CONFLICTO Y NEGOCIACIN

LIC. MARIA BELEN CARIGNANO DHYPRO- NASCHEL

COMUNICACIN

Canal Referente
Emisor Receptor

Mensaje Cdigo
Contexto

SITUACIN DE COMUNICACIN
Oral (canal) Cambio de horarios (Referente)
Empleado Jefe (emisorNecesito cambiar mi (receptorreceptor) jornada laboral a la tarde emisor) (mensaje) Oficina del Jefe de Recursos Humanos (contexto)

LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIN

Comunicacin verbal

lo que se dice

Comunicacin no verbal

como se dice el cuerpo habla lo que no se dice

LO NO VERBAL TAMBIN DICE MUCHO

modificadores de la voz: timbre,
entonacin y ritmo paralingusticos Comunicacin sonidos no lingusticos los silencios

No verbal
extralingusticos

kinsica: mmicas faciales,

gestos. cinticos: postura, semblante proxmica: contacto fsico o distancia. estticos: ropa, adornos, apariencia en general.

EL CONFLICTO

FUENTES DE CONFLICTO

Intereses de A

Intereses de B

Necesidades universales y esenciales Objetivos-metas Objetivos-metas perciben incompatibilidad Ambiente o contexto

TIPOS DE CONFLICTO

de intereses

estructural

de datos

de relacin

de valores

ETAPAS DEL CONFLICTO

1)Oposicin potencial 2)Percepcin y personalizacin EVOLUCIN 3)Intenciones 4)Comportamiento 5)Resultados

ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO

1) Competir: uno pierde, uno gana 2) Ceder: yo pierdo

3) Compromiso: ninguno gana, ninguno pierde

4) Colaborar: ambos ganan 5) Evitar: abandono de la negociacin, ambos pierden.

LA NEGOCIACIN

COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

QUIN NEGOCIA

negociadores o partes

aspectos psicolgicos aspectos sociolgicos

QU NEGOCIA

materia negociable (contenido)

CON QU NEGOCIA

variables

poder informacin espacio tiempo

Etapas de la negociacin

1)Preparacin

2)discusin

3)propuesta

4)intercambio cierre/acuerdo

LA PREPARACIN ES FUNDAMENTAL
Anlisis de la misin: Qu me incentiva a negociar?, Qu efecto o propsito busco lograr con la negociacin?, Cul es el problema que origin el conflicto? Anlisis de la situacin: Con qu medios cuento y con qu medios cuentan los opuestos?, Cul es el poder propio y de mi oponente? Modos de accin: Qu tipo de negociacin se llevar a cabo para resolver el problema? El plan general: se decide por la accin que se llevar a cabo.

EL MOMENTO DE NEGOCIAR
Discutir Proponer Llegar a un acuerdo

1) Auto-anclaje 2) Estrategia de objetivo 3) Establecer relacin 4) Encontrar un marco comn armonizando objetivos 5) Trampoln de objeciones 6) Tratar de llegar al acuerdo 7) Ancleje-Exito

EL NO POSITIVO

Para llegar al SI hay que aprender a decir que NO

TCNICAS DE NEGOCIACIN
Tcnicas

1) Creacin de opciones 2) Salami 3) Balance 4)Desgaste 5) Peldaos de la escalera 6) Juego del Go

Tcticas enfrentar desarrollar convenir aceptar

POSICIN NEGATIVA DE LA OTRA PARTE

Obstructiva: posicin aparentemente inflexible. Ofensiva: ataques a su propuesta, su credibilidad, su condicin y su autoridad. Engaosa: funciona si usted cree que la otra parte acta de buena fe.

EN TODOS LOS CASOS: Identifique la tctica. Conozca sus puntos vulnerables. Tmese tiempo para pensar. NUNCA: discuta o rechace.

Obstculos La reaccin de usted

Las emociones de los otros La posicin de los otros El descontento de los otros El poder de los otros

Estrategias No reaccione: suba al balcn No discuta: pngase de su lado

No rechace: replantee

No presione: tienda un puente de oro No ataque: use el poder para educar

EL MAAN LA MEJOR ALTERNATIVA

Si usted no logra un acuerdo Busque

La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

1)Invente una

2)Mejore algunas

3)Seleccione en

lista de acciones
que podra realizar si no llega a un acuerdo

buenas ideas y
convirtalas en unas alternativas prcticas

forma tentativa
la mejor de estas alternativas

LO QUE NUNCA DEBE OCURRIR EN UNA

NEGOCIACIN

1) Tener una preparacin inadecuada. 2) Olvidarse del principio GANAR-GANAR. 3) Utilizar un comportamiento de intimidacin.

4) Ser impaciente.
5) Actuar a sangre fra. 6) Hablar demasiado y escuchar poco. 7) Disputar el lugar de influencia. 8) Perder de vista el conflicto.

LA CONDUCTA DEL NEGOCIADOR

Debe evitar

Lo correcto

Elementos irritantes. Uso de contrapropuestas. Mecanismos de defensa/ataque. Argumentos pobres.

Tener una actitud de ganador. Mostrar inters por las necesidades de la otra parte. Ser flexible en el enfoque y duro en el fondo. Tolerar bien los conflictos. Buscar y analizar a fondo las propuestas. Ser paciente. No tomarse a pecho los ataques personales. Identificar rpidamente los intereses de la otra parte. Practicar la escucha activa.

RESOLUCIN ALTERNATIVA DE CONFLICTOS:

MEDIACIN

Si los oponentes no llegan a un acuerdo

Interviene Un tercero neutral e imparcial Para lograr Un acuerdo entre ambas partes