Culture Entrepreneuriale

Olfa Sellami Ben Ayed

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 Chapitre I : Sensibilisation à l’Entrepreneuriat
Objectifs:
• S’initier aux termes de l’entrepreneuriat.
• Se familiariser avec les caractéristiques de l’environnement de l’entrepreneuriat.
• Élargir le spectre des connaissances entrepreneuriales

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 Les 3 E
1- L’entreprise :
• Une entité qui produit des biens et des services marchands.
• Un système ouvert au sein duquel sont transformés les inputs (ressources) en outputs (biens
ou services) afin de satisfaire un marché dans le but d’assurer la survie et le développement
de ce système.
• Un centre de décision autonome qui met en œuvre une stratégie et se fixe des objectifs.
• Une organisation sociale qui associe des hommes et des compétences.
• Un acteur qui évolue dans un environnement économique, politique et social plus ou moins
contraignant sur lequel il intervient et auquel il doit s’adapter. 3
 Les 3 E
2- L’entrepreneur :
• Personne ou groupe de personnes qui crée et développe une entreprise dont il assume les risques, et
qui met en œuvre des moyens financiers, humains et matériels pour en assurer le succès et pour
réaliser un profit.
• C’est quelqu’un qui sait percevoir, identifier, sélectionner une opportunité et créer une organisation
pour l’exploiter.
• Une personne qui a un rôle irremplaçable dans l’économie et la société afin de créer des entreprises,
des emplois, afin d’introduire des innovations.
• C’est quelqu’un qui participe au renouvellement et à la restructuration du tissu économique.
• Il est souvent étroitement associé aux termes prise de risque, innovation, proactivité et chasseur
d’opportunités d’affaires.
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 Les 3 E
3- L’entrepreneuriat :
• La fonction d’une entreprise qui mobilise et gère des ressources humaines et
matérielles pour créer, développer et implanter des entreprises.
• Une dynamique de création et d’exploitation d’une opportunité d’affaires par un ou
plusieurs individus via la création de nouvelles organisations à des fins de création de
valeur
• Un phénomène qui va répondre à certains éléments de l’environnement politique,
technologique, social ou organisationnel.
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 Les 3 C
4- La culture :
• Un ensemble d’informations, de règles partagées et transmises entre des individus et
des générations d’individus.
• Un socle de références portant sur des valeurs, des aspirations, des croyances, des
modes de comportement et des relations interpersonnelles.
• Elle est composée des valeurs, des croyances, des normes, des mythes, des rites et
des tabous.
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 Les 3 C
5- La culture d’entreprise :
• Ensemble de références partagées dans l’organisation et construites dans le temps.
• Ensemble complexe, peu palpable, qui permet à chaque individu de s’identifier à
l’organisation et qui favorise la poursuite d’un comportement entrepreneurial effectif.

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 Les 3 C
6- La culture entrepreneuriale :
• Ensemble de qualités et d’attitudes exprimant la volonté d’entreprendre et de s’engager pleinement
dans ce que l’on veut faire et mener à terme.
• Ensemble de principes qui orientent le comportement des personnes et des institutions à l’égard de
la création de projets. Ces principes s’articulent autour d’un ensemble de valeurs (Autonomie,
Créativité, Esprit d’initiative, Esprit de responsabilité…)
• Elle se veut être comme une culture de projet, une culture toute particulière puisqu’elle vise à
produire de la nouveauté et du changement. Elle se veut aussi être une culture de création et de
construction.
• Elle ne doit plus être considérée uniquement comme un moyen de créer de nouvelles entreprises,
mais plutôt comme une attitude générale à adopter dans la vie quotidienne et professionnelle. 8
 Les valeurs entrepreneuriales
• La créativité : exprimer des idées nouvelles, proposer des solutions novatrices, des
pistes de recherche…
• La motivation : vouloir faire quelque chose, avoir des raisons d’apprendre et de
relever un défi
• La confiance en soi : se sentir capable de faire quelque chose
• La détermination : se concentrer sur ce qu’il y a à faire, sur l’atteinte d’un objectif

