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II) LA FORCE DE VENTE

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04/05/20 12

A) Le type de force de vente utilise

La socit Yacco possde une force de vente uniquement mobile qui gnre la totalit du chiffre daffaire car lentreprise ne possde pas de point de vente. La socit a mis en place une force de vente car elle ne dtient pas de circuit de distribution prfre ne pas avoir dintermdiaire pour tre en contact direct avec la clientle. Elle nemploie que des commerciaux qui sont donc salaris de lentreprise par un contrat de travail. Ces commerciaux bnficient alors dune couverture sociale la charge de lentreprise. Ils ont un lien de subordination trs important ce qui implique la socit la possibilit de les contrler. ils sont propritaire de la clientle Lentreprise emploie des VRP exclusifs car elle souhaite contrler lactivit de ces commerciaux, en aucun cas ils ne peuvent recruter du personnel. La force de vente est rpartie de la faon suivante :

Directeur commercial

Responsable rgional

Responsable rgional

Responsable rgional

Responsable rgional

VRP 1

VRP N

VRP 1

VRP N

VRP 1

VRP N

VRP 1

VRP N

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A la tte de lquipe commerciale il y a le directeur commercial Avec la collaboration de son assistant, celui-ci soccupe de : - Grer la force de vente - Dfinir la politique commerciale - De ladministration et la promotion des ventes - Du marketing ( chef de produit) - De la communication - Du sponsoring La force de vente de lentreprise Yacco est compose de : - 4 directeurs rgionaux, soit un par rgion Ils grent environs 15 VRP et soccupent des grands comptes avec les usines ou concessionnaires importants. -54 VRP indpendants exclusifs, soit environ 2 pour dpartements (dans certains dpartements il ny en a quun seul)

Leurs objectifs sont de dvelopper leurs portefeuilles clients et vendre le plus de produits tout en maintenant leurs marges (car ils ont la possibilit daccord des remises leurs client aprs ngociation)
Chaque commercial gre tous les clients qui peuvent exister sur son secteur. Le nombre de clients varie donc en fonction du secteur gographique attribu chaque commercial.

Afin de mieux connatre son secteur, chaque commercial connat via des donnes informatiques, les clients et les prospects existants. II dispose entre autre d'informations concernant le CA ralis l'anne prcdente, les volutions des commandes...

Il doit toutefois faire le tri avec le chef de vente rgional et tablir ses priorits en fonction des clients plus ou moins importants ou en fonction des objectifs souhaits suivant les gammes de produit.

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B) le recrutement, lintgration et la motivation des commerciaux


Profil de la force de vente
La politique de lentreprise croie fortement que les qualits de lentreprise reposent sur lengagement et la performance de chacun. Les critres de recrutements de la force de vente sont les suivants :

Pour la socit le niveau de formation ou les diplmes importent peu. Lessentiel pour intgrer la socit est davoir une trs bonne connaissance du milieu automobile, dtre passionn par ce secteur. Un exprience dans le domaine commerciale dau moins 2 ans est galement requise Profil du commercial : - Homme/Femme partir de 25 ans - Expriment dans le domaine de le domaine commercial (2ans minimum) - Trs bonne connaissance du secteur de lautomobile - Permis B obligatoire - Sens relationnel et autonome - Baccalaurat - Cultiv, indpendant Profil du chef de vente rgional : - Homme d'environ 40 ans - Commercial itinrant (7/8 ans minimum) - Bonne culture gnrale - Baccalaurat - Disponible De plus, certaines comptences sont trs apprcies: - La volont de russir - L'ouverture aux autres; - L'optimisme; (autonomie; adaptabilit) - Le sens des responsabilits - La conscience professionnelle Les aptitudes la ngociation, la communication, au travail en quipe

Le recrutement des commerciaux Le recrutement des commerciaux se fait par lintermdiaire dannonce sur Internet, dans le journal local, par les service de lANPE et par cooptation (non rmunre)

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La slection du candidat: Suite au tri des CV ralis par le DRH, trois entretiens sont ncessaires la slection d'un candidat : Un avec le directeur commercial, un autre le directeur rgional et rgional et un dernier avec le DRH. Le directeur commercial dtient la dcision finale quant au fait de garder ou non un candidat, cependant, il doit tenir compte de leur avis et prconisations.
Les tapes de lentretien : - Prsentation succincte recruteurs- candidats - Informations candidats - Informations recruteurs sur spcificit du poste - Modalit de suivi et sparation

