CUARTO HBITO. PENSAR EN GANAR/GANAR.

Seis paradigmas de interaccin humana. Cinco dimensiones de ganar/ganar.

 Ganar/ganar Gano/pierdes Pierdo/ganas Pierdo/pierdes Gano Ganar/ganar

o no hay trato

Procura el beneficio mutuo en todas las interacciones humanas. Ve la vida como un escenario cooperativo. Se basa en el paradigma de que hay mucho para todos.

Como estilo de liderazgo es el enfoque autoritario. Las personas de este tipo utilizan la posicin, el poder, los ttulos, las posesiones o la personalidad para lograr lo que persiguen. La mayora de las personas tienen profundamente inculcada desde el nacimiento esta mentalidad.

Las personas que piensan de esta forma estn deseosas de agradar o apaciguar. Buscan fuerza en la aceptacin o la popularidad. Poco coraje para expresar sentimientos y convicciones. En la negociacin se considera como ceder o renunciar. Como estilo de liderazgo se considera como permisividad o indulgencia.

Surge cuando se renen dos personas del tipo gano/pierdes. Es la filosofa del conflicto, la filosofa de la guerra. La filosofa de las personas altamente dependientes sin direccin interior. Personas que son desdichadas y piensan que todos los dems deben serlo.
Si nadie gana nunca, tal vez ser un perdedor no sea tan malo serlo

Las personas con esta mentalidad lo que les importa es conseguir lo que quieren. Es probablemente el enfoque ms comn en una negociacin . Solo piensan en asegurarse sus propios fines, permitiendo que las otras personas logren las de ellas.

 cul es la mejor opcin?

DEPENDE
De la realidad.

Ejemplos: 1. Cuando uno valora una relacin y el problema no es realmente importante. (pierdo/ganas).
1. Si estuviera en peligro la vida de nuestro hijo.

(ganar). LA FILOSOFA DE GANAR/GANAR ES LA NICA ALTERNATIVA AUTNTICA EN LAS REALIDADES INTERDEPENDIENTES.

No hay trato, si no podemos encontrar una solucin que beneficie a ambas partes. Se puede decidir con honestidad. Proporciona una tremenda libertad emocional en la relaciones familiares.

Sistemas (4) y procesos de base (5)

 La

base del paradigma de ganar/ganar. rasgos

Tres

Integridad Madurez Mentalidad de abundancia

Integridad
Valor que nos atribuimos a nosotros mismos. Identificar nuestros valores. Desarrollamos la autoconciencia y la voluntad independiente al hacer y mantener promesas significativas. Piedra angular de la base.

Madurez
Equilibrio entre el coraje y el respeto. Si se tiene este equilibrio, se puede: escuchar. comprender empticamente. afrontar las cosas con coraje.

Mentalidad de abundancia
El paradigma de que en el mundo hay mucho para

todos.

Profunda sensacin interior de vala y seguridad

personales.

El resultado es compartir prestigio, reconocimiento,

utilidades, toma de decisiones. creatividad.

Se generan posibilidades, opciones, alternativas y La mayora tienen la mentalidad de escasez.

Sobre la base del carcter, construimos y conservamos relaciones del tipo ganar/ganar. La confianza es la esencia de la filosofa ganar/ganar. Crea una energa
Positiva cooperativa centrada en la comprensin plena de los problemas y en su

resolucin recprocamente beneficiosa.

Los acuerdos derivan de las relaciones. Dan definicin y direccin a ganar/ganar. 5 elementos que otorgan a los acuerdos vida propia.
Resultados Deseados
Directrices Recursos Rendicin de cuentas Consecuencias

La compresin y los acuerdos claros y recprocos crean un patrn para medir el propio xito.

La filosofa de ganar/ganar solo puede sobrevivir en una organizacin cuando los sistemas le brindan sustento.
La cooperacin en el lugar de trabajo El espritu de ganar/ganar no puede sobrevivir en un medio

de competencia y confrontacin.

La filosofa de ganar/ganar hace caer en el individuo la responsabilidad de obtener resultados especficos.

1.

Contemplar el problema desde el otro punto de vista. Identificar las cuestiones clave implicadas. Determinar qu resultados constituiran una solucin totalmente responsable. Identificar nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados.

2. 3.

4.

QUINTO HABITO. PROCURE PRIMERO COMPRENDER Y LUEGO SER COMPRENDIDO.

Carcter y comunicacin. Escucha emptica. Diagnosticar antes de prescribir. Cuatro respuestas autobiogrficas. Compresin y percepcin. Despus procure ser comprendido. Persona a persona.

La actitud para la comunicacin es la ms importante de la vida . El adiestramiento para la escucha se basa en la tica o tcnica de la personalidad. La clave para influir en los dems es el ejemplo, la conducta real. Para ser efectivo en la comunicacin se tiene que desarrollar la capacidad para la escucha emptica, basada en el carcter, que suscita apertura y confianza.

Empata Simpata Procurar primero comprender. Escuchar con la intencin de comprender. Entrar en el marco de referencia de la otra persona. Se escucha con los odos pero tambin con los ojos y el corazn. Se escuchan los sentimientos, los significados. Se escucha la conducta. Nos proporciona datos precisos. Se proporciona aire psicolgico.

No se puede confiar en la prescripcin de nadie, a menos que no se confe en su diagnstico. La clave del juicio correcto es la comprensin. Comprender es un principio correcto evidente en todas las reas de la vida. Comprender es el comn denominador para las relaciones interpersonales.

EVALUACION
Estamos de acuerdo o disentimos.

SONDEO
Formulamos preguntas partiendo de nuestro propio marco de

referencia.

CONSEJO
Sobre la base de referencia.

INTERPRETACIN
Tratamos de descifrar a alguien, explicar sus motivos, su

conducta, sobre la base de nuestros propios motivos y conductas.

La comprensin es el primer paso de en el proceso de ganar/ganar. Aprender a escuchar profundamente hace descubrir diferencias enormes en la percepcin. Se empieza a apreciar el efecto que estas diferencias .

Primero procure comprender y despus ser comprendido Procurar comprender requiere consideracin; procurar ser comprendido necesita coraje. Exponer ideas con claridad, concretamente, grficamente y lo ms importante en su contexto. El quinto hbito nos eleva a un nivel de mayor precisin, mayor integridad en la exposiciones.

Procurar primero comprender, centrndose en circulo de influencia. No presione ni empuje; sea paciente, sea respetuoso. Uno puede empatizar constantemente con su conducta. Si se es altamente proactivo, se pueden crear oportunidades para realizar un trabajo de prevencin.