Aronne Rizzi la commessa del punto vendita

Una giorrnata di formazione dedicata a Voi : La commessa, la parte pi importante del punto vendita

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di attivare la modalit silenziosa
Aronne Rizzi AVANTISU

GRAZIE

PROGRAMMA:

Ore 9:00

START, momento di presentazione generale.

Ore 9:00

COS LA VENDITA, per il cliente e per la commessa. Autocasi ed analisi: racconto di esperienze delle partecipanti come commesse e come clienti Roleplay 1 (Il mio punto vendita, obiettivi: capire quali tecniche di persuasione usano le colleghe e sviluppare le proprie)

Ore 11:30
COFFEE BREAK

Ore 11:45

VENDERE PER INTUITO vs.VENDERE PER METODO. Analisi del caso, quali sono stati i punti forti e quelli deboli nella vendita? Perch?

Ore 12:00 L'AGGANCIO DEL CLIENTE: 12:30

Analisi di punti di forza e di debolezza delle tecniche di aggancio che le commesse normalmente usano con i clienti. Esercitazioni pratiche

Ore 13:30
Pausa pranzo

Ore 14:30
Tecniche di vendita

Ore 16:30
Koffee breack

Ore 16:45
Roleplay 2 (La fiera del positivo, obiettivo: imparare ad utilizzare una comunicazione positiva)

Ore 17:30

Ore 18:30 Roleplay 3 (Argomentare a priori, obiettivo: imparare ad improvvisare nella negoziazione)

Comprare per il cliente VS vendere per la commessa

1)La cliente si affaccia ad un punto vendita, Pensa... do un'occhiata 2)Entra, sbircia e tra le varie proposte ci sono prodotti interessanti 3)Immagina se stessa con quei prodotti, si sente bella, apprezzata, sente il piacere di poter essere ammirata.

Comprare per il cliente VS vendere per la commessa

Il cliente a questo punto si trova ad un bivio:

ATTENZIONE ACQUISTO
NON ACQUISTO

GIOIA

TRISTEZZA

Comprare per il cliente VS vendere per la commessa

Per la commessa, aumentare le probabilit che il cliente acquisti, singnfica:

1)Dare al cliente la possibilit di provare gioia. 2)Sviluppare fidelizzazione nel cliente. 3)Aumentare lo stato di soddisfazione personale.

Comprare per il cliente VS vendere per la commessa

Aumentar e lo stato di soddisfazi one personale, Un circolo virtuoso che porta ad esaudire i

AUTOCASI

Quale stato il tuo miglior giorno di lavoro?

Sei passi per un ottimo risultato

1)La prima impressione 2)Accoglienza

3)Entrare in sintonia
4)Analizzare i bisogni, stimolare i desideri 5)Esaudire i desideri 6)Sviluppare la fidelizzazione

Cliente vs commessa: Il mio punto vendita

CLIENTE

HOSTESS DI VENDITA
Rende invitante l'ambiente Saluta sorridendo, lascia il cliente libero di muoversi Interviene sono a sua disposizione

1) Osserva silenziosamente la vetrina

2)

Entra in negozio

3) Osserva con attenzione le cinture

4)

Cliente indeciso

5) Il cliente ha deciso di comperare

La accompagno a provare il capo

Senza preannunciarlo la commessa porta e propone una altro capo da abbinare (provi per sentirsi bella)

Cliente vs commessa: Il mio punto vendita

CLIENTE

HOSTESS DI VENDITA
6) Fidelizzare attraverso proposte per il futuro

6) Alla cassa

stimola il passaparola attraverso proposte adatte alla rete sociale del cliente
7) Congedo 7) Sorride, ringrazia e d valore all'acquisto del cliente e alla relazione instaurata NB: NON FARLO ASPETTARE ALLA CASSA

Il metodo DDE
PER PRESENTARE UN PRODOTTO BISOGNA:

DESCRIVERE
DIFFERENZIARE EMOZIONARE per questo una buona commessa Conosce al meglio prodotto e cliente

Il metodo DDE
Questa macchina fichissima!

DESCRIZIONE

Il metodo DDE
DIFFERENZIARE

Il metodo DDE
EMOZIONARE

Sar fichissimo! Tutti miei amici mi chiederanno quanti cavalli ha, e le ragazze faranno la fila per fare un giro sulla mia Biposto rossa!

IL METODO DDE
RISULTATO???
RAGAZZEEE!?!?!?!?! ?!

Il metodo DDE
DESCRIZIONE

Il metodo DDE
DIFFERENZIAZIONE

Il metodo DDE
EMOZIONE

L'aggancio efficace

DEVE

NON DEVE
Invadere

Accogliere Incuriosire

Stimolare fiducia

Intimorire
Opprimere

Valorizzare

Ignorare

Suggerimenti

Adattare lo stile comunicativo al tipo di cliente Agganciarlo promuovendo un prodotto vantaggioso Promuovere il prodotto specifico per un particolare cliente

FORMALE INFORMALE SALE

Analisi e sviluppo dei desideri del cliente

Proporre il prodotto al cliente secondo le sue aspettative rispetto al prodotto stesso. Per stimolare linteresse del cliente: 1) parlare di lui 2) dei suoi interessi 3) dei suoi bisogni 4) metterlo al centro dellattenzione 5) personalizzare la consulenza alla sua percezione della realt.

La proposta deve quindi seguire una attenta analisi dei desideri del cliente.

Analisi e sviluppo dei desideri del cliente

Lobiettivo della commessa consiste nell'esaudire questi tre tipi di desideri attraverso la vendita, non nel vendere e basta.

Analisi e sviluppo dei desideri del cliente

Desideri MANIFESTI:

Voglio un una sciarpa che mi protegga Voglio abbinarla all'abito giallo Voglio essere bella/o per mio marito/moglie

Analisi e sviluppo dei desideri del cliente

Desideri NASCOSTI:
Desidero non avere raffreddori, Desidero essere guardata/o con desiderio, Desidero avere pi potere decisionale nella coppia.

Analisi e sviluppo dei desideri del cliente

Desideri INCONSCI:
Desidero essere disponibile e sorridente

Desidero dare a tutti una immagine di potere.

Desidero aumentare il mio sex appeal.

Utilizzo delle domande.

Come scopro i desideri del cliente? Che cosa significa essere egocentrici? Esercitazione: Parlami del tuo hobby.

Quali informazioni ci ha dato? Su quali cardini possiamo far leva per proporre? Quale stato danimo abbiamo dato al nostro cliente?

Utilizzo delle domande.

Come scopro i desideri del cliente? Che cosa significa essere egocentrici? Esercitazione: Lazione pi divertente che tu abbia mai fatto.

Quali informazioni ci ha dato? Su quali cardini possiamo far leva per proporre? Quale stato danimo abbiamo dato al nostro cliente?

INTERROGAZIONE

RIASSUNTO
CONCLUSIONE