PERSUASIN

Definicin Modificar las creencias, valores, actitudes o conductas de los receptores utilizando la comunicacin.

La Ruta Central
Convencimiento que ocurre cuando la persona interesadas se centran en los argumento y responden con pensamientos favorables.

La Ruta Perifrica
Forma de convencimiento que ocurre cuando lo individuos se ven afectados por indicio externos, como el atractivo del comunicador.

Accin
Me comporto en consecuencia? Lo recuerdo? Ninguna accin Lo creo? Ninguna accin Lo entiendo? Ninguna accin Ninguna accin Pongo atencin En el msj.?

Ninguna accin

Audiencia
Analtico y Motivado

Procesamiento Persuasin
Gran esfuerzo Elaboracin Acuerdo

El plan de economa es sensato votare por el.

Argumentos slidos incitan acuerdos permanentes

Ruta central Respuesta

Ruta perifrica
No analtico Ni interesado Poco esfuerzo claves perifricas Las claves incitan gustos y aceptacin temporalmente

Me gusta su bigote, se Ve simptico, votare Por el.

ELEMENTOS DE PERSUACION

El comunicador
De acuerdo con quien sea el que dice algo, ello repercutir como lo recibe el publico. En un experimento se mostro que cuando los dirigentes socialistas y liberales del parlamento holands esgrimieron posiciones idnticas con las mismas palabras cada uno resulto mas efectivo en los miembros de cada partido no solo el mensaje imporatante si no tambin quien lo dice.

Credibilidad
Los efectos de la credibilidad de las fuentes (la capacidad y la confiabilidad percibidas) disminuyen al cabo de un mes. Si lo que comunica una persona confiable es persuasivo su impacto se disminuye a medida que la fuente se olvida o se disocia del mensaje

 Por el contrario el impacto de algn individuo no creble puede crecer con el tiempo si la gente recuerda mas el contenido que la razn para desestimarlo.

Esta persuasin demorada, que ocurre cuando se olvida la fuente o su conexin con el mensaje se le llama efecto del durmiente.

Efecto del durmiente

Impacto retardado de un mensaje que se presenta cuando uno inicialmente la descarto, este se vuelve eficaz conforme lo recordamos pero olvidamos la razn para no tenerlo en cuenta.

Atractivo y gusto
Los argumentos, en particular los emocionales, influyen mucho cuando vienen de personas hermosas. Otro elemento es la semejanza; en la cual tendemos a que nos guste lo que presenta quien se parece a nosotros.

Qu se dice? El contenido del mensaje

Es muy importante cuando una persona dice algo, pero tambin que es lo que la persona expresa. El sentido comn seria a algn aspecto de estas preguntas: Es mas persuasivo un mensaje puramente lgico o uno que incite a la emocin? Cmo podra cambiar mas la opinin, si se defiende una posicin que varia poco de las ideas de los escuchas o con puntos de vista radicalmente diferentes? El mensaje debe expresar solo la opinin propia o debe sealar o refutar los puntos de vista contrarios? Si se va a ofrecer los dos lados de un tema Hay una ventaja en ir primero o al final?

RAZON CONTRA EMOCION

La verdad es siempre el argumento mas solido EFECTO DE LOS BUENOS SENTIMIENTOS: los mensajes son mas convincentes si se asocian con los buenos sentimientos. Los buenos sentimientos mejoran la persuasin, en parte porque favorecen las ideas positivas (si las personas estn motivadas para pensar), y tambin porque los vinculan con el mensaje. Personas de buen animo vidas de color rosa

Los buenos sentimientos?

Toma de decisiones mas rpida e impulsivamente. Personas infelices Toma de decisiones rumian mas antes de reaccionar, es mas difcil de tocarlas con argumentos dbiles. EFECTO DE PROVOCAR MIEDO:

 Los mensajes tambin son efectivos con emociones negativas. Por ejemplo si queremos que una persona deje el cigarro, conduzca con cuidado, etc. Un mensaje que despierte miedo puede ser poderoso.

DISCREPANCIA Los desacuerdos producen incomodidad, la cual incita a la gente a cambiar sus opiniones.

PETICIONES EN UNO O MAS SENTIDOS

Quienes tienen que convencer, enfrentan otro asunto practico: como lidiar con argumentos contrarios. Aqu tampoco el sentido comn ofrece una respuesta clara. Reconocer las posturas opuestas podra confundir a la audiencia y debilitar nuestra posicin. Carol Werner y sus colegas mostraron la fuerza debilitadora de un mensaje simple en de dos sentidos de textos experimentales, en los que promova el reciclaje de latas de aluminio.

 En los botes de basura del edificio de una universidad, se colocaron letreros que decan no deposite latas de aluminio por favor!!!! Use el reciclador ubicado en el primer piso, cerca de la entrada". Cuando un mensaje final persuasivo reconoca la replica y responda (tal vez cause una molestia,pero es importante!!!!), el reciclaje llego a 80 porciento (el doble de la tasa antes de que se colocara algn aviso y mas que cuando se haba puesto el otro).

 Imagnense que es el asesor de un poltico importante que pronto debe participar en un debate con otro igualmente renombrado, acerca de la propuesta de un tratado sobre el calentamiento de la atmosfera. Tres semanas antes de las elecciones, ambos aparecern en un noticiero nocturno y leern una declaracin preparada. Al tirar la moneda al aire, su grupo ganara la posicin de hablar primero o despus. Como se sabe que usted estudio psicologa social, todos buscan su consejo. seria mejor participar primero?

PRIMACIA CONTRA NOVEDAD

 Las preconcepciones de las personas controlan sus interpretaciones. Una creencia asentada es difcil de desacreditar, as que si habla primero, dara a la gente ideas que se inclinaran a su favor la manera como percibirn e interpretaran el segundo discurso. Se presta mas atencin a lo que viene primero, aunque se recuerda mejor lo mas reciente. seria mas eficaz hablar a lo ultimo? Estos razonamientos reflejan lo que es mas comn, un efecto de primaca. La informacin que se presenta primero es mas convincente. Las impresiones principales si importan.

Comunicador

Audiencia

Elementos persuasivos
Canal

Contenido del mensaje

EFECTOS DEL GRUPO

El poder de un grupo de moldear los puntos de vista y comportamientos de sus integrantes. -Implosin social: Los vinculos externos se debilitan hasta que el grupo se derrumba sobre si mismo y cada uno se relaciona solo con los demas miembros.

COMO SE RESISTE LA PERSUASION

Entender una aseveracin, es creerla; mientras se revierte la aceptacin inicial automtica. Si una distraccin impide este proceso, la aceptacin perdura.

FORTALECIMIENTO DEL COMPROMISO PERSONAL

Desafio de creencias Elaboracin de argumentos contrarios

Qu es lo que finalmente observo en los medios de comunicacin?

Dudas, preguntas, comentarios?

Actividad

Despus de la presentacin, en equipos de trabajo desarrollaras lo siguiente:

1.Un producto inverosmil (increble, irreal, raro. tonto, soso, etc). 2.Realizaras un bosquejo y desarrollaras un mensaje para venderlo al publico utilizando al menos 5 elementos de la teora de la persuasin. 3.La entrega puede ser en PPT o video, la creatividad y realizacin son libres, siempre y cuando en algn momento se haga precisin de los 5 elementos tericos ya sea antes, durante o despus de la presentacin en PPT o video.