HABILIDADES DE NEGOCIACION

Definicin Negociacin.Proceso en el cual dos o ms partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos ya sea a nivel comercial, interpersonal o de cualquier otra ndole. Una negociacin es exitosa cuando ambas partes suscriben un compromiso. Las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso. Una de las reas donde la negociacin es ms evidente es en el mbito empresarial. En el contexto de mercados dinmicos y competitivos, distintos ejecutivos negocian con clientes, proveedores, empresas de la competencia, autoridades y otras instituciones. De estas negociaciones dependen la rentabilidad de los negocios y la viabilidad de la empresa en el largo plazo

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
Intereses .- El fundamento bsico de los

procesos de negociacin radica en que centra su atencin en los intereses de las partes (motivaciones, aspiraciones, preocupaciones) y no en sus posiciones, poder de coercin o derechos legales. Opciones.- Hace referencia a los posibles acuerdos a los que se pueden llegar, considerando las distintas maneras de satisfacer los intereses de las partes en negociacin. Alternativas.- Hace referencia a lo que las partes pueden hacer, soluciones para resolver los conflictos y su origen. Las alternativas han de tenerse en cuenta tanto en qu pueden hacer

 Legitimidad.- Se refiere a los criterios que se utilizan para

juzgar a las argumentaciones que usan cada una de las partes. Si un joven quiere negociar con sus padres la hora de llegada a casa, y para ello utiliza como argumento los horarios de sus amigos, puede obtener mayor legitimidad. Un criterio que sea externo evita el desgaste que pueden dar posiciones opuestas. Comunicacin.- El instrumento bsico para la negociacin es la comunicacin. Es necesario tener en cuenta tanto la comunicacin verbal como la no verbal. Esta comunicacin tiene que tener en cuenta las siguientes caractersticas: hay que realizar una escucha activa, ser empticos, ser asertivos, eliminar las barreras de la comunicacin y transmitir sinceridad. Relacion.- Las partes que participan el la negociacin mantienen una relacin, una interaccin. El carcter de esta relacin va a ser uno de los elementos decisivos en la negociacin. Una buena relacin permite enfrentarse mejor a los conflictos que surjan de la interaccin. Hay dos reglas para que las relaciones sean positivas: * Tratar la relacin y el contenido de la negociacin por separado. * Ser constructivos.

 Compromiso.- El compromiso no debe tomarse

de forma prematura, debe llegar cuando la negociacin est lo suficientemente madura. Los compromisos deben reunir las siguientes condiciones: * Claros y operativos. * Realistas. * Suficientes. El mtodo para llevar a cabo este modelo se puede resumir de la siguiente manera: * Separe las personas del problema. * Cntrese en los intereses, no en las personas. * Genere alternativas de beneficio mutuo. * Insista en aplicar criterios objetivos.

FASES DE LA NEGOCIACIN
Muchas negociaciones no siguen un plan prefijado, y esto puede llevar consigo un fracaso. Para que una negociacin sea exitosa adems de ser importantes las habilidades personales, se han de seguir unos pasos generales:
Preparacin.- Para la preparacin de la reunin es

necesario, como en toda planificacin, la realizacin de un diagnstico. Para este diagnstico hay que: conocerse as mismo, conocer la otra parte, conocer la situacin, y estrategia de negociacin. Conduccin de la Negociacin.- Es la interaccin concreta donde se lleva a cabo la negociacin. El instrumento fundamental que usaremos es la comunicacin, y una de las claves de xito es que los mensajes que lancemos sean crebles. Algunas veces ser necesario realizar un protocolo de negociacin, este

 Implementacin.- Es el momento de llevar a

cabo los compromisos a los que se han llegado con la negociacin. Algunas veces en esta fase pueden surgir nuevos temas de conflicto que daran lugar a una siguiente fase. Renegociacin.- Se comenzara un nuevo ciclo de negociacin con las mismas caractersticas que las fases anteriores, intercambindose nuevas ofertas hasta alcanzar un menor compromiso.

Consejos tiles para un Buen Negociador

Cuando emprendemos un negocio prcticamente estamos negociando todo el tiempo: negociamos al comprar, negociamos al vender, negociamos condiciones con nuestros colaboradores, negociamos opciones de crdito, negociamos plazos, negociamos valor agregado, etc. En fin, negociamos mil cosas cada da y es por ello que aprender esta habilidad puede transformar drsticamente los resultados de tu empresa. 1.- Siempre debes estar alerta 2.- Asesrate antes de decidir 3.- Procura un clima agradable 4.- Aplica siempre el principio de ganar ganar 5.- Siempre escuchar 6.- Se muy templado 7.- Nunca lo des todo desde el principio 8.- Trabaja en las relaciones interpersonales 9.- Se fiel a tus valores y principios 10.- Asegrate de cerrar la negociacin creando un compromiso

Recurdalo, aprender a negociar es una habilidad que transforma negocios pequeos en grandes negocios. Las tcnicas de negociacin aplicadas adecuadamente pueden hacer la diferencia entre algunos ingresos y grandes utilidades