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Universidad de Oriente Vicerrectorado Acadmico Coordinacin de Postgrado en Ciencias Administrativas Ncleo de Monagas

Poltica Empresarial y Gerencia Estratgica Caso DELL

Grupo 3 Griselia Barrerto Antonio Blanco Mara Coln Nayibi Tovar Maturn, Octubre de 2011

ASPECTOS EN CASO:

Naturaleza y tipo de empresa, organizacin o funcin. Identifique y/o desarrolle las declaraciones de visin y misin de la organizacin. Analice la visin y misin. Tipo de negocio o sector econmico-industrial. Productos y servicios. Identifique competidores. Las dimensiones del entorno y fronteras. Capas o niveles presentes Fuerzas o condiciones en cada capa o nivel. Competidores Identifique y analice la estrategia actual. Objetivos, fortalezas y debilidades de recursos. Competencia fundamental y distintiva. Identificar oportunidades y amenazas. Aplicar la matriz EFE. Los Factores Crticos de xito (FCE). Aplicar la matriz MPC. Elaborar mapas de posicionamiento.

ASPECTOS EN CASO:

Las dimensiones internas y fronteras. Identificar fortalezas y debilidades. Aplicar la matriz EFI. Aplicar la matriz FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas) y la matriz PEYEA. Evaluar coherencia entre FCE, (competencias, fortalezas y debilidades de

los recursos ) opciones estrategias y polticas.


Recomendar estrategias especficas y objetivos a largo plazo. Inversiones asociadas. Analice la situacin financiera de la organizacin y relacione con las estrategias a ser aplicadas y otros aspectos considerados en el caso.

NATURALEZA Y TIPO DE EMPRESA

Dell, Inc. es una compaa multinacional estadounidense establecida en Round Rock (Texas) que desarrolla, manufactura, vende y soporta computadores personales, servidores, switches de red, programas informticos, perifricos y otros productos relacionados con la tecnologa.

Fundacin: Austin, Texas, 4 noviembre de 1984 Fundador: Michael Saul Dell

VISIN

COMVERTIRSE EN UNA DE LAS 3 EMPRESAS MUNDIALES MS GRANDE DE PC.

Dell necesita satisfacer plenamente al cliente. Con el fin de convertirse en la ms exitosa empresa de informtica, que mantiene la tecnologa ms reciente para ofrecer a su fieles clientes

MISIN
SER LA MS EXITOSA COMPAA DE COMPUTADORAS EN EL MUNDO, LA MEJOR EXPERIENCIA AL CLIENTE EN LOS MERCADOS DONDE TIENE PRESENCIA, DELL LLENARA LAS ESPECTATIVAS DE LOS CLIENTES EN:
La ms alta calidad Tecnologa de punta Precios competitivos El mejor servicio y soporte en su clase Capacidades de personalizar su computadoras Responsabilidad social con la comunidad

PRODUCTOS

Servicio al cliente y soporte tcnico

Servicio de Valor agregado

Premier Pags

WWW. Dell.com

Servicio a Domicilio y Foros de Clientes

COMPETIDORES

Europa

DIMENSIONES

Condiciones econmicas generales


Compradores

Demografa Avances tecnolgicos

Valores sociales y Estilos de vida

Legislacin y regulaciones

CAPAS O NIVELES PRESENTES


FUERZA Y CONDICIONES

Estrategia de cooperacin (sinergia)

Estrategias de ofensiva, (ampliacin de fronteras),


Estrategias de internet.

Estrategias intensivas. Posicin competitiva de productos


Estrategias con licencias control y autonoma

Estrategias multinacionales estrategias localizadas segn el pas

ESTRATEGIA ACTUAL

Dell a travs de sus estrategias a obtenido excelentes resultados en el tiempo, la estrategia de servicio al cliente y soporte tcnico gratuito local por un ao a la mayora de sus PC El servicio de valor agregado. Premier pages www.dell.com servicios a domicilio. Foros de clientes

OBJETIVO.

