Quatrième usage de Cerise Revait ® : Contribuer à la construction de l’argumentation marketing

d’un territoire :

La méthode Cerise Revait ® est aussi utilisée pour contribuer à l’élaboration des argumentaires
territoriaux qui sont des documents rassemblant des arguments en faveur d’un territoire.

les éléments rassemblés lors du diagnostic précédent sont utilisés pour extraire les principaux
avantages concurrentiels potentiels du territoire face à ses concurrents. Il est important de se
concentrer sur les éléments précis, durables et clairs.

Pour passer d’un avantage comparatif à un argument marketing, les développeurs économiques et
marketeurs territoriaux devront réutiliser les éléments rassemblés pour les rendre convaincants
auprès des entreprises ciblées. Les arguments de promotion du territoire doivent être durables dans
le temps, crédibles au regard de la réalité du territoire et clairs dans leurs affirmations.

Pour cela, la méthode A.P.B (Avantages, Preuve, Bénéfices) est vivement recommandée pour sa
simplicité et son efficacité. Elle consiste à:

- Transformer les avantages comparatifs pour retenir les principaux Arguments de l’offre territoriale
pour la composante étudiée. En se basant sur les éléments rassemblés lors de l’analyse du territoire,
on retient un nombre limité d’avantages comparatifs.

- Identifier les éléments de Preuve qui peuvent être mis en avant. Il peut s’agir d’éléments chiffrés,
de photos ou illustrations, de témoignages, etc.

- Identifier précisément et valoriser les Bénéfices apportés par l’offre territoriale aux entreprises. Par
exemple, l’ouverture d’une nouvelle liaison TGV peut être promue comme la capacité d’élargir une
zone de marché.

Ceci-dit, sur la base des éléments rassemblés, la rédaction de l’argumentaire commence. Ce dernier
n’est pas une brochure de promotion, mais un document technique qui rassemble les informations
utiles, destiné aux marketeurs territoriaux et développeurs économiques pour un usage interne. À
part l’identification des arguments, il est nécessaire de les bien classer pour convaincre les clients
ciblés.