UNIVERSIDADE SO TOMS DE MOAMBIQUE DELEGAO DE XAI-XAI

Cadeira: Marketing

MARKETING I - CURSO GESTAO

3. POLTICA DE PROMOO
CONCEITO: A poltica de promoo ou mix de promoo ou Mix de comunicao de marketing Consiste na combinao especifica de propaganda, promoo de vendas, relaes pblicas, venda pessoal e marketing directo.

Que a empresa utiliza para comunicar de maneira persuasiva o valor para o cliente e construir relacionamentos com ele.
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Ferramentas de Promoo
Ferramentas de Promoo Caractersticas das Ferramentas Consiste na qualquer forma paga de apresentao e promoo de ideias, bens ou servios com um patrocinador identificado.

1. Propaganda

Esta tcnica usa as seguintes ferramentas para comunicar se com os clientes: Anncios impressos; transmisses pela TV; Internet; Outdoors; e outras formas.

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2. Promoo de Vendas

So incentivos de curto prazo para estimular a compra ou a venda de um produto ou servio. Inclui: Descontos, exibies e demonstraes.

o desenvolvimento de boas relaes com os diversos pblicos da empresa com vista a construo de uma boa imagem corporativa 3. Relaes Pblicas e administrao ou conteno de boatos, histrias ou eventos desfavoraveis a empresa. Inclui: Comunicados imprensa, patrocnios, eventos especiais e pginas na Web.
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4. Venda Pessoal

apresentao pessoal feita pela fora de vendas da empresa com o propsito de realizar vendas e desenvolver relacionamentos com os clientes. Inclui: Apresentaes de vendas, feiras comerciais e etc.

So contactos directos com consumidores individuais definindo os alvos, com o objectivo de obter resposta imediata e cultivar relacionamentos duradouros. 5. Marketing Directo
Tcnicas usadas: Mala Directa; Telefone, email, Internet, Catlogos, etc para comunicar directamente com consumidores especificos.
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Cont Para Kotler 2007, Alm das promocionais mencionadas acima.

ferramentas

O Design do produto, seu preo, o formato e a cor de sua embalagem e as lojas que vendem tudo isso comunica algo aos compradores. O mix de promoo a principal actividade de comunicao da empresa.
Mas o mix de marketing como um todo promoo, produto, preo e praa deve ser coordenado para um maior impacto das comunicaes.
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 Mix de marketing como um todo = Comunicao integrada de Marketing

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Comunicao Integrada de Marketing

NO PASSADO As empresas desenvolveram arte do marketing de massa vender produtos altamente padronizados para um grande nmero de consumidores. Usa se tcnicas eficazes de propaganda de massa para apoiar suas estratgias de marketing. As empresas usam propangada na TV, revistas e outros meios de comunicao de massa para atingir dezenas de milhes de consumidores com uma nica pea publicitria.
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Cont

ACTUALMENTE Os administradores de marketing enfrentam novas realidades na comunicao de marketing, a destacar os seguintes cenrios:

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O novo cenrio da comunicao de Marketing

2 factores que esto mudando o cenrio das comunicaes de marketing de hoje. 1 Lugar: medida que os mercados de massa se fragmentam, as empresas afastam-se do marketing de massa. Sol: Cria se programas de marketing focados que so elaborados para construir relacionamentos mais prximos com clientes em micro-mercados definidos mais estritamente.
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Cont
2 Lugar: O uso da tecnologia da informao em direco ao marketing segmentado. Com as novas tecnologias da informao existentes hoje, os profissionais de marketing podem acumular informaes detalhadas sobre os clientes e monitorar de perto as necessidades deles. Novas tecnologias de comunicao como, telefones celulares, internet a sistemas de televiso por satelite e cabo , proporcionam s empresas novas ferramentas de mdia para a interaco com consumidores alvo.
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O novo modelo das comunicaes de Marketing

O marketing de massa produziu no passado uma nova gerao de comunicaes de mdia de massa. A mudana para o marketing com alvo definido e o ambiente de comunicaes em constante evoluo esto gerando um novo modelo de comunicaes de marketing. Apesar de a televiso, as revistas e outras mdias de massa continuarem muito importantes, actualmente sua dominncia est em declinio.
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Cont

Os anunciantes esto incorporando uma ampla seleco de mdias mais especializadas e altamente segmentados para atingir menores segmentos de clientes com mensagens mais personalizadas. Em resumo, as empresas esto promovendo menos comunicao de massa e mais comunicao focalizada.
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Cont

Especialistas em propaganda acreditam que o velho modelo de comunicaes de mdia de massa entrar em declinio total,

Assim, os comunicadores iro abandonar a mdia tradicional a favor das novas tecnologias digitais ex. Sites Web, e-mails, contedos no celular, videos entre meios segmentados.
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Necessidades da Comunicao Integrada de Marketing

O problema de Fundo. O problema que essas comunicaes muitas vezes so provenientes de diferentes partes da empresa. As mensagens de propaganda so planeadas e implementadas pelo departamento de propaganda ou pela agncia contratada. Comunicaes de venda pessoal so desenvolvidas pela gerncia de vendas. Outros especialistas so responsaveis pelas relaes pblicas, eventos de promoes de vendas, marketing pela internet e outras formas de comunicao de marketing.
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Cont

Ora, actualmente, a maioria das empresas adoptam o conceito de comunicao integrada de marketing (CIM) Segundo o qual a empresa intregra e coordena cuidadosamente seus diversos canais de comunicao para transmitir uma mensagem clara, consistente e atraente sobre a organizao e suas marcas.
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Ferramentas de Promoo cuidadosamente agrupadas

Propaganda Mensagens Consistentes, claras e atraentes sobre a empresa e seus produtos Venda Pessoal

Promoo de vendas
Marketing Direito
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Relaes Pblicas

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Viso do Processo de Comunicao

A CIM abrange a identificao do pblico alvo e a elaborao de um programa promocional bem coordenado para despertar a reaco que se deseja do pblico.
As comunicaes devem focar metas imediatas de conscientizao, imagem ou preferncia do pblico-alvo.
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Estgios no desenvolvimento de Comunicaes Efectivas

Vamos analisar os estgios de comunicao de um programa eficaz de comunicaes e promoes integradas. Envolve:

1. 2. 3. 4.

