PRODUTIVIDADE DA FORA DE VENDAS

PRODUTIVIDADE DA FORA DE VENDAS

Auditorias

Agenda
Auditorias de Mercado: Close up; Audit Phama; PMB (IMS); DDD e MDTR; INTE;

Auditorias de Mercado
Receiturio: Close Up Preferncia prescritiva: Audit Pharma

Venda: PMB (IMS)

Demanda: DDD e MDTR

Diagnstico: INTE

Empresa Close Up Auditorias de Mercado

Close Up (Receiturio)

Publicaes
Audit Pharma (Prefer. Prescritiva)

Periodicidade: Mensal (ambas as auditorias)

Close Up : 60 meses

Histrico
Audit Pharma: 15 meses

Anlise das Auditorias

Close Up & Audit Pharma

Receiturio CLOSE UP
Audita o receiturio do mdico (os produtos que ele prescreve). As informaes so obtidas:

- Nas Farmcias / Redes que fazem parte do painel da Close Up (2.152 PDVs) - Atravs de microfilmagem e tambm de captura eletrnica das informaes contidas na receita, sendo: - Microfilmagem: 296 PDVs - Captura eletrnica: 1.856 PDVs

Receiturio CLOSE UP
Os dados no so projetados. O livro reporta exatamente o que foi captado na amostra.
A amostra coletada em 119 Regies do pas, cobrindo 180 diferentes cidades. O critrio de seleo considera:

Populao; Farmcias (redes e independentes); Mdicos; Unidades vendidas; Receitas & Prescries; Representantes.

Receiturio CLOSE UP
Seleo das Farmcias:
- No pode estar em local que vicie a amostra;
- Distribudas em reas centrais, suburbanas e perifricas;

- Grande e mdia (de redes ou independente);

- Prescries (mnimo de 700 Rxs mensais) e 70% a 80% de diferentes mdicos;

- Captao do que foi prescrito e no o que foi adquirido.

Receiturio CLOSE UP
Captao Total de Prescries (Pxs)
Microfilmagem
850.000 (mensais)

Captura Eletrnica
2.450.000 (mensais)

Mdicos Diferentes : 277.000

Receita / Prescrio
NOME ESPECIALIDADE CRM POSOLOGIA DURAO DO TRATAMENTO

Lembril 1 comp. c/12hs. durante 7 dias

PRODUTO/LAB./CT

CONCOMITNCIA

Bactrix 1cpr.x 6 hs. amp x 12

07/10/04
R.Itapeva - Cep Rua Tupi, 3481000 01234-100 So Paulo - SP Tel. 63-1222

FORMA DE APRESENTAO

EMBALAGEM

DATA DE EMISSO CIDADE

END. DO MDICO LOCAL ORIGEM

119 Regies e 180 Cidades

SO PAULO
GRANDE SO PAULO
Barueri Carapicuba Cotia Diadema Ferraz de Vasconcelos Guarulhos Itapevi Itaquaquecetuba Mau Mogi das Cruzes Osasco Po Ribeiro Pires Santo Andr So Bernardo do Campo So Caetano do Sul So Paulo Suzano Taboo da Serra

GRANDE CAMPINAS
Campinas Hortolndia

ARARAQUARA BARRETOS BAURU GRANDE BOTUCATU

Botucatu Avar

ARARAS GRANDE BRAGANA PTA

Bragana Paulista Atibaia

GRANDE ITU
Salto Indaiatuba

BEBEDOURO FRANCA CATANDUVA GRANDE SOROCABA

Sorocaba Votorantin

JACARE JUNDIA LIMEIRA GRANDE MOJI MIRIM

Moji Mirim Mogi Guau

GRANDE ITAPETININGA
Itapetininga Tatu

GRANDE GUARUJ
Guaruj Vicente de Carvalho

PINDAMONHANGABA PIRACICABA GRANDE AMERICANA

Americana Santa Brbara DOeste

JA LARANJAL PAULISTA MARLIA PRESIDENTE PRUDENTE RIBEIRO PRETO RIO CLARO SO CARLOS SO JOS DO RIO PRETO OURINHOS

PRAIA GRANDE GRANDE SANTOS

Santos Cubato

SO JOS DOS CAMPOS TAUBAT ARAATUBA

SO VICENTE

119 Regies e 180 Cidades

RIO DE JANEIRO
GRANDE RIO DE JANEIRO
Niteri Rio de Janeiro So Gonalo

ESPRITO SANTO
GRANDE VITRIA
Vitria Cariacica Serra Vila Velha

BAIXADA FLUMINENSE
Belford Roxo Duque de Caxias Nilpolis Nova Iguau So Joo de Meriti

CACHOEIRO DE ITAP.

