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INTRODUCTION :

LA GESTION DES IMPAYS & RECOUVREMENT


Mohammed Amine Lambarki

Cellule formation

Formation maitrise

promotion agent de crdit

Objectifs Du Module
1. DEFINIR UN IMPAYE ET UNE CREANCE IRRECOUVRABLE
2. DETECTER LES CAUSES DES IMPAYES 3. DETERMINER LES CONSEQUENCES DES IMPAYES 4. DEFINIR LE RECOUVREMENT 5. DETERMINER LES MESURES DE RECOUVREMENT

Plan du module
1re PARTIE: GESTION DES IMPAYES

1. Dfinition d un impay et dune crance irrcouvrable 2. Quelles sont les causes des impays? 3. rfrences lgislatives 4. Quelles sont les consquences des impays?
2me PARTIE: RECOUVREMENT

1. Quest ce que le recouvrement? 2. les mesures de recouvrement: A lamiable Judiciaires

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PARTIE

LA GESTION DES IMPAYES

1re PARTIE:

GESTION DES IMPAYES

1. Dfinition d un impay et dune crance irrcouvrable

Quest ce quun un impay?

On appelle par impay, tout crdit/prt sur lequel au moins un remboursement est en retard. ce retard est mesur aprs un jour de remboursement non pay lchance.
Quest-ce une crance irrcouvrable? Une crance est irrcouvrable lorsquun emprunteur ne peut pas ou ne veut pas rembourser son crdit et que linstitution nespre plus percevoir le remboursement.

1re PARTIE:

GESTION DES IMPAYES

En gnral: Une crance est considre irrcouvrable quand lemprunteur est en impay de 2 ou 3 chances.

La priode dtermine par lassociation est 180 jours, si la crance nest pas recouvre dans ce dlai, elle sera considre comme perte sur crances irrcouvrables par le service comptabilit.
Le montant irrcouvrable dpend de lencours au moment o lemprunteur cesse de rembourser.

1re PARTIE:

GESTION DES IMPAYES

Fluctuation des prix, Dcisions gouvernementales

Catastrophes naturelles, vol, accident, maladie grave, etc.)

EXTERNES

Mauvaise gestion

Trois Catgories de Causes

Insuffisance ou manque de suivi

Problmes personnels,

LIES LEMPRUNTEUR

LIES LINSTITUTION

Alcoolisme Problmes de couple,

Mauvaise foi, etc..)

Retard dans le dblocage des fonds,

Dossiers de prts mal tudis, etc...)

1re PARTIE:

GESTION DES IMPAYES

Recommandation
Une fois la cause du non recouvrement est dfinie lAgent responsable du Crdit prt

Adopte lattitude adquate

Propose les conseils et les solutions les mieux adapts

Micro Entrepreneur dfaillant

1re PARTIE:

GESTION DES IMPAYES

3. rfrences lgislatives

Arrt du Ministre de l conomie et des Finances N 2338-08 du 3 Moharrem 1430 (31 dcembre 2008) relatif la classification et

au provisionnement des crances sur la clientle des associations de


microcrdit

1re PARTIE:

GESTION DES IMPAYES

CRANCES EN SOUFFRANCE

1re PARTIE:

GESTION DES IMPAYES

CRANCES SAINES

1re PARTIE:

GESTION DES IMPAYES

CRANCES EN SOUFFRANCE

1re PARTIE:

GESTION DES IMPAYES

1re PARTIE:

GESTION DES IMPAYES

4. Quelles sont les consquences des impays?


La dmotivation du personnel, qui ne parvient pas atteindre ses objectifs La perte des revenus attendus du paiement LES des intrts et la perte PRINCIPALES du principal
CONSQUENCES DIMPAYS

La dtrioration de limage de lassociation, qui nest plus prise au srieux par les micro entrepreneurs, ce qui risque de renforcer les risques de non recouvrement

Ces consquences ont un important impact sur les cots

1re PARTIE:

GESTION DES IMPAYES

POUR lINSTITUTION :
le ralentissement de la rotation du portefeuille
le retard des produits dintrts les frais de recouvrement augmentent (suivi, analyse, charges des actions judiciaires) la rduction des marges dexploitation

la crdibilit de linstitution en ptit(dtrioration).


les problmes de recouvrement croissants la menace de la viabilit de linstitution sur le long terme

1re PARTIE:

GESTION DES IMPAYES

POUR LAGENT DE TERRAIN

Les agents seront valus en fonction de la qualit de leur portefeuille. Les primes, promotions et avantages divers seront recentrs sur lantenne au lieu de lagent.

1re PARTIE:

GESTION DES IMPAYES

Pour lemprunteur
Ajournement ou perte de laccs aux crdits futurs ventuelles actions en justice et cots induits Perte de laccs dautres services du programme Dsagrment des visites frquentes des agents de crdit

Dsagrment li la pression des membres du groupe


Mauvaise rputation parmi ses pairs(entourage).

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PARTIE

LE RECOUVREMENT

2me PARTIE:

LE RECOUVREMENT

1. Quest ce quun recouvrement?

Activit rglemente consistant utiliser tous les moyens de droit pour obtenir le paiement de la crance due au crancier.