Identificar o pblico alvo, Determinar os objectivos da Comunicao, Elaborar a Mensagem, Escolher a mdia pela qual a mensagem ser transmitida, 5. Seleccionar a Fonte da Mensagem e 6. Colectar o Feedback.
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1. Identificar o pblico alvo

1. O comunicador deve ter e conhecer o pblico alvo; 2. O publico alvo pode ser compradores actuais e potenciais 3. Podem ser indivduos, grupos, pblicos especiais ou em geral
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2. Determinar os objectivos da Comunicao

Uma vez definido o pblico-alvo, o comunicador deve decidir qual resposta deseja. (a resposta de compra), mas a compra resultado de um longo processo de tomada de deciso pelo consumidor

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Cont O consumidor (pblico alvo) pode estar em qualquer um dos 6 Estgios de Disposio de Compra, que so: Conscientizao, Conhecimento, Simpatia, Preferncia, Convico e Compra.
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1. 2. 3. 4. 5. 6.

Estgios de Disposio de Compra

Conscientizao e conhecimento - Dirige para o consumidor com vista ao conhecimento do B/S atravs de meios de promoo. Simpatia sentimento favorvel em relao ao produto. Preferncia preferir um produto em relao a outros produtos. Convico acreditar que o produto oferecido melhor para ele o cliente.
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Cont
O mercado alvo pode estar convencido sobre o produto, mas no o suficiente para fazer a compra. Os compradores potenciais podem decidir esperar por mais informaes ou por melhores condies financeiras. O comunicador deve induzir esses comunicadores a dar o passo final. Fazendo as seguintes aces: oferecimento de preos promocionais especiais, descontos ou prmios,
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3. Elaborar a Mensagem

Uma vez definida a resposta que se deseja do pblico, o comunicador passa a desenvolver uma mensagem eficaz.
O ideal que a mensagem atraia a ateno, mantenha o interesse, desperte o desejo e induza a aco.
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4. Escolher a mdia pela qual a mensagem ser transmitida

O comunicador deve aqui seleccionar os canais de comunicao.

H 2 tipos de canais de comunicao: pessoais e no pessoais.

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Canais de comunicao pessoal Duas ou mais pessoas se comunicam umas com as outras directamente. Podem comunicar-se cara a cara, pelo telefone, por e-mail, estes canais so eficazes porque permitem apresentao pessoal e feedback.

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Canais de Comunicao No Pessoal

So mdias que veiculam mensagens sem contacto pessoal nem feedback. Incluem as mdias mais importantes: imprensa escrita (jornais, revistas, mala directa), Transmitida (Televiso e rdio), Expositiva (cartazes, placas e posteres) e Mdia on-line (e-mail e sites web)
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Canais de Comunicao No Pessoal

So mdias que veiculam mensagens sem contacto pessoal nem feedback. Incluem as mdias mais importantes: imprensa escrita (jornais, revistas, mala directa), Transmitida (Televiso e rdio), Expositiva (cartazes, placas e posteres) e Mdia on-line (e-mail e sites web)
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5. Seleccionar a fonte da Mensagem

Tanto na comunicao pessoal quanto na no pessoal, o impacto da mensagem sobre o pblico-alvo tambm afectado pelo modo como ele v o comunicador. Mensagens passadas por fontes de alta credibilidade so as mais persuasivas. Assim, muitas empresas, de B/S alimentcios os promovem juntos de mdicos, dentistas, atletas, msicos e outros profissionais para recomendar a compra.
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6. Colectar o Feedback. Aps as mensagens, o comunicador deve pesquisar o efeito que ela causou sobre o pblico-alvo

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Estrategias de Mix de Promoo Os profissionais de marketing podem escolher 2 estrategias bsicas de mix de promoo: a promoo de pressao ou a promocao de atraccao.

Uma estrategia de presso implica empurrar o produto pelos canais de distribuicao at o consumidor final.

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Cont

Estratgia de Atraco: O fabricante direcciona suas actividades de marketing (principalmente propaganda e promoo de vendas) ao consumidor final para induzi-lo a comprar o produto.

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Estratgia de promoo de presso vs estratgia de promoo de atraco

Actividades de marketing do fabricante (venda pessoal, promoes dirigidas ao comrcio. Actividades de marketing dos revendedores (venda pessoal, propaganda, promoo de vendas

Fabricante

Varejistas e atacadistas

Consumidores

Estratgia de Presso

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Estratgia de promoo de presso vs estratgia de promoo de atraco

Fabricante

Demanda

Varejistas e atacadistas Demanda

Consumidores

Actividades de marketing do fabricante (propaganda dirigida ao consumidor, promoo de vendas

Estratgia de Atraco GESTAO

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Estratgia de promoo de presso vs estratgia de promoo de atraco

Actividades de marketing do fabricante (venda pessoal, promoes dirigidas ao comrcio.

.
Varejistas e atacadistas

Actividades de marketing dos revendedores (venda pessoal, propaganda, promoo de vendas

Fabricante

Consumidores

Estratgia de Presso Varejistas e atacadistas Demanda

Fabricante

Demanda

Consumidores

Estratgia de Atraco GESTAO

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 FIM DE AULA Obrigado pela Ateno Dispensada dr. Hlder Mutondo

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