MARKETING GERENCIAL

MARKETING GERENCIAL
DIPLOMA EN GESTION DE MARKETING U. DE CHILE
MARKETING GERENCIAL
MARKETING MIX
Corresponde a las herramientas o variables de las que dispone la empresa
y puede actuar sobre ellas, de manera planificada.

Marketing
Mix
Producto Precio
Plaza Promocin
MARKETING GERENCIAL
MARKETING MIX
Producto
Un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a
un mercado para su adquisicin, uso y/o consumo y que puede
satisfacer una necesidad o un deseo.
Todo bien o servicio cuya misin principal es la de satisfacer las
necesidades de las personas
Marca
Envase
Etiqueta
Garantas
MARKETING GERENCIAL
CICLO DE VIDA PRODUCTO
VENTAS
GANANCIAS V
E
N
T
A
S

Y

G
A
N
A
N
C
I
A
S

Introduccin
Crecimiento Madurez Declinacin
Producto
MARKETING MIX
MARKETING GERENCIAL
CICLO DE VIDA PRODUCTO: INTRODUCCION
MARKETING MIX
Lento aumento en las ventas y altos gastos promocionales
Pocos competidores
Distribucin reducida
Escasez de compradores potenciales
Ventas a grupos de ingreso elevado (innovadores)
Lneas limitadas

NECESIDAD DE CREAR DEMANDA PRIMARIA
MARKETING GERENCIAL
CICLO DE VIDA PRODUCTO: INTRODUCCION
MARKETING MIX
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIN
Alta introduccin (precios de descreme)
Introduccin selectiva (precios de descreme)
Introduccin ambiciosa (precios de penetracin)
Baja penetracin (precios de penetracin)

MARKETING GERENCIAL
CICLO DE VIDA PRODUCTO: CRECIMIENTO
MARKETING MIX
Aumento en las curva de ventas y ganancias
Aumento de la competencia
Incorporacin de otros segmentos de mercado
Mejores canales de distribucin
Promocin se enfoca en otros usos del producto

La demanda crece a una tasa acelerada:
Repeticin de compra
Construccin imagen de marca
Disminucin de Precios:
Abarcar a otros segmentos
MARKETING GERENCIAL
CICLO DE VIDA PRODUCTO: CRECIMIENTO
MARKETING MIX
FOCOS ESTRATGICOS

Mejorar la calidad del producto
Bsqueda de nuevos segmentos de mercado
Apertura de nuevos canales de distribucin
Publicidad destinada a generar mayor conocimiento y aumento de compras
Monitoreo de precios y sensibilizacin (atraccin de nuevos consumidores ms
sensibles)



Vender al mejor precio antes que sea tarde.
MARKETING GERENCIAL
CICLO DE VIDA PRODUCTO: MADUREZ
MARKETING MIX
Disminucin del margen de utilidad (estabilizacin de las ventas)

Grandes esfuerzos publicitarios

Incitar a los usuarios de otras marcas a cambiarse

Aumentar la visibilidad de la marca o el espacio destinado a ella

Mercado muy segmentado (hipersegmentacin)
MARKETING GERENCIAL
CICLO DE VIDA PRODUCTO: MADUREZ
MARKETING MIX
Modificar el mercado:
Bsqueda de oportunidades para localizar nuevos compradores
Nuevas formas de uso del producto

Modificacin del producto
Relanzamiento del producto

Modificacin de la mezcla de Marketing

FOCOS ESTRATGICOS
Mantener participacin de mercado ventaja competitiva
MARKETING GERENCIAL
CICLO DE VIDA PRODUCTO: DECLINACION
MARKETING MIX
Disminucin de las ventas
Disminucin en cantidad de competidores
Continuidad en el maketing mix
Concentracin: Foco en mercados y canales ms fuertes
FOCOS ESTRATGICOS
MARKETING GERENCIAL
CICLO DE VIDA PRODUCTO: DECLINACION
MARKETING MIX
Disminucin del margen de utilidad (estabilizacin de las ventas)


Decrecimiento de las ventas

Nuevos productos con mayores prestaciones
Cambios en los hbitos de consumo
MARKETING GERENCIAL
MARKETING MIX
Precio
.
Para el comprador, el precio que est dispuesto a pagar mide la
intensidad de la necesidad, la cantidad y la naturaleza de las
satisfacciones que espera.
Es el monto de intercambio asociado a la transaccin
Para el vendedor, el precio al cual est dispuesto a vender, mide el
valor de los componentes incorporados al producto, al cual se aade
el beneficio que espera realizar.
En realidad, la nocin de precio amplia y excede la simple conjuncin de factores puramente
objetivos y cuantitativos, en el sentido de que el sacrificio realizado no est medido
completamente por la cantidad de dinero concedida, lo mismo que la satisfaccin recibida no
est medida perfectamente por la cantidad de bien obtenido".


