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LA NEGOCIATION POLITIQUE Les habilets de ngociation

Ngociation multilatrale
Prsent par: BELLAMINE fatimaezzahraa KADI HEMAN abdenasser JELTI ayoub NJIMI hajar Saghrou mehdi Encadr par : Dr. Nouh ELHERMOUZI

Gilles Roy, 2005

Considrations gnrales /1
Concepts de base

Ngociation multilatrale

Ngociation faisant intervenir plus de deux partenaires potentiels qui recherche un accord acceptable pour tous

Ngociation plurilatrale

Cas o une minorit des membres dune organisation multilatrale acceptent un accord quils esprent faire valider par le reste des membres dans un second temps Ngociation faisant intervenir plus de deux partenaires potentiels, dans des lieux de rencontre multiples

Ngociation multiforum

Gilles Roy, 2005

Considrations gnrales /2
Spcificits

Complexit procdurale

Multiplicit des parties Multiplicit des enjeux et de linformation traiter Dure plus longue Importance de la procdure (formelle ou informelle) Sources de pouvoir multiples Importance variable du cadre relationnel Difficult de rgler les diffrends par compromis ou concessions Possibilit de former des coalitions Possibilit dexclure des parties de lentente finale
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Complexit sociale

Complexit stratgique

Gilles Roy, 2005

Considrations gnrales /3
Sources de pouvoir Pouvoir stratgique

Capacit de rcompenser les autres parties


Fonction des ressources et autres avantages comparatifs (rseaux, comptences distinctives, niveau hirarchique) Fonction des alternatives des autres parties - nombre et valeur des partenaires alternatifs (BATNA)

Pouvoir normatif

Capacit dassocier une valeur normative sa position (lgitimit) Capacit de trouver des zones de compatibilits dans les intrts et les prfrences des parties La compatibilit favorise la formation de coalitions
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Pouvoir relationnel

Gilles Roy, 2005

Considrations gnrales /4
Les rseaux dinteractions multilatraux

Gilles Roy, 2005

Considrations gnrales /5
Importance du cadre relationnel
Hausse des options et des rsultats possibles Impacts sur les prfrences et les valeurs subjectives des ngociateurs Influence sur la formation des coalitions Opportunit dinteragir nouveau dans le futur Proccupation pour les intrts et les prfrence de lautre partie Hausse de la probabilit dintrts compatibles Hausse de la perception dintrts compatibles Prvisibilit accrue du comportement de lautre partie Anticipation de compensations futures pour concessions immdiates

Gilles Roy, 2005

Considrations gnrales /6
Niveaux didentification possibles

Rfrences possibles

Identification ses intrts propres seulement Identification une coalition de parties Identification lensemble du groupe de ngociation Unit de rfrence Valeur et importance motionnelle de lattachement

Variables importantes

Gilles Roy, 2005

Gilles Roy, 2005

Coalitions et alliances /1
Considrations gnrales

Notion de coalition

Runion momentane de personnes dans la poursuite dun intrt commun dopposition ou de dfense Sous-groupe form pour influencer la dcision dun groupe plus large Compatibilit des intrts face un enjeu ponctuel ou rcurant Renforcement du cadre relationnel
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Moteurs de formation

Gilles Roy, 2005

Coalitions et alliances /2
Caractristiques fondamentales

Groupe de personnes en interactions


Prsence dintrts conjoints et/ou convergents Participation active leur dfense ou leur promotion Reconnaissance mutuelle dans la coalition Raison dtre de la coalition Satisfaction des intrts de tous les membres

Poursuite dobjectifs spcifiques


Existence indpendante dune structure formelle


Absence de structure lgale Absence de hirarchie formelle


Positions communes ou compatibles
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Actions concertes

Gilles Roy, 2005

Coalitions et alliances /3
Impacts potentiels dune coalition Biais positifs envers les autres membres de la coalition Emphase sur les intrts conjoints par rapport aux intrts individuels Encouragement dune approche cooprative entre les membres Dsire dapparatre juste pour faire une impression favorable Approche plus distributive avec les parties extrieure la coalition
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Coalitions et alliances /4
Formation et stabilit

Moment de formation Coalition fonde sur cadre relationnel: avant la ngociation Coalitions fonde sur intrts ponctuels: pendant la ngociation Variables affectant la stabilit Enjeu temporaire ou permanent ? Enjeu matriel ou social ? Coalition fonde sur le cadre relationnel ou les intrts ponctuels ?
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Coalitions et alliances /5
Facteurs de succs

Engagement des membres travailler aux intrts de la coalition dans son ensemble Ressources et expertises varies et complmentaires Implication personnelle de chacun Choix dun bon leader Communication effective entre les membres

Gilles Roy, 2005

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Gilles Roy, 2005

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Stratgies et tactiques /1
Phase prliminaire
Rflexion sur les intrts individuels et conjoints Pr-ngociation sur des positions communes pour les diffrents enjeux Choix du leader et des membres de lquipe Choix du lieu de ngociation Dcision de divulguer ou non la formation de la coalition Choix dune orientation de ngociation (cooprative ou distributive) Distribution des rles et des tches Prparation dun plan de ngociation

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Stratgies et tactiques /2
Approche gnrale Emphase sur les intrts conjoints Respect du rle de chacun Protection mutuelle des membres Processus dcisionnel respectant chaque partie de la coalition Utilisation des pauses et des ajournements pour ngociation entre les membres

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Stratgies et tactiques /3
Tactiques distributives /1

Salami

Dcoupage de la ngociation grce laction individuelle de diffrentes parties la coalition

Faux pivot

Insistance sur un enjeu secondaire, par une premire partie, suivie par le faux pivot dune seconde partie

Encerclement

Jalonnement des positions initiales des parties une coalition autour dun rsultat dsir

Gilles Roy, 2005

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Stratgies et tactiques /4
Tactiques distributives /2

Bon et mchant

Approches douce et agressive de deux parties une coalition sur un mme point en litige Recherche dinformations ou davantages grce des questions et des rponses dj prpares par la coalition

Fausses questions

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Jeux dacteurs /1
Rles potentiels dans la ngociation /1

lment moteur

Leader qui tente de canaliser les participants de manire obtenir un accord en cohrence avec ses intrts

Chef dorchestre

Leader qui cherche obtenir un accord en cohrence avec les intrts communs
Ngociateur qui se concentre sur les questions qui le concernent personnellement, sans sintresser aux autres enjeux qui intressent les membres du groupe

Dfenseur

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Jeux dacteurs /2
Rles potentiels dans la ngociation /2

Frein

Ngociateur qui privilgie lopposition comme mode de protection de ses intrts personnels Ngociateur qui na pas vraiment dagenda personnel et qui apporte son soutien passif lune ou lautre des parties en prsence

Suiveur

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