MINAS GERAIS
GRANDE B. HORIZONTE
Belo Horizonte Betim Contagem

GRANDE PETRPOLIS
Petrpolis Terespolis

POUSO ALEGRE UB UBERABA GRANDE UBERLNDIA

Uberlndia Araguari

CAMPOS MACA MARIC NOVA FRIBURGO REGIO DOS LAGOS GRANDE VOLTA REDONDA
Volta Redonda Barra Mansa

DIVINPOLIS GRANDE G. VALADARES

Governador Valadares Tefilo Otoni

ITAJUB JUIZ DE FORA GRANDE LAVRAS

Lavras Formiga

VARGINHA GUAXUP

MONTES CLAROS PASSOS PATOS DE MINAS POOS DE CALDAS

119 Regies e 180 Cidades

PARAN
GRANDE CURITIBA
Curitiba So Jos dos Pinhais

SANTA CATARINA
GRANDE FLORIANPOLIS
Florianpolis So Jos

R. GRANDE DO SUL
GRANDE PORTO ALEGRE
Porto Alegre Canoas

ARAUCRIA CASCAVEL FOZ DO IGUAU LONDRINA MARING PARANAGU PATO BRANCO PONTA GROSSA UNIO DA VITRIA

BLUMENAU

CAXIAS DO SUL GRANDE N. HAMBURGO

Novo Hamburgo Sapiranga

GRANDE ITAJA
Itaja Balnerio de Cambori

CHAPEC CRICIMA JOINVILLE LAGES GDE. JARAGU DO SUL

Jaragu do Sul So Bento do Sul

PASSO FUNDO PELOTAS RIO GRANDE SANTA MARIA SO LEOPOLDO

URUGUAIANA
VENNCIO AIRES GRAMADO SANTA ROSA

119 Regies e 180 Cidades

BAHIA
GRANDE SALVADOR
Salvador Lauro de Freitas

R. G. DO NORTE
NATAL MOSSOR

AMAZONAS
MANAUS

FEIRA DE SANTANA

RONDNIA
PORTO VELHO

CEAR
GRANDE FORTALEZA
Fortaleza Maracana Caucia

SERGIPE
ARACAJU

DISTRITO FEDERAL
GRANDE BRASLIA
Braslia Taguatinga Guar

PERNAMBUCO
GRANDE RECIFE
Recife Olinda Paulista Jaboato dos Guararapes

SOBRAL GDE JUAZEIRO DO NORTE

Juazeiro do Norte Crato

GOIS
GOINIA ANPOLIS JATA

CARUARU

MARANHO
SO LUS IMPERATRIZ

ALAGOAS
MACEI

MATO GROSSO
CUIAB

PARABA
GRANDE JOO PESSOA
Joo Pessoa Bayeux

PIAU
TERESINA

M. GROSSO DO SUL
CAMPO GRANDE

PAR
GRANDE BELM
Belm Ananindeua

CAMPINA GRANDE

Acesso s informaes
Atravs do Portal Ach:

www.iache.ind.br
- Aplicaes Corporativas - Auditorias - Close Up Base Expandida

Anlise das Auditorias

Audit Pharma

Tipo de Anlise
Viso macro
Viso micro
Audit Pharma
Produto Tendncia Mdico

Preferncia prescritiva

Close Up

Esforo de Segmentao
Cliente Individual

Alto

Micro mercados

Impacto

Mercado Segmentado

Baixo

Esforo de Segmentao Baixo Alto

Mercado de massa

Fonte: ZS

Segmentao dos Mdicos

Universo

Segmentao
Targeting

Categorizao dos Mdicos

Categoria 1 Categoria 2 Categoria 3 Categoria 4 Categoria 5 = 20% = 20% = 20% = 20% = 20%