Exemple dannonce de recrutement sur le site www.jobcommerciaux.com

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L'intgration et la formation : Lintgration des candidats seffectue dans le respect de valeurs imposes ds la formation de la socit par son fondateur Une fois embauch, le candidat passe par une phase d'intgration importante au sein du groupe Yacco. Cette phase d'intgration commence par une formation dune semaine, qui concerne la politique de lentreprise ainsi qu'une formation sur les diffrents produits que les commerciaux auront proposer aux diffrents clients. Cette formation est une premire tape dans le parcours du commercial qui lui permet galement de s'intgrer au groupe. Trs rapidement, le commercial doit tablir une relation de confiance avec ses clients qu'il sera amen les voir deux trois fois par an selon leur poids dcisionnaire. Cette formation est suivie dune priode de deux mois sur le terrain accompagn dune autre VRP, ce qui permet de mettre en pratique les connaissances acquises mais surtout de mettre en confiance le commercial tout en vrifiant ses mthodes de travail. Une fois oprationnel, le nouvel itinrant devra envoyer chaque semaine son chef de vente rgional, un compte rendu via Internet des rendez vous effectus et des commandes passes. En dehors de la formation dintgration, des formations techniques sur produits sont dispens la demande du VRP . Ces formations ont lieu en gnral une fois par an.

La rmunration La politique de lentreprise croie fortement que les qualits de lentreprise reposent sur lengagement et la performance de chacun. Aussi, pour que tous ses collaborateurs atteignent leur meilleur niveau, Yacco a su crer un environnement de travail motivant. - Une politique de rmunration comptitive et diversifie fonde sur la performance de chacun. - Une politique de gestion de la performance qui veille ce que les ambitions et les orientations de lentreprise se traduisent en objectifs individuels La rmunration des commerciaux se dcompose de la faon suivante : - Un fixe denviron 1300 brut - Accompagne dune commission denviron 2 % du chiffre daffaires HT ralis. Le systme de remboursement de frais des commerciaux mis en place par la socit Yacco est le systme d remboursements aux frais rels. Le commercial doit prsenter des justificatifs (factures) pour se faire rembourser, il na pas de limites kilomtriques, l'entreprise dans sa politique attache lthique et lintgrit, fait confiance au commercial.
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La motivations
Pour motiver les commerciaux dans la ralisation de leurs objectifs ou mme les dpasser, plusieurs techniques sont mises en place au sein de la socit : Les challenges Les commerciaux qui vendent ont une marge de manuvre Il peuvent accorder une remise aprs ngociation a leurs clients Mais les commerciaux ayant vendu un maximum de produits au prix fort sans remise ou ayant vendu un maximum de produit du mois ont le droit des chques cadeaux La prime Elle varie en fonction de la ralisation par le commercial des objectifs fixs par son directeur rgional. Elle permet au commercial de se surpasser et dtre plus productif. Les voyages Ils rcompensent le meilleur commercial. Ils ont pour but de donner chaque commercial de sinvestir dans leurs missions. Ils donnent un aspect de comptitions entre les commerciaux afin de dterminer qui est le meilleur et poussent chacun fournir le meilleur deux-mmes.

Motivation collective La motivation collective est un moyen pour fdrer les commerciaux entre eux. Ainsi, si le Chiffre dAffaires global rgional dpasse l'objectif espr, les lieux de destination pour les sminaires sont plus attrayants pour les commerciaux du secteur concern. En effet, des sminaires ont lieu cinq fois par an. Dautre part, le chef de vente rgional est trs prsent. Il entre en contact 2 3 fois par semaine avec ses commerciaux pour les motiver et se dplace parfois avec eux sur le terrain. Perspectives de progression Il y a trs peu de perspectives dvolution de poste, car il y a peu de postes entre commercial et directeur commercial, les commerciaux peuvent ventuellement au bout dune dizaine dannes devenir directeur rgionaux. Mais les commerciaux peroivent une commission donc plus ils vendent de produits, plus leurs rmunrations augmentent.

