ASOCIACION UNIVERSIDAD PRIVADA SAN JUAN BAUTISTA

FACULTAD DE COMUNICACIN Y CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

PROGRAMA ESPECIAL PARA ADULTOS

Sesion 1: LA COMERCIALIZACION
-Importancia -Creacion de valor para el Consumidor y el Comerciante -La funcion Comercial y su interconeccion con las otras areas de la empresa

Prof: Emma Garcia H.

Comercializacion
La Comercializacin es un conjunto de actividades relacionadas entre si para cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor.

Prof: Emma Garcia H.

Comercializacion
Implica el vender, Dar carcter comercial a las actividades de mercadeo, Desarrollar estrategias y tcnicas de venta de los productos y servicios, La importacin y exportacin de productos, Compra-Venta de materia prima y mercancas al por mayor, Almacenaje, La exhibicin de los productos en mostradores, Organizar y capacitar a la fuerza de ventas, Pruebas de ventas, Logstica, Compras, Entregar y colocar el producto en las manos de los clientes, Financiamiento etc.

Prof: Emma Garcia H.

Importancia
Para llevar a cabo la comercializacin de un producto es muy importante realizar una correcta investigacin de mercados para detectar las necesidades de los clientes y encontrar la manera de que el producto o servicio que se ofrezca cumpla este propsito.

Prof: Emma Garcia H.

La Funcion comercial y su Interconeccion

Entre otras cosas la comercializacin incluye actividades como: Telemarketing, Email Marketing, ventas, tcnicas de ventas, publicidad, merchandising, marketing, mercadeo, ferias, exposiciones etc. Como puedes darte cuenta con muchsimas las actividades que encierra la comercializacin sin embargo son imprescindibles para concretar la venta de los productos de la empresa y as obtener la satisfaccin del cliente.

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Diferencia de Comercializacion y Marketing

Comercializacin: Esta orientada hacia el producto. Es la accin de transaccin, comerciar. Marketing: Esta orientada hacia el cliente y sus necesidades. Es el conj de act humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios.

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CADENA DE VALOR - DEFINICION

La secuencia de procesos productivos (funciones) desde la provisin de insumos especficos para un producto en particular hasta la comercializacin y hasta el consumo final Un acuerdo institucional que enlaza y coordina a productores, procesadores, comerciantes y distribuidores de un producto en particular Un modelo econmico que combina la seleccin de un producto y la tecnologa apropiada con una forma de organizar a los actores para acceder al mercado Un sistema de conocimientos que combine informacin, tecnologa y habilidades para coordinar produccin y comercializacin

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MAPA DE UNA CADENA DE VALOR

Secuencia bsica de funciones en una cadena de valor

Insumos especficos Produccin Transformacin Comercio Consumo

Proveer - Equipamiento - Insumos

Cultivar Cosechar Secar, etc.

Clasificar Procesar Embalar

Transportar Distribuir Vender

Preparar Consumir

Categora de operadores en cadenas de valor y sus relaciones Proveedores Industria Consumidores Productores Comerde insumos especficos primarios procesadora Prof: Emma Garcia H. ciantes de chocolate

ACLARACIN DE TRMINOS

SECTOR

AGRICULTURA Y ALIMENTOS Horticultura Lcteos Carne Flores

TEXTILES E INDUMENTARIA TURISMO

SUBSECTOR

Turismo de Aventura Turismo Cultural Turismo de Playa Conferencias

Indumentaria Textiles Alfombras

CADENA

Ejemplo: Horticultura: - Frjol - Tomates -

Ejemplo: Tur. de Aventura - Visita a Parque Nacional - Avistamiento de animales - Excursiones -

Ejemplo: Indumentaria: - Ropa - Tejidos de punto -

CANAL/SUB CADENA

Acorde al producto final Ejemplo: Frjol para el supermercado

Acorde al sistema de mercadeo Ejemplo: como parte de un paquete ofrecido a tour Prof: Emma Garcia H. operadores

