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7 Règles D'un Bon Vendeur
7 Règles D'un Bon Vendeur
Si
oui, alors sachez que la vente en magasin ne se résume pas seulement à appliquer des
techniques de vente pour augmenter le chiffre d’affaire de son enseigne. Découvrez
dans ce dossier quelques conseils et les qualités d’un bon vendeur en magasin qu'il
faudra développer pour améliorer la qualité de votre service et de votre relation
client.
Un sondage mené par Opinion Ways met en avant les raisons des consommateurs d’être fidèle à un
magasin, et parmi ces chiffres :
Le sourire,
La politesse (saluer),
L'observation,
La patience,
L'action (entreprendre, proposer son service, poser des questions pour guider le client)
Gardez donc en tête qu’un tiers des clients potentiels entrant dans votre boutique seront sensibles à la
qualité de votre accueil !
Pour en savoir plus sur l'accueil, consultez notre article sur les 10 règles à connaître pour améliorer la
qualité de l'acceuil client.
Dans la plupart des cas, le pousser à aller dans une enseigne concurrente
Dénigrer l’enseigne avec un bouche-à-oreille négatif
A l’heure de Twitter et des réseaux sociaux, les insatisfactions, quelles qu’elles soient, ont une résonance
bien plus importante que les marques de satisfaction !
Exit donc les attitudes négatives qui nuiront à l’image de votre point de vente de prêt-à-porter comme :
La désinvolture,
La familiarité,
L’agressivité,
L’anxiété,
L’insistance etc.
Au contraire, un service professionnel, aimable, souriant et de qualité de la part d’un vendeur en
boutique n’aura que des répercussions positives. L’image d’une vendeuse ou vendeur mode passe aussi par
sa présentation et son savoir-être (dynamisme, politesse, sourire etc.). Une présentation impeccable et en
adéquation avec l’image que souhaite promouvoir son enseigne est donc capitale.
“Cette robe me va-t-elle ?” “Ce pantalon ne me grossit-il pas ?” “D’où viens ce produit ?” etc. sont par
exemple des questions récurrentes auxquelles chaque vendeur/vendeuse de vêtements sera confronté tous
les jours. Mais la difficulté sera de répondre aux demandes plus poussées de la meilleure manière possible,
pour apporter la réponse qui répondra au mieux à sa demande, avec pour finalité de l’emmener vers
l’achat.
Conseiller un autre produit plus adapté à un client,
Le rassurer,
Lui apporter des informations claires,
S’adapter au profil de son interlocuteur (novice/connaisseur/expert) et à ses motivations d’achat,
Oser poser les questions qui vous semblent pertinentes (questions ouvertes, fermées ou
alternatives)
Ces éléments sont des moyens efficaces pour comprendre le client, identifier ses craintes et les désamorcer.
Et surtout, lui donner envie d’acheter !
L’apport de conseils pertinents à un client (voir point ci-dessus), de réponses à ses questions, ou donner
le sentiment à un client/cliente d’être unique par l’attention dont on lui fait part sont des gages de qualité
que les vendeurs de vos concurrents ne mettent peut-être pas en avant. Améliorer sa relation client passe
avant tout par l’intérêt qu’on porte à son ou sa cliente. Et n’oubliez pas : un client satisfait est un client qui
revient.
Avoir une grande connaissance des produits de sa marque (leur provenance, leurs qualités, leurs
matières ou leur prix)
Être à même d’argumenter de façon juste et efficace en faveur de sa boutique ou de son
enseigne
Reconnaître les différents types d’objection client et y répondre de manière efficace et
professionnelle
Eviter les expressions fermées du type « Vous avez tort »
Les objections clients ne sont pas nécessairement un mauvais signe. Voyez ça comme une opportunité de
mettre en avant votre capacité à écouter l’argument de votre prospect et à y apporter une réponse
empathique allant dans son sens « Je vous comprends ». Créer un dialogue, pousser le consommateur à
s’exprimer et créer un climat positif plutôt que de se mettre sur la défensive sont des attitudes qu’il
convient de mettre en avant lors d’une objection soulevée par son client. Les qualités d'un bon
vendeur en magasin passent par sa capacité à répondre de manière cohérente et adaptée à un client, dans le
but de le rassurer.
1. D’interpréter l’intérêt qu’a ce dernier pour votre produit ou votre argumentaire (est-il susceptible de
répondre à cette demande de manière positive ?)
2. D’associer efficacement le produit de base avec celui que proposerez (ex : produits de soin pour des
chaussures en cuir)
Un bon vendeur en magasin avec des qualités de médiateur/trice a en tête des notions
clés :
L’écoute
L’identification du problème
Rester calme/ adopter un ton posé
Proposer une solution/une alternative/arbitrer un conflit
Toutes ces notions l’aideront à prendre connaissance du problème et, éventuellement à lui apporter une
solution. Posez-vous ces questions : Quel problème rencontre ce client ? Comment lui apporter une réponse
ou une solution ? Ecouter un client insatisfait nécessite de se mettre à sa place, de comprendre son
problème et d’arriver à une solution gagnant-gagnant ou le vendeur comme le client y trouve son compte.