INDUSTRIAL ORGANIZATION OF PURCHASE. / ORGANIZACIN DE LA COMPRA INDUSTRIAL.

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Quin realiza las compras de centenares de miles de millones en productos y servicios que necesita el mercado del producto? Las organizaciones de compra varan enormemente: hay empresas pequeas que slo tienen una persona o unas cuantas personas dedicadas a la funcin de comprar, y corporaciones colosales que cuentan con un gran departamento central de compras dirigido por un vicepresidente de compras. Adems, en algunos casos los que desarrollan las actividades compradoras son los que toma las decisiones totales relativas a los aspectos ms secundarios y realiza los deseos de otros cuando se trata de bienes grandes de capital. En realidad, para entender las compras industriales es fundamental tener presente que son ms de cinco los papeles que pueden desempearse en una situacin de compra, a saber: iniciar, influir (a cuya categora pertenecen los asesores y aprobadores), decidir, comprar y usar el producto. En las compras sencillas, por ejemplo de lpices, puede no haber ms que dos funciones, la de usuario y la de comprador.

Who makes the purchase of hundreds of thousands of dollars in products and services they need to market the product? Purchasing organizations vary greatly: there are small businesses that only have one person or a few people involved in the purchasing function, and colossal corporations have a large central purchasing department headed by a vice president of purchasing. Moreover, in some cases that develop comopradoras activities are making the decisions concerning the total secondary aspects and makes the wishes of others when it comes to large capital goods. In fact, to understand the industrial purchasing is essential to remember that more than five roles that can perform in a buying situation, namely: Start, influence (to which category they fall into the advisors and approved), decide to buy and use the product. In simple purchases, such as pencils, can not be more than two functions, the user and buyer.

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In major shopping decisions, like replacing a new part or component on the other hand, there may be several people who influence and perhaps final decision has to be made prior settlement of all or most of them. Estimates of the use of the product of different people in the organization of the organization can vary considerably.

En las decisiones importantes de compras, como la de sustituir una nueva pieza o parte componente por otra, puede haber varias personas que influyan y la decisin final acaso tenga que formularse previo asentamiento de todas o la mayora de ellas. Los clculos sobre el uso del producto de las diferentes personas de la organizacin de la organizacin puede variar considerablemente.

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El gerente de produccin de la organizacin compradora puede tomar en consideracin un nuevo componente, atendiendo a sus efectos en los costos de ensamble y en la confiabilidad del suministro. El control de calidad puede quedar afectado por las inseguridades que representa el cambio propuesto. El personal de compras Procurement staff has to do with the relative tiene que ver con los costos relativos y los riesgos que costs and risks associated with choosing a provider whose activities are unknown and do acompaan a la eleccin de un proveedor cuyas not know if going to work or not. The sales actividades son desconocidas y no se sabe si va a dar manager is interested in the spin-off effect for resultado o no. El gerente de ventas est interesado por customers of the change in the attractive and el efecto derivado para sus clientes de la modificacin convenient substitute product, and also the en lo atractivo y conveniente del producto sustituto y, effect on sales of changing specifications. Customer service suffering the consequences asimismo, por el efecto en las ventas del cambio de of the new rates of performance and durability especificaciones. El servicio al cliente sufren las of the possible misuse of the article by article consecuencias de las nuevas tasas de rendimiento y the customer's staff, the costs of adding new durabilidad del posible uso indebido del artculo del items to the inventory of repair parts and training of additional staff maintenance, repair artculo por el personal del cliente, de los costos que and service. Thus, each element may influence supone aadir nuevos renglones a los inventarios de the purchase using their own criteria to assess piezas de reparacin y del adiestramiento del personal the offer of a sales agent. adicional de mantenimiento, reparacin y servicio. As pues, cada elemento que influya posiblemente en la compra utiliza sus propios criterios para valorar el ofrecimiento del agente de ventas. The production manager of the organization may consider buying a new component, according to their effects on assembly costs and reliability of supply. Quality control can be affected by the insecurity which is the proposed change.

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In the decisions to purchase even more complicated, as it took in 1965, the United Airlines Boeing Jets to apply instead of Douglas jets, much of the company personnel, from the president down, was doing comprehensive assessments for months and months to decide how they should invest a capital of 750 million in Boeing aircraft.

Providers have many ideas about who is seriously wrong you can select the group of suppliers in their client companies, who started buying and who actually approves the final supplier. Not valued as it should be the role of middle managers in these three functions, particularly with regard to the initiation and completion of the purchase, while correspondingly overstates the importance of senior management and the purchasing department.
Thus, the problem of industrial marketing specialist is carefully calibrated to the purchasing organization, to people it involves and procedures, and then determine the most effective way to reach it and offer an attractive proposition.

En las decisiones de compra todava ms complicadas, como la que tom en 1965 la United Airlines de solicitar Jets Boeing en lugar de jets Douglas, gran parte del personal de la compaa, del presidente para abajo, estuvo haciendo valoraciones exhaustivas durante meses y meses para decidir cmo deban invertir un capital de 750 millones en aparatos Boeing. Los proveedores tienen muchas ideas gravemente equivocadas sobre quin es el que selecciona el posible grupo de abastecedores en las compaas clientes suyas, quien inicia las compras y quien aprueba de hecho al proveedor definitivo. No se valora como es debido el papel de los ejecutivos medios en estas tres funciones, particularmente en lo relativo a la iniciacin y conclusin de la compra, en tanto que se exagera correspondientemente la importancia de la alta direccin y del departamento de compras .As pues, el problema del especialista de mercadotecnia industrial es calibrar cuidadosamente a la organizacin compradora, a las personas que en ella influyen y sus procedimientos, y despus determinar la forma ms eficaz para llegar a ella y ofrecerle una proposicin atractiva.

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Lenka Ratkovsk traductora