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COMMUNIQUER POUR NEGOCIER

TURIN 15 AVRIL 2010 CENTRE INTERNATIONAL DE FORMATION ITC ILO FORMATION SYNDICALE SUR LA COMMUNICATION POUR LES SYNDICATS
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Prsentateur : Bayla SOW

Secrtaire Gnral, depuis mai 1999 du Syndicat Unique des travailleurs des Transports Ariens et Activits Annexes du Sngal ( SUTTAAAS) Formateur Comit National du Dialogue Social du Sngal ( CNDS ) Instructeur Syndical de la Fdration Internationale des Ouvriers du Transport Membre du rseau des formateurs sur les normes fondamentales du travail du programme PAMODEC/BIT Personne ressource en avril 2007 du centre de formation de Turin de lOrganisation International du Travail Secrtaire Confdral CNTS charg de la syndicale et de la promotion du travail dcent Membre du Comit Excutif de LITF recherche

Limportance du thme

La ngociation constitue une des activits les plus courantes et les plus indispensables de la vie .Tout est ngociation dans la vie Ngocier , cest saffronter sans violence On ne nat pas ngociateurOn le devient ! Donc on peut apprendre et sentraner ngocier . La ngociation est un lment constitutif du dialogue social donc un moyen de prvention et de gestion des conflits La communication est le nerf de la ngociation , sans communication , point de ngociation

PRESENTATION DU COURS

1re partie : Prsentation gnrale de la ngociation

2me partie : la communication, cl de la ngociation

PRESENTATION GENERALE DE LA NEGOCIATION

I/ DEFINITION DE LA NEGOCIATION

La ngociation correspond aux sries dentretien, de dmarche, quon entreprend pour parvenir un accord ou pour conclure une affaire Le petit Robert Dfinition juridique : ngocier , cest discuter en vue daboutir un accord De manire gnrale, la ngociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties cherchent tablir un accord sur ce que chacune entend prendre ou donner.

Cette dfinition fait ressortir les lments constitutifs de la ngociation :


1. 2. 3.

La prsence de deux ou plusieurs protagonistes Convergence ou divergence dintrts Distribution ou change de ressources tangibles ou intangibles Processus dynamique et squentiel Mise en scne de positions et valeurs susceptibles dtre modifies par la persuasion et linfluence
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4. 5.

II/ LES FORMES ET NIVEAUX DE LA NEGOCIATION

Distinction entre la Ngociation individuelle et la Ngociation collective .

Ngociation formelle et ngociation informelle

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La ngociation collective sapplique toutes les ngociations qui ont lieu entre un employeur, un groupe demployeurs ou une ou plusieurs organisations demployeurs, dune part, et une ou plusieurs organisations de travailleurs, dautre part, en vue de: a) fixer les conditions de travail et demploi ; et/ou b) rgler les relations entre les employeurs et les travailleur ; et/ ou c) rgler les relations entre les employeurs ou leurs organisation et une ou plusieurs organisations de travailleurs.

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1. 2. 3. 1. 2. 3.

Niveaux de ngociation au plan national : Entreprise Branche dactivit National (Interprofessionnel) Niveaux de ngociation au plan international : Sous-rgional Rgional International

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JUSTE POUR SE DETENDRE

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III/ LES FONDEMENTS JURIDIQUES DE LA


NEGOCIATION COLLECTIVE

la ngociation collective est un droit reconnu aux travailleurs ; droit qui dcoule :
1.

Des conventions n98 de LOIT (sur le droit dorganisation et la ngociation collective adopte en 1949) et 154 (sur la ngociation collective adopte en 1981) Les constitutions de nos pays, Les textes lgaux, conventionnels rglementaires et
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2.

3.