Amiables

et/ou

Judiciaires

2me PARTIE:

LE RECOUVREMENT

Le succs du recouvrement dpendra en fait de la capacit du crancier (ou agent de recouvrement) analyser la situation face laquelle il est confront et utiliser les moyens dactions ou de conviction les plus adquats.

Amiable
obtenir un paiement volontaire du dbiteur par la voie de la ngociation et de la conviction. Il sagit donc de rappeler au dbiteur ses engagements et dobtenir de lui quil rembourse sa dette.

Judicaire
Opter pour la procdure de recouvrement via le tribunal.

2me PARTIE:

LE RECOUVREMENT

Les clients sont la raison dexister de lInstitution et ils constituent une grande part de leur richesse. Mais, ces mmes clients peuvent parfois devenir les acteurs conduisant cette Institution la perte si ceux-ci se transforment en mauvais payeurs.

La finalit de laction en recouvrement est daboutir dans lidal un paiement dans les meilleurs dlais, au moindre cot.

2me PARTIE:

LE RECOUVREMENT

2me PARTIE:

LE RECOUVREMENT

VOS IDES ?

Comment viter les impays ? Comprendre l'importance du suivi Que faire en cas dimpays

2me PARTIE:

LE RECOUVREMENT

Comment viter les impays ?


Bonne analyse du risque => dcision adapte => moins de risque dimpays ! Mthodologie danalyse et procdures Avoir des produits adapts Impact des produits sur les clients Solidit de la garantie Analyse du lien client/garant Analyse du lien solidaire Rappel systmatique, tout au long du processus de crdit, du principe de caution solidaire et de ses implications en cas dimpays Connaissance des recours lgaux possibles

2me PARTIE:

LE RECOUVREMENT

Comprendre l'importance du suivi


OBJECTIFS

Maintenir une image de srieux et de proximit


Limage de lAMC est essentielle dans la relation avec le client Le client doit savoir quil peut compter sur lAMC, pour dvelopper son activit mais aussi pour entendre lorsquil a des difficults Il est plus ais de confier ses difficults quelquun de proche dont on sait quil vous aidera trouver une solution

Dtecter des risques potentiels de difficults de remboursement


Un suivi rapproch permet de reprer rapidement les changements dans la situation du client

Dvelopper une culture du bon remboursement


Les bonnes habitudes doivent se prendre ds le dmarrage Importance dtre ferme et constant dans la prsentation des rgles de lAMC

2me PARTIE:

LE RECOUVREMENT

Que faire en cas dimpays


Visite ou appel au minimum ds le lendemain de l'impay voire si possible le jour mme quelques heures avant la fermeture. Ce premier contact est PRIMORDIAL: rapport de force poser: Causes de limpay? Mauvaise volont ou relles difficults ? Comment faire la part des choses ? Rappel des principes en cas dimpays: pnalits, sanctions, etc. Importance davoir des procdures claires Importance de la formation des chargs de crdits Importance davoir linformation => le client ne doit pas tre celui qui nous informe de son retard ! Systme dinformation de gestion Procdures si SIG dficient ce niveau Cas des groupes: convoquer tout de suite le groupe au complet Pourquoi ?

2me PARTIE:

LE RECOUVREMENT

Vrifier les dires du client : visite, enqute de voisinage, auprs des autres membres du groupe, etc. Une visite se prpare : Capacit calcule, annonce, recette par jour, mettre en lien avec le montant de l'chance => vous permettra de voir si le client est en relle difficult ou si mauvaise volont Garantie adosse au crdit Historique des chances/ versements / engagements prcdents Importance de documenter le contact avec le client

2me PARTIE:

LE RECOUVREMENT

COMMENT RAISONNE LE CLIENT ?


Je prfre fuir que maintenir le contact avec lAMC
Jai mieux faire avec mes sous LAMC ne peut pas grand-chose contre moi Le charg de crdit ne me fait pas peur Je risque de ne pas avoir accs un nouveau crdit Les pnalits vont me coter cher

Risque sur ma rputation

LAMC a mon titre foncier

Attention:

Ne pas dire que cela impliquera automatiquement un refus de renouvellement du crdit sinon le client n'aura plus rien perdre Mais lui faire comprendre quil y aurait des consquences

2me PARTIE:

LE RECOUVREMENT

BEST PRACTICES
Un bon recouvrement ncessite la mise en place doutils de relances personnalises et de suivi des paiements adapts aux spcificits des clients concerns. Les probabilits de recouvrement samenuisent mesure que le temps passe. Plus vous tardez faire le suivi auprs des clients, plus vos chances de vous faire payer diminuent.
Quand un groupe tombe plus quune fois en retard, il faut entamer une srie de relances tlphoniques quelques jours aprs lchance. Ces relances doivent indiquer la bonne ou la mauvaise foie en vue dorienter et laction et la ngociation vers un recouvrement amiable

2me PARTIE:

LE RECOUVREMENT

BEST PRACTICES
Envoyer une personne autre que lagent de crdit chez les clients. A ce stade, la pression exerce sur les clients pour le remboursement peut permettre de rvler la vritable nature du prt. La personne qui effectue cette dmarche doit avoir les mmes comptences que lagent de crdit en matire de gestion de la clientle(connaisseur de terrain).
Il faut tre rigoureux dans la gestion du compte client et ne sortir lartillerie lourde quen dernier recours.