Vendas Marketing Cliente

Vendedor Produto

Edecio N. Cordeiro Filho

O que venda ? Venda ato ou efeito de vender, alienar, ceder por certo preo, trocar por dinheiro ou coisa equivalente, negociar algo com algum.

Olhe a sua volta e veja se acha alguma coisa que no tenha sido resultado de uma ao direta de compra e venda.
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At as pessoas so resultado de uma venda. Nosso pai vendeu a nossa me a idia de que era a pessoa mais apropriada para nos fazer.

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O que Marketing ? Conjunto de aes que visam influenciar o pblico a respeito de uma determinada idia, pessoa, produto, instituio ou servio. Essas aes so estrategicamente formuladas e organizadas. Significa mercadizao/mercadizando, ou seja, atividade de colacao de um produto no comrcio de forma competitiva, adequada e atraente para o consumidor.

Edecio N. Cordeiro Filho

Qual a diferena entre Venda e Marketing?

Venda tem o escopo de efetivar o consumo, enquanto o marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propenso ao consumo. O Marketing situa-se no plano estratgico; as Vendas buscam operacionalizar as decises estratgicas do marketing
Edecio N. Cordeiro Filho

Edecio N. Cordeiro Filho

O Marketing voltado para rea imobiliria segue as mesmas tcnicas de qualquer outro mercado, a diferena est no pblico-alvo e no produto. Pblico-Alvo no so apenas as pessoas, mais um sonho dessas pessoas que pode durar uma vida inteira. Produto Aqui o lgico seria pensar em imveis, todavia, o nosso produto deve ser a satisfao por inteiro do pblico-alvo.
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Os homens, dispersos, so potncias movidas pelo desejo, no limitados por nada, a no ser pela incapacidade material, na qual podem se encontrar, de satisfazer esse desejo. LEVIAT (Thomas Hobbes)

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Edecio N. Cordeiro Filho

O que vender, afinal? Vender administrar as contingncias de compra.

O bom vendedor no vende, faz o cliente comprar. A funo bsica de vendas entender as necessidades e desejos do cliente. (possibilidades) Edecio N. Cordeiro Filho

Definidas as diferenas entre Venda e Marketing passemos a definir e analisar o trinmio comprador / consumidor / cliente:

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Comprador/consumidor/cliente aquele que atravs de seu comportamento buscam solues para seus problemas e satisfao de seus desejos. Analisaremos os mais variados fatores que influenciam essa procura pela satisfao de desejos (anexo).
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Fatores Culturais
Cultura Subcultura

Fatores Sociais
Grupos de referencia Famlia

Fatores Pessoais
Idade Ocupao Renda Personalidade

Fatores Psicolgicos
Motivao Percepo Aprendizagem Crenas/atit

CLIENTE

Classe Social Papis e Posies Sociais

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Comprador Consumidor Cliente, no tm uma definio muito clara; Muitas vezes a identificao bastante obscura; Exemplo: Produto Sabonete para cachorro, quem o cliente ? O dono do co? O cachorro? Para se chegar a resposta, analisemos os cinco personagens que so decisivos na compra:
Edecio N. Cordeiro Filho

Iniciador: a pessoa que inicia o processo, que d idia de compra; Influenciador: a pessoa cujo ponto de vista influencia na deciso de compra; Decisor: a pessoa que determina se deve ser feita a compra, o que, como e onde comprar; Comprador: a pessoa que faz a compra; Usurio: a pessoa que consome ou utiliza o produto
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O processo de compra requer do comprador ainda mais cinco tarefas bsicas: Identificao da Necessidade de Compra; Estabelecimento das Especificaes; Identificao das Alternativas; Avaliao das Alternativas; Seleo dos fornecedores.
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Vendedor : definio, qualidades e habilidades: Aquele que pratica com xito o ato de vender. Vendedor o profissional da rea de vendas responsvel pela troca de um produto ou servio por um determinado valor. O bom vendedor aquele sempre est um passo frente dos demais.

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Qualidades: Profissionalizao; Treinamento; Planejamento; Correo de postura, Comportamento; Organizao; Ser prtico; Estar atualizado com o mercado globalizado.
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Habilidades:
Deve estar em perfeita sintonia com as necessidades e desejos de seus clientes, saber exatamente quem o seu cliente, o que ele faz, e quando costuma comprar.

Ser tico acima de tudo, no criticar ou desmerecer o concorrente, no pensar somente em vender naquele momento, mas em construir um relacionamento duradouro com o cliente.
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Habilidades Deve esclarecer os benefcios que o cliente ter ao comprar seus produtos, lembrando que qualidade e custo baixo dos produtos sempre comeam numa parceria com o fornecedor. A tendncia o mercado exigir, alm do excelente nvel cultural, que o vendedor tenha iniciativa, domine a informtica, fale pelo menos um idioma, seja flexvel e esteja globalizado.
Edecio N. Cordeiro Filho

Habilidades: O relacionamento com os clientes ganhou uma nova dimenso. No nada moderno ou inovador, mas simplesmente o resgate dos valores do passado, quando vendedor era conselheiro. Fidelizao era uma palavra desconhecida, mas sua prtica era corrente. Ningum trocava de fornecedor com facilidade, pois existia uma relao de confiana e confidncia mtuas.
Edecio N. Cordeiro Filho

Habilidades: Quebra de paradigmas; Voc aquilo que pensa. Apenas ler no far a diferena na sua vida, preciso acreditar e colocar em prtica, isto , tomar posio, ter atitude. Ler agora importante, mas o sucesso no mundo real vem com suas aes.

Edecio N. Cordeiro Filho

Sucesso: O sucesso e a abundncia da vida esto esperando por voc. Lembre-se, se voc crescer e se tornar uma pessoa bem-sucedida em termos de carter e de atitude mental, ser um vitorioso e o seu sucesso ser uma coisa muito natural.
Edecio N. Cordeiro Filho

6 etapas dos Processos de Compra e Venda:

PROCESSO DE COMPRA PROCESSO DE VENDA Desconhecimento: Refere-se Identificao: O vendedor a identificao do busca informaes sobre a problema ou da situao do cliente; oportunidade; Conhecimento: Refere-se a Anlise: O vendedor analisa anlise da dimenso do a situao do cliente e os problema ou da seus principais problemas oportunidade; ou oportunidades;
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PROCESSO DE COMPRA PROCESSO DE VENDA Considerao: Identificao Influncia: O vendedor dos critrios de avaliao procura ajudar o cliente a determinar critrios para a da soluo; soluo; Escolha: Avaliao dos Demonstrao: O vendedor fornecedores e envolve a demonstra como seu comparao entre os produto ou servio capaz critrios e as de atender s exigncias do especificaes dos cliente; produtos dos fornecedores;
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PROCESSO DE COMPRA PROCESSO DE VENDA Compra: Deciso por um Venda: O vendedor resume os benefcios, fecha o determinado fornecedor; negcio e acerta a entrega; Avaliao: Aps a compra, Acompanhamento: O procede-se a avaliao da vendedor mantm contato escolha. com o cliente, tomando as providncias necessrias para garantir a satisfao do cliente.
Edecio N. Cordeiro Filho

Produto Algo Criado para satisfazer os desejos dos consumidores, os produtos esto passando cada vez mais a ser acompanhados de um valor agregado maior que facilite a venda. Ex: Servio ps-venda, garantia, assistncia tcnica, telefone para consultas, brindes etc.
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Produto inclui ento: objetos fsicos, servios, personalidades, lugares, organizaes ou idias. Bens duraveis Bens semi duraveis Bens de consumo

Preo

Valor monetrio atribudo a um produto, para efeito de comercializao.

Os preos comunicam as condies sob as quais um indivduo ou organizao se dispe a empenhar-se em troca.

Promoo
COMPRE J!

Comunicao persuasiva a respeito de uma organizao e seus produtos.

Venda pessoal Propaganda Publicidade Promoo de vendas Comunicao dirigida

Praa
Todos os aspectos de distribuio, incluindo no s os canais de venda do produto - lojas, mquinas de vendas,

agentes, distribuidores, reembolso postal, etc. - como tambm a disponibilidade do produto atravs desses canais.

Quatro Ps
Poltica
Mix de Marketing

Pblico (opinio pblica)

Produto
Variedade de produtos Mercado-Alvo Qualidade Design Caractersticas Nome de marca Preo Embalagem Preo nominal Tamanhos Descontos Servios Concesses Garantias Prazos para pagamento Devolues Condies de crdito

Praa
Canais Cobertura Variedade Pontos-de-venda Estoque Transporte

Promoo
Promoo de vendas Publicidade Propaganda Fora de vendas Relaes pblicas Marketing Direto

Desenvolvimento do Produto:

Edecio N. Cordeiro Filho