Acorde al mercadeo y sistema de venta al detalle Ejemplo: Ropa de marca vendida en tiendas de especialidad

NIVELES MICRO MESO - MACRO

FUNCIONES DIRECTAMENTE RELACIONADAS AL PRODUCTO EN CUESTION INCLUYENDO SERVICIOS ENTREGADOS A ACTORES INDIVIDUALES

Insumos especficos

Produccin

Transformacin

Comercio

Consumo

FUNCIONES QUE BENEFICIAN A TODOS LOS ACTORES DE LA CADENA POR IGUAL Apoyo /intereses comunes Ferias, comercializ. conjun.

Informacin

Investigacin pblica

Colaboracin

Proyectos de fomento

Infraestructura: carreteras, electricidad,

Marco legal: Legislacin, regulacin, impuestos

Marco poltico Apoyo sectorial

Prof: Emma Garcia H. FUNCIONES PBLICAS GENERALES NECESARIAS QUE LOS NEGOCIOS REQUIEREN

PRINCIPIOS, ELEMENTOS, CONCEPTOS Value Links

ORIENTACION HACIA EL MERCADO: Partir de la demanda del mercado con productos con potencial de crecimiento

IDENTIFICAR OPORTUNIDES PARA POBRES: Partir de productos con potencial de crecimiento que ofrecen oportunidades para los pobres (hombres y mujeres) LIDERAZGO PRIVADO: Los actores privados asumen su responsabilidad en los procesos de desarrollo y toman el liderazgo en el mejoramiento de la cadena. PERSPECTIVA SISTMICA DE LA CADENA: Los actores de la cadena producen, transforman y comercializan un producto bajo un inters comn: El crecimiento del mercado final. Sobre esta meta cooperan para mejorar la competitividad de la cadena y aumentar sus beneficios.

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Enfoque Tradicional: Estrategia de Comercializacin de productos industriales

Prof: Emma Garcia H.

PROCESO DE DECISION EN LA COMPRA INDUSTRIAL

CAJA NEGRA

REQUERIREQUERIMIENTO DE COMPRA

GERENCIA ADMINISADMINISTRATIVA

GERENCIA ADMINISADMINISTRATIVA

ORDEN DE COMPRA

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PROCESO DE DECISION EN LA COMPRA INDUSTRIAL

CAJA NEGRA 1.- SISTEMA DE DECISION - Composicin - Estructura. - Niveles de Decisin. GERENCIA GERENCIA - Intensidad de Influencia.
ADMINISADMINISTRATIVA

REQUERIREQUERIMIENTO DE COMPRA

2.- CRITERIOS DE DECISION 3.- RIESGOS IMPLICITOS

ADMINISADMINISTRATIVA

ORDEN DE COMPRA

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MARCO CONCEPTUAL:
CADENA DE VALOR EN LAS VENTAS
Infraestructura de la empresa Adm. de los Recursos Humanos Margen

Aplicacin y Desarrollo de la tecnologa Adquisiciones

Margen

Logstica Opera- Logstica Mktg. y Servicio entrada ciones salida ventas Margen

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Alcance de la Funcin Comercial

La funcin Comercial es identificada en la organizaciones como Comercializacin o Marketing. Ha sido definida como: "Funcin empresaria que involucra: la investigacin de mercados, desarrollados de productos, fijacin de precios, comunicacin , promocin, venta y distribucin de productos y servicios"
Prof: Emma Garcia H.

La Funcin Comercial Comprende:

Medios de venta, destinados a accionar sobre el mercado, como la publicidad, la promocin y la venta. Herramientas de anlisis, orientadas a la comprensin del mercado, consiste en mtodos de estudio y previsin que se utilizan con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las necesidades de los consumidores.
Prof: Emma Garcia H.

Actividad N 1 La Funcin Comercial

En su area de trabajo, determinar la funcion comercial, la interaccion interna y externa.

Prof: Emma Garcia H.

MUCHAS GRACIAS

Prof: Emma Garcia H.