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C) Lorganisation de la force de vente


La rpartition du territoire Chaque directeur rgional soccupe de grer les commerciaux dune rgion. Chez Yacco le territoire est dcoup en quatre rgions de vente. ( voir carte ci-dessous) Les VRP quant eux sont responsable de un voir deux dpartements. La rpartition des secteurs dpend de la taille du dpartement et de son activit. En effet, un territoire de vente comme L'Ile-de-France tant une rgion trs active et trs importante en terme de chiffre daffaire, compte une force de vente plus consquente par rapport aux autres.Chaque commercial ne soccupe que dun seul dpartement. En gnral le VRP habite dans le secteur quil lui a t attribu, mais ce nest pas obligatoire. Chaque client un code, comprenant le numro du commercial qui soccupe de gerer les ventes de ce secteur. Si des ventes ont t ralis par un commercial soccupant dun autre territoire celui-ci ne recevra pas la commission. Celle ci sera attribu au commercial du secteur en question. Concernant lorganisation des visites Yacco utilise la technique de la ligne droite et la zone de concentration, c une technique qui consiste ce que le commercial aille prospecter dune zone industrielle une autre et dune zone commerciale une zone commerciale.

Dcoupage du territoire attribu aux directeurs rgionaux

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Temps de travail Le temps de travail de base dun commercial est de 35 heures par semaine. Si un commercial fait trop d'heures supplmentaires, le Directeur Commercial lui attribue des journes de RTT (rduction du temps de travail) : il a droit 12 jours de RTT / an. Pour les vacances, le commercial a cinq semaines de congs pays dont trois qu'il doit obligatoirement prendre au mois d'aot.

Fixation dobjectifs

Lentreprise utilise lapproche dductive,une mthode qui consiste extrapoler sur la base dinformation fiable le totale atteindre lanne suivante. En effet, des objectifs en terme de chiffes daffaires sont fixs le 1er janvier de chaque anne par apport ceux des six dernires annes du commercial, aux prvisions l anne suivante et au potentiel de vente du secteur.
Si les objectifs sont atteint les commerciaux reoivent une prime en fin danne denviron 1500 euros. Par contre si ils ne sont pas atteints, ils ne la reoivent pas

Suivi Les clients sont visits plusieurs fois par an afin de les fidliser et de leur prsenter les nouveaux produits. Les petits clients sont visits en moyenne entre deux et cinq fois par an et les grands comptes entre cinq neuf par an. En rgle gnrale, chaque commercial doit raliser de 5 6 visites par jour et doit remettre un rapport hebdomadaire son chef de vente rgional. Celui-ci va contrler le respect des objectifs et ajuster les objectifs de chaque commercial de la semaine suivante en fonction des difficults rencontres en cas de non ralisation. Un suivit est ralis tous les mois par le directeur commercial et son assistant Ils vrifient : Quels types de produits ils ont vendu, quels clients, quelle quantit, quel prix, avec quelles remises, quels moments, quels soucis ils ont rencontrs.. Chaque mois ils tablissent les statistiques des ventes par secteurs. A la fin de lanne un rapport est tablit sur chaque VRP

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III) RECOMMANDATIONS

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A) Points faibles

Le recrutement La socit na recours qua des VRP exclusif, ce qui signifie donc quelle nest pas propritaire de sa clientle. Elle est donc dans limpossibilit de modifier son territoire de vente. Il ya une clause dindemnit de clientle en cas de rsiliation du contrat sans faute grave de la part du VRP. La formation Hormis le formation dintgration, il ny a pas de formation obligatoire durant lanne, elle peuvent tre dispenses la demande du VRP, mais celui-ci prend rarement linitiative de la demander par manque de temps ou ny pensant pas. Les salari sont de ce fait moins performant, car ils ne sont pas assez form leurs produits et aux techniques de vente. Ils ne sont pas assez inform du march: des concurrents, des nouveaux produits qui se font sur le march

Le territoire de vente Lentreprise neffectue pas de rorganisation du dcoupage de son territoire de vente, cest toujours le mme tous les ans. Cela cre des disparits en terme de potentiel de vente donc de CA, donc de rmunration des commerciaux,ce qui peut entraner des conflits au sein de lentreprise.