1 2
3 4 5

Categorizao dos Mdicos

Exemplo: Mercado Antiinflamatrios
Total de mdicos prescritores: 79.062
Nmero total de prescries: 397.771 Nmero de prescries per-capita: 5,0 Categoria 1 = Categoria 2 = Categoria 3 = 1.959 mdicos 4.428 mdicos (2,5%) = 41,7 Px per-capita (5,6%) = 18,9 Px per-capita 9,5 Px per-capita 4,5 Px per-capita 1,5 Px per-capita

8.603 mdicos (10,9%) =

Categoria 4 = 17.500 mdicos (22,1%) = Categoria 5 = 46.572 mdicos (58,8%) =

Acesso as informaes
Geral

no iPAQ:
Mdico a Mdico

Menu Administrao Pesquisa Audit Menu Painel Seleo de mdico Audit

no Caderno Eletrnico

(enviado pela Produtividade):

Exemplo Caderno Eletrnico

Empresa IMS
PMB (Vendas)

Publicaes

INTE (Diagnstico) DDD e MDTR (Demanda)

Periodicidade: Mensal (PMB, DDD e MDTR) Trimestral (INTE)

PMB / DDD: 60 meses

Histrico

INTE: 24 meses MDTR: 3 meses

Anlise das Auditorias

DDD / MDTR

Conceito de BRICK
a menor unidade geogrfica de demanda disponvel

formado por um ou mais intervalos de CEPs

No possvel quebrar os dados de um brick O Brasil dividido em 10.703 bricks

O laboratrio faz a montagem dos Setores, Distritos e Regionais atravs da soma de bricks

Comparativos DDDs
DDD New DDD
Mnimo 3 Mximo 5 PDVs

Definio de Bricks Nmero de Bricks Canal de Venda

Range CEPs

1.391

10.703
Farmcias + Hospitais + Outros Canais

Farmcias

Diferena entre DDD e MDTR

Captao da Informaes
O IMS consolida as vendas dos 375 informantes do painel

Laboratrio

375 Distribuidores Atacadistas Redes Farm. Deliveries

Farmcias

Essas informaes, consolidadas, representam 95% do Mercado Farmacutico Brasileiro

Distribuio dos Bricks

Acesso s Informaes
iPAQ:
Menu Administrao DDD

Internet Report www.iache.ind.br Portal:

Aplicaes Corporativas Auditorias DDD

PRODUTIVIDADE DA FORA DE VENDAS

Conceitos

Indicadores de Performance

Indicadores de Performance
Indicadores Importantes na visitao mdica: Cobertura de visitao (F1) e de revisita (F2) Rotatividade dos mdicos do cadastro Assertividade no Planejamento das Visitas

Cobertura de Visitao
Vlido para ambos os ndices (F1 e F2):
Calculado ciclo a ciclo, o percentual obtido atravs da diviso do nmero de contatos efetivamente realizados no Ciclo pelo nmero total de contatos cadastrados pelo Representante, proporcional ao nmero de dias teis do Ciclo. % de cobertura Acima 92% 90 a 92% 88 a 89% 86 a 87% Sinalizao

Rotatividade dos Mdicos

IMPORTANTE Uma alta rotatividade de mdicos prejudica a seqncia do trabalho desenvolvido bem como leva a uma perda dos recursos j alocados.

Assertividade no Planejamento
Esta anlise feita confrontando-se o que foi planejado com o que foi efetivamente realizado durante o Ciclo. O comparativo semanal, ou seja, s haver desvio se o mdico programado para uma semana foi visitado em uma outra semana. Dentro da mesma semana (independente do dia), no ser considerado desvio.

Validao do Cadastro Mdico e Visitao

Mdicos com especialidades diferentes entre as linhas;

Validao do Endereo de Visita;

Validao do CRM do Mdico;

Validao da data da visita;

Obrigado!!!