INSTITUTO TECNOLGICO DE MINATITLN

Presentan: Daniela Rodrguez Prez Karen Isabel Salvador lvarez Laura Janeth Solrzano Salazar Torres Guillen Diana Indira

Minatitln, Ver; 20 Febrero 2012

2.1 SEGMENTACIN DEL MERCADO

2.1.1 SELECCIN Y EVALUACION DEL MERCADO META

Despus de evaluar los diferentes segmentos que existen en un mercado, la empresa u organizacin debe decidir a cules y cuntos segmentos servir para obtener una determinada utilidad o beneficio. Esto significa, que una empresa u organizacin necesita obligatoriamente identificar y seleccionar los mercados meta hacia los que dirigir sus esfuerzos de marketing con la finalidad de lograr los objetivos que se ha propuesto.

QU ES EL MERCADO META?

"consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o caractersticas comunes a los que la empresa u organizacin decide servir"

IMPORTANCIA DEL MERCADO META

Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. Es por eso que cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho

NORMAS PARA ELEGIR UN MERCADO META

Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organizacin. Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organizacin. Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversin requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable. Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o dbiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN DE MERCADOS

ESTRATEGIA DE MERCADO INDIFERENCIADO (de mercado total o mercado masivo): Atender al mercado con un programa nico de marketing mix Todos los clientes presentan caractersticas similares Aunque existan diferencias, no compensan el coste de segmentacin

ESTRATEGIA DE MERCADO CONCENTRADO: Eleccin de un solo segmento como mercado-meta La empresa puede investigar en profundidad a sus clientes Se concentran los esfuerzos de marketing til cuando el mercado est dominado por pocas grandes empresas y se elige un pequeo segmento donde no haya tanta competencia Tiene mayor riesgo

ESTRATEGIA DE MERCADO DIFERENCIADO: Seleccionar varios segmentos y dirigirse a cada uno de ellos con un marketing mix diferente Permite cifras de ventas elevadas Posibilidad de ocupar el exceso de capacidad de la empresa en atender ciertos segmentos del mercado Genera elevados costes de produccin y marketing

ESTRATEGIA DE MERCADO CLIENTIZADO: Tratar a cada cliente de forma individualizada, con un programa de marketing mix especfico

2.1.2 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO DEL MERCADO META

La concepcin de un producto y de su imagen con el fin de darle un sitio determinado en la mente del consumidor frente a los otros productos competidores El posicionamiento debe ser el resultado de una accin voluntaria por parte de la empresa y no puede ser, en ningn caso, el resultado de un proceso de formacin natural de la imagen del producto en la mente del consumidor

OBJETIVO DEL POSICIONAMIENTO

Marcar las caractersticas diferenciales del producto en la mente de los consumidores, con objeto de que lo identifiquen y singularicen frente a los competidores

Asociar el producto con valores reconocidos en el mercado y organizar el programa de marketing mix para conseguir comunicar tal idea de forma clara, fuerte y distintiva

PROCESO DE ELECCION DE UN POSICIONAMIENTO

1. Determinar los atributos principales del producto que reciben una respuesta diferenciada por parte de los consumidores 2. Conocer la posicin que ocupan los competidores en base a los atributos que han sido identificados anteriormente (mapas de posicionamiento) 3. Decidir cul es el mejor posicionamiento para nuestro producto (forma en que queremos que sea percibido por los consumidores) en funcin de la ventaja competitiva disponible 4. Comunicar el posicionamiento al mercado

2.2 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO O SERVICIO

2.2.1 ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

Para la empresa es fundamental conocer los atributos y caractersticas de sus productos, especialmente aqullos que los diferencian de sus competidores, y saber a cules de esos atributos dan ms importancia los consumidores. La diferenciacin puede basarse en atributos fsicos, funcionales o psicolgicos:

Atributos fsicos: tienen que ver con las caractersticas materiales del producto. Atributos funcionales: son aquellos relacionados con las prestaciones y utilidades del producto. Todos los atributos fsicos pueden ser funcionales. He aqu una lista de distintos tipos de atributos fsicos y funcionales del producto en el mercado:

Color, sabor, olor... Atributos que el consumidor a menudo tiene en cuenta a la hora de comprar, aunque no siempre lo reconozca a nivel consciente.

Tamao y cantidad: para llegar a distintos segmentos (latas, conservas). Diseo: cada vez tiene ms importancia, no slo alcanza a los productos sino tambin al envase. Servicio postventa: relacionado con la garanta de calidad, reparacin, reposicin, conservacin y usabilidad del producto, es uno de los atributos que ha ganado importancia con el tiempo, ms cuanto ms complejo y costoso es el producto en cuestin.

