INTERNATIONAL PROVENCE EXPORT OBJECTIF

: INTERNATIONALISATION

A lattention de Mme. ROLLET Coordinateur : Jean-Christophe MADLAING Membres : Arthur BARIAL Mathieu CHAUMARD Maxime LE MARECHAL Rita LOPES Nicolas ROMEAS Lin YANPING

AVANT PROPOS

Lobjectif initial de lentreprise est de se construire. International Provence Export en est au stade de lancement, elle cherche se faire connatre dans le secteur de lhygine corporelle avec des produits haut de gamme. Cependant, le manque de moyen ralentit considrablement lavance du projet, qui consiste se crer un rseau, avec une image propre la marque Les Cigales en Provence , et comme objectif court terme, la ralisation de ventes dun stock initial exprimental. Le prsent document prsente un Business Plan, les objectifs, les produits mais aussi un plan de trsorerie sur les donnes qui nous ont t transmises. Le manque de communication avec le co- fondateur, M. Paulo BATISTA, nous a contraint nous organiser seul mais aussi, dcider seul. Nous aurions galement voulu vous prsenter les produits dune faon plus dynamique et prcise notamment avec des photos, schmas et glossaire explicatif mais lentreprise nest pas en mesure de nous fournir ces informations.

S O M M A I R E
INTRODUCTION ................................................................................................................................. 2 PRESENTATION DE LOFFRE ................................................................................................................... 2 DESCRIPTION DU MARCHE .................................................................................................................... 3 DESCRIPTION DE LEQUIPE .................................................................................................................... 4 FINANCEMENT ...................................................................................................................................... 4 PROJET VUE GLOBALE ..................................................................................................................... 5 ATOUTS ................................................................................................................................................. 5 FREINS ................................................................................................................................................... 5 OBJECTIFS .............................................................................................................................................. 5 NATURE DE LOFFRE .............................................................................................................................. 6 STADE DE DEVELOPPEMENT DU PROJET ............................................................................................... 7 TECHNOLOGIES UTILISEES, BREVET, MARQUES .................................................................................... 7 ANALYSE DES MARCHES CIBLES STRATEGIE ..................................................................................... 7 LES EXPORTATIONS ............................................................................................................................... 8 LES IMPORTATIONS ............................................................................................................................... 8 ETUDE DU MARCHE LOCAL ................................................................................................................. 9 EMPLACEMENT MAGASIN ..................................................................................................................... 9 ZONE DE CHALANDISE ......................................................................................................................... 11 EVALUATION DU MARCHE .................................................................................................................. 12 IMPLANTATION CONCURRENCE .......................................................................................................... 13 MANAGEMENT MOYENS/RESSOURCES ......................................................................................... 15 COMMERCIAL ...................................................................................................................................... 15 PRODUCTION ....................................................................................................................................... 22 HUMAINS ............................................................................................................................................ 22 ADMINISTRATIF ................................................................................................................................... 23 INVESTISSEMENT ET PREVISIONNEL ................................................................................................. 24 CHIFFRE DAFFAIRES PREVISIONNEL FRANCE ...................................................................................... 24 CHIFFRE DAFFAIRES PREVISIONNEL BRESIL ........................................................................................ 24 CHIFFRE DAFFAIRES PREVISIONNEL EUROPE ...................................................................................... 25 TRESORERIE PREVISIONNEL ................................................................................................................. 25 ANNEXES ......................................................................................................................................... 27 ETUDE DE MARCHE : LE MARCHE MONDIAL DES COSMETIQUES ........................................................ 27 ETUDE DE MARCHE : LE MARCHE ALLEMAND ..................................................................................... 33 ETUDE DE MARCHE : LE MARCHE BRESILIEN ....................................................................................... 37

INTRODUCTION
Notre quipe a choisi de travailler principalement sur la structuration du projet de M. BATISTA qui demeure difficile contacter car il est parti au Brsil faire avancer son projet dexportation. Nous avons donc des problmes de communication mais nous esprons lui fournir un travail qui lui sera utile comme llaboration dun Business Plan, qui lui permettra dapprofondir son projet tout au long de sa conception, mais aussi de se prsenter devant des organismes de crdit comme les banques dans loptique dobtenir un prt. Tout ceci devant le manque de directives de sa part. Nous esprons aussi pouvoir laborer des scnarii qui aboutiront une matrice daide la dcision suivant un des objectifs fixs, que nous crerons en fonction de ce quil voulait au dpart (exportation Europe, Brsil).