Fuente: "Marketing estratgico", Jean-Jacques Lambin
MARKETING GERENCIAL
MARKETING MIX
Plaza
Herramienta que tiene por objetivo llevar o trasladar el producto hasta
el cliente / usuario / consumidor final
Canales de distribucin
Distribucin
DIRECTA
INDIRECTA
MIXTA
MARKETING GERENCIAL
Plaza
Estrategias para los distribuidores
PUSH (Presin)
Esfuerzos centrados sobre el canal

Intermediario Promotor de la marca /
producto
INCENTIVOS
PULL (Aspiracin)
Esfuerzos centrados en el consumidor
final.

COMPRADOR DEMANDA
MARKETING MIX
MARKETING GERENCIAL
MARKETING MIX
Promocin
Todas las funciones realizadas para que el mercado se entere de la existencia del
producto/marca

Publicidad Marketing Directo

Personal de ventas

Promocin de Ventas

Relaciones Pblicas

Ferias y Exposiciones

Auspicios
MARKETING GERENCIAL
DETERMINACION DE
OBJETIVOS
ESTRATEGICOS
DISEO DE LINEAS
ESTRATEGICAS
ANALISIS
EXTERNO
ANALISIS
INTERNO
MISION
VISION
1. ANALISIS SITUACIONAL Y
DIAGNOSTICO
2. FORMULACION DE
ESTRATEGIA
FORMULACION DE
PROGRAMAS Y
POLITICAS
ESTABLECIMIENTO
DE METAS
3. DISEO DE MODELO DE
GESTION
ANALISIS ESTRATEGICO ANALISIS ESTRATEGICO PLANIFICACION ESTRATEGICA PLANIFICACION ESTRATEGICA
IMPLEMETACION
DE PLANES
VERIFICACION DE
RESULTADOS
ADOPCION DE
MEDIDAS
CORRECTIVAS
4. IMPLEMENTACION Y
CONTROL
PROCESO DE PROCESO DE
IMPLEMENTACION Y IMPLEMENTACION Y
CONTROL CONTROL
RETROALIMENTACION RETROALIMENTACION RETROALIMENTACION
DETERMINACION DE
OBJETIVOS
ESTRATEGICOS
DISEO DE LINEAS
ESTRATEGICAS
ANALISIS
EXTERNO
ANALISIS
INTERNO
MISION MISION
VISION
1. ANALISIS SITUACIONAL Y
DIAGNOSTICO
2. FORMULACION DE
ESTRATEGIA
FORMULACION DE
PROGRAMAS Y
POLITICAS
ESTABLECIMIENTO
DE METAS
3. DISEO DE MODELO DE
GESTION
ANALISIS ESTRATEGICO ANALISIS ESTRATEGICO PLANIFICACION ESTRATEGICA PLANIFICACION ESTRATEGICA
IMPLEMETACION
DE PLANES
VERIFICACION DE
RESULTADOS
ADOPCION DE
MEDIDAS
CORRECTIVAS
4. IMPLEMENTACION Y
CONTROL
PROCESO DE PROCESO DE
IMPLEMENTACION Y IMPLEMENTACION Y
CONTROL CONTROL
PROCESO DE PROCESO DE
IMPLEMENTACION Y IMPLEMENTACION Y
CONTROL CONTROL
RETROALIMENTACION RETROALIMENTACION RETROALIMENTACION
PROCESO DE PLANIFICACION ESTRATEGICA
MARKETING GERENCIAL
DETERMINACION DE
OBJETIVOS
ESTRATEGICOS
DISEO DE LINEAS
ESTRATEGICAS
ANALISIS
EXTERNO
ANALISIS
INTERNO
MISION
VISION
1. ANALISIS SITUACIONAL Y
DIAGNOSTICO
2. FORMULACION DE
ESTRATEGIA
FORMULACION DE
PROGRAMAS Y
POLITICAS
ESTABLECIMIENTO
DE METAS
3. DISEO DE MODELO DE
GESTION
ANALISIS ESTRATEGICO ANALISIS ESTRATEGICO PLANIFICACION ESTRATEGICA PLANIFICACION ESTRATEGICA