La Marca Comercial es el nombre, trmino, smbolo, diseo o combinacin de ellos, cuyo propsito es identificar a los bienes y servicios de un vendedor y diferenciarlos de la competencia. El Valor de la Marca es el valor financiero incremental para el cliente, ofrecido por el producto o servicio "de Marca" respecto a un equivalente "sin Marca". El valor de marca percibido tiene que ver con indicadores netamente subjetivos, ideas, percepciones, juicios valorativos, etc.

CMO DEBE SER LA "MARCA" PARA CAPTAR Y FIDELIZAR A LOS CONSUMIDORES? Una buena Marca debe cumplir con una Misin de Marca, que es:

Identificar y diferenciar al producto o servicio (tener identidad y propiedad) - Acumular los activos simblicos corporativos - Transferir valor y atractivo a los productos

- Operar como vehculo comunicacional

- Debe ser el eje central de la Identidad Corporativa

CMO ELEGIR EL NOMBRE DE LA MARCA?

Podemos elegir entre:

Marcas Individuales: tener una Marca por cada producto, no se asocian Marcas con Empresa Marcas Genricas: todos los productos de la empresa tienen la misma Marca Marcas Diferenciados por lnea de productos Usar el nombre de la Empresa asocindolo al producto: (por ejemplo Kellogs)

Una vez en claro varios conceptos, tenemos 4 Estrategias de Marca: 1- Extensin de Lnea: la categora de producto existe, y la marca tambin. Por ejemplo la categora gaseosas light, y la marca Fanta: entonces tenemos la Marca Fanta Light. 2- Extensin de Marca: la categora de producto es nueva, pero la Marca ya existe. 3- Marcas Mltiples: la categora existe, pero la marca es nueva: por ejemplo la Empresa Procter tiene distintas marcas para sus diversos productos para lavadoras. (Skip, Ala, Zorro) 4- Marcas Nuevas: nueva marca, para una categora no existente.

2.2.3 ESTRATEGIAS DE ENVASADO Y ETIQUETADO

ETIQUETA
La etiqueta forma parte del empaque y contiene informacin impresa que aparece sobre el empaque junto con este. Las etiquetas van desde simples letreros unidos al producto hasta complejos diseos grficos que forman parte del empaque. La etiqueta puede llevar slo el nombre de marca o mucha informacin. Las etiquetas cumplen varias funciones y el vendedor debe decidir cul Es la que quiere usar, la etiqueta identifica el producto o la marca, clasifica el producto, describe varios aspectos del producto ( quin lo hizo, como, dnde, cuando, qu contiene, cmo se usa y cules son las normas de seguridad). Debe asegurarse que las etiquetas contenga la informacin necesaria.

ETIQUETADO
La etiqueta es otra caracterstica del producto que debe atender la gerencia. La etiqueta es aquella parte de producto que muestra la informacin verbal en cuanto el producto o el vendedor. Una etiqueta puede formar parte del envase o estar colocada directamente en el producto.

TIPOS DE ETIQUETAS

Las etiquetas se clasifican en tres grupos: de marca, de grado, y descriptiva. Una etiqueta de marca es solo la aplicacin de la marca en el producto o en el envase. La etiqueta de grado identifica la calidad del producto mediante una letra o numero, numero o palabra. Las etiquetas descriptivas presentan informacin objetiva con respecto al uso, cuidado, rendimiento u otras caractersticas del producto.

ENVASADO
El envase debe cumplir con los siguientes objetivos:

Contener el producto, Facilitar el transporte, y Presentar el producto para la venta.

2.2.5 ESTRATEGIAS DE LNEAS DE PRODUCTOS Y MEZCLA DE PRODUCTOS

QUE ES UN PRODUCTO? Es un conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en una forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genrico que todo mundo comprende.

LINEA DE PRODUCTOS

La lnea de productos esta constituida por el conjunto de productos (gama) fabricados u ofrecidos por una empresa con un propsito suficientemente bien delimitada y dirigida a un mercado delimitado.

RAZONES PARA LLENAR UNA LNEA DE PRODUCTOS

Buscar

ganancias adicionales. Tratar de satisfacer a los distribuidores. Tratar de sacar provecho de un exceso de capacidad. Tratar de manejar una compaa de lnea completa . Llenar los huecos para alejar a los competidores.

MEZCLA DE PRODUCTOS
La

mezcla de productos, son todos los productos que ofrecen en venta una compaa. La estructura de mezclas de productos tienen dimensiones tanto en amplitud como en profundidad. Su amplitud se mide por el numero de lneas de productos que ofrece, su profundidad por la variedad de tamaos, colores y los modelos que ofrecen dentro de cada lnea de productos

MEZCLA DE PRODUCTOS
La mezcla de producto de una compaa puede describirse segn su amplitud, profundidad y consistencia. La amplitud de la mezcla de productos, se refiere al numero de lneas diferentes de productos que maneja la compaa. La profundidad de la mezcla de productos, indica cuantas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la lnea.