PRESENTATION DE LOFFRE
International Provence Export propose des produits pour lhygine corporelle qui ont la caractristique dtre des produits traditionnels de Provence. Ce sont des produits de qualit suprieure, made in France :
- - - - - Gel douche Sel de bain Savon traditionnel Parfum dambiance Baume lvre

Ces produits sont protgs par la marque Les Cigales en Provence appartenant International Provence Export. En termes de besoins, les produits de la marque rpondent des besoins ncessaires dhygine, mais aussi de qualit suprieur avec des produits traditionnels de la rgion provenale (parfums et qualit). Concernant lexport, lopportunit rside dans le fait que les pays Franais jouissent dune cte intacte que ce soit en image de marque, de qualit et de renommer. Ce sont des produits vhiculant une image haut de gamme. 2

DESCRIPTION DU MARCHE
La part grandissante de linfluence de la population gay mais aussi mtro sexuelle constitue une opportunit car ces personnes-l prennent soin deux-mmes. La notion de communaut aussi pourrait gnrer un courant daffaires fort potentiel. Concernant les marchs viss, IPE compte promouvoir Les Cigales en Provence sur tout le territoire Franais, et sexporter par la suite vers lEurope de lest, le continent amricain, puis la Chine. Concentrer les efforts commerciaux sur la rgion parisienne, qui constitue une vitrine de choix, par rapport au nombre de visiteurs et touristes internationaux. La conqute dbuterait par les pays francophones de lEurope (Suisse, Belgique, Luxembourg) mais aussi simplanter Monaco, une destination jet set en besoin de produits haut de gamme. Les concurrents de la marque sont LOccitane, Marius Fabre mais aussi tous les produits dhygine corporelle qui existent sur le march des grandes marques, comme des marques de distribution. Cest un march assez concurrentiel. Par rapport ces derniers, la marque jouit de produits naturels et fabriqus de faon artisanale, ce qui lui confre une qualit suprieure. Nous planifions de distribuer nos produits sous forme diffrente en cassant les codes : un packaging originale, haut de gamme tel les coffrets de cosmtique. On trouverait une nouvelle fonction pour ces produits telle que les lments de dcoration ou encore les cadeaux de prestige. Sur le plan de la distribution, la vente par internet constituera les prmices de nos ventes. Cest un moyen de paiement tendance et qui possde un gros potentiel (Zalando.fr par exemple). Ensuite, nous vendrons nos produits aux boutiques et enseignes spcialises dans le milieu des cosmtiques, du bien-tre et du soin du corps.

DESCRIPTION DE LEQUIPE
Joachim BOURQUARDEZ, tudiant en conomie et gestion. Co-fondateur. Fondateur dun site internet ddi aux produits mobiles. Paulo BATISTA, spcialiste du commerce international. Co-fondateur. Imprgn du march sud- amricain. Brsilien ayant tudi sur la rgion de Marseille. Pour gnrer les courants daffaires, une stagiaire a t recrute dans le but damliorer lexploitation de lentreprise. Elle est charge de ladministratif, du commercial et des relations extrieures. Il ny a pas de campagne de recrutement planifie pour le moment.

FINANCEMENT
Le besoin de financement global du projet : le site internet ncessiterait un investissement de 3 000 EUR environ (rfrencement, webmaster, scurisation de paiement). Laugmentation du volume de ventes est value 15%. Ceci entrainerait une augmentation de production de 15%. Pour parer aux 2 prochains exercices, IPE projette dinvestir sur une augmentation de 150% de ses ventes actuelles. Le besoin en financement de la production est donc valu 5 000 EUR. Concernant lexport, nous nous tournerons vers des organismes comme la COFACE pour financer nos activits de prospection. Nous verrons par la suite ce quil en sera pour les besoins en financement associs.

PROJET VUE GLOBALE

Dans loptique de gagner des parts de march en France, conqurir lEurope et lAmrique du sud, mais aussi de gagner en notorit et en image de produit de luxe.

ATOUTS
Nous avons un produit traditionnel et de renomm internationale, une quipe arme en comptences linguistiques et commerciales pour affronter les obstacles financiers, administratives et commerciaux. Les marchs viss sont sensibles au made in France et aux produits traditionnels provenaux.

FREINS
Une entreprise jeune, peu structure et sans grande capacit de financement, faible capacit de production

OBJECTIFS
- - - - Sera fourni plus tard les calendriers suivants : dinvestissements, de mise en exploitation (ou service) et de mise sur le march. Nous ne pouvons pas pour le moment affirmer quel part de march atteindre pour subsister sur ce secteur dactivit mais nous verrons plus tard dans la partie financire quel est le point mort de rentabilit. Nous ne pouvons pas non plus ce stade, valuer quelle priode devra-t-on atteindre le point mort. Les hypothses de chiffres daffaires seront dtailles dans la partie financire. 5 Conqurir la partie nord de la France et sensibiliser la notion de produits de luxe provenaux Continuer de vhiculer une image haut de gamme sur les marchs dj conquis Attaquer le march europen en pntrant les marchs francophones qui ne ncessiteront pas dadaptation de nos supports de communication Ecouler le stock de la production prcdente