IMPLEMETACION
DE PLANES
VERIFICACION DE
RESULTADOS
ADOPCION DE
MEDIDAS
CORRECTIVAS
4. IMPLEMENTACION Y
CONTROL
PROCESO DE PROCESO DE
IMPLEMENTACION Y IMPLEMENTACION Y
CONTROL CONTROL
RETROALIMENTACION RETROALIMENTACION RETROALIMENTACION
DETERMINACION DE
OBJETIVOS
ESTRATEGICOS
DISEO DE LINEAS
ESTRATEGICAS
ANALISIS
EXTERNO
ANALISIS
INTERNO
MISION MISION
VISION
1. ANALISIS SITUACIONAL Y
DIAGNOSTICO
2. FORMULACION DE
ESTRATEGIA
FORMULACION DE
PROGRAMAS Y
POLITICAS
ESTABLECIMIENTO
DE METAS
3. DISEO DE MODELO DE
GESTION
ANALISIS ESTRATEGICO ANALISIS ESTRATEGICO PLANIFICACION ESTRATEGICA PLANIFICACION ESTRATEGICA
IMPLEMETACION
DE PLANES
VERIFICACION DE
RESULTADOS
ADOPCION DE
MEDIDAS
CORRECTIVAS
4. IMPLEMENTACION Y
CONTROL
PROCESO DE PROCESO DE
IMPLEMENTACION Y IMPLEMENTACION Y
CONTROL CONTROL
PROCESO DE PROCESO DE
IMPLEMENTACION Y IMPLEMENTACION Y
CONTROL CONTROL
RETROALIMENTACION RETROALIMENTACION RETROALIMENTACION
DETERMINACION DE
OBJETIVOS
ESTRATEGICOS
DISEO DE LINEAS
ESTRATEGICAS
ANALISIS
EXTERNO
ANALISIS
INTERNO
MISION
VISION
1. ANALISIS SITUACIONAL Y
DIAGNOSTICO
2. FORMULACION DE
ESTRATEGIA
FORMULACION DE
PROGRAMAS Y
POLITICAS
ESTABLECIMIENTO
DE METAS
3. DISEO DE MODELO DE
GESTION
ANALISIS ESTRATEGICO ANALISIS ESTRATEGICO PLANIFICACION ESTRATEGICA PLANIFICACION ESTRATEGICA
IMPLEMETACION
DE PLANES
VERIFICACION DE
RESULTADOS
ADOPCION DE
MEDIDAS
CORRECTIVAS
4. IMPLEMENTACION Y
CONTROL
PROCESO DE PROCESO DE
IMPLEMENTACION Y IMPLEMENTACION Y
CONTROL CONTROL
RETROALIMENTACION RETROALIMENTACION RETROALIMENTACION
DETERMINACION DE
OBJETIVOS
ESTRATEGICOS
DISEO DE LINEAS
ESTRATEGICAS
ANALISIS
EXTERNO
ANALISIS
INTERNO
MISION MISION
VISION
1. ANALISIS SITUACIONAL Y
DIAGNOSTICO
2. FORMULACION DE
ESTRATEGIA
FORMULACION DE
PROGRAMAS Y
POLITICAS
ESTABLECIMIENTO
DE METAS
3. DISEO DE MODELO DE
GESTION
ANALISIS ESTRATEGICO ANALISIS ESTRATEGICO PLANIFICACION ESTRATEGICA PLANIFICACION ESTRATEGICA
IMPLEMETACION
DE PLANES
VERIFICACION DE
RESULTADOS
ADOPCION DE
MEDIDAS
CORRECTIVAS
4. IMPLEMENTACION Y
CONTROL
PROCESO DE PROCESO DE
IMPLEMENTACION Y IMPLEMENTACION Y
CONTROL CONTROL
PROCESO DE PROCESO DE
IMPLEMENTACION Y IMPLEMENTACION Y
CONTROL CONTROL
RETROALIMENTACION RETROALIMENTACION RETROALIMENTACION
PROCESO DE PLANIFICACION ESTRATEGICA
MARKETING GERENCIAL
DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Esta etapa busca determinar desde la ptica puramente estratgica, los
aspectos relacionados con el futuro de la empresa, es decir, determinar:

Qu busca la empresa ?
Cules desea que sean sus logros de corto, mediano y largo plazo?
Que acciones se deben realizar para dar cumplimiento a dichos logros?
Misin
Anlisis interno
Anlisis externo
Su definicin de los objetivos permitir seleccionar las actividades
prioritarias para el mejoramiento de la organizacin y aprovechar las
ventajas.
FORMULACION ESTRATEGICA
MARKETING GERENCIAL
MERCADO UNICO NO EXISTE SEGMENTACION
Dividir el mercado en grupos que buscan igual conjunto de atributos en un producto
El principal objetivo de la segmentacin de mercados es
aumentar la puntera en la estrategia
SEGMENTACION
FORMULACION ESTRATEGICA
MARKETING GERENCIAL
Criterio de segmentacin debe ser fcilmente identificable / diferenciable

El segmento o grupo debe ser medible

El segmento debe tener un tamao y condiciones suficientes para que justifique
su eleccin (rentabilidad)

El segmento debe ser duradero
CARACTERISTICAS DE LA SEGMENTACION
SEGMENTACION
FORMULACION ESTRATEGICA
MARKETING GERENCIAL
Apriori
Aposteriori
Demogrfica
Socioeconmica
Conductuales
TIPO DE SEGMENTACION ESTRATEGIA DE SEGMENTACION
SEGMENTACION
FORMULACION ESTRATEGICA
Psicogrfica
MARKETING GERENCIAL
TIPOS DE SEGMENTACION
Segmentacin Demogrfica: Edad, sexo, nacionalidad, etc.

Hombres entre 25 y 35 aos de edad, de nivel socioeconmico alto

Variables Socio-Econmicas: ingreso, ocupacin, educacin, nivel socio

econmico
Variables Conductuales: Lealtad de marca, beneficios buscados (precio, calidad,

servicio), tipo de usuario, nivel de uso (heavy / ligth users
Variables Conductuales: Lealtad de marca, beneficios buscados (precio, calidad,

servicio), tipo de usuario, nivel de uso (heavy / ligth users
Variables Conductuales: Lealtad de marca, beneficios buscados (precio, calidad,

servicio), tipo de usuario, nivel de uso (heavy / ligth users
Variables Socio-Econmicas: ingreso, ocupacin, educacin, nivel
socioeconmico

Hombres profesionales de nivel socioeconmico medio alto (ABC1-C2)

Variables Conductuales: Lealtad de marca, beneficios buscados (precio, calidad,
servicio), tipo de usuario, nivel de uso (heavy / ligth users

Heavy users de la categora
SEGMENTACION
FORMULACION ESTRATEGICA
MARKETING GERENCIAL
TIPOS DE SEGMENTACION
Variables Psicogrficas: Personalidad, estilos de vida, intereses, gustos, inquietudes,
opiniones, valores

Hombres , jvenes, innovadores y extrovertidos que buscan descubrir nuevas
experiencias en el consumo de caf

Variables Socio-Econmicas: ingreso, ocupacin, educacin, nivel socio

econmico
Variables Conductuales: Lealtad de marca, beneficios buscados (precio, calidad,

servicio), tipo de usuario, nivel de uso (heavy / ligth users
Variables Conductuales: Lealtad de marca, beneficios buscados (precio, calidad,

servicio), tipo de usuario, nivel de uso (heavy / ligth users
Variables Conductuales: Lealtad de marca, beneficios buscados (precio, calidad,

servicio), tipo de usuario, nivel de uso (heavy / ligth users
Personas con el mismo perfil demogrfico / sociodemogrficos pueden presentar perfiles
psicogrficos muy diferentes

SEGMENTACION
FORMULACION ESTRATEGICA
MARKETING GERENCIAL
EJEMPLO SEGMENTACION PSICOGRAFICA
Edad: 42 aos
GSE: C1
Educacin: Universitaria
Trabajo: Area de servicios
Edad: 41 aos
GSE: C1
Educacin: Universitaria
Trabajo: Area de servicios
SEGMENTACION
FORMULACION ESTRATEGICA
Demogrficamente
son idnticas
MARKETING GERENCIAL
segmentacin se hace de acuerdo a las siguientes variables:

oio|co Aco(|i_oo: Edad, sexo, nacionalidad.

oio|co Eo_ioE_ov(i_oo: ingreso, ocupacin, educacin, nivel socio

econmico.

oio|co Hoi_o(|i_oo: Personalidad, estilos de vida, intereses, gustos,

inquietudes, opiniones, valores.

oio|co Xovou_tuoco: Lealtad de marca, beneficios buscados (precio, calidad,

servicio), tipo de usuario, nivel de uso (heavy / ligth users
segmentacin se hace de acuerdo a las siguientes variables:

oio|co Aco(|i_oo: Edad, sexo, nacionalidad.

oio|co Eo_ioE_ov(i_oo: ingreso, ocupacin, educacin, nivel socio

econmico.

oio|co Hoi_o(|i_oo: Personalidad, estilos de vida, intereses, gustos,

inquietudes, opiniones, valores.

oio|co Xovou_tuoco: Lealtad de marca, beneficios buscados (precio, calidad,

servicio), tipo de usuario, nivel de uso (heavy / ligth users
La segmentacin se hace de acuerdo a las siguientes variables:

oio|co Aco(|i_oo: Edad, sexo, nacionalidad.

oio|co Eo_ioE_ov(i_oo: ingreso, ocupacin, educacin, nivel socio

econmico.

oio|co Hoi_o(|i_oo: Personalidad, estilos de vida, intereses, gustos,

inquietudes, opiniones, valores.

oio|co Xovou_tuoco: Lealtad de marca, beneficios buscados (precio, calidad,

servicio), tipo de usuario, nivel de uso (heavy
SEGMENTACION
FORMULACION ESTRATEGICA
EJEMPLO SEGMENTACION PSICOGRAFICA
Heavy user productos de vestuario
y belleza
Heavy user internet
Heavy user de productos
congelados
Heavy user servicios de tintorera
Heavy user productos
naturales orgnicos
Light user protenas
Heavy user agua mineral
Heavy user vestuario algodn
y fibras naturales
Pasa sus vacaciones en un all inclusive Pasa sus vacaciones en su casa de campo
MARKETING GERENCIAL
Los anlisis psicogrficos permiten entender en profundidad los segmentos de mercado y a
veces permite definir nuevos segmentos.
Definir mercados meta: quienes son los que usan el producto mas all de lo demogrfico

Crear una nueva perspectiva del mercado:
a veces el estereotipo de quien usa el producto esta errado

Comunicar mejor los atributos del producto, a travs del conocimiento del consumidor meta.

Desarrollar estrategias para el desarrollo de nuevos productos, estrategias de medios, etc.


SEGMENTACION
FORMULACION ESTRATEGICA
SEGMENTACION PSICOGRAFICA
MARKETING GERENCIAL
METODOLOGIA RFM
Segmentacin a posteriori en funcin
de 3 variables:

Monto

Frecuencia

Recencia
SEGMENTACION
+
Valor
-
+
Lealtad
Recencia
+
-
-
FORMULACION ESTRATEGICA
MARKETING GERENCIAL
Trimestral Ms de
$ 90.000
Monto Alto:
Clientes que compran ms de $90.000
mensuales.
Trimestral
$30.000 a $ 50.000
Trimestral
$15.000 a $25.000
Monto Bajo:
Clientes que compran a un monto inferior
a $15.000 mensuales.
Monto Medio:
Clientes que compran entre $30.000 y
$50.000 mensuales.
$0
Monto Nulo:
Clientes que no han realizado ninguna
compra.
EJEMPLO METODOLOGIA RFM: VARIABLE MONTO DE COMPRA
SEGMENTACION
FORMULACION ESTRATEGICA
MARKETING GERENCIAL
Ms de 4 veces
Frecuencia Alta:
Clientes que compran ms de cuatro veces
al mes.
De 2 hasta 3 veces
Hasta 1 veces
Frecuencia Media:
Clientes que compran entre dos y tres veces
al mes.
Frecuencia Baja:
Clientes que compran menos de una vez al
mes.
EJEMPLO METODOLOGIA RFM: VARIABLE FRECUENCIA
SEGMENTACION
FORMULACION ESTRATEGICA
MARKETING GERENCIAL
Compraron en el trimestre
Recencia Alta:
Clientes que compraron x
artculos en el ltimo trimestre
2007.
No Compraron
en el ltimo trimestre

