COMERCIALIZACIN EN LATINOAMRICA DE VINOS Y ALIMENTOS ESPAOLES

Seleccin de pases destino y anlisis de riesgos inherentes a la exportacin

ndice.
Internacionalizacin de la empresa. Proceso de internacionalizacin. Elementos y orientaciones del marketing internacional. Investigacin y seleccin de mercados exteriores. Fuentes de informacin en marketing internacional. Proceso de investigacin. Estrategias de seleccin de mercados exteriores. Formas de acceso a los mercados exteriores. Exportacin. Venta de intangibles. Inversin directa. Evaluacin y seleccin de alternativas. Riesgos inherentes a la expansin internacional. Anlisis rentabilidad/riesgo. Anlisis bsico. Inputs, outputs y modelo de procesamiento. Generacin de escenarios correlacionados y aplicacin del vba.

MOTIVOS PARA LA INTERNACIONALIZACIN

PRODUCCIN: - Capacidad ociosa. Economas de escala. Salarios bajos. Acceso a Materias Primas a menor coste. Especializacin internacional de la produccin. COMERCIALES: Ampliar mercado. Estabilidad ventas. Proximidad al cliente. Reduccin costes de transporte. Barreras de proteccin. FINANCIEROS: -Acceso a la financiacin internacional. Ventajas fiscales. Diversificacin de riesgos.

RRHH:
-Experiencia.

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN
Exportacin pasiva. Exportacin activa experimental. Exportacin activa regular. Subsidiarias de venta. Subsidiarias de produccin.

INTERNACIONALIZACIN ACELERADA: MOTIVOS.

Homogeneizacin de los mercados. Avances en infraestructuras y reduccin del coste de transporte. Avances es las TIC. Mercados locales saturados. Crisis en los pases desarrollados. Disminucin del consumo. Disminucin INCN. Adaptacin de las estrategias a la realidad del mercado

ELEMENTOS DEL MARKETING INTERNACIONAL, RIESGOS.

ENTORNO: Econmico financiero. Socio cultural. Poltico-legal. Marketing internacional estratgico: Investigacin y seleccin de mercados exteriores. Estrategias de entrada. Marketing internacional operativo: Adaptacin del producto internacional, fijacin de precios, comunicacin internacional, distribucin internacional.

ORIENTACIONES DEL MARKETING INTERNACIONAL

Etnocntrica. > Riesgo. Policntrica . Riesgo. Geocntrica. < Riesgo. Las empresas emplean expatriados para reducir el riesgo. Muchas veces no se adaptan, rotan mucho ms que la media, sus costes son muy elevados y pierden la conectividad con la Matriz. El riesgo en RRHH acaba siendo superior que aplicando estrategias policntricas (usar personal del pas destino) o geocntricas (crear una fuerza de ventas internacional adaptable, con vocacin por el conocimiento de culturas y dedicarlos a las aperturas y puesta en marcha de los nuevos centros.

INVESTIGACIN Y SELECCIN DE MERCADOS EXTERIORES. RIESGOS.

Fuentes de informacin en marketing internacional. Proceso de investigacin en marketing internacional. Estrategias de seleccin de mercados exteriores.

FUENTES DE INFORMACIN EN MARKETING INTERNACIONAL

Inexistencia de datos. Falta de confianza en los datos. Dificultades de comparacin: - Varias nomenclaturas internacionales. - Distintas nomenclaturas nacionales. - Distintas nomenclaturas dentro de un pas. Fuentes de informacin primarias: - Negativa a responder. - Muestreo. -Idioma y comprensin. La ausencia de INFORMACIN FIABLE AUMENTA EL RIESGO.

FUENTES SECUNDARIAS
Fuentes internas: - Estudios realizados con anterioridad. - Documentos de la empresa: Sistema pedidos- envos- facturas. Fuentes institucionales: - Internacionales: ONU, OMC, OCDE, UE. Fuentes nacionales: ICEX, INE. Documentales.

FUENTES PRIMARIAS
Mercado: observacin, experimentacin, encuestas. Opinin de expertos. Definicin del problema, riesgos y objetivos de la investigacin. Determinar las fuentes a utilizar. Recopilacin de datos relevantes en fases. Anlisis, interpretacin y presentacin de los resultados.

RECOPILACIN DE DATOS RELEVANTES EN FASE DE PRESELECCIN

Informacin general: sobre el pas y su poblacin, datos econmicos, distancias y transportes, datos de comercio exterior. Condiciones de acceso al mercado: barreras arancelarias, poltica comercial, poltica fiscal, poltica cambiaria. Anlisis del comercio exterior: Importaciones, exportaciones y accesibilidad al mercado.

RECOPILACIN DE DATOS RELEVANTES

Anlisis del mercado interior: Produccin y consumo por tipos y calidades. Importancia de las marcas comerciales. Caractersticas de los consumidores. Precios. Principales competidores. Canales de distribucin. Publicidad y promocin de ventas. Ferias y exposiciones internacionales. Legislacin que afecta al producto. Anlisis micro: colores, sabores, tamaos, diseos, etc.