Objetivos. Satisfacer al cliente de acuerdo a sus necesidades

Fortalezas
El valor agregado Excelente servicio y soporte tcnico Servicio a domicilio Capacitacin para los clientes Posee un sitio web comercial en 28 idiomas y 26 monedas

DEBILIDADES

Para eliminar inventarios de productos terminados y/o piezas de repuestos o stock es necesario conseguir a los proveedores adecuados que estn alineados con el modelo y sean rentables bajo el sistema o modelo a trabajar en conjunto. La atencin al cliente debe ser de primer nivel ya que se le debe de atender con la misma importancia que a un cliente grande y as poder solucionar sus dudas.

MATRIZ EFE
MATRIZ EFE
VALOR CLASIFICACI PONDERA N DO 4 4 4 4 3 0,60 0,80 0,60 1,20 0,30

OPORTUNIDADES
1 2 3 4 5

VALOR 0,15 0,20 0,15 0,30 0,10

PENETRAR OTROS MERCADOS EXPANDIR OTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA COMPLENENTOS, LAS VENTAS DE PC Y SERVIDORES SER PIONEROS EN LANZAMIENTO DE NUEVAS TECNOLOGIAS EL USO DE INTERNET COMO HERRAMIENTA PARA EL COMERCIO ELECTRNICO EXPANSIN DE LOS APARATOS DE ALMACENAMIENTO DE DATOS Y RECUPERACIN RAPIDA DE DATOS AMENAZAS CAMBIO DE DIVISAS CRISIS MUNDIAL SURGIMIENTO DE RUTAS TECNOLOGICAS MS ATRACTIVAS DE LOS ALIADOS DESASTRE NATURAL BLOQUEO COMERCIAL TOTAL

1 2

0,02 0,01 0,01 0,02 0,03

1 2 1 1 1

0,02 0,02 0,01 0,02 0,03 3,60

3
4 5

CADENA DE VALOR DELL

MATRIZ EFI
FACTORES CRITICOS PARA EL XITO
FORTALEZAS 1 Rentabilidad en la planificacin personalizada.

PESO 0,06 0,16 0,18 0,08 0,012

CALIFICACION 4 4 4 3 3

TOTAL PONDERADO 0,24 0,64 0,72 0,24 0,36

2 Ventas directas al cliente.


3 Servicio al cliente y soporte tcnico excelente. 4 Investigacin y desarrollo para servir al cliente. 5 Expresin de la lnea de productos.

DEBILIDADES La captacin de proveedores para eliminar el inventario de productos terminados y/o piezas de repuestos, implica captar 1 aquellos que estn alineados con el modelo y sean rentables bajo el sistema a trabajar en conjunto. La atencin al cliente debe ser de primer nivel (administracin 2 excepcional en atencin al cliente) igual atencin a los clientes grandes y pequeos. Los proveedores deben Integrarse a la organizacin como un 3 departamento de la misma en un sistema de calidad bien estructurado. El no poder estar en la vanguardia en diseo a la misma velocidad de la tecnologa puede repercutir en eficiencia en la produccin 4 por no tener las herramientas que se ajustan a la tecnologa del momento. La venta de sus productos a minoristas genero perdidas en los 5 mrgenes de ganancias.
Total

0,05

0,10

0,15

0,30

0,06

0,06

0,08

0,08

0,06
1,00

0,06
2,8

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO MPC PARA DELL


DELL
FACTORES CRITICOS DE XITO
PONDERACION CLASIFICACION

GATEWAY
PUNTUACION CLASIFICACION PONDERADA

APPLE
PUNTUACION CLASIFICACION PONDERADA PUNTUACION PONDERADA

Participacin de mercado Sistema de inventario Posicin financiera Calidad de productos Lealtad de los consumidores Distribucin de ventas Expansin global Estructura de la organizacin Capacidad de produccin Comercio electrnico

0.15 0.08 0.10 0.08 0.02 0.10 0.15 0.05 0.04 0.10

4 4 3 3 4 3 4 3 3 3

0.60 0.32 0.30 0.24 0.08 0.30 0.60 0.15 0.12 0.30

3 2 2 3 3 3 3 3 3 3

0.45 0.16 0.20 0.24 0.06 0.30 0.45 0.15 0.12 0.30

2 2 3 4 3 2 2 3 3 3

0.30 0.16 0.30 0.32 0.06 0.20 0.30 0.15 0.12 0.30

Servicio al cliente
Precio competitivo Experiencia Administrativa
Total:

0.10
0.02 0.01 1.00

4
3 2

0.40
0.06 0.02 3.49

3
4 2

0.30
0.08 0.02 2.83

2
1 4

0.20
0.02 0.04 2.47

FORTALEZAS - F

DEBILIDADES - D

MATRIZ FODA
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Rentabilidad en la planificacin personalizada. Ubicacin de plantas estratgicas Ventas directas al cliente. Fabricar justo a tiempo Control de calidad Servicio al cliente y soporte tcnico excelente. Investigacin y desarrollo para servir al cliente. Expansin de la lnea de productos. Capacidad de instalaciones.

1.

La captacin de proveedores para eliminar el inventario de productos terminados y/o piezas de repuestos, implica captar aquellos que estn alineados con el modelo y sean rentables bajo el sistema a trabajar en conjunto. La atencin al cliente debe ser de primer nivel (administracin excepcional en atencin al cliente) igual atencin a los clientes grandes y pequeos. El no poder estar en la vanguardia en diseo a la misma velocidad de la tecnologa puede repercutir en eficiencia en la produccin por no tener las herramientas que se ajustan a la tecnologa del momento.

2.

OPORTUNIDADES - O
1. 1. 2. PENETRAR OTROS MERCADOS EXPANDIR OTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA COMPLENENTAR, LAS VENTAS DE PC Y SERVIDORES. SER PIONEROS EN LANZAMIENTO DE NUEVAS TECNOLOGIAS EL USO DE INTERNET COMO HERRAMIENTA PARA EL COMERCIO ELECTRNICO EXPANSIN DE LOS APARATOS DE ALMACENAMIENTO DE DATOS Y RECUPERACIN RAPIDA DE DATOS

ESTRATEGIAS FO

ESTRATEGIAS DO

1.

AUMENTAR SUS FRONTERAS A OTROS MERCADOS CON EL USO DEL INVENTARIO JUSTO A TIEMPO PARA MEJORAR SU POSICIN.
FORTALECER LA INVESTIGACIN ACTIVA DE TECNOLOGAS QUE BRINDEN MAYOR RENDIMIENTO A LOS CLIENTES . DESARROLLAR LA PRODUCCION EN MASA PERSONALIZADA PARA DAR VALOR A LOS CLIENTES.

1)

2-

1.

IMPLEMENTAR MECANISMOS DE CAPTACIN DE PROVEEDORES ESPECIALIZADOS A LARGO PLAZO CON EL FIN QUE ESTOS ASIGNEN PARTE DE SU PERSONAL AL EQUIPO, Y CONTRIBUYAN EN LA BSQUEDA DE BAJAR LOS COSTOS. CONSTRUIR NUEVAS EMPRESAS CON TECNOLOGIA DE VANGUARDIA

3-

2)

2.

AMENAZAS - A
1. 2. 3. CAMBIO DE DIVISAS CRISIS MUNDIAL 1. SURGIMIENTO DE RUTAS TECNOLOGICAS MS ATRACTIVAS DE LOS ALIADOS 2.

ESTRATEGIAS FA

ESTRATEGIAS DA
1- ADIESTRAMIENTO AL PERSONAL DE ALTA CALIDAD

REALIZAR ACTUALIZACIONES CONSTANTES MANTENER AGENTES COMERCIALES PERSONALIZADOS

2- DIVERSIFICAR LOS PRODUCTOS Y SERVICIO CON TECNOLOGIA DE FORMA OPORTUNA 3- CONSOLIDACION DE EQUIPOS DE PROVEEDORES EN FORMA CONJIUNTA Y AFRONTAAR RETOS . 4- CREAR POLITICAS PARA ENFRENTAR ACCIONES FORTUITAS.

4.
5.

DESASTRE NATURAL
BLOQUEO COMERCIAL

3-

MANTENERSE EN LOS PRIMEROS LUGARES DE VENTAS,

MATRIZ PEYEA
Posicin Estratgica Interna
FUERZA FINANCIERA (FF) Rendimiento sobre la Inversin Apalancamiento Liquidez Capital de Trabajo Flujo de Efectivo Facilidad Para salir al Mercado Riesgo Implicitos del mercado Total 6 5 6 5 5 6 5 38

Posicin Estratgica Externa


ESTABILIDAD AMBIENTAL (FA) cambios tecnolgicos tasa de inflacin variabilidad de la demanda escala de precios de productos competidores Barrera para entrar al mercado presin competitiva elasticidad de la demanda Total -2 -1 -2 -1 -2 -2 -1 -11

VENTAJA COMPETITIVA (VC) Participacin en el mercado Calidad de producto ciclo de vida del producto lealtad de los clientes Utilizacion de la capacidad de competencia conocimientos tecnologicos control sobre los proveedores Total

-2 -1 -2 -2 -1 -1 -2 -11

FUERZA INDUSTRIAL (FI) potencial de crecimiento potencial de utilidades estabilidad financiera conocimiento tecnologico aprovechamiento de recursos intensidad de capital facilidad para entrar al mercado Total

6 4 4 5 6 5 6 36

MATRIZ PEYEA
Fuerza Financiera 6 3,57;3,85 AGRESIVA

CONSERVADORA

Fuerza Competitiva -6

-1

Fuerza Industrial

COMPETITIVA DEFENSIVA -6 Estabilidad Ambiental

EJE X = VC + FI = -1,57 + 5,14 = 3,57 EJE Y = EA + FF = -1,57+5,42 = 3,85

Evaluar coherencia entre FCE (competencias, fortalezas y


debilidades de los recursos), opciones estratgicas y polticas. Matriz MPEC (Planificacin estratgica cuantitativa)
Toda estratega trata de elaborar una estrategia que le ayude y al mismo tiempo perjudique a sus competidores. Nuestra visin es hacer aqu ambas cosas: mejorar nuestros ingresos y ganancias y dejar en desventaja a nuestros competidores.

Con la idea de que el negocio de ventas directas no crecera con la rapidez suficiente, de 1990 a 1993, Soft wareHouse Superstores (ahora CompUsa), Staples (cadena lder de productos de oficina), Wal-Mart, Sams Club y Price club (ahora Price/costo) Dell tambin venda PC en las tiendas Best Buy en 16 estados y Xerox en 19 pases latinoamericanos. Dej de venderles a los minoristas y a otros intermediarios en 1994. Para redirigirse a las ventas directas.

Cuando Dell anunci que haba contratado a Lexmarrk para fabricar impresoras de cartuchos y tner para comercializacin con su marca a principios de 2003, HP de inmediato descontinu su suministro a Dell de impresoras para su reventa en su sitio de internet

Opciones estratgicas y polticas.


El uso de las tecnologas de internet y comercio electrnico. Dell fue lder en el uso de tecnologas de internet y comercio electrnico para generar ms eficiencias a partir de sus actividades de la cadena de abastecimiento. La entrada de Dell en el segmento de cajas blancas. Polticas Consumidores individuales que representan el 15% del negocio mundial de PC Dell y las ventas a empresas, gobierno e instituciones educativas que representaban el 85%. Satisfacer las necesidades del cliente Fabricacin Personalizada.

MATRIZ MPCE
MATRIZ MPEC (PLANIFICACION ESTRATEGICA CUANTITATIVA)
1 2 3 4 5 Factores Crticos para el xito Interno SEGMENTACION DEL MERCADO SISTEMAS DE INVENTARIOS ATENCION AL CLIENTE PERSONAL ALTAMENTE CALIFICADO CLASIFICACIN 4 4 4 3

6 7 8 9
10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

EFICIENCIA ADMINISTRATIVA PUBLICIDAD UBICACIN DE LOS PROVEEDORES SISTEMA DE CALIDAD CONSTANTE INNOVACION
INTEGRACION DE LOS PROVEEDORES A LA ORGANIZACIN Factores Criticos para el Exito Externo PENETRAR OTROS MERCADOS EXPANDIR OTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA COMPLENENTOS, LAS VENTAS DE PC Y SERVIDORES MARGEN DE UTILIDAD COSTOS DE CAMBIO DEL PROVEEDOR TAMAO DEL MERCADO DISPONIBILIDAD DE PROVEEDORES SUSTITUTOS CRECIMIENTO DE LAS VENTAS SER PIONEROS EN LANZAMIENTO DE NUEVAS TECNOLOGIAS EL USO DE INTERNET COMO HERRAMIENTA PARA EL COMERCIO ELECTRNICO ACCESO A MATERIAS PRIMAS

3 2 3 4 4
3 3 4 3 3 4 3 4 4 4 3

TOTAL

69,00

14. Recomendar estrategias especficas y objetivos a largo plazo. Inversiones asociadas.


Rentabilidad en la fabricacin personalizada Asociaciones con los proveedores para aprovechar los ahorros de los costos de la cadena de abastecimiento. Ventas directas al cliente.

Servicio al cliente y soporte al cliente de excelente calidad Investigacin y desarrollo para servir al cliente. Preferencia por tecnologa estandarizada y expansin a la lnea de negocios de productos para capturar una mayor participacin de los dlares que gastan los clientes en productos y servicios de T.I. Expansin a productos Nuevos. La expansin de Dell al hardware de almacenamiento de datos, switches, PC de bolsillo, impresoras y cartuchos representa la base de productos de la empresa y emplear sus capacidades competitivas en PC y servidores Para perseguir las oportunidades de crecimiento de sus ingresos

PARTICIPACION EN LOS MERCADOS ESTADOUNIDENSE DE LOS VENDEDORES LIDERES DE PC, 2003-2005


25,000.00 20,000.00 PRI-N-9-MESES 2005

15,000.00

10,000.00

2004

5,000.00

2003

DELL HP GATEWAY IBM/LENOVO

DELL HP GATEWAY IBM/LENOVO TOTALES %

PRI-N-9-MESES 2005 15.725,00 8.869,00 2.802,00 1.995,00 29.391,00

54% 30% 10% 7% 100%

2004 19.296,00 11.600,00 2.945,00 2.932,00 36.773,00

2003 52% 16.319,00

% 51% 34% 6% 9% 100%

32% 10.851,00 8% 1.987,00 8% 2.932,00 100% 32.089,00

PARTICIPACION EN EL MERCADO MUNDIAL DE LOS VENDEDORES LIDERES DE PC, 2003-2005


25,000.00

20,000.00
15,000.00 10,000.00 5,000.00 DELL HP GATEWAY IBM/LENOVO PRI-N-9-MESES 2005

2004

2003

DELL HP GATEWAY IBM/LENOVO TOTALES %

PRI-N-9MESES 2005 15.725,00 8.869,00 2.802,00 1.995,00 29.391,00

54% 30% 10% 7% 100%

2004 19.296,00 11.600,00 2.945,00 2.932,00 36.773,00

% 2003 % 52% 16.319,00 51% 32% 10.851,00 34% 8% 1.987,00 6% 8% 2.932,00 9% 100% 32.089,00 100%

DELL INC. ESTADO DE RESUTADOS PARA LOS AOS FISCALES 2004-2006 EXPRESADO EN MILLONES

60,000.00 50,000.00 40,000.00 30,000.00 20,000.00 10,000.00 -

56,135.00 49,396.00 41,592.00 INGRESOS NETOS

46,960.00

41,624.00 34,971.00

COSTOS

GASTOS DE OPERACIN UTILIDAD NETA 4,761.00 3,043.00

5,603.00 3,572.00

FEBRERO 3, 2006 ENERO 28,2005

4,008.00 2,645.00

ENERO 30,2004

INGRESOS NETOS COSTOS GASTOS DE OPERACIN UTILIDAD NETA TOTALES %

FEBRERO 3, 2006 56.135,00 46.960,00 5.603,00 3.572,00

ENERO 28,2005 49.396,00 84% 41.592,00 10% 4.761,00 6% 3.043,00 100%

ENERO 30,2004 % 41.624,00 84% 34.971,00 10% 4.008,00 6% 2.645,00 100%

84% 10% 6% 100%

MATRIZ PEYEA Fuerza Financiera 6 3,57;3,85 Fuerza Competitiva -6

CONSERVADORA

AGRESIVA

-1

Fuerza Industrial

DEFENSIVA

COMPETITIVA -6 Estabilidad Ambiental

EJE X = VC +FI = -1,57 + 5,14 = 3,57 EJE Y = EA + FF = -1,57+5,42 = 3,85