Recencia Baja:
Clientes que no compraron x
artculos en el ltimo
trimestre 2007.
EJEMPLO METODOLOGIA RFM: VARIABLE RECENCIA
SEGMENTACION
FORMULACION ESTRATEGICA
MARKETING GERENCIAL
EJEMPLO METODOLOGIA RFM: MONTO, FRECUENCIA Y RECENCIA
Anlisis por
identificacin y
estudio de
clusters
Monto
-
+
Lealtad
+
-
Compr en ltimo mes
No compr en ltimo mes
1
2
3
4
SEGMENTACION
FORMULACION ESTRATEGICA
MARKETING GERENCIAL
DETERMINACION MERCADO META
Segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir,
dirigiendo hacia l su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una
determinada utilidad o beneficio".
FORMULACION ESTRATEGICA
MARKETING GERENCIAL
Revisar diferentes estrategias de marketing que se ofrecen a la empresa para
alcanzar los objetivos de crecimiento y rentabilidad.
FORMULACION ESTRATEGICA
DISEO DE LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS
MARKETING GERENCIAL
Dilema Estrella
Perros Vacas Lechera
T
a
s
a

d
e

C
r
e
c
i
m
i
e
n
t
o

d
e
l

M
e
r
c
a
d
o


Participacin de Mercado relativa
FORMULACION ESTRATEGICA
DISEO DE LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS: MATRIZ BCG
Alta
Baja
Fuerte Dbil
MARKETING GERENCIAL
FORMULACION ESTRATEGICA
INVERTIR PENSAR DE FORMA
ESTRATEGICA
ORDEAR CONTROLAR
O
ELIMINAR
DISEO DE LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS: MATRIZ BCG
Dilema Estrella
Perros Vacas Lechera
T
a
s
a

d
e

C
r
e
c
i
m
i
e
n
t
o

d
e
l

M
e
r
c
a
d
o


Participacin de Mercado relativa
Alta
Baja
Fuerte Dbil
MARKETING GERENCIAL
Diferenciacin
Carcter Unico
del producto percibido
por los compradores
O
B
J
E
T
I
V
O

E
S
T
R
A
T

G
I
C
O

VENTAJA COMPETITIVA
Bajos Costos
Todo el sector
Segmento del sector
Liderazgo en
Costos
Concentracin o Enfoque
FORMULACION ESTRATEGICA
DISEO DE LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS: ESTRATEGIAS DE DESARROLLO
ESTABLECIMIENTO VENTAJA COMPETITIVA
MARKETING GERENCIAL
DIFERENCIACIN
FORMULACION ESTRATEGICA
DISEO DE LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS: ESTRATEGIAS DE DESARROLLO
Oferta diferenciada de la competencia
crear algo que sea percibido en el mercado como nico
MARKETING GERENCIAL
LIDERAZGO EN COSTO
FORMULACION ESTRATEGICA
DISEO DE LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS: ESTRATEGIAS DE DESARROLLO
Rendimientos por sobre el promedio de la industria
Lograr el liderazgo total en costos en un sector industrial


polticas orientadas al objetivo bsico
Bajos costos
MARKETING GERENCIAL
CONCENTRACION O ENFOQUE
FORMULACION ESTRATEGICA
DISEO DE LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS: ESTRATEGIAS DE DESARROLLO
FOCO EN UN SEGMENTO DEL MERCADO
MARKETING GERENCIAL
FORMULACION ESTRATEGICA
MERCADOS
EXISTENTES
MERCADOS
NUEVOS
Penetracin de
Mercado
Desarrollo de
Mercado
Desarrollo de
Productos
Diversificacin
PRODUCTOS
NUEVOS
PRODUCTOS
EXISTENTES
DISEO DE LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS: ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
MARKETING GERENCIAL
FORMULACION ESTRATEGICA
Estrategia del
Lider
Estrategia del
Seguidor
Estrategia del
Retador
Estrategia del
Especialista
DISEO DE LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS: ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
MARKETING GERENCIAL
FORMULACION ESTRATEGICA
DISEO DE LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS: ESTRATEGIAS DEL LIDER
Desarrollo de la Demanda Global
Estrategia Defensiva
Estrategia Ofensiva
Estrategia Desmarketing
MARKETING GERENCIAL
FORMULACION ESTRATEGICA
DISEO DE LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS: ESTRATEGIAS DEL RETADOR
NO LIDER
Seguidor Retador
Eleccin del campo de batalla:
Frontal
Lateral
Evaluacin de su capacidad de reaccin y defensa
MARKETING GERENCIAL
FORMULACION ESTRATEGICA
DISEO DE LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS: ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR
NO LIDER
Seguidor Retador
Otras segmentaciones
I + D
Concentracin
Fuerza y Capacidad de los directivos
MARKETING GERENCIAL
FORMULACION ESTRATEGICA
DISEO DE LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS: ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA
FOCO EN SEGMENTOS DE MERCADO