NATURE DE LOFFRE
La gamme de produits dIPE nest pas trs large ni profonde. Elle se concentre sur des produits ncessaires de la vie de tous les jours, en ce qui concerne lhygine corporelle :
- - - - - Gel douche Sel de bain Savon traditionnel Parfum dambiance Baume lvre

Linnovation rsiderait dans le fait de fournir les produits dans des coffrets de luxe, que lon peut offrir en cadeau. Ils trouveraient une deuxime fonction aprs la fonction principale : un lment de dcoration. Ce sont des produits de qualit premire, de qualit suprieure, fabriques de faon artisanale, avec les parfums traditionnels et recherchs de la rgion provenale. Ils sont fabriqus en France, avec des lments naturels et respectent le sanctuaire corporel. Il est vrai que notre gamme de produit nest pas large, il ny a pas un grand choix dans les produits puisque ceci sinscrit dans une volont dtre une marque haut de gamme et authentique avec des parfums uniques. Cest pour cela que la gamme de gel douche ne contient que 4 diffrents parfums parmi :
- - - - LAVANDE OLIVE ROMARIN SAVON DE MARSEILLE PUR

La capacit de production est grande de la part du fabricant mais le problme de faibles ressources contraint IPE ne pas produire en grande quantit. Il y a des risques de pnurie si tout se vend mais nous nen sommes pas l aujourdhui.

STADE DE DEVELOPPEMENT DU PROJET

Nous avons dpass le stade de concept ou de prototype puisque la socit commercialise et ralise dj des ventes de produits. La socit est immatricul depuis le 03-05-2011. Cest une socit responsabilit limite dont le sige social est bas 21 rue Farjon 13001 Marseille. La socit est en phase de fin de lancement, elle essaie de gnrer des courants daffaires mais surtout du chiffre daffaires faire valoir aux diffrents organismes de financement pour les projets ambitieux dIPE et de sa marque Les Cigales en Provence . Nous cherchons dvelopper son march national et prparer les prmices de lexportation vers lEurope et le continent amricain.

TECHNOLOGIES UTILISEES, BREVET, MARQUES

Il ny a pas denjeu de technologie. La mthode de fabrication du fabricant est artisanale. Les

produits sont protges par la marque Les Cigales en Provence et commercialiss sous ce nom en France et dans le reste du globe.

ANALYSE DES MARCHES CIBLES STRATEGIE

VOIR ANNEXE : ETUDES DE MARCHE DETAILLES (MONDE, ALLEMAGNE ET BRESIL)

Lindustrie des cosmtiques est marqu par un fort dynamisme, il a en effet entre 1996 et 2008 connu une croissance moyenne annuelle de 10,6% passant dun chiffre daffaire globale de 4,9Md BRL 21,7 Md BRL. Cette croissance se voit confirme dans les faits puisque le march brsilien des parfums, cosmtiques et produits dhygine corporelle est pass du 4me rang mondial en 2005 au 3me rang en 2006, derrire les Etats-Unis et le Japon et devant la France. Le Brsil a maintenu ce rang en 2007 et en 2008. Selon UBIFRANCE diffrents facteurs expliquent le dynamisme du secteur. En premier lieu vient llvation du pouvoir dachat des Brsiliens du la croissance exponentielle du pays. Ce fort dveloppement aura attir bon nombre dentreprise trangre soucieuse de gagner en croissance sur les marchs mergeants et par consquents multipli loffre pour rpondre au besoin grandissant du consommateur. On notera galement une forte augmentation du nombre de femme sur le march du

travail soulignant au passage le dveloppement socital du pays mais aussi un nombre de demandeurs accru. Si lon se penche de plus prs sur les ventes du march des cosmtiques brsiliens on remarque que les soins capillaires sont trs importants pour les brsiliens. Dailleurs ce segment de march place le Brsil au deuxime rang mondial derrire des Etats-Unis.

LES EXPORTATIONS
La principale destination des produits cosmtiques brsiliens est l'Argentine, qui a reu 26,4% de l'ensemble des exportations brsiliennes. En 2008, le Brsil a export 171,3 millions de dollars en Argentine, soit une croissance de 22,6% par rapport 2007.