IV / LES DIFFERENTES APPROCHES DE LA NEGOCIATION

Approche de la ngociation fonde sur les positions : ngociation positionnelle (ngociation conflictuelle, ngociation distributive, ngociation comptitive ) Approche de la ngociation fonde sur les besoins ( ngociation cooprative )

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V/ Les rsultats possibles des diffrentes approches de la ngociation


PerdantPerdant Gagnant-Perdant Perdant-Gagnant Compromis Gagnant-Gagnant


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VI/LE PROCESSUS DE LA NEGOCIATION Le processus de la ngociation peut tre scind en trois grandes tapes phases :

La prparation de la ngociation La ngociation Lvaluation de la ngociation

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Un bon ngociateur sent toujours le danger !

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VI A : PREPARATION DE LA NEGOCIATION

Cest la phase la plus importante du processus de ngociation; dailleurs on dit quune ngociation bien prpare est moiti gagne. La prparation de la ngociation repose sur cinq axes : La dfinition des objectifs tude de la partie adverse Lexamen du contexte Llaboration dune stratgie La dfinition des tactiques et du droulement de la ngociation
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1. 2. 3. 4. 5.

LA DEFINITION DES OBJECTIFS


Dfinir des objectifs partir des besoins rels Fixer des objectifs clairs, mesurables et opportuns comprhensibles,

Dfinir un ensemble dobjectifs ( objectif maximal, objectif minimal, objectif cible) La dfinition des objectifs doit rsulter dun travail de groupe men avec beaucoup de srieux et dobjectivit

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tude de la partie adverse

Pour bien tudier la partie adverse , il faut se mettre sa place. Connatre les personnalits des acteurs qui seront prsents la ngociation Saisir les enjeux, les objectifs et les atouts de la partie adverse

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Examen du contexte

Saisir le contexte et en mesurer toutes les consquences Tenir compte du contexte sans mettre en pril les objectifs Faire le antrieures bilan des ngociations

Prendre en compte lenvironnement


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LA STRATEGIE

La stratgie est la science des buts, des objectifs. Deux grandes stratgies de ngociation: la ngociation distributive et la ngociation cooprative . Le choix de lune ou lautre stratgie dpend du rsultat recherch et du rapport de force. Le choix de la stratgie dtermine celui des tactiques de ngociation

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Un bon ngociateur doit bien connatre son adversaire

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LA TACTIQUE

La tactique est la science des moyens. Un ngociateur doit disposer de plusieurs tactiques Les tactiques sont les armes de la ngociation et elles doivent tre utilises bon escient Il existe plusieurs varits de tactiques ; certaines utilises de manire courante par contre dautres peuvent tre lies la personnalit du ngociateur

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VI-B : LA NEGOCIATION
1. 2. 3. 4.

La ngociation se structure en 4 phases : Discussions des problmes Propositions de solutions La ngociation dun compromis La finalisation dun accord ou la rupture des ngociation

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DISCUSSION DU PROBLEME

Cette tape importante permet de prendre connaissance et de comprendre les problmes et les objectifs de la partie qui expose; ce qui exige une bonne capacit dcoute Au cours de cette tape, il faut savoir poser des questions ouvertes et/ou fermes pour mieux comprendre et obtenir plus dinformations
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PROPOSITION DE SOLUTIONS

Dabord,rsumer ce qui a t expos lors de la premire tape Ensuite, valuer les consquences des demandes exprimes la premire tape Enfin, proposer solutions des pistes de
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NEGOCIATION DUN COMPROMIS


Cest la phase des concessions mutuelles Garder toujours lesprit les objectifs dfinis au dpart Pour garder le cap sur les objectifs fixs tout en continuant avancer lun vers lautre, il est conseill de procder des suspensions de sance pour valuer les concessions mutuelles

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LA FINALISATION DE LACCORD
La finalisation de laccord comporte deux phases :
1.

La formulation de laccord La prparation de la mise en uvre

2.