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 Les valeurs entrepreneuriales
• L’effort : avoir la volonté de travailler fort
• L’initiative : c’est passer à l’action, faire des choix, être autonome et prendre des
décisions sans avoir besoin de supervision.
• La persévérance : continuer / terminer ce qui a été commencé jusqu’à l’atteinte de
l’objectif fixé.
• Le sens de la responsabilité : respecter ses engagements en faisant ce qui doit être
fait et ce qui a été convenu.
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 Les valeurs entrepreneuriales
• La solidarité : se sentir responsable des choix et des décisions du groupe dans
l’atteinte d’un but commun.
• L’esprit d’équipe : travailler et coopérer avec les autres tout en étant respectueux et
en tenant compte des responsabilités de chacun.
• La débrouillardise : recourir à ses connaissances et à ses habiletés pour faire face à
l’imprévu.
• Le sens de l’organisation : choisir de bonnes méthodes pour être efficace dans la
réalisation du travail.
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 Conclusion
La culture entrepreneuriale se décline en trois éléments :
• Des connaissances partagées par des individus d’une même société qui veulent
relever des défis.
• Des attitudes et des valeurs
• Des compétences de savoir-faire, savoir être et savoir agir

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 Résultat Test Profil Entrepreneur
• De 21 à 25 points: vous avez le profil de l’emploi. Vous avez l’étoffe d’un
entrepreneur. Si vous n’avez pas encore votre entreprise ou n’avez pas
encore songé à vous lancer dans la mêlée, qu’attendez-vous?
• De 16 à 20 points: vous avez un profil entrepreneurial bien affirmé.
Cependant, votre succès comme entrepreneur pourrait dépendre des
capacités ( aptitudes, compétences) que vous avez ou des ressources dont
vous disposez.

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 Résultat Test Profil Entrepreneur
• De 11 à 15 points: vous êtes dans une zone de transition. Vous êtes probablement
apte à devenir entrepreneur, mais vous devez y mettre beaucoup d’efforts et de
persévérance. Une aide et un suivi sous forme de conseils et d’encouragements
vous seraient d’une grande utilité.
• De 6 à 10 points: votre profil entrepreneurial semble plutôt bas. Vous auriez
certainement grand profit à revoir certaines de vos opinions, attitudes ou
comportements concernant votre désir de devenir entrepreneur.
• De 0 à 5 points: soyez réaliste! Il vous serez probablement difficile d’évoluer
actuellement dans un milieu entrepreneurial.
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 Chapitre II : Les formes de
l’entrepreneuriat
Objectifs:
• De connaître les principales formes de l’entrepreneuriat.
• Comprendre la spécificité des différentes formes.

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 Les formes de l’Entrepreneuriat
1- La création d’une nouvelle entreprise ou ex-nihilo  : la création d’entreprises
technologiques, virtuelles, vertes.
Ex nihilo est une expression latine signifiant « à partir de rien ». Créer une entreprise quand rien
n’existe n’est pas une situation facile.
❖ Il faudra du temps pour arriver à implanter son produit dans un marché, pour convaincre
les utilisateurs et les chercheurs (le degré d’innovation sera élevé).
➔ Il faudra dimensionner les besoins financiers et obtenir les ressources suffisantes.
➔ La création ex-nihilo exige beaucoup de travail, de rigueur et de ténacité. Par ailleurs les
risques doivent être doivent être particulièrement bien évalués.
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 Les formes de l’Entrepreneuriat
2- La création d’une entreprise par essaimage :
• Tout encouragement ou assistance qu’une entreprise économique accorde à des promoteurs
issus de son personnel ou venant de l’extérieur pour les inciter à créer des entreprises
indépendantes ou à poursuivre une activité qu’elle exerçait elle-même auparavant.
• Créer une entreprise quand on est encore salarié et avec l’aide de son entreprise est
certainement une démarche plus facile. Les grandes entreprises proposent des mesures et
des dispositifs destinés à inciter et à accompagner leurs salariés dans des créations
d’entreprise.
• Les projets peuvent être variés et concerner la création d’un commerce ou d’une entreprise
industrielle, mais l’accompagnement (matériel, intellectuel, commercial et financier) d’une
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entreprise peut être de nature de réduire le niveau de risque de l’entrepreneur