BENEFICIOS CORPORATIVOS DE LA LNEA Y MEZCLA

DE PRODUCTOS
Aunque

el hecho d ofrecer gran variedad y surtido de productos hace que la coordinacin de las actividades de marketing para diversos productos sea mas compleja y costosa, muchos de sus son: a) Economas de escala: El hecho de ofrecer varias lneas de productos crea economas de escala en al produccin, las compras por volumen y la promocin. Muchas empresas anuncian el uno de un tema general para todos los productos en la lnea.

b) Uniformidad de empaques: Cuando todos los empaques de una lnea de productos tienen la misma apariencia, los clientes ubican los productos de una empresa con mayor rapidez. c) Estandarizacin : A menudo, las lneas de productos utilizan los mismos componentes. Lo cual reduce los costos de fabricacin y manejo de inventarios.

d) Eficiencia en las ventas y la distribucin: Cuando una empresa ofrece varias lneas de productos, el personal de ventas puede ofrecer a los clientes gran variedad de opciones. Los detallistas y mayoristas tambin aceptan mejor una lnea de productos que articulo individuales. e) Creencias acerca de que existe la misma calidad: Por lo regular, los clientes esperan y creen que todos los productos en una lnea de productos son iguales en trminos de calidad y desempeo.

ETAPAS EN EL DESARROLLO DE NUEVOS

PRODUCTOS

2.2.6 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Segn Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto: Es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptacin de un producto, desde su introduccin (nacimiento) hasta su declinacin (muerte). Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia

DIAGRAMA DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO a) Introduccin

Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de videocasetes) o puede tener una caracterstica novedosa que d lugar a una nueva categora de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color).

A) INTRODUCCIN

Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:

Las ventas son bajas. No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos. Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas. Los gastos en promocin y distribucin son altos. Las actividades de distribucin son selectivas. Las utilidades son negativas o muy bajas. El objetivo principal de la promocin es informar. Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

B)CRECIMIENTO

Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introduccin, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rpidamente. Esta etapa suele presentar el siguiente escenario: Las ventas suben con rapidez. Muchos competidores ingresan al mercado. Aparecen productos con nuevas caractersticas (extensiones de producto, servicio o garanta).

B)

CRECIMIENTO

Los

precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participacin en el mercado. La promocin tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca. Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricacin bajan y los costos de promocin se reparten entre un volumen ms grande. Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.

C)

MADUREZ

Es

en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene. Las caractersticas que distinguen esta etapa son las siguientes:

En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene. La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.

C)MADUREZ

Las lneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales . El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores . Existe una intensa competencia de precios. Existe una fuerte promocin (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca. Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la etapa de crecimiento. Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios. Los clientes que compran en esta etapa son la mayora media.

D)DECLINACIN

En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duracin en las ventas, las cuales, podran bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que pueden continuar durante muchos aos. Las caractersticas que permiten identificar esta etapa, son las siguientes: Las ventas van en declive. La competencia va bajando en intensidad debido a que el nmero de competidores va decreciendo. Se producen recortes en las lneas de productos existentes mediante la discontinuacin de presentaciones.

D)DECLINACIN

Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeo aumento de precios si existen pocos competidores (los ltimos en salir). La promocin se reduce al mnimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto. Las actividades de distribucin vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinan los distribuidores no rentables. Existe una baja en las utilidades hasta que stos son nulos, e incluso, se convierten en negativos. Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

2.3 ANALISIS DE LA DEMANDA

2.3.1 Clasificacin de la demanda

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un precio determinado. (Baca, 2006) . La demanda de un producto puede tener origen en las necesidades del hombre, en la temporalidad, en su destino y en la estructura del mercado existente.

DEMANDA SEGN LAS NECESIDADES DEL HOMBRE

En relacin a las necesidades que cubre puede ser:

a)Demanda de bienes socialmente bsicos. La sociedad los requiere para su desarrollo y crecimiento y se relacionan con alimentacin, salud, vestido, vivienda y otros rubros

b) Demanda de bienes no necesarios: Se derivan de una necesidad creada artificialmente, por gustos o preferencias.

DEMANDA SEGN SU TEMPORALIDAD

En relacin con su temporalidad puede ser: a)Demanda continua: Aquella que se ejerce en forma permanente. b)Demanda cclica o estacional. La que en alguna forma se relaciona con los periodos del ao.