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La remunration Le directeur commercial utilise comme objectif de vente lobjectif en CA global. Malgr le fait que ce systme de rmunration est facile de le mettre en place dans lentreprise, facilement comprhensible par tous les membres de lquipe et quil laisse une certaine libert au commercial dans lentreprise. La commission au % de CA prsente des inconvnients On ne tient pas compte des cots et des marges. Il ne tient pas de lvolution du montaire et ne permet pas de former et dorienter laction des commerciaux sur le terrain cest une source de conflit au sein de lquipe (des commerciaux qui font contester leur objectif par rapport aux autres). Il y a un manque dauto contrle du commercial. Les marges et les prix de revient ne sont pas pris en compte. Ainsi ces objectifs ne permettent pas dorienter laction des commerciaux. Lentreprise exerce un mode de rmunration prtabli qui est, celui dun fixe et un dpourcentage de commission sur le CA ralis. Lorsque le commercial dpasse son objectif de CA global mensuel, gnralement lentreprise lui accorde une prime. Cette prime va dpendre du nombre de fois ou le commercial va dpasser ses objectifs de vente durant lanne, plus le commercial va dpasser son objectif de CA mensuel plus la prime sera leve. Le problme est que le commercial a tendance raliser son CA global et va oublier certains produits qui ne gnre pas un CA lev. Ainsi ce mode de rmunration va entraner loubli de certain produits par les commerciaux. Lutilisation de ce mode de rmunration nest donc pas adapt.

Le remboursement de frais
Le remboursements de frais est ralis aux frais rels, ce qui peut entraner de la part de certaines commerciaux des abus, ou tout au moins labsence attention a diminuer les frais.

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B) Points forts
Recrutement Le profil des candidats nest pas dtermin en fonctions des diplmes, mais du niveau de comptence dans le domaine commercial, cest dire de lexprience, de la connaissance du march automobile et les motivations ainsi que la personnalit du commercial. De plus chaque commercial doit suivre une formation personnalis au sein de lentreprise, cette formation dune semaine lui permet de se former sur la connaissances des produits et les techniques de ventes de lentreprise. Le commercial est aussi form sur le terrain ce qui lui permet dtre performant. Le recrutement est majoritairement ralis par cooptation Cooptation d'une personne par l'quipe commerciale actuelle ou par une toute autre personne travaillant dans lentreprise Yacco. C'est un bon moyen de recrutement car les personnes qui seront recommandes connaissent dj plus ou moins l'entreprise et son activit. Par ailleurs, celles qui les prsentent en sont garantes, ce qui rassure lentreprise. Il existe alors un climat de confiance entre lentreprise et le salari et ce serait aussi un moyen de gagner du temps dans le recrutement. Ce systme permet de faire des conomies financires et un gain de temps considrable.

La motivation Hormis le pourcentage sur la chiffres daffaires hors taxes et la prime sur objectifs, les commerciaux bnficient dautres outils de motivation que la rmunration. En effet, de nombreux challenges sont organiss et des sminaires dans des lieu agrables sont mis en place, environ cinq fois par ans.

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Rotation du personnel faible

Malgr les faibles perspectives dvolutions de postes les salaries restent fidles a lentreprise grce a n bon climat social et une rmunration attractive qui rcompense individuellement leur performance. De ce fait les salari connaissent bien leurs secteurs et leurs produits. De plus cela instaure un climat de confiance car les clients connaissent bien le commercial avec qui ils sont en relation, ceci permet donc dtablir de bonnes relations de travail.
Organisation es visite en ligne droite :

Le commercial va travailler fond chaque concentration de clientle, il va pouvoir amliorer sa productivit, voir un grand nombre de client par jour.
Cette organisation est possible car il est possible de dcouper un territoire de vente en zone gographique de concentration. Les territoires tant de faible superficie (1 voir 2 dpartements) les frais ne sont pas trop lev.

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C) Prconisations
Suite l'analyse faite sur la force de vente de l'entreprise Yacco, nous allons prsenter des recommandations susceptibles d'amliorer la gestion de cette force de vente.