 Les formes de l’Entrepreneuriat
3- La création d’une entreprise par franchise :
• La franchise est un accord par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde à une autre
entreprise, le franchisé, le droit de commercialiser ses produits et/ou ses services, en
conformité avec le concept du franchiseur et en échange d’une compensation financière
directe ou indirecte. Le franchisé bénéficie de la notoriété d’une marque connue et du savoir-
faire du franchiseur ainsi qu’une assistance permanente.
• Ce type de création consiste à imiter un fonctionnement qui existe dans un contexte
géographique donné. La création en franchise bénéficie également d’un accompagnement
important, mais payant, de la part du franchiseur. Elle peut permettre à celui qui n’a pas
d’idées propres ou qui n’a pas une capacité à innover de réaliser son objectif de création
d’entreprise. 18
 Les formes de l’Entrepreneuriat
4- Reprise ou transmission d’entreprises :
• Un processus par lequel une personne physique ou morale, le repreneur, acquiert la
propriété d’une entreprise ou d’une activité existante. (rachat, donation, héritage, succession
ou location).
• La reprise d’entreprise ou d’activité présente une différence de taille avec la création
d’entreprise. L’organisation existe, elle n’a pas à être crée. Si elle existe, il est alors possible
de s’appuyer sur des données qui la décrivent dans son présent, son histoire, sa structure et
son fonctionnement.
• Dans ces conditions, l’incertitude est généralement moindre et les niveaux de risque
beaucoup plus faibles. Comme pour la création d’entreprise ,la reprise peut être réalisée par
un individu pour son propre compte ou par une entreprise existante.
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 Les formes de l’Entrepreneuriat
5- L’entrepreneuriat organisationnel ou intrapreneuriat :
• L’intrapreneuriat revient à entreprendre dans une structure existante en développant des
pratiques et des comportements entrepreneuriaux à l’intérieur de l’entreprise. L’intrapreneur
est un membre de l’entreprise qui, en accord avec elle et tout en étant salarié, possède un
projet viable intéressant l’entreprise et qu’il peut réaliser en son sein.
• Cette définition est intéressante à plus d’un titre : d’abord, elle met en évidence la dimension
individuelle du processus intrapreneurial et souligne l’existence d’une association entre
individu et organisation. Elle inclut, parmi les finalités du processus intrapreneurial, non
seulement la création de nouvelles activités, mais également toute innovation ou
transformation majeure de l’organisation. 20
 Les formes de l’Entrepreneuriat
6- L’entrepreneuriat coopératif ou collectif :
• Elle se caractérise par un groupe d’individus qui décèlent le même besoin et qui
choisissent d’unir leurs efforts afin de répondre à ce besoin. Il implique la mise en
commun de différentes ressources humaines, sociales et relationnelles.

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 Les formes de l’Entrepreneuriat
7- L’entrepreneuriat social ou solidaire :
• Cette forme se manifeste dans la création d’activités bénévoles. C’est la création ou le
développement des organisations à but non lucratif qui se différencient des
entreprises économiques par le fait que leur objectif primordial n’est pas le gain
d’argent mais de servir un intérêt général ou défendre une cause humaine.
• Le principe de base ici est de créer des entreprises dont l’activité économique a été
conçue de manière à créer de la « valeur sociale », à mettre en œuvre des solutions
innovantes à des problèmes sociaux (dans les domaines de la création d’emploi, du
développement durable, de l’environnement, de la santé...)
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 Chapitre III : Le Business Model
objectifs:
• Découvrir le Business Model.
• Comprendre le contenu et la cohérence des blocs de BM.
• Élaborer le BM à partir d’une idée de projet.

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 Le Business Model Canvas
Définition Business Model

• « Un modèle économique (ou business model) décrit les principes

selon lesquels une organisation crée, délivre et capture de la
valeur » (A. Osterwalder et Y. Pigneur, 2011)

• BM représenté par 9 blocs décrivant les 4 grandes dimensions d’une entreprise

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 Les 9 blocs de base d’un BM
• Les segments de clientèle (SC)
• La proposition de valeur (PV)
• Les canaux (CX)
• Les relations avec le client (RC)
• Les flux de revenus (R€)
• Les ressources clés (RES)
• Les activités clés (AC)
• Les partenaires clés (PC)
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• La structure de coûts (C€)
 Bloc 1 Segments de clients
• Définit les différents groupes d’individus ou d’organisations que cible l’entreprise
• Il faut poser ces questions:
➢ Pour qui créons-nous de la valeur?
➢ Qui sont nos clients les plus importants?
➢ Qu’attendent les clients du produit ou service: qu’il soit durable, fiable ou jetable?
➢ Qu’est ce qui l’incite à acheter le produit ou utiliser le service?