DEMANDA POR SU DESTINO

De acuerdo a su destino puede ser: a) Demanda final. La que se identifica con los bienes o servicios finales. b) Demanda intermedia. La que realizan las empresas que adquieren el bien o servicio en sus procesos productivos. c)Demanda para exportacin. La ejercida por empresas, nacionales o extranjeras, para destinarla a mercado de otros pases.

DEMANDA POR SU ESTRUCTURA EN EL MERCADO

ACTUAL De acuerdo con la estructura del mercado puede ser:

Sustitucin de importaciones. Cuando el mercado es abastecido por oferta extranjera y se identifica la posibilidad de satisfacerlo con produccin interna.

Demanda insatisfecha o potencial. Cuando la oferta es restricta, la existencia de un mercado insatisfecho es evidente.

Mercado cautivo o integrado. Un mercado cautivo es aquel que se tiene a disposicin del proyecto estudiado.

2.3.2 AREA DE MERCADO

Mercado:

En trminos econmicos generales el mercado designa aquel conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de los bienes y servicios o en la utilizacin de los mismos. Para definir el mercado en el sentido ms especfico, hay que relacionarle con otras variables, como el producto o una zona determinada.

Si incursionamos en el concepto de mercado desde una ptica comercial y decimos que es el lugar donde se produce el intercambio entre la demanda y la oferta, podemos decir que este existe cuando en el se dan cita los siguientes elementos: Productos y/o servicios.- Una demanda real o una demanda con posibilidades de desarrollarse. Una oferta.- El contexto o entorno donde desarrollarse. Las diferentes fuerzas comerciales o los intermediarios.

2.3.1 REA DE BIENES DE CONSUMO

Es el rea de mercado donde se comercializan todos aquellos productos dirigidos a satisfacer las necesidades del consumidor final en un tiempo de consumo inmediato. Las caractersticas de esta rea de mercado son:

La gama de productos es muy amplia y con alto grado de rotacin. Productos que utilizan los diferentes canales de distribucin Fuerte competencia Empresas con fuertes polticas de marketing para una mayor y mejor comercializacin Mercado agresivo y competitivo La distribucin adquiere mayor protagonismo que la fabricacin

2.3.2 REA DE BIENES INDUSTRIALES

Es el mercado que se encarga de la comercializacin de productos para utilizarse en la fabricacin de otros, sus caractersticas son las siguientes:

El proceso de comercializacin por lo general es largo y complejo Es un mercado en donde se requiere tener muchos conocimientos tcnicos y comerciales. Utiliza canales cortos de distribucin. Muy relacionado a la demanda derivada, su comercializacin depende de la demanda de determinados sectores: por ejemplo, la arena y su dependencia con el mercado de la construccin de viviendas. Estos productos tienen por lo general un proceso de fabricacin y ciclo de vida largo.

2.3.3REA DE SERVICIOS

Se refiere a aquellos bienes intangibles que satisfacen una demanda cada vez mayor, las nuevas tecnologas, Internet y el e-commerce tendrn gran protagonismo en los prximos aos en la economa de los pases.

Las principales caractersticas son: Da gran importancia a la calidad. No pueden almacenarse. Es muy difcil encontrar dos iguales. Se aplican cada vez ms las diferentes variables de marketing El principal protagonismo lo tiene el factor humano Las diferencias las marca el valor aadido En un pas puede llegar a significar, en su balanza de pagos, la substitucin de una carencia en materias primas.

Algunos factores que deben observarse al determinar el rea de del mercado son: La infraestructura de almacenamiento y/o conservacin que se contemple en el proyecto. La infraestructura disponible en los centros de consumo. El tipo de transporte que se puede usar.

2.3.3 TIPIFICACIN DE LOS DEMANDANTES

De acuerdo al tipo de bien que se aborde, se podr identificar a los demandantes actuales y futuros, la forma en que ejercen su demanda y bajo qu condiciones, una demanda potencial puede considerarse (esperarse) que llegue a ser una demanda efectiva o real.

Puede tipificarse a los demandantes en atencin a sus ingresos, sus hbitos de consumo y preferencias, la estacionalidad, as como los factores que la influyen. Cuando se tipifica a los demandantes intermedios, tambin es conveniente identificar cuales son sus caractersticas, entre las que se puede anotar: ubicacin, tamao, temporalidad, preferencias, etc

2.3.4 ESTIMACIN DE LA DEMANDA ACTUAL

La demanda se define como el requerimiento que realiza la poblacin afectada sobre el conjunto de bienes o servicios, por unidad de tiempo, necesarias para satisfacer su necesidad.

COMO SE ANALIZA LA DEMANDA

Propsito : Medir cules son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio y determinar la posibilidad de participacin del producto en la satisfaccin de dicha demanda. La demanda es la funcin de factores tales como la necesidad del bien, su precio, el nivel de ingreso de la poblacin, etc.