LES IMPORTATIONS
Selon lABIHPEC, le march des produits imports de parfumerie, cosmtique et dhygine corporelle a gnr en 2008 plus de 466 millions dUSD de chiffre daffaires et est en croissance de 24,7% par rapport 2007. Il faut noter que le Brsil dlocalise une importe partie de sa production de dodorants arosols en Argentine. En 2008, le Brsil a import environ 95 millions de dollars de dodorants arosols dans ce pays, soit 87% des importations du secteur provenant de lArgentine. 8

ETUDE DU MARCHE LOCAL

EMPLACEMENT MAGASIN
Au vue de la structure de lentreprise, il est bien videmment prmatur de parler dimplantation de nouveaux magasins en France. Dans un premier temps il est bon de sassocier avec un une entreprise dj prsente et commercialisant le mme type de produit (une boutique de soin du corps). Cela nous permettra de bien lancer nos produits et danalyser les rsultats en termes de vente pour par la suite faire voluer notre gamme. Nous pouvons ainsi nous appuyer sur des boutiques dj prsentes avec une clientle composs de touristes mais aussi de clients rguliers. Par la suite, et avec la force de ses succs, International Provence Export pourra penser simplanter plus fermement sur le territoire local en ouvrant sa propre boutique. Nous pensons que Paris est un bon choix dimplantation, du fait premirement dune exposition touristique remarquable. Les visiteurs trangers auront donc la possibilit dacheter un produit typique franais sans pour autant descendre dans le sud de la France. Cette implantation sera aussi bnfique dans une volont de viser les marchs du Nord de lEurope (Belgique, Luxembourg par exemple) du fait de facilits daccs au rseau routier pour acheminer les produits vers ces marchs. De plus, au niveau de limage haut de gamme de notre marque, une implantation Paris est un gage du positionnement haut de gamme dInternational Provence Export. Les clients trangers connaissent Paris, une ville qui les fait rver plus que dautres villes franaises moins connues . 9

 Pour tre plus prcis, nous pensons opter pour une association avec diffrentes boutiques rive droite, notamment dans les quartiers allant du marais lopra, indiqus en rouge sur cette carte :

Pourquoi ce choix ? Et bien tout simplement car cest l o lon trouve le plus de boutiques de soins du corps. De plus, le marais est rput pour tre un quartier frquent par une forte population homosexuel, que nous souhaitons viser avec des produits spcifiques pour ce type de clientle. Dautre part, cest un quartier assez riche de la capitale, ou la population recherche des produits naturels, car frquents aussi par des bobos qui recherchent ce type de savons. Plus nous allons vers lopra et la place Vendme, plus la clientle recherchera des produits typs luxe. Nous proposerons donc dans cette partie-l des coffrets spcialement tudis pour offrir au client un sentiment unique. Paris nous permet donc de jouer sur deux tableaux en proposant nos produits sous un aspect naturel et communautaire mais aussi et surtout trs haut de gamme avec la proposition de coffrets.

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ZONE DE CHALANDISE
Nous voyons donc que si ces produits se vendent en grande majorit dans le sud de la France ou ces produits sont dj bien connus. Ils sont aussi vendus dans les grandes villes (Paris, Lyon, Toulouse). De fait, il est prfrable de cibler les villes ou lon retrouve un pouvoir dachat plus fort, avec donc une clientle prte acheter des produits haut de gamme tels que ceux vendus par notre entreprise. De plus, choisir une association avec une boutique dj existante dans une grande ville augmentera automatiquement le nombre de clients potentiels. Paris tant extrmement bien desservie par les transports en commun, et au vue de la densit de population, il y a donc un norme march potentiel (1 million de personne avec Paris intramuros et davantage avec la proche banlieue). Sans oublier bien videmment le nombre lev de touristes. Notre choix dimplantation par collaboration avec des boutiques dj existantes rejoint cet aspect du processus de vente, en effet le secteur que nous avons choisi est trs peupl mais surtout attire normment de touristes. Ceux-ci sont venus chercher des produits typiquement franais mais surtout de qualit et dans loptique de les offrir leurs retour chez eux. En effet, tenter de vendre ces produits sur un march dj fortement occup dans le sud de la France peut tre problmatique car les clients ont dj des habitudes de consommations. Cela ncessiterait donc un trop gros effort de communication pour une entreprise encore jeune, combin une densit de la population plus faible et donc un march potentiel moins intressant que dans la capitale.

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EVALUATION DU MARCHE
Le march de lhygine et plus particulirement du savon se porte bien en France, cependant nous notons une diminution de la consommation de savon traditionnel de 1 2% par an au profit de savons liquides1. Cest pourquoi International Provence Export ne dcide de ne pas commercialiser seulement du savon traditionnel sous un format cube , mais bel et bien une gamme complte pour rpondre aux nouvelles exigences des clients. Le march du soin du corps est globalement en lgre rcession, cependant nous remarquons une forte pousse de la demande en ce qui concerne les produits haut de gamme, dits premium . Nous avons bien compris cette envie des clients femmes ou hommes qui souhaitent avoir un produit unique et marqu comme tant un bien de luxe. Notre choix de packaging nest donc pas laiss au hasard et colle parfaitement cette demande en termes de raffinement et de recherche stylistique. Nous notons aussi une augmentation de la demande en ce qui concerne les produits offrir, c'est--dire les coffrets cadeaux comportant un savon de Marseille, un gel douche et des sels de bain. Notre gamme, compose aussi bien de sels de bain que de savon liquide ou de cubes rpond donc bien cette attente. Les distributeurs pourront tout fait proposer ce type de coffret dans leurs boutiques. En somme, le march est porteur pour notre entreprise car elle surfe sur des tendances fort potentiel et qui tirent ce march vers le haut. Pour finir, nous avons une dernire corde notre arc, celle de la vise communautaire. En effet nous allons viser une clientle homosexuelle avec un produit bien spcifique pour rpondre une attente qui lest tout autant.

