlada, conciente...

Negociacin NO estratgica = negociacin impulsiva, descontrolada, inconsciente

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Importancia de la negociacin
La negociacin es un proceso constante en la empresa y en la sociedad! Cundo negociamos..? Todo el tiempo... Quines negocian..? Todos Dnde se negocia..? En todas partes... Qu se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organizacin o pas..!

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Qu es una buena negociacin..? Objetivos de un buen manejo de conflictos

Resolver Resolver rpido Resolver en forma justa Resolver de raz Prevenir nuevos conflictos APRENDER

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2 formas bsicas de negociar...

Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?

Primera pregunta fundamental: Hay conflicto?

Comunicacin superficial

EL
Posiciones

ELLA Mar del Plata

Mar Ejercicio Vida sana Discusin irracional

Mendoza
Montaa Aire puro Vida sana

Comunicacin profunda

Intereses

Negociacin racionalconsciente

Negociacin irracional / inconsciente

Cada lado asume una posicin, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso Ejemplo tpico: el regateo La posicin en general no revela los intereses subyacentes! La negociacin en base a posiciones es bsicamente irracional

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Negociacin irracional / inconsciente

Dos estilos bsicos: Suave
Hace concesiones porque privilegia la relacin Cambia su posicin fcilmente y sin lgica Acepta prdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo...

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Duro
Exige concesiones como condicin para la relacin Mantiene su posicin, tambin sin lgica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posicin

Negociacin irracional / inconsciente

Produce acuerdos insensatos

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Irracionales Injustos Peligrosos No durables Contrarios al bien comn Narrow-minded

Es ineficiente Puede afectar la relacin El resultado se basa casi exclusivamente en las caractersticas particulares de los negociadores, y no en criterios lgicos!!

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Negociacin racional / consciente

Comparacin con negociacin irracional
(de Ury-Fisher, S de acuerdo)

Posicional Suave
Hace concesiones porque privilegia la relacin Cambia su posicin fcilmente y sin lgica Acepta prdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo...

Posicional Duro
Exige concesiones como condicin para la relacin Mantiene su posicin, tambin sin lgica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posicin

En base a Principios
Separa a las personas de la negociacin Se concentra en intereses Genera opciones de mutuo beneficio Insiste en basar todo en criterios objetivos

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Negociacin racional / consciente

Comparacin con negociacin irracional
(de Ury-Fisher, S de acuerdo)

Posicional Suave
Confa Somos amigos Suave con las personas y el problema Hace ofertas

Posicional Duro
Desconfa Somos enemigos Duro con las personas y el problema Amenaza

En base a Principios
Se independiza de la confianza Estamos resolviendo un problema Suave con las personas y duro con el problema Trata de identificar intereses y opciones

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Negociacin racional / consciente Centrarse en el problema concreto

Separar a las personas del problema Se discute una situacin objetiva... no est en tela de juicio la calidad de las personas involucradas! Enfrentar el problema y no a las personas!
?
Cmo dice..??? Disclpeme, pero su informe est lleno de errores...

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Negociacin racional / consciente Ir al fondo del problema...

Concentrarse en intereses y no en posiciones Las posiciones definen un problema potencial... Los intereses definen el problema real Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus burdos sntomas (por qu?, por qu no?) Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, adems de los conflictivos...

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Negociacin racional / consciente No encerrarse...

Generar opciones de mutuo beneficio Ampliar el alcance de la negociacin! Incorporar TODAS las variables Diferir el juicio en la generacin de opciones!

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Negociacin racional / consciente Controlar subjetividades

Definir criterio objetivo Fijar reglas lgicas sobre las cuales pueda basarse el resultado! valor de mercado, costos, eficiencia precedentes criterios profesionales decisin de un tribunal

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Ms principios...

Sincronizacin
El

principio fundamental de la persuasin Conocer y seguir los mapas mentales del otro

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Ms principios...

Formas bsicas de sincronizacin

Rapport Humor 0 crtica Investigacin (puntos de sincronizacin y anzuelos) Reconocimiento Elogio inteligente

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Ms principios...

Ejercitar el decir

NO

Manejo de expectativas

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Bibliografa
Ury-Fisher

S de Acuerdo! S de Acuerdo en la prctica Supere el NO Negociacin infalible Comportamiento humano en el trabajo Talking from 9 to 5 You just dont understand! Thats not what I meant! Paradigmas Management of Organisational Behaviour Los 7 hbitos de la gente altamente efectiva Primero lo primero

Len Leritz

Davis Newstrom

Debora Tannen

Joel Arthur Barker

Kenneth Blanchard

Stephen Covey