ANLISIS DE LA DEMANDA
Se deben tomar en cuenta fuentes primarias y secundarias de informacin, como indicadores econmicos, sociales, etc. Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigacin de mercado (estadstica y de campo) Se entiende por demanda el Consumo Nacional Aparente (CNA

TIPOS DE DEMANDA
Demanda insatisfecha (lo producido no alcanza a satisfacer al mercado). Demanda satisfecha (lo producido es exactamente lo que el mercado requiere). Satisfecha saturada (la que ya no puede soportar mayor produccin del bien en el mercado). Satisfecha no saturada (aparentemente satisfecha pero se puede hacer crecer a travs de herramientas de mercadotecnia).

CNA

2 875 000 - 637 000 = 2 238 000

CURVA DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

DEMANDA

Demanda: Cantidad demandada es la cantidad de un bien que los consumidores estn dispuestos a comprar, es decir, que DESEAN y PUEDEN comprar. LEY DE LA DEMANDA: el incremento en el precio (P) causa una disminucin en la cantidad demandada (Qd) y viceversa, la disminucin del precio elevar la cantidad demandada.

EJEMPLO DE DEMANDA

El producto utilizado en estos resultado es el aceite premier de girasol que va dirigido a todas las personas que reciben de dos salarios mnimos en adelante que tengan y busquen productos con beneficios para su salud como este.

TABLA DE DEMANDA

En esta tabla se muestra la relacin entre el precio del Aceite Premier y la cantidad demandada de ese bien ,de acuerdo a su cantidad neta del mismo.

Cantidad de producto(aceite ) demandada 500

Precio de aceite premmier $7.50

400 300
200 100

$10.00 $14.40
$17.50 $20.000

CURVA DE LA DEMANDA
Cantidad
600 500 CANTIDAD 400 300 200 100 0

10
PRECIO

15

20

25

CURVA DE LA DEMANDA

La curva de demanda muestra cmo vara la cantidad total demandada del Aceite cuando vara su precio. En pocas palabras cuanto mas bajo sea el precio, mas est dispuesto a comprar, como se muestra en la grafica. El aceite que cuesta $7.50 por su contenido neto que es menor se vende mas en este caso 500 personas consumen este producto, por su precio. El aceite que cuesta $10.00 por su contenido neto que es mayor que el anterior se vende gran cantidad pero menor que el anterior que son 400 productos de aceite que se esta dispuesto a comprar.

El aceite que cuesta $14.40 por su contenido neto que es aun todava mayor que el anterior se vende ya no la misma cantidad que son 300 productos de aceite, a la cantidad del bien que suponen vender los ofertantes. El aceite que cuesta $17.50 por su contenido neto que es aun todava mayor que el de $14.40 no se va a vender su cantidad de compra va siendo ms mnima El aceite que cuesta $20.000 su cantidad de demanda disminuye automticamente por que un mnimo porcentaje de la poblacin esta dispuesta a comprarlo. De acuerdo a que el precio sea mayor, menor va hacer la demanda. Esto modificara la curva de la oferta y viceversa.

DESPLAZAMIENTO DE LA CURVA DE LA DEMANDA

El desplazamiento de la curva de la demanda puede aumentarse y disminuirse de acuerdo factores posibles que hacen este desplazamiento:
PRECIO DEL BIEN : Al aumentar el precio del producto en este caso Aceite Premier disminuye la cantidad de clientes que consuman ese producto o viceversa PRECIO DE BIENES SUSTITUTOS: Al aumentar el precio del aceite, aumentara la de otro que tenga que ver relativamente con este o viceversa. BIENES COMPLEMETARIOS: Cuando al subir el precio del aceite, disminuye la demanda de otro producto que intervenga con la utilizacin de este GUSTOS Y PREFERENCIAS :Al aumentar las preferencias por este producto por los beneficios que trae la demanda del mismo aumentara.

OFERTA

Oferta: Cantidad ofrecida; es la cantidad de un bien que los vendedores estn dispuestos a vender, es decir, que DESEAN y PUEDEN vender. LEY DE LA OFERTA: el incremento en el precio (P) causa un incremento en la cantidad ofrecida (Qs) y una disminucin en el precio ocasiona una reduccin de la cantidad ofrecida.