1 http://www.planetoscope.com/hygiene-beaute/consommation-de-savon-en-france.html

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IMPLANTATION CONCURRENCE
Une simple recherche sur internet avec les mots savon de Marseille nous montre quil existe une multitude dentreprises sur ce march, avec des produits trs similaires. Nous voyons aussi que nombre de ces entreprises commercialisant des savons nont pas de lieu de vente propre mais vendent uniquement sur internet. Ce qui nous diffrencie de cette concurrence sur le net est tout simplement la qualit des produits. De fait les produits proposs sont souvent de qualit traditionnelle sans rel effort sur le packaging et le travail du produit en lui-mme. Alors, lorsque nous parlons concurrence physique sur notre march nous pensons bien videmment LOccitane en Provence mais aussi Marius Fabre, nous les considrerons comme les principaux concurrents sur ce secteur mme si de nouvelles marques tendent apparaitre en jouant la carte de loriginalit (les savons macarons par exemple). Ces deux principaux concurrents sont bien prsents dans la rgion PACA, mais aussi Paris et dans les grandes villes franaises. Pour donner un ordre dide, LOccitane en Provence possde 5 boutiques et travaille avec 36 revendeurs seulement dans les Bouches du Rhne. Sur Paris, secteur qui nous intresse tout particulirement on dnombre pas moins de 20 boutiques de la marque lOccitane, dont 11 dans le mme secteur que celui que nous visons. Ceci veut donc dire que nous visons juste en terme dimplantation et que nous devrons nous dmarquer, tre visible. Nous jouons en effet plus la carte de la proximit avec le client, de faon lui faire ressentir que nous proposons une solution adapt ses besoins loin de la route trace par les concurrents. En quelque sorte nous cherchons allier conformisme au niveau du luxe avec crativit dans la conception de nos produits. 13

Ces producteurs ont donc une forte implantation sur le march mais IPE peut percer et se faire une place en jouant la carte du trs haut de gamme. En effet, le but est de proposer un produit unique aux clients, quils ne retrouveront pas ailleurs et donc dvelopper un sentiment de slectivit. Prenons lexemple dun concurrent trs bien implant tel que loccitane, le fait que ses produits soient commercialiss dans une chaine de magasin nous permet donc de jouer la carte de la slectivit et de la proximit avec le client par comparaison une offre identique et monotone dans chacune des boutiques concurrentes. De fait il se sentira unique en achetant un produit que lon ne peut pas retrouver tous les coins de rue.

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MANAGEMENT MOYENS/RESSOURCES

COMMERCIAL
Le management commercial est essentiel pour pouvoir connatre le march potentiel et les moyens et les ressources mis en vidence pour pouvoir commercialiser le produit. Afin de mieux comprendre et dadapter loffre la demande, nous allons mettre en place un marketing mix afin de bien dfinir la position de lentreprise sur le march cibl. PRODUCT Lentreprise tant trs jeune, la largeur de gamme nest pas travailler pour le moment. En ce qui concerne la profondeur de gamme, elle est pour linstant compos de : - - - - - Nous avons concrtement trois produits concernant la douche et deux produits seuls dans leur secteur . Pour avoir une image dentreprise plus importante sur le march et donner une image plus srieuse, il est essentiel dlargir la gamme de produit. Nous proposons donc des produits de ce type : - - - - Lentreprise dsire de faire des produits de luxe , de haute qualit. De ce fait, il serait intressant de montrer la marque de lentreprise comme tant une marque de haute qualit dans tous les pays o le produit sera vendu (Brsil, Europe). Il est ncessaire de conserver cette ide de luxe de partout pour pouvoir avoir un mme objectif de promotion de la marque. Maquillage Produits de massage, de bien tre (huile essentielle, baume pour corps) Aprs-shampoing Crme pour se laver les mains Le savon de Marseille Sel de bains Parfums d'ambiance Gel douche Baume lvres

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La qualit du produit doit rester de la qualit des produits actuels, cest--dire, de trs bonne facture. Sur certains produits (notamment le savon brut), mettre un poinon dessus pour montrer son gage de qualit. En ce qui concerne lemballage, il doit tre professionnel. Un produit de qualit demande un emballage adapt. Il doit tre pur, design, soign. Lemballage est trs important car cest sur cela que va se jouer le premier choix dachat potentiel du client. Ensuite, le packaging doit voluer en fonction de la zone de vente : un emballage ne touchera pas de la mme faon un client potentiel franais dun brsilien. Nous pensons aussi quil faut faire voluer le logo de la marque qui sera sur les produits. En effet, le logo actuel est flou, et dune simplicit trop vidente pour permettre la marque de se positionner en tant quentreprise de luxe. De ce fait, nous avons mis en place un logo alternatif que lentreprise peut rcuprer.