ESTRATEGIAS DE SELECCIN: ALTERNATIVAS

Pocos mercados y similares Concentracin/similitud Muchos mercados y similares Dispersin/similitud

Pocos mercados y diferentes Concentracin/diferenciacin

Muchos mercados y diferentes Dispersin/diferenciacin

ATRACTIVO DEL MERCADO

DEMANDA RIESGO ACCESIBILIDAD

DEMANDA DEL MERCADO

Anlisis de los patrones de demanda. ndices de factor mltiple Estimacin por analogas: .- Comparacin horizontal. .- Comparacin de series temporales. Anlisis de regresin.

RIESGO
RIESGO COMERCIAL: DERIVADO DE LA PROPIA ACCIN COMERCIAL DESARROLLADA POR LA EMPRESA. RIESGO PAS: DERIVADO DE LA EVOLUCN SOCIAL, POLTICA Y ECONMICA DE UN PAS. Medicin del riesgo pas: Procedimientos de scoring. ndice BERI (Bussines Environmenrt Risk Index).

SCORING
Credit scoring: Conjunto de tcnicas estadsticas que permiten evaluar una solicitud de crdito y determinar su viabilidad. Sistema que posibilita evitar contraer riesgos excesivos ante la contraparte, y que tambin es aplicado por las agencias de rating para establecer el riesgo pas de un estado concreto. Cuando la empresa es capaz de identificar el riesgo de forma anticipada, se sita en una mejor posicin para tomar decisiones inteligentes relativas a los crditos, protegiendo su cuenta de resultados. Como casi todo lo relacionado con el estudio de riesgo, proviene del sector bancario.

NDICE BERI
105 EXPERTOS PUNTUANDO 15 CRITERIOS DE 0 A 4: (0 inacepable,4 favorable) Criterio Estabilidad poltica Actitud hacia la inversin extranjera Estatalizacin Devaluacin monetaria Balanza de pagos Burocratizacin Crecimiento econmico Convertibilidad de la moneda Seguridad contractual Costes salariales y productividad Ponderacin 3 3 3 1 1 1 1 1 1 5 A 1 2 1 1 1 2 2 2 3 4 B 3 2 4 3 4 2 4 3 3 3

Disponibilidad de expertos y servicios Comunicaciones y transportes

Directivos locales y socios locales

1 1
1

2 3
2

3 4
2

NDICE BERI
ENTRE 86-100: CLIMA PTIMO ENTRE 71-85: BUEN CLIMA ENTRE 56-70: RIESGO MODERADO ENTRE 41-5: RIESGO ELEVADO ENTRE 0-40: RIESGO INACEPTABLE

ACCESIBILIDAD
POLTICA ADUANERA POLTICA COMERCIAL POLTICA FISCAL POLTICA MONETARIA SISTEMAS DE DISTRIBUCIN

FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS EXTERIORES

Exportacin, venta de intangibles, inversin directa, evaluacin y seleccin de alternativas. Exportacin: Exportacin indirecta. Exportacin directa. Exportacin concertada, consorcios de exportacin: origen /destino, promocin/venta. Agrupaciones de marketing federado. Exportacin canguro piggy-back

VENTA DE INTANGIBLES
LICENCIAS. FRANQUICIAS. CONTRATOS LLAVE EN MANO. CONTRATOS DE GESTIN.

INVERSIN DIRECTA, EVALUACIN Y SELECCIN DE ALTERNATIVAS

EMPRESAS MIXTAS (JOINT VENTURES) SUBSIDIARIAS DE VENTA. SUBSIDIARIAS DE PRODUCCIN. Alternativas: Variables internas: objetivos de la empresa, recursos disponibles, grado de internacionalizacin, tipo de producto/servicio. Variables externas: competencia, RIESGO, barreras aduaneras y administrativas, caractersticas de los mercados, costes.

EVOLUCIN COSTE DEUDA MXICO

EVOLUCIN TIPOS DE INTERS

CETES: TTULOS DE CRDITO AL PORTADOR EN MONEDA NACIONAL. TIES: TASA DE RENTABILIDAD BANCARIA .

MXICO, CERCA DE EEUU, LEJOS DE EUROPA Y CON ELEVADA CERTIDUMBRE FISCAL

Mxico es una de las economas ms abiertas del mundo en trminos del peso de sus exportaciones de bienes y servicios sobre el PIB, un tercio del total. Altsimo grado de integracin econmica con EEUU (80%). Ello supone una fortaleza relativa frente a otras reas emergentes ms expuestas a Europa, obteniendo Mxico ventajas competitivas por la lejana de la incertidumbre europea.

RIESGO PAS
A 22 de Abril 153 puntos base, 16 por debajo del nivel del cierre de la semana anterior. A 20 de Abril de 2012 se sita 34 puntos por debajo del cierre en 2011. Nivel mnimo de riesgo 71 puntos en Junio de 2007. Nivel mximo de riesgo 624 puntos en octubre de 2008. La tendencia los ltimos cuatro aos ha sido estable.

EVOLUCIN PORCENTAJE PRIMA DE RIESGO MXICO

AGILIDAD ADMINISTRATIVA

EL BANCO MUNDIAL INVERTIR EN MXICO

El Banco Mundial est en condiciones de invertir entre 300 y 400 millones de dlares anuales en Mxico a travs de su brazo financiero para el sector privado, que es la Corporacin Financiera Internacional (IFC por su sigla en ingls). En conversacin con El Economista(04/12) coment que el IFC quiere seguir la vocacin productiva del pas, por lo que podran acompaar a las empresas interesadas en participar en las licitaciones de los contratos que se han liberado en la operacin de Pemex.