Pour le recrutement Lentreprise Yacco pourrait faire passer des test aux candidats. Diffrents tests peuvent tre utiliss, mais ceux d'intelligence et d'aptitude sont trs apprcis. En effet, 83% des entreprises et cabinets les utilisent. Ces tests sont destins valuer l'intelligence dans laptitude rsoudre rapidement des problmes de nature diffrente. D'autres tests, sont ceux de la personnalit qui permettent de dterminer les traits de caractre des candidats. Pour un poste de commercial, il est important de savoir si c'est une personne sociable, indpendant, qui prend des risques et qui sait rebondir aprs des checs (bonne rsistance lchec). Ce serait un bon moyen pour Yacco de recruter laide de ces tests car ils permettent de faire ressortir les qualits recherches chez un commercial. Le recrutement doit permettre lentreprise Yacco de dvelopper un avantage concurrentiel non ngligeable par la valeur de ses commerciaux. Le personnel est, en effet, un moyen de se dmarquer de plus en plus par rapport ses concurrents. Une entreprise possdant les meilleurs lments et notamment les commerciaux les plus comptitifs possde un rel avantage concurrentiel.

Pour la formation Il faut donner davantage de renseignements sur les concurrents, leurs stratgies ou encore les produits qu'ils proposent. Par exemple, le groupe Yacco pourrait remettre aux commerciaux un dossier de presse contenant, sous forme de fiches, les caractristiques principales des diffrents concurrents avec : leur localisation, leur zone d'actions gographique, leur effectif

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Il serait intressant de dvelopper le-simulation, il s'agit d'une mthode consistant assurer la formation des commerciaux travers une mise en situation travers des logiciels interactifs. Ainsi, Yacco peut regrouper les meilleurs vendeurs de leur produit et les rassembler dans un atelier dans lequel ils simulent des conversations avec des clients fictifs. Celles-ci sont scnarises et formalises l'aide d'une mthodologie prouve qui permet de grer la diversit des dialogues, des rponses et arguments possibles en fonction de diffrentes situations critiques ou non. Le commercial peut tre ainsi form sur des situations peu probables mais il peut parer nimporte quelle ventualit.

On obtient donc une simulation qui permet tout commercial d'avoir accs quand il le dsire aux techniques essentielles de vente. Avec l'expansion d'Internet et de la technologie numrique, cette mthode trs vivante et trs dynamique, permet de toucher la nouvelle gnration de commerciaux et de la force de vente.
De plus, cette mthode permet galement une excellente adhsion de la force de vente car elle peut trouver dans cet outil une rponse des questions qui se posent quotidiennement. Cest une occasion de sexercer dans un environnement sans risque et apporte une dimension ludique et moderne qui sduit la plupart des gens. Cette mthode de formation peut tre accessible soit par l'intranet de Yacco, ou sur CD Rom pour permettre au commercial de sentraner quand il le souhaite

Pour la rmunration Afin doptimiser les vente il serait judicieux de mettre en place un systme de rmunration avec un % en terme de marge, de profit. Malgr un petit surcrot de travail pour le commercial, cela lui permettrait dtre responsabilis aux maximum, il serait un centre de profit autonome (je cote tant donc je dois rapporter tant). Cela permettrait une vritable productivit de lquipe commerciale. De plus, on peut envisager des primes mensuelles voir trimestrielles, plutt que annuelles si l'objectif est atteint. Cela permettrait au commercial d'tre plus motiv et lencouragerait travailler rgulirement et dtre aussi plus efficace.

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Le groupe peut aussi diffrencier les primes quand il s'agit de clients ayant dj achet chez Yacco ou de prospects. Cela peut pousser le commercial augmenter son nombre de clients pour voir sa prime augmenter, et tre bnfique pour lentreprise qui verrait sa notorit et son chiffre d'affaires samliors.
Pour le lancement d'un nouveau produit de sa gamme, Yacco peut galement dvelopper un systme de rvaluation de ses commissions afin de favoriser la pntration de ce nouveau produit sur le march.

Pour le remboursement de frais

Il existe un moyen de remboursement des frais, qui est de plus en plus prsent, dans les entreprises aujourdhui que lentreprise Yacco pourrait utiliser. Il sagit de lutilisation dune carte de crdit de socit.

Cest lune des meilleures solutions pour le remboursement des frais des commerciaux.
Chacun des commerciaux salari de la socit aurait une carte de crdit de la socit Yacco. Cette carte leurs permettrait de payer directement les frais qui sont engendr durant les missions, tel-que : les frais dhbergement, essence, restaurations Ce moyen est trs pratique pour la comptabilit car elle peut surveiller le dtail des dpenses de chaque commercial. Cependant la comptabilit exige chaque fin de mois les justificatifs des frais, Pour surveiller les fraudes et abus.

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CONCLUSION

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