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 Bloc 1 Segments de clients
• Marché de masse: Exp: électronique grand public
• Marché de niche: segments de clientèle spécifiques, spécialisés. Exp: marché des pièces
détachées pour l’automobile
• Marché segmenté: Exp.: les clients d’une banque
• Marché diversifié: segment de clientèle totalement distincts, aux besoins et problèmes très
différents. Exp: Amazon.com qui décide de vendre des services de cloud computing
• Marchés multilatéraux: segments de clientèle interdépendants. Exp.: Une société de carte
de crédit a besoin de plusieurs détenteurs de carte et de plusieurs commerçants qui les
acceptent.
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 Bloc 2 Proposition de valeur
• Décrit la combinaison de produits et de services qui crée de la valeur pour un
segment de clientèle donné.
• Il faut poser ces questions:
➢ Quelle valeur apportons-nous au client?
➢ Quel problème contribuons-nous à résoudre?
➢ À Quels besoins répondons-nous?
➢ Quelles combinaisons de produits et de services proposons-nous à chaque segment
de clients? 28
 Bloc 2 Proposition de valeur
• Nouveauté: Une réponse à un ensemble totalement inédit de besoins que les clients
n’avaient pas perçus. Exp : Les services autour des téléphones portables.
• Performance: Améliorer les performances d’un produit ou d’un service. Exp.: Des
ordinateurs toujours plus puissants.
• Personnalisation: Adapter les produits et les services aux besoins particuliers de clients ou
de segments de clients. Exp : Les entreprises d’évènementiels personnalisés.
• “Accompagner”: Aider un client à accomplir certaines tâches (sous-traitance ou
impartition).
• Design: La mode, l’ameublement, etc.
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 Bloc 2 Proposition de valeur
• Marque/statut: Les clients trouvent de la valeur dans l’utilisation d’une
marque ou l’appartenance à un statut
• Prix: Prix bas pour une même valeur. Exp : low cost. Attention aux
conséquences sur les autres composantes du BM
• Réduction des coûts: Exp : Créer une application de CRM pour les
entreprises permet de leur faire gagner de l’argent
• Réduction des risques: Créer une garantie de risque pour l’achat de voiture
d’occasions. Les assurances aussi.
• Accessibilité: Rendre des produits et des services accessible à des clients qui
en étaient privés.
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• Commodité/ergonomie: Rendre les choses plus pratiques ou plus faciles à
utiliser. Apple avec l’iPod.
 Bloc 3 Les canaux
• Décrit comment une entreprise communique et entre en contact avec ses segments de
clients pour leur apporter une proposition de valeur
• Il faut poser ces questions:
➢ Quels canaux nos segments de clients préfèrent-ils?
➢ Quels canaux utilisons-nous actuellement?
➢ Nos canaux sont-ils intégrés? Lesquels donnent les meilleurs résultats? Lesquels
sont les plus rentables?
➢ Comment les intégrons-nous aux routines des clients? 31
 Bloc 3 Les canaux
• Les canaux comptent 5 phases:
1. Reconnaissance: Comment faire mieux connaître les produits/services de notre entreprise?
2. Évaluation: Comment aidons-nous les clients à évaluer notre proposition de valeur?
3. Achat: Comment donnons-nous aux clients la possibilité d’acheter des produits et des
services donnés?
4. Prestation: Comment apportons-nous une proposition de valeur aux clients?
5. Après-vente: Comment apportons-nous un support au client après son achat?
• Chaque canal peut couvrir tout ou une partie de ces phases
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 Bloc 4 Relations avec le client
• Décrit les types de relations qu’une entreprise établit avec des segments de clientèle
donnés.
• Il faut poser ces questions:
➢ Quel type de relations chacun de nos segments de clients souhaite-t-il que nous
entretenions avec lui?
➢ Quel type de relations avons-nous établis ? Quel est leur coût ?
➢ Comment s’articulent-elles avec les autres éléments de notre modèle économique?
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 Bloc 4 Relations avec le client
On distingue plusieurs catégories :
• Assistance personnelle: repose sur l’interaction humaine via un point de vente, un centre d’appel,
etc.
• Assistance personnelle dédiée: Un conseiller de clientèle est dédié à un client donné. Exp : Banque,
société d’avocat.
• Self-service: Pas de relation directe avec le client. Les clients se débrouillent par eux mêmes
• Services automatisés: une forme plus sophistiquée de self service. Exp : les profils personnels en
ligne (LinkedIn)
• Communautés: Exp : communauté en ligne sur Facebook
• Co-création: co-créer de la valeur avec les clients. Exp : YouTube. 34
 Bloc 5 Partenaires Stratégiques
• Décrit le réseau de fournisseurs et de partenaires grâce auquel le modèle
économique fonctionne
• Il faut poser ces questions:
➢ Qui sont nos partenaires clés? Qui sont nos fournisseurs clés?
➢ Quelles ressources clés nous procurons-nous auprès de nos partenaires?
➢ Quelles activités clés nos partenaires conduisent-ils?
• Objectifs: optimisation et économies d’échelle, réduction du risque et de l’incertitude,
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acquisition de certaines ressources et activités.
 Bloc 6 Ressources Clés
• Décrit les actifs les plus importants requis pour qu’un modèle économique fonctionne
• Il faut poser ces questions:
➢ Quelles ressources clés nos propositions de valeur exigent-elles?
➢ Qu’en est-il de nos canaux de distribution? De nos relations avec les clients? De nos
flux de revenus?
• Exemples de ressources clés: physiques (immeuble, véhicule), intellectuelles (brevet,
marques), humaines (chercheur, développeur), financières (trésorerie, ligne de
crédit)
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 Bloc 7 Activités clés
• Décrit les choses les plus importantes qu’une entreprise doit faire pour que son modèle
économique fonctionne
• Il faut poser ces questions:
➢ Quelles activités clés nos propositions de valeur exigent-elles?
➢ Qu’en est-il de nos canaux de distribution? De nos relations avec les clients? De nos flux
de revenus?
• Exemples d’activités clés: production (conception, fabrication et livraison d’un pdt),
résolution de problèmes (proposer des solutions, conseil), plate-forme/réseau
(maintenance) 37
 Bloc 8 Structure de coûts
• Décrit les coûts inhérents à un modèle économique
• Il faut poser ces questions:
➢ Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre BM?
➢ Quelles ressources clés sont les plus coûteuses?
➢ Quelles activités clés sont les plus coûteuses?

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 Bloc 9 Sources de revenus
• Représente la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment de
clientèle (les coûts doivent être retirés des revenus pour créer les bénéfices)
• Il faut poser ces questions:
➢ Pour quelle valeur nos clients sont-ils disposés à payer?
➢ Pourquoi payent-ils actuellement? Comment payent-ils?
➢ Comment préfèrent-ils payer? Quelle est la contribution de chaque flux de revenus
au revenu global?
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 Bloc 9 Sources de revenus
Plusieurs façons de générer des flux:
• Vente de biens
• Droit d’usage: généré par l’utilisation d’un service donné. Plus le service est utilisé
plus le client paye.
• Abonnements: découle de la vente d’un accès en continu à un service. Exp : Une
salle de sport, un journal en ligne, etc.
• Location/prêt: généré en accordant de manière temporaire à quelqu’un le droit
exclusif d’utiliser un actif donné pour un temps donné en échange d’une
rémunération. 40
 Bloc 9 Sources de revenus
• Licensing: Est accordée aux clients l’autorisation d’utiliser de la propriété
intellectuelle protégée en échange d’un droit de licence. Exp : Une photo d’un
journaliste ou un article.
• Frais de courtage: découle de services d’intermédiation conduits au nom de deux ou
plusieurs parties. Exp. Agent immobilier
• Publicité: Commissions perçues pour la publicité d’un produit, d’un service ou d’une
marque. Une bannière sur un site web

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42
La technique SCAMPER
∙ S: Substituer
∙ C: Combiner
∙ A: Adapter
∙ M: Magnifier
∙ M: Modifier
∙ P: Produire
∙ E: Éliminer
∙ R: Réorganiser
R: Renverser 43