Objetivos

Planejamento da fora de vendas Gerenciamento da fora de vendas Princpios de venda pessoal

Quando Voc Pode Decidir Usar a Venda Pessoal?

Oramento apertado Mercado concentrado

Poucos compradores Produto de alto valor

Produto necessita ser customizado O contato pessoal importante necessrio demonstrar o produto

Planejamento da Fora de Vendas

Objetivos da fora de vendas

Estratgia da fora de vendas

Estrutura da fora de vendas

Tamanho da fora de vendas Remunerao da fora de vendas

Estrutura da Fora da Vendas

Territrio

Produto

Mercado

Combinada

O Tamanho da Fora de Vendas

Agrupar os clientes por tamanho Determinar o nmero anual de visitas desejvel para cada conta Obter a carga total de trabalho (nmero de visitas X contas) Determinar o nmero mdio de visitas por ano que um vendedor pode fazer Determinar o nmero de vendedores necessrio (carga total / mdia anual de visitas)

A Remunerao da Fora de Vendas

Quantia fixa Quantia varivel Ajuda de custo Benefcios

Gerenciamento da Fora de Vendas

Recrutamento e seleo

Treinamento Superviso Motivao

Avaliao

Anlise Tempo-Tarefa
Preparao

Administrao

Viagem

Venda
Espera

Alimentao e repouso

Motivao dos Vendedores

Motivao Esforo Desempenho Recompensas

Satisfao

Avaliao de Vendedores

Relatrios de Visitas

Plano de Trabalho

Fontes de Informao
Plano de Marketing Territorial Anual

Aumento da Eficcia da Fora de Vendas

Treinamento em tcnicas de vendas e profissionalismo em vendas

Tcnicas de negociao

Habilidades de construo de relacionamentos

Zona de Concordncia
Zona de concordncia
Diferena do vendedor Diferena do comprador

s Preo de reserva do vendedor (o vendedor quer S ou mais) O vendedor quer mover X para a direita

b Contrato Preo de reserva do comprador (o comfinal prador quer b ou menos) O comprador que mover x para a esquerda

Avaliao de Desempenho

Desempenho atual com o passado Satisfao do cliente Avaliao qualitativa

Etapas no Processo de Vendas

1. Prospeco e qualificao
Identificar e qualificar os clientes potenciais. Aprender o mximo possvel sobre a empresa-cliente potencial antes da visita. Saber como saudar o comprador para manter um bom relacionamento desde o incio. Contar a histria do produto para o comprador mostrando os benefcios.

2. Pr-abordagem

3. Abordagem

4. Apresentao e demonstrao

Etapas no Processo de Vendas

5. Superao de objees
Buscar saber as objees, esclarec-las e super-las.

6. Fechamento

Fechar a venda.

7. Acompanhamento e manuteno

Fazer acompanhamento e manuteno para assegurar a satisfao do cliente e repetio da compra.

Reviso

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