EJEMPLO DE OFERTA
TABLA DE LA OFERTA En esta tabla se muestra la relacin entre el precio del Aceite Premier y la cantidad ofrecida del mismo de acuerdo a la cantidad neta o tamao del mismo.
Precio de aceite premmier Cantidad de producto(aceite ) ofertado 100 200 300 400 500

$7.50 $10.00 $14.40 $17.50 $20.000

CURVA DE LA OFERTA
600 500 CANTIDAD 400 300 CANTIDAD 200 100 0

10 15 PRECIO

20

25

DESPLAZAMIENTO DE LA CURVA DE LA OFERTA

El desplazamiento de la curva de oferta vara tambin segn unos factores como: EL PRECIO DEL BIEN: Al aumentar el precio del aceite va a aumentar la cantidad ofrecida o viceversa. PRECIO DE LOS RECURSOS E INSUMOS QUE SE EMPLEAN EN LAPRODUCCION DEL ACEITE: Al aumentar los salarios, los impuestos, la materia prima, los costos como la energa, su oferta va a disminuir o viceversa. TECNOLOGIA QUE SE IMPLEMENTA EN LA PRODUCCION DEL ACEITE: La oferta del Aceite Premier aumentara cuando se mejora la tecnologa dela produccin de este producto. NUMERO DE OFERTANTES: Al haber mayor cantidad de oferentes quienes ofrecen este producto la oferta del Aceite Premier aumentara o viceversa

FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA

La demanda se ve influida por diversos factores que determinan su magnitud, incrementos, decrementos o tendencias. Los factores que mayormente afectan a la demanda y que deben analizarse:
POBLACIN

CAMBIOS CLIMATICOS Y SUCESOS NATURALES

HABITOS DE CONSUMO

NIVELES DE INGRESO/GASTO

GUSTOS Y PREFERENCIAS

ANALISIS DE LA OFERTA

La Oferta: Nmero de unidades de bienes y servicios que los productores estn dispuestos a colocar en el mercado a diferentes precios. El conocimiento de la oferta y su proyeccin permite determinar la demanda insatisfecha por la diferencia entre la demanda proyectada y la oferta futura de la competencia.

Previamente se hace necesario conocer algunos aspectos que si bien no pueden afectar el nivel de la oferta, pero si podran afectar la distribucin del mercado. Entre estos aspectos se consideran:

1.- La capacidad productiva anual programada o planes de ampliacin y posibilidades de creacin de nuevas empresas (capacidad mxima de produccin, capacidad ociosa, grado de saturacin del mercado). 2.- Las importaciones, que tienen 2 funciones bsicas: - La de abrir la demanda insatisfecha. - Desplazar a la produccin nacional.

3.- Productores e importadores; para esto ser necesario contar con una relacin de los principales productores, el grado de participacin en el mercado y el rea geogrfica a la que abastecen.

CLASIFICACIN DE LA OFERTA
En relacin con el nmero de oferentes se reconocen tres tipos: a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es en la que los productores se encuentran en circunstancias de libre competencias y que la participacin en el mercado est determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Tambin se caracteriza por que generalmente ningn productor domina el mercado.

b) Oferta oligoplica (del griego: oligos, pocos). Se caracteriza por que el mercado se denomina por solo unos cuantos productores. El ejemplo clsico es el mercado de automviles nuevos. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente tiene acaparada una gran cantidad de materia prima para su industria.

c) Oferta monoplica. Es en la que existen un solo productor del bien o servicio, y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es necesariamente productor nico. Si el productor domina o posee ms del 95% del mercado siempre impondr precio y calidad. [Baca Urbina, 1995]

DE ACUERDO A LA COMPETENCIA
Competencia directa: Es la que ofrece un producto bsicamente igual al suyo, aunque obvia y deliberadamente haya diferencia entre ellos en apariencia, marca, precio, etctera. Competencia indirecta: Los competidores indirectos son los productores que, sin ser iguales y tal vez ni parecidos a los futuros productos de usted, representan para el consumidor una opcin o alternativa para considerar y comprar.

DETERMINACIN DE LA OFERTA ACTUAL

FACTORES QUE AFECTAN LA OFERTA

los factores que afectan la curva de la oferta segn Hall y Lieberman:
PRECIO INSUMOS

CAMBIOS CLIMATICOS Y SUCESOS NATURALES

BIENES ALTERNATIVOS

PRECIO ESPERADO

TECNOLOGA

PROYECCIN DE LA OFERTA
Para realizar la proyeccin de la oferta deben considerarse los siguientes aspectos: Datos del pasado de la oferta que han generado los diversos oferentes. Factores que estimulan o limitan la oferta futura, entre los cuales podemos mencionar: -Instalaciones y equipamiento de los oferentes. -Aprovisionamiento de materias primas. -Condiciones institucionales, econmicas y financieras. -Permisos que deben tramitarse para constituirse como un oferente ms.

2.3.5 PROYECCION DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Proyectar la demanda y/o la oferta, es estimar lo que suceder a futuro con la poblacin potencial y objetivo del proyecto.