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FORMULATION DUN ACCORD

Vrifier que les aspects du compromis ont t cerns et bien compris par les parties ( dates, examen, finalisation, dfinition des termes) Proposer une confirmation crite (procs-verbal, relev de conclusions, compte-rendu)
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LA MISE EN UVRE

Un accord nest russi quune fois mis en uvre do limportance dinclure les modalits ou programme de mise en uvre ( qui fait quoi, quand et comment ? ); il est possible de demander un contrle de la mise en uvre Une communication de qualit peut garantir une bonne mise en uvre dun accord
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VI-C : LEVALUATION

Aprs la fin des ngociations, il faut prendre toujours le temps ncessaire pour tirer les enseignements Lvaluation est un outil des performances en ngociation car permettant les acquis et de corriger erreurs commises damlioration matire de de consolider lavenir les

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LA COMMUNICATION SYNDICALE ET LA NEGOCIATION COLLECTIVE


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De manire gnrale, on admet communication est la base de la vie

que

la

Lune des missions principales dune organisation syndicale est la dfense des intrts matriels et moraux de ses membres; ce qui suppose rgulirement des ngociations pour dfendre et amliorer les conditions de vie et de travail de ses mandants et dans laccomplissement de celle-ci , le syndicat communique.

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DEFINITION DE LA COMMUNICATION SYNDICALE

Communiquer, cest tablir une relation avec autrui, de transmettre quelque chose quelquun Pour un syndicat, communiquer, cest informer, changer, promouvoir sa vision, ses valeurs, ses principes, ses objectifs, ses programmes, ses activits auprs de publics cibles et dentretenir son image. La communication syndicale regroupe lensemble de ces actions cites ci-dessus
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LES ENJEUX DE LA COMMUNICATION SYNDICALE

Renforcement de lorganisation syndicale par linformation, lchange la dmocratie, la mobilisation et laction Dialogue avec les autres partenaires Accroissement influence Promouvoir son identit, son image, personnalit auprs de publics cibles sa
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PRINCIPAUX TYPES DE COMMUNICATION SYNDICALE

Communication interpersonnelle ( favoriser dans les campagnes de recrutement) La communication de masse ( confrence de presse ) La communication de groupe
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LES FORMES DE LA COMMUNICATION SYNDICALE

Orale, crite et gestuelle Interne, externe Locale, nationale et internationale

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LES ACTEURS DE LA COMMUNICATION SYNDICALE

Les dirigeants syndicaux Les dlgus syndicaux Les dlgus du personnel Les militants et adhrents Le personnel technique communication syndicale charg de la
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LES CIBLES DE LA COMMUNICATION SYNDICALE

Les adhrents et militants Les employeurs Les autorits politiques et administratives Les autorits religieuses et coutumires Les mdiats La socit civile Lopinion publique
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LES OBSTACLES A UNE COMMUNICATION SYNDICALE

Labsence de volont organisationnelle Le manque de moyens Le manque de formation sur les techniques de communication Lcoute insuffisante Les attitudes subjectives
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LES SUPPORTS DE LA COMMUNICATION

Supports crits Supports vocaux Supports visuels Nouvelles technologies de linformation et de la communication
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LES TECHNIQUES DE LA COMMUNICATION LARGUMENTATION

Largumentation consiste utiliser un support de communication pour convaincre. Largumentaire est compos dune opinion, des arguments, de lorateur, du contexte et de lauditoire

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LECOUTE ACTIVE

Lcoute active, cest couter son interlocuteur sans porter de jugement et laider exprimer ce quil veut vraiment dire. Lcoute active favorise le respect, la considration, la libert dexpression, la dmocratie et le dialogue.
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LA REFORMULATION

Elle favorise une meilleure comprhension des messages de linterlocuteur Elle permet de lever les ambigits, les incomprhensions et les quiproquos
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LE BRAINSTORMING OU REMUE MENINGES

Cest une technique qui repose sur les associations dides et se droule en deux tapes : la production dides et lexploitation des ides.
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La ngociation et la communication peuvent tre fortement handicapes par des attitudes subjectives et des facteurs psychologiques comme le stress et la colre ; facteurs quon peut amoindrir voir annihiler grce de nombreuses techniques Un bon ngociateur, un bon communicateur Les techniques de ngociation et de communication sacquirent par la thorie et la pratique, cest en forgeant quon devient forgeron
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MERCI DE VOTRE AIMABLE ATTENTION

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