INTERMEDIARIOS DEL CANAL: Mediadores del Valor del Cliente

Intermediarios del canal

Individuos u organizaciones que generan valores de forma, lugar, tiempo o propiedad al UNIR a compradores y vendedores.

Por qu usar intermediarios?

Los intermediarios de mercadeo, por medio de sus contactos, experiencia, especializacin y escala de operacin, ofrecen a la empresa ms de lo que en realidad puede lograr por s misma. A diferencia del mercadeo directo, los intermediarios multiplican los contactos.

Funciones de los intermediarios

1. Informacin: recopilacin y diseminacin de la informacin de investigacin de mercados acerca de los clientes potenciales y actuales, competidores y otros actores y fuerzas en el entorno de mercadeo. 2. Promocin: el desarrollo y diseminacin de la comunicacin persuasiva sobre la oferta diseada para atraer a los clientes. 3. Negociacin: el intento de alcanzar un acuerdo final sobre el precio y otros trminos, de modo que se pueda realizar la transferencia de la propiedad o posesin.

4. Ordenamiento: la comunicacin en direccin contraria de las intenciones de compra por parte de los miembros del canal de mercadeo al fabricante. 5. Financiamiento: la adquisicin y distribucin de los fondos que se requieren para financiar los inventarios en los distintos niveles del canal de mercadeo. 6. Enfrentamiento de los riesgos: el enfrentamiento de los riesgos que se relacionan con la realizacin de del trabajo del canal.

7. Posesin fsica: almacenamiento y movimiento exitosos de los productos fsicos desde la materia prima hasta los clientes finales. 8. Pago: los compradores que pagan sus cuentas a los vendedores a travs de bancos u otras instituciones financieras. 9. Ttulo: la transferencia real de la propiedad de una organizacin o persona a otra.

TIPOS DE FLUJOS DEL CANAL

A. Flujos hacia adelante: posesin fsica, ttulo y promocin. B. Flujos hacia atrs: ordenamiento y pago C. Ambas direcciones: informacin, negociacin, financiamiento, enfrentamiento de riesgo.

NIVELES
Definicin: Cada uno de los intermediarios que realizan el trabajo de acercar el producto y su ttulo al comprador final.

 La cantidad de niveles de intermediarios asigna la longitud del canal:

Canal nivel cero (o canal de mercadeo directo) consiste en un fabricante que vende de manera directa al consumidor final. (puerta a puerta, demostraciones en casa, a vuelta de correo, telemercadeo, venta por televisin, y tiendas de propiedad del fabricante) (Avon, tupperware) Canal de un nivel, contiene un intermediario de ventas, como un detallista. Canal de dos niveles: contiene dos intermediarios, un mayorista y un detallista.

Los canales de mercadeo de nivel cero, uno y dos, son muy comunes en los canales de mercadeo industriales. Se pueden encontrar hasta seis niveles (Japn)

NOTA
Tambin podemos hablar de canales hacia atrs, un ejemplo es el reciclado de desperdicios slidos.

Conclusiones grupales