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LA commercialisation du produit htelier

Encadr par : Professeur
GHARAD

Ralis par : IDLAHCEN KHALID

SOFFI ADIL

SOMMAIRE
INTRODUCTION Qui soccupe de la commercialisation dans les htels ? Les incontournables de laction de commercialisation Comment mieux commercialiser votre offre Le positionnement La documentation Le plan dactions commerciales CONCLUSION

INTRODUCTION
Une bonne commercialisation commence par une juste apprciation de son tablissement (ses potentiels, ses atouts majeurs et aussi ses points faibles), ainsi quune bonne connaissance de ses clients (clients acquis et clients potentiels). Pour mettre en place une dmarche commerciale, il faut bien comprendre les spcificits et les exigences lies au produit HTEL .

qui soccupe de la commercialisation dans les htels ?

Dans la grande majorit des cas (92 %), lhtelier ou son (sa) conjoint(e) soccupe [sans surprise] directement de la commercialisation de son tablissement. Dans les autres cas, il sagit dun employ, de lensemble de lquipe ou trs rarement dun commercial extrieur, surtout le cas chant dans les plus grandes units et les filiales des chanes htelires intgres. Mais au final, il faut savoir que trs peu dhteliers dveloppent des actions commerciales ou promotionnelles pour leur htel.

Les incontournables de laction de commercialisation

1/ BIEN CONNATRE LES POTENTIELS DE SON HTEL ET MATRISER SON OFFRE

Chaque offre htelire dpend de critres invariables avec lesquels il va falloir composer ou mieux, tirer profit .
Il faudra dfinir une offre en fonction du nombre de critres dont on peut tirer immdiatement profit et des critres invalidants quon ne pourra pleinement matriser.

2/ BIEN CONNATRE SES CLIENTS

Adapter son offre en fonction de la typologie de sa clientle (affaires, loisirs, familles, mixte, etc.). En fonction des profils et habitudes des clientles, mettre en place une politique de fidlisation, mme modeste (les petites attentions , le soin de laccueil, le tarif privilgi, etc.).

3/ SENSIBILISER SES PARTENAIRES

Se faire connatre auprs des acteurs du tourisme locaux (dpartement, rgion, ville). Sinviter aux actions communes de dveloppement touristique. Mettre en avant lintrt et les particularits de son offre dans ce mouvement. Entretenir de bons rapports avec ses concurrents (qui sont souvent des partenaires). Favoriser les initiatives avec ses concurrents (synergie commerciale, complmentarit, promotion, etc.).

4/ COMMUNIQUER
Soigner les supports de communication Exploiter et dvelopper loutil Mail Programmer et grer ses offres de services au tlphone (phoning).

5/ EXPLOITER LOUTIL SITE INTERNET

Privilgier le budget site Internet , vritable vitrine de votre tablissement : Convivialit du site, mise en valeur de lhtel (sans tromper le visiteur/client), Dplacement dans le site (facile, rapide, efficace), Moteur de rservation en ligne, Squiper dun outil statistique de frquentation du site, Page dynamique pour les promotions, tarifs et vnements, Console dadministration pour la mise jour du site, Rfrencement, Etc.

6/ PRIVILEGIER LES RAPPORTS HUMAINS

Gardons le contact ! Dans une socit o la communication est de plus en plus virtuelle, le rapport lautre sappauvrit et fragilise les relations.

7/ NE PAS RESTER ISOLE

Lisolement volontaire ou forc est catastrophique en termes de visibilit, efficacit, notorit. Ne dit-on pas que lunion fait la force ? En tout cas, pour les rticents ou les adeptes du chacun chez soi , il y a fort parier que leur isolement ou leur route en solitaire correspond une vraie perte au plan de la dynamique commerciale (donc, perte de clients). Particulirement en province, rejoindre une enseigne, un groupe, une chane est parfois le geste qui sauve .

8/ SE FORMER AUX NOUVELLES TECHNOLOGIES

La matrise des nouveaux outils de vente et de production est une ncessit pour tous. Cette ncessit vitale implique plusieurs obligations et notamment celle de possder les outils qui rpondent le mieux ses besoins, ses ambitions de dveloppement et ses contraintes personnelles.

Comment mieux commercialiser votre offre

1. Connatre et matriser vos segments cibles 2. Dfinir, structurer, adapter vos prestations et votre offre au march cible 3. Pratiquer une politique tarifaire flexible et adapte

4. Adaptabilit et ractivit de vos offres 5. Assurer une veille concurrentielle permanente 6. Se diffrencier de la concurrence en intgrant de nouveaux services

Le positionnement

Il sagit dtre meilleur que la concurrence sur au moins une des composantes du mix-marketing (4P) La Place (lemplacement) Le Produit (le service, la prestation) Le Prix (valeur dusage + valeur dimage) La Publicit/Promotion (le commercial) tre meilleur par lemplacement tre meilleur par le produit : Ncessit dinvestissements Ncessit de management Mais solidit du positionnement tre meilleur par le prix : Risque dalignement de la concurrence tre meilleur par la communication : Risque de dception de la clientle.

La documentation

Tout support de communication doit tre le reflet de la qualit de ltablissement et doit donner envie de venir. Il mettra donc en avant la destination ou lactivit qui sont les deux motivations les plus courantes de venue du client dans un tablissement htelier. Cela passe aussi par la mise en valeur de lenvironnement lintrieur et par une formation du personnel afin quil puisse rpondre aux questions du client. La documentation devra aussi tre trs prcise pour scuriser le client. La documentation dappel devra donc tre complte par des fiches techniques.

le plan dactions commerciales

Le plan dactions devra rpondre aux questions suivantes : Quoi ? Quelles offres de services veut-on vendre en priorit ? qui ? Quels sont les segments de clientle viss ? quel prix ? Quel est le prix acceptable tant pour le client que pour lentreprise ? Comment ? Quels sont les moyens mettre en uvre pour faire conna.tre et vendre ces offres de services ? Par qui ? Quelle est la (ou les) personne qui va soccuper de la ralisation du plan dactions? Quand ? Quel est le calendrier de ralisation ? Combien ? => Quel va tre le cot de ce plan dactions ?

CONCLUSION
Deux explorateurs se retrouvent face un tigre. Lun deux sempresse denfiler ses chaussures de jogging. Son compagnon le regarde mdus : Tu ne penses tout de mme pas courir plus vite que le tigre Et lautre de rpondre : Mon objectif est seulement de courir plus vite que toi .

MERCI
POUR VOTRE ATTENTION