CMO DETERMINAR LA PROYECCIN DE LA DEMANDA?

El pronstico de la demanda consiste en hacer una estimacin de nuestras futuras ventas (ya sea en unidades fsicas o monetarias) de uno o varios productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado (generalmente un mes). El realizar el pronstico de la demanda nos permitir elaborar nuestra proyeccin o presupuesto de ventas (demanda en unidades fsicas multiplicado por el precio del producto) y, a partir de sta, poder elaborar las dems proyecciones o presupuestos.

MTODOS PARA PRONOSTICAR LA DEMANDA

Anlisis de registro histricos Mtodo de la demanda potencial

Mtodo de mercado

la

investigacin

de

ANLISIS DE REGISTRO HISTRICOS

Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyeccin de las mismas, por ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas en los ltimos meses han aumentado en un 10%, entonces, lo lgico sera que para este mes que se aproxima tambin aumenten en un 10%, pero si adems notamos que este prximo mes es de temporada alta para el tipo de producto que comercializamos, y que adems hemos decidido invertir ms en publicidad, entonces podramos pronosticar que para este prximo mes nuestras ventas aumentarn en un 20%.

MTODO DE LA DEMANDA POTENCIAL

Consiste en hallar primero la demanda potencial (mxima demanda posible que se podra dar en un mercado) de todos los productos similares al nuestro que existan en el mercado al cual nos dirigimos, y luego, en base a dicha demanda potencial, determinar la demanda de nuestros productos, teniendo en cuenta aspectos limitativos tales como el tamao de nuestra inversin, nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de fbrica (capacidad mxima de produccin), nuestra capacidad de abastecimiento (disponibilidad de materia prima y mano de obra), nuestro esfuerzo de marketing, etc.; pero tambin, teniendo en cuenta otros aspectos tales como la demanda de nuestra competencia, nuestra experiencia en el negocios, opiniones de personas con experiencia en el mismo tipo de negocio, etc.

MTODO DE LA INVESTIGACIN DE
MERCADOS
Consiste en pronosticar nuestras ventas a travs de una investigacin o estudio de mercado, podemos, por ejemplo, hacer uso de encuestas, en donde algunas de las preguntas podran ser: tiene usted inters en adquirir este producto? estara dispuesto a probar este nuevo producto o servicio? cunto estara dispuesto a pagar por este producto? cada cunto tiempo consume o adquiere productos similares? cunto gasta en promedio al acudir a negocios similares? con qu frecuencia acude a negocios similares? O tambin podemos hacer uso de otras tcnicas de mercado, por ejemplo, podemos visitar negocios similares al nuestro y calcular el promedio de clientes que tienen y el promedio de consumo de cada uno, o podemos hacer pequeas entrevistas a clientes de nuestros principales competidores o a personas que hayan estado antes en el mismo tipo de negocio que el nuestro, etc.

CUANDO HACEMOS UNA PROYECCIN DE LA DEMANDA POR MEDIO DE TAZAS, LA VARIABLE QUE USAMOS ES EL TIEMPO, ESTA COMO VARIABLE INDEPENDIENTE.

PROYECCIN CON EL USO DE REGRESION LINEAL SIMPLE

REGRESIN LINEAL:

Se basa en la siguiente expresin matemtica, que relaciona dos variables, sea Y, la variable dependiente y X, la variable independiente, de la siguiente manera: Y =A + BX Para predecir los valores de las variables, previamente se debe calcular los valores de "A" y "B" y posteriormente reemplazar esos valores en la ecuacin general.

Esta relacin se resuelve a travs de la solucin de las siguientes ecuaciones normales, donde la incgnitas son la "A" y "B".

Los valores numricos de "A" y "B" se pueden hallar con las siguientes formulas:

REGRESIN POTENCIAL:
Teniendo los datos Histricos observados sobre la Demanda, Oferta o la variable que se quiera Proyectar, podemos graficar la nube de puntos y poder apreciar la distribucin de los mismos y poder apreciar si los puntos se aproximan a alguna funcin, en el caso de la funcin exponencial se puede recurrir a la siguiente relacin: Y =AXB Para Linealizar esta funcin se aplica logaritmos a ambos miembros, mediante este procedimiento se obtiene una ecuacin logartmica lineal: Log Y = Log A + B Log X Sustituyendo valores se tiene: Y = Log Y A = Log A X = Log X una vez realizada la sustitucin, los resultados se escriben en la forma lineal: Y = A + B (X) la ecuacin logartmica puede resolverse tambin a travs de las siguientes ecuaciones normales:

REGRESIN EXPONENCIAL
Otro tipo de Funcin que tiene aplicacin en el anlisis de Regresin, es la funcin exponencial que esta por la expresin: Y = ABX En todo caso, al igual que la Funcin Potencial, la Regresin Exponencial puede tambin ser linealizada aplicando logaritmos a ambos miembros, resultado de ello se tiene la relacin siguiente: LogY = LogA + LogB(X)

Sustituyendo valores:
Y = Log Y A = Log A X = Log X

Recordemos que la ecuacin exponencial logartmica puede resolverse tambin a travs de ecuaciones normales:

EJEMPLO # 1: CON LOS SIGUIENTES DATOS HISTRICOS, PROYECTAR LA DEMANDA MEDIANTE REGRESIN POTENCIAL

Por el mtodo no lineal de Regresin potencial se tiene las siguientes relaciones y construimos la siguiente tabla:

APLICANDO LA FORMULA DE REGRESIN LINEAL (MNIMOS CUADRADOS):

Reemplazando los valores de "A" y "B" en la ecuacin general se tiene:

Y = 4.3355 + 0.5485 (Log X)

Recordemos que los valores Histricos de "X", corresponden a los valores del logaritmo de "X", por lo tanto para efectuar estimaciones, lo primero que se debe hacer es expresar en trminos logartmicos el valor del ao de 1999 ( cumpliendo as una exigencia de la ecuacin lineal logartmica ), valor que corresponde al periodo 7.

entonces: Log 7 = 0.8451 y as se procede para Proyectar los posteriores aos. Y = 4.3355 + 0.5485 (Log 7) = 4.7985 Por ultimo, para cuantificar la Demanda del ao 1999, se encuentra el antilogaritmo de 4,7985, cuyo resultado final es: Y = Anti log (4,7985) Y = 62.878 unidades

LA GRFICA QUEDARA DE LA SIGUIENTE FORMA:

LINKS

https://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:JpwA6gHExsUJ:emprend eunefa.files.wordpress.com/2009/11/preparacion-del-proyecto-enblanco2.pdf+determinacion+de+la+oferta+actual&hl=es&gl=mx&pid=bl&srcid=A DGEESiCxIqaVpcdr4BEcsmcMyoN3EACiVG1QenOMiOeAxwcfMY1uotFjMwOM1xxfhSpFQmzTlO04lJSwHuJHPz76g80cObKjqIeEtqhVp668XA_o8p0dZQ0CU_gCvraOtZBw96--u&sig=AHIEtbTGMXsw2PYaaCpzcnhd0OMBjw5eQ http://www.itescam.edu.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r46321.PDF https://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:ACtAhA9XZBkJ:www.ites cam.edu.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r69102.DOC+proyeccion+d e+la+demanda+%2B+ytescam&hl=es&gl=mx&pid=bl&srcid=ADGEESiob vycDhbPueO0JkCIRWHEuURjaNmHni91EZj6wfvSCjqRFOlw9mrT76jfD_dXKqNVFAQcNvidFSQt2HKLO7k5zuX2 35BS8RHhCJc5OA6j-LRTPO-NGG81ZnaPL0aRfkpsz3&sig=AHIEtbRrBhG30CFSwLWjQ_2y3IjFbSTXiQ

EJEMPLO https://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:QT0b HpJ15soJ:www.eclac.org/ilpes/noticias/paginas/2/336 02/EDUCACION_4_Deficit.ppt+proyeccion+de+la+de manda+%2B+es&hl=es&gl=mx&pid=bl&srcid=ADGE ESihkD8LEMCNknT7WsdYj9eefz0k9b1cwl3KiKsekm r6klviL551bkko0reXB1SS5PJnX249VjdDmSgu00ypM8J3 4RUpkWgJjwlXAHjegXafgKL_BXD5sjlCxuiVa7Qa1ih PGIT&sig=AHIEtbRhFzOnVMebtxn9UMJMP5Cnuclug

X http://www.ccee.edu.uy/ensenian/catproyi/Borrador_D EMANDA-Control_Lectura_1o_2010.pdf

EJEMPLO PROYECCIONES
https://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache: gZvT76Uq12AJ:www.ambienteydesarrollo.com.ar /faq/Documentos/Jorge%2520Glade%2520OFER TA.pdf+proyeccion+de+la+oferta&hl=es&gl=mx& pid=bl&srcid=ADGEESiEmhVVvyhFunaHDv2r0L8R AGVhpocpCYRPhIXosguKgLE_CihrduPur9vIB80tY qkGLs3qkmJXETzH0hQsHDIeLM26Cqz590Z3bHEnK BrpUtkXPW_Qttl8kLwMaVlsYNAkSR4e&sig=AHIEtb R53KOyKdFPZNiqlUy6QONI69k8mw