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Enfin, certains produits importants (savons, parfums dambiance) peuvent tre nomms. Il pourrait tre intressant de donner une identit au produit phare de lentreprise pour mettre en avant la marque et la faire sortir de lensemble de la concurrence. Pour un exemple, voici la gamme de produits de lentreprise Marius Fabre.2 PRICE Le prix volue suivant le pays de vente. BRESIL Comme indiqu, la concurrence (Occitane) propose un prix 5. Elle propose un produit de haute qualit, concurrenant directement le notre. De ce fait, il serait intressant de placer notre produit hauteur du leur, par exemple de vendre le produit 4.50. Deux raisons pour cela : - Le prix fix donne une indication de la qualit du produit (dans lanalyse du client). Si lOccitane vend un produit 53 et que nous vendons le mme type de produit 3, le client aura tendance penser que notre produit nest pas dune haute qualit. - Y a-t-il une rglementation particulire sur les prix au Brsil ? Cette question est importante pour ne pas tre en dehors des rgles concernant le prix. FRANCE il y a une relle difficult concernant le prix en France. En effet, la concurrence est importante pour un tel produit. Considrons les prix des concurrents : - - Les produits haut-de-gamme se vendent en rgle gnrale entre 4 et 8. Donc nous devons ajuster le prix la concurrence. Avec une image de produit haut de gamme, le prix en France devrait se situer aux alentours de 4 le savon.
2 http://www.marius-fabre.fr/site_r03produits/03x.htm?gamme=01 3 Cf. Etude du march brsilien 4 http://www.savon-de-marseille-boutique.com/fr_home_LES-AUTHENTIQUES_000Da2.html 5 Prix standard sur un produit de type Savon de Marseille brut en magasin de grande distribution

La marge dj importante sur le produit permet dadapter le prix comme on le veut.

Pour un produit artisanal : 34 le savon de Marseille (en brut) Pour un produit industriel : 2.705 le savon de Marseille

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EUROPE Le produit de Provence nest pas vraiment connu (plus particulirement en Espagne). En Europe, nous constatons que la part de riches augmente dans les plus gros pays europens (il y a de plus en plus de millionnaires et de milliardaires). Donc le produit propos sera trs adapt en Italie et en Espagne. Le prix dans ces pays sera plus lev quen France car la concurrence en Italie a des prix autour de 5.6 Prix propos : autour de 5.5 le savon de Marseille brut. PLACE LIEU DE VENTE Par zone : - -
Brsil : il y a une part de march important rcuprer, il y a une importante offre de la part de

ce pays. De plus, cest le march cible principal de lentreprise. France : le march franais est en forte concurrence mais il y a toujours une place se faire sur ce type de march car cest un secteur en perptuelle croissance et toujours ador des consommateurs franais. Il y a peut tre une relle opportunit simplanter Paris et dans le Nord de le France o le march est moins attaqu. De plus, beaucoup de clients potentiels achtent ce type de produit pour se rattacher aux souvenirs de leurs vacances dans le sud de la France, ou pour ceux qui ont vcu dans le sud pendant leur vie. - Europe : LItalie et lEspagne ont lavantage davoir une culture similaire la notre et dutiliser les mmes produits ou parfums de produit que nous. Cest un avantage non ngligeable lorsque lon connat la part importante du parfum dans notre gamme de produits. Un espagnol ou un italien sera plus intress par un produit lhuile dolive ou la lavande. Ensuite, les pays du nord (Benelux) sont des pays riches et donc avares de produits de luxe. Avec une qualit artisanale et de haute facture, les produits dIPE serait accept par ses clients potentiels. Devons-nous nous limiter ces 3 grandes zones de vente pour lancer lentreprise ? Nous pensons quil est important dimplanter notre produit mais aussi de pouvoir grer les zones de vente afin damliorer le chiffre daffaires par zone et de pouvoir soutenir le poids dun march.
6 http://www.sapone-marsiglia.it/savons-marseille-cubes-c-9_20.html

http://www.savonnerie.it/cat/linea-marsiglia

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Par type de clients : Commerants : Les commerants vont reprsenter la marque puisque le produit sera entrepos dans son magasin. Il sera choisi en fonction des qualits des commerants, de son image de prestige. Htels de luxe, maison dhtes : Cest la cible la plus facilement atteignable. De plus, elle reprsente la clientle qui nous permettra de donner une image prestigieuse de lentreprise, et de toucher directement la clientle cible. En effet, cest la mme clientle cible par les maisons dhtes et les htels de luxe. Consommateurs directs travers le site Internet CANAL DE DISTRIBUTION Plusieurs choix sont possibles. Il y a diffrents canaux de distribution qui sont intressants pour nous. Canal de distribution direct : Ce sera le cas notamment pour la vente par internet. Il ny a pas besoin dintermdiaires. Lentreprise gre ses ventes sur internet et gre lacheminement du produit lacheteur. Lavantage est de diminuer les cots de revient du produit et donc daugmenter sa marge. En revanche, cela demande un rel travail, surtout lorsque lentreprise sera connue, pour grer la distribution et la gestion du site internet. Canal de distribution court : Un seul intermdiaire, qui se trouvera tre le vendeur sur le point de vente choisi. Il est trop couteux douvrir des magasins pour le moment. Il faut donc sen remettre des magasins dj implants. Le choix des magasins est trs important. Son image doit correspondre la notre, cest--dire, tre haut de gamme. Ce choix est primordial pour limage et vitale pour lentreprise si elle veut pouvoir justifier son prix de vente. Canal long : Il ne serait pas rentable et inutile pour lentreprise qui na pas besoin dun tel dispositif pour vendre son produit. 19

RESEAU DE VENTE Il sera constitu des entrepreneurs qui seront la force de vente de lentreprise et agiront en tant que commercial (notamment au Brsil pour M. Batista). En revanche, si lentreprise veut sexporter en Europe occidentale, elle devra investir dans une force de vente, en recrutant un commercial par exemple. Le rseau de vente est important pour pouvoir acqurir une fidlit des commerants potentiels qui achteront notre produit pour le revendre. Les commerants constituent lappareil commercial et il faudra en prendre soin , car cest eux qui dcident dacheter ou non notre produit. PROMOTION PUBLICITE La publicit de la marque et de ses produits est primordiale pour faire connatre lentreprise. Avec le peu de moyen dont dispose lentreprise, la publicit va tre souvent locale (dans les journes rgionaux, des tracts dans les boites aux lettres, des e-mails). M. Batista ayant des relations avec les mdias brsiliens, il doit lutiliser pour faire connatre la marque dans le pays et plus prcisment dans les villes cibles. A travers les communauts quil ctoie, M. Batista pourra introduire son entreprise par ses contacts mdia . PROMOTION Les chantillons : Faire connatre notre marque par la mise en place dchantillon dans les commerces o lon vendra notre produit. Cest une publicit efficace car si le produit rpond aux attentes du client, lchantillon le forcera lachat. De plus, cest une promotion avec un rapport qualit/prix optimal pour les petites entreprises qui ne peuvent pas mettre en place de jeux concours MARKETING DIRECT Cest aussi un moyen efficace de cibler la clientle en diffusant un message nominatif et personnalis afin de lui faire avoir une raction immdiate et mesurable. Lintrt est quil touche directement la cible. Il y a les moyens basiques comme le mailing, le phoning, 20

Mais, en ce moment, il y a la naissance dun nouveau mode de marketing direct trs efficace : le livre blanc. Le livre blanc est surtout utilis dans un contexte B to B. Lentreprise peut se tourner sur la vente de produit des htels, comme le font Occitane par exemple. Ce livre blanc sera destin aussi aux commerants potentiels. Le livre blanc est un document objectif qui prsente un public cibl des informations sur les innovations proposes par une entreprise ou un professionnel. Il est rdig de manire inciter les lecteurs juger la valeur des informations quils dcouvrent et les orienter vers une dcision finale qui est soit l'acte dachat, de souscription ou dadhsion. Cest une technique de marketing peu connu est difficile mettre en place mais rellement intressante et de plus en plus tourn sur un contexte B to C (surtout sur un march haut de gamme). Pourquoi le livre blanc ? Le client est de plus en plus soucieux de la qualit du produit et du produit en lui-mme. Les achats sont diffrents et les acheteurs potentiels ont plus de faciliter avoir des informations sur un produit ou une entreprise. Le marketing direct habituel sessouffle et pour se dtacher des autres entreprises, la cration dun livre blanc est une ide intressante. Avantages : - Enrichir le fichier prospectif de lentreprise : le livre blanc, pour y accder, oblige le client rentrer des donnes propres lui-mme. Les informations rcupres par livre blanc sont directement transmises lentreprise qui dtient une nouvelle fiche de client potentiel. - Amener les lecteurs prendre une dcision favorable : le livre blanc transforme le lecteur en client potentiel. Il utilise le marketing interactif pour mettre le client dans une position sintresser au produit. Lide du livre blanc est explique plus prcisment sur le lien en rfrence.7

7 http://livresblancs.wordpress.com/

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PRODUCTION
Lentreprise International Provence Export ne produira pas et fera donc appel un sous-traitant professionnel capable de fabriquer en grandes quantits des produits artisanaux de qualit suprieure. De ce fait, lentreprise doit mettre en place un partenariat stratgique dans le but de resserrer les liens entre les fournisseurs et IPE. Actuellement aucun partenariat na t conclu pour linstant. Mais dans lidal il faudrait prendre les devants et commencer ngocier en vue de faire des conomies sur les cots dachat des produits finis. Cela permettrait aussi de mettre en place un systme de production/livraison des produits finis avec le fournisseur afin de recevoir efficacement des produits. Le fournisseur sera unique, et son nom ne nous a pas t dvoil. Cest un fabriquant de savon de Marseille traditionnel et artisanal. Il est dans la capacit de rpondre aux demandes de fabrications consquentes. Cela engage IPE dans une dpendance totale envers ce producteur. Cela implique donc de se renseigner sur dautres producteurs et dans la mesure du possible, partager les productions entre pour viter tout problme envers cet unique producteur. Lavantage est que ce fournisseur est bas en Provence, non loin de Marseille. IPE tant une entreprise trs rcente, elle na pas encore dfini les dlais de livraison, ni les conditions de paiement puisque les achats de produits se font au cas par cas. Il faudrait dailleurs crer un contrat dachat avec ce fournisseur en stipulant dans le contrat les dlais de livraison et de paiements. En termes dquipements, lentreprise devra investir dans un entrept (location ou achat) dans le but de stocker la marchandise. La taille de lentreprise ne permet pas davoir une politique de flux tendu, et doit pouvoir pallier une demande discontinue via Internet notamment. Afin de pouvoir ngocier un tel contrat avec un banquier, il est prfrable de patienter que les ventes soient plus importantes.

HUMAINS
Il y a un grant de lentreprise (M. Batista) et un cogrant (M. BOURQUARDEZ). Chacun ayant des spcialits diffrentes, ils ont unis leurs forces pour crer une dynamique intressante pour ce projet. En effet, le premier a des contacts et connat le march brsilien. Le second a des qualits de gestionnaire dentreprises. Une stagiaire est venue les soutenir et soccupe des taches administratives et de gestion (Mme LE QUILLEC).

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Nous ne connaissons pas lheure actuelle les personnes autour de lentreprise, notamment lexpert- comptable, le possible cabinet davocat qui y est li par exemple. Il est ncessaire de se munir de ses deux fonctions pour lentreprise afin dtre protg et conseill par un avis extrieur. Dans un avenir assez proche, il faudra dfinir le rel poste des cogrants et recruter du personnel en fonction, nous pensons quil est ncessaire dinvestir dans un commercial pour faire connatre la marque en France et dans les pays limitrophes (Suisse, Belgique, Espagne, Italie).

ADMINISTRATIF
Lentreprise utilise le logiciel Excel pour toutes ses donnes chiffres (notamment les prvisionnels, les fournisseurs, les types de financements, les transitaires,). Afin de grer la comptabilit, il faudra investir dans un logiciel comptable car il est essentiel de tenir ses comptes dans une entreprise. En effet, lentreprise devra prsenter un bilan et un compte de rsultat chaque fin de priode, mais devra surtout prouver toutes les ventes effectues par lentreprise lors dun contrle fiscal. Nous proposons un logiciel du type Ciel Compta, qui est facile dutilisation pour toutes les personnes qui ne maitrisent pas parfaitement la comptabilit. Le prix est de 169. De plus il permet deffectuer une trsorerie prvisionnelle et de raliser tous les documents fiscaux.8

8 http://www.ciel.com/logiciels-comptabilite.aspx

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INVESTISSEMENT ET PREVISIONNEL

CHIFFRE DAFFAIRES PREVISIONNEL FRANCE

Savon marseille Shampoing gel douche 250 ml Sel de bain 250 ml Savon marseille Shampoing gel douche 250 ml Sel de bain 250 ml TOTAL Scnario 1 - Prix Quantit 5 1400 9,5 1800 4 800 CA en / an 7000 17100 3200 27300 Scnario 2 Prix Quantit 4,5 2000 9,5 2800 4 1400 9000 26600 5600 41200 Scnario 3 + Prix Quantit 4,5 3500 9,5 4000 4 2600 15750 38000 10400 64150

CHIFFRE DAFFAIRES PREVISIONNEL BRESIL

Savon marseille Shampoing gