Formacin y Gestin de PYMES

Manuel Chvez
Master en Direccin Estratgica y Gestin de la Innovacin

- Plan de Negocios MYPE -

Plan de Marketing

Marketing
El marketing trata de satisfacer las necesidades de los consumidores por medio de productos o servicios adecuados a dichas necesidades.
El Marketing desarrolla ideas, productos o servicios y planifica su precio, distribucin y promocin-comunicacin para satisfacer las necesidades tanto del consumidor como del proveedor. El Marketing NO crea tendencias ni cambia hbitos. El Marketing descubre una tendencia, la aprovecha al mximo, la potencia y viaja con ella igual que un surfista lo hace con las olas. El cliente manda, el consumidor es el rey: Ninguna empresa ni producto est libre de competencia; triunfan y perduran aquellos que comprenden que todo gira en torno al cliente, al valor que le damos y el respeto con que lo tratamos. De poco sirve una magnfica campaa publicitaria o un extraordinario esfuerzo para convencer a los potenciales clientes si, despus, esas promesas no son confirmadas por un excelente producto o servicio o si esos clientes son maltratados con una mala atencin.

Plan de Marketing
Antes de dar inicio a la elaboracin del plan de marketing, es importante que el emprendedor haya realizado un sondeo de mercado y tenga respuestas claras y precisas a las siguientes preguntas:
Cules son los atributos del producto o servicio que le agregan valor al cliente? Cul es el perfil del cliente? Cul es el comportamiento del consumidor? Cules son las caractersticas de los competidores? Cul es el segmento de mercado que se desea atender? Cul es el nmero de potenciales clientes?

El Posicionamiento

El posicionamiento est integrado por todas las caractersticas que definen la percepcin de la empresa en el mercado. El posicionamiento de la empresa se basa en el estudio del mercado y de la competencia. Debe corregirse con el tiempo, hecho que hace necesario el estudio continuo del mercado y la competencia.

Estrategias de Posicionamiento
Estrategia de Empuje VS Estrategia de Atraccin. Estrategia tipo de Producto / Mercado (Consumo o Industrial). Estrategia de Diferenciacin - Marca - Descriptores de Producto Caractersticas Ventajas Beneficios - Servicios de Atencin al Cliente - Imagen

CMO ?
FORTALECER LA POSICIN ACTUAL. PASAR A UNA NUEVA POSICIN. REPOSICIONAR A LA COMPETENCIA (ATAQUE DIRECTO).

El Marketing Mix
El marketing mix representa la combinacin ptima de las diferentes herramientas de las que dispone el marketing para conseguir el mximo incremento de la demanda de nuestros productos o servicios. En definitiva: vender ms.

Las cuatro P del marketing, creadas por McCarthy en 1964 son: 1. Product (producto). 2. Place (lugar, distribucin). 3. Price (precio). 4. Promotion (promocin, publicidad).

Producto
Cuando se le describe se est haciendo referencia a: su diseo, sus caractersticas, sus bondades, su calidad y la calidad de los servicios anexos; la cantidad, disponibilidad y variedades del producto; los atributos del envase y empaque, el servicio postventa, la marca y los beneficios que aporta.

Precio
La lista de precios se fijar en funcin a la estructura de costos de la empresa, a los precios de la competencia, a la percepcin de los clientes y los resultados econmicos esperados por el empresario. Recuerde que sus ventas representan los ingresos de la empresa.
Precio Precio alto Calidad alta Estrategia de Calidad media Estrategia de Calidad baja Estrategia de

recompensa
Estrategia de

margen excesivo
Estrategia de valor medio

robo
Estrategia de falsa economa Estrategia de economa

Precio medio

calidad alta Estrategia de sper valor

Precio bajo

Estrategia de buen valor

Adems de las estrategias de precio, es posible emplear algunas tcticas de precio como por ejemplo: precio por docena, docenas de catorce, 3 X 2 es decir tres unidades por el precio de 2, precio psicolgicos como 1.99 99.99 159.99

Plaza
Hace referencia a la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En este punto, es necesario analizar cules son los canales de distribucin que la industria tiene, es decir:
Se vende directamente a los clientes? Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes? Cules son las ventajas y desventajas de usar a terceros para vender? Cmo accede a clientes valiosos? Cuntos distribuidores hay y cmo estn distribuidos geogrficamente? Los distribuidores tienen algn poder de negociacin? Los distribuidores estn asociados?

Promocin

Si la mezcla no se ajusta a la promocin y al consumidor, la oportunidad de que el esfuerzo creativo funcione es muy pequea.

Promocin
VENTA PERSONAL PROMOCIONES RRPP PUBLICIDAD BIENES DE CONSUMO BIENES INDUSTRIALES

PUBLICIDAD = COMUNICAR RELACIONES PBLICAS = AGREGAN CREDIBILIDAD RELACIONES PBLICAS = AGREGAR CREDIBILIDAD PROMOCION = ESTIMULAR LA LA PRUEBA PROMOCION = ESTIMULAR PRUEBA VENTA PERSONAL = COLOCAR EL PRODUCTO VENTA PERSONAL= COLOCAR EL PRODUCTO

PUBLICIDAD = COMUNICAR

La Promocin y el Ciclo de Vida del Producto

ETAPA * INTRODUCCION OBJETIVOS Vencer ignorancia y desinters pasando informacin al consumidor Aumentar la participacin y beneficios HERRAMIENTAS * Publicidad y Promocin (Pruebas) Poco de Venta personal * Seguir con Publicidad y reducir Promocin * Menor Publicidad (recordativa) * Mayor Promocin * Mayor Vta. Personal * Reduccin de Publicidad y Promocin

* CRECIMIENTO

* MADUREZ

Enfrentar mayor competencia y buscar nuevos usos

* DECLINACION

Reducir gastos para aumentar beneficios

Publicidad

El trabajo creativo es 99% de esfuerzo. y 1% de inspiracin

Edison

PERCIBIMOS DEPENDIENDO DE LO QUE CONSIDEREMOS FIGURA Y FONDO

Creatividad Publicitaria

Plan de Comercializacin
Es toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio, en esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.
Si una Organizacin no vende, desaparece.
El Plan de comercializacin debe: Informar. Hacer saber al pblico objetivo que existe un nuevo producto o servicio; detallar los beneficios, propuesta de valor, etc. El Plan de medios es la clave para definir cmo haremos llegar esta informacin al pblico objetivo. Vender. No tenemos por qu optar por un nico sistema de venta, podemos elegir una estrategia mixta en funcin del tipo de cliente o producto. Vincular. Ofrecer al cliente un mecanismo de vinculacin con la empresa, facilitndole el acceso a la informacin necesaria para decidir la compra de un producto o servicio. Por ejemplo, un sitio web.

El Ciclo de Vida del Cliente

Marketing Relacional
El marketing relacional muestra cmo la tendencia del marketing es centrarse alrededor del cliente, lo que nos lleva a hablar de las cuatro C: Cliente Caractersticas Comunicacin Comercializacin.

Plan de Servicio Posventa CRM: customer relationship management

Segn las necesidades de los productos o servicios, hay varios tipos de servicios de atencin al cliente que podemos ofrecer:

Servicios de autoayuda (va web): Herramientas de bsqueda (Por palabras clave) Servicios de suscripcin. Un sistema automtico enva las ltimas noticias sobre nuestros productos, consejos, soluciones a problemas, etc. Sistema de seguimiento de pedidos o incidencias. Los clientes pueden consultar el estado de sus pedidos.
Servicios asistidos: El cliente interacta con alguien que le ayuda a solucionar sus problemas o responde a sus preguntas. Foros de discusin. Servicio de envo de mensajes por correo electrnico. Servicios de chat. Servicio de atencin telefnica. Invitaciones, felicitaciones por aniversario, cumpleaos, etc.

Presupuesto de Marketing
MEDIOS
Volantes Afiches Gigantografas Volantes Radio TV Diario Revista Encarte Nota de prensa (Pre / Post) Courier Banner Web Impulsadoras Volanteros Ejecutivos de Venta Mailing Pgina Web

DESCRIPCIN

MEDIDA

CANTIDAD

PRESUPU ESTO

TOTAL PRESUPUESTO:

S/. 0.00

Taller N 3 : Plan de Negocios

Segmentacin Detalle del segmento o segmentos de mercado a los que vamos a enfocar nuestro Plan de marketing. Estrategia de producto Posicionamiento del producto o servicio en el mercado objetivo. Estrategia de precio Qu precio est dispuesto a pagar el consumidor por este producto? Cul es el valor percibido por el consumidor?

Talle N 3 Plan de Marketing

Estrategia de comunicacin y publicidad Qu mecanismos utilizaremos para atraer a los potenciales clientes? Cul es el mix adecuado de promocin y publicidad?