CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Semestre Otoo 2012

Unidad I Entorno Social y Cultural del Individuo

MOTIVACIONES

Esteban Muoz Trade Marketing Universidad Tecnolgica de Chile - INACAP

Conducta del Consumidor: Motivaciones

Los productos no son simples sumas de caractersticas fsicas y esta realidad es la que interesa a los consumidores. Los productos se encuentran constituidos por mltiples atributos.
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Conducta del Consumidor: Motivaciones

Tener presente
El conjunto de atributos fsicos. El conjunto de smbolos o imgenes creados en la mente del consumidor. Los beneficios que se espera recibir de ellos. Los consumidores valoran adems los atributos psicolgicos y sociolgicos.

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Conducta del Consumidor: Motivaciones

Por ejemplo:

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Conducta del Consumidor: Motivaciones

Necesidad
Nos intranquiliza y nos invita a reaccionar. Es una tensin, una carencia de algo.

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Conducta del Consumidor: Motivaciones

Motivacin
El motivo es la explicacin psicolgica de la necesidad. Razones que explican el por qu se precisa algo. Los motivos son las razones del comportamiento.

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Conducta del Consumidor: Motivaciones

La necesidad de tener un automvil

Querer imitar a alguien. Cumplir con los compromisos profesionales. Presumir ante los compaeros.

Ir cmodo al trabajo.

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Conducta del Consumidor: Motivaciones

Las motivaciones son mltiples y se encuentran enlazadas

Deseo: Es la concrecin del motivo en una determinada marca. Es mas sencillo que un consumidor de otra marca nos compre, que obtener la compra de un individuo que no siente la necesidad.

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Conducta del Consumidor: Motivaciones

Proceso de decisin de marca

1. Necesidad. 2. Motivacin. 3. Deseo.

4. Mecanismos de defensa. Barreras psicolgicas.

5. Actividad de compra.

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Conducta del Consumidor: Motivaciones

Muchas carencias

Frustracin
Cuando recibimos una estimulacin que motiva una conducta, pero esta queda obstaculizada y no puede realizarse.

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Conducta del Consumidor: Motivaciones

Tipos de Frustracin
1. Fsica. 2. Social. 3. Personal.

4. Conflicto.

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Conducta del Consumidor: Motivaciones

Mecanismos de defensa
Instrumentos internos que utilizamos para ayudarnos a responder ante situaciones de conflicto, limitando el aumento de la ansiedad o de la frustracin por debajo del nivel normal de control individual.

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Conducta del Consumidor: Motivaciones

Principales mecanismos de defensa

1. Represin. Es una tendencia inconsciente a no tomar conciencia o a perder el recuerdo de acontecimientos que, por regla general representan tentaciones o alusiones a deseos poco admisibles.
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Principales mecanismos de defensa

2. Proyeccin. Consiste en atribuir a otros sujetos las propias motivaciones. Parece mentira que cosas hace la gente

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Principales mecanismos de defensa

3. Racionalizacin. Atribuir razones lgicas para justificar nuestras motivaciones que normalmente no responden a la verdad, pero aparentan ser verdaderas.

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Conducta del Consumidor: Motivaciones

Principales mecanismos de defensa

3. Sublimacin. Sustitucin o derivacin. Permite al individuo resolver positivamente el conflicto mediante un desplazamiento de sus motivaciones hacia objetos aceptables o ms fcilmente alcanzables.

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Conducta del Consumidor: Motivaciones

Naturaleza de las Motivaciones

1. Utilitaristas. Atributos o caractersticas objetivas de los productos.

2. Hedonistas. Que reflejan las propias experiencias de carcter sensual.

3. Racionales. Impulsan al consumidor a comportarse lgicamente y buscar un beneficio. 4. Emocionales. Satisfaccin emocional, afecto.
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Conducta del Consumidor: Motivaciones

Los motivos los podemos dividir en:

1. Positivos: Llevan a conseguir ciertas metas. 2. Negativos: Comprar ciertos productos para evitar males.

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Conducta del Consumidor: Motivaciones

Maslow:

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Conducta del Consumidor: Motivaciones

McGuire
1. Necesidades de Consistencia. Refuerzo. 2. Necesidad de atribuir una causa. Preciocalidad. 3. Necesidad de categorizar. Organizar la informacin. 4. Necesidad de smbolos. 5. Necesidad de independencia.

6. Necesidad de novedad.
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