Comportamiento del

Negociador

Negociación y Liderazgo
1
 Integrantes

 Francisco Miranda L.
 Gonzalo Núñez N.
 Cristian Valdés U.

Profesor: Rodrigo Escobar

2
 Introducción

Negociación y Comportamiento
 Acuerdo que
valoran
positivamente las
partes.

 Acciones de las
personas.
3
 Comportamiento de
Interacción Dinámica

4
Modelo C.I.D.

5
 Dominante-Hostil
 Es directo y
agresivo.
 No escucha.
 No acepta
innovaciones.
 Su meta es ganar,
sin importar el
resto.

6
 Sumiso-Hostil
 Inseguro, rehúye
de los conflictos.
 Acepta lo que le
propone el
contrincante.
 Quiere llegar aun
acuerdo rápido.

7
 Sumiso-Afectuoso
 Evita
confrontaciones.

 Entusiasta y
sociable.

8
 Dominante-Afectuoso
 Es la personalidad
ideal.
 Es seguro.
 Sabe escuchar.
 Informado y Eficaz.
 Su estrategia es
ganar-ganar.

9
¿Cómo enfrentarlos?

10
Al Dominante-Hostil.
 No entrar a discutir
con el.
 Mucho autocontrol.

11
Al Sumiso-Hostil
 Ganar su
confianza.
 Despertar su
interés.
 Ser paciente.

12
Al Sumiso-Afectuoso.
 Ser cordial.
 Dirigir nosotros la
negociación.

13
Al Dominante-Afectuoso.
 Debemos ser un
Dominante-
Afectuoso.

14
Estilos de Negociación
Internacional

15
 Norte americano
 Valora la
persistencia y la
competición.

 Esperan franqueza
(información
honesta).

16
 Japonés
 La negociación se
basa en el
ningensei.

 Cuidado
estratégico de las
relaciones
personales.
17
 Japonés
 Aisatsu.

 Nagai Tsukiai.

 Wa.

18
 Europeo
 Siempre se exige
formalidad.

 Emociones
exageradas no son
bien recibidas.

19
 Árabe
 Dar siempre una
respuesta
afirmativa.

 Negociación entre
individuos-personas
y no entre
organizaciones.
20
 Árabe
 Discursos
apasionados con
argumentos y
posturas subjetivas.

 Honor es más
importante que los
hechos.
21
 Latinoamericano
 Negociación en
ambiente cordial.

 Jefe único que

habla y cierra
acuerdos.

22
 Latinoamericano
 Declaran
intenciones no
compromisos.

 Altamente
emocionales.

23
 Estilos de Negociación
Japonés Chileno Francés
Ambiente cordial Ambiente cordial Clima impersonal

Desarrolla confianza Rechazo a hacerse Confrontación

amigo
Decisión grupal Decisión individual Decisión individual

Negociaciones Negociaciones Negociaciones muy

informales informales formales

24
¿Cómo negociar en el
exterior?

25
 Con Negociador Europeo-
Occidental
 “El tiempo es
dinero”.

 Tiempo, Respeto,
Buenas
costumbres.

 Perfección.
26
 Con Negociador Japonés
 Ser cordial y
voluntarioso.
 Ser lentos y
pacientes.
 Hacer regalos.
 Muy informados y
un trabajo de
calidad.

27
 Con Negociador Chino
 Mucha Paciencia.

 Preparación frente
a regateos y
exigencias.

 Parte técnica y
comercial.
28
 Con Negociador Árabe
 Saber algo de
historia y del Islam.

 Respetuoso y
paciente.

 Tener a un experto
en cultura árabe.
29
 Con Negociador Ruso
 Gran preparación
técnica.
 Paciencia por
negociaciones
extremadamente
largas.
 No aceptar alcohol.
 No hablar de
dinero.
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Consejos Generales
 No olvidar que uno es el extranjero y
no la contraparte.
 No elogiar a los otros del lugar de
su nacimiento.
 No mostrar orgullo patriótico a los
otros negociadores.
 No olvidar lo que uno va a hacer a
ese país.
 No olvidar prestar atención de
nuestro comportamiento como
extranjero.
 No tener orgullo personal.
 No presentarse cansado al momento
de la negociación.
 No demostrar aburrimiento.
 Demostrar la calidad de foráneo de
nosotros y no la de ellos.

31
Conclusión
 “Fundamentales son: saber lo que se quiere,
autocontrol, conocimiento de la otra parte y
flexibilidad”.

 “La cultura de la negociación basada en el

consenso se impondrá a la cultura de la
negociación basada en el poder”

32
FIN

33