EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER

Roger Fisher William Ury Bruce Patton

NEGOCIACIN
Proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se negocia constantemente. es mejor hacerlo con estrategia.

CRITERIOS PARA JUZGAR MTODOS DE NEGOCIACIN

Conducir a un acuerdo sensato. Debe ser eficiente. Mejorar la relacin entre las partes.

ETAPAS: Anlisis: Diagnosticar la situacin para reunir informacin, organizarla y meditar sobre ella. Planeacin: Generar ideas y decidir qu es lo que se har. Discusin: Las partes se comunican entre s, en busca del acuerdo.

NEGOCIACIN POSICIONAL
Secuencia sucesiva de posiciones. Mientras ms atencin se presta a las posiciones, menos atencin se dedica a satisfacer las preocupaciones de las partes implcitas Dificultades de la negociacin por posiciones cuando estn involucradas varias partes.

NEGOCIACIN POSICIONAL
SUAVE Participantes amigos DURO Adversarios POR PRINCIPIO Los participantes son solucionadores de problemas. El resultado sensato y en forma amistosa Separe a las personas del problema Proceda independiente de la confianza Centrarse en los intereses, no en las posiciones Genere alternativas para beneficio comn Insista en utilizar criterios objetivos

La meta es el acuerdo Haga concesiones Confe en los dems Cambie su posicin con facilidad Acepte prdidas unilaterales Insista en un acuerdo

La victoria Exija concesiones Desconfe de los dems Profundice su posicin

Exija beneficios unilaterales Insista en su posicin

NEGOCIACIN SEGN PRINCIPIOS

Personas: Separe a las personas del problema Intereses: Enfoque los intereses, no las posiciones. Opciones: Genere una variedad de posibilidades, antes de decidir lo que har Criterio: Insista en qUE los resultados se basen en objetivos comunes.

SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Los negociadores son ante todo personas. Cada negociador tiene dos clases de intereses; en la esencia y en la relacin. Trate directamente con el problema de las personas. Percepcin, comprender a la otra persona, empata. Tener en cuenta las emociones, influyen en la negociacin. Trabaje la comunicacin, asegurando que se produce y como se produce. Reconocer y hacer explcitas las emociones. Escuchar activamente y expresarse.

ENFOQUE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES

Se deben conciliar los intereses, no las posturas. Hable sobre sus intereses. Haz que tus intereses tengan vida. Sea duro con el problema no con las personas. Exponer el problema antes de la solucin.

GENERE ALTERNATIVAS
Olvidar la solucin nica. Buscar los beneficios compartidos. Busque un beneficio mutuo. Indicando los intereses compartidos, preguntando al a otra parte por sus preferencias.

UTILICE CRITERIOS OBJETIVOS

Ninguna negociacin tiene posibilidad alguna de ser eficaz si lanza usted su voluntad contra la de ellos, una buena solucin que solvente el problema es la utilizacin de criterios objetivos. Utilizar criterios establecidos por terceros. La negociacin basada en los principios alcanza acuerdos juiciosos, de forma amistosa. Negociar con criterios objetivos implica buscar dichos criterios, razonar y estar abierto sobre qu normas son las mas apropiadas y cmo deben aplicarse, no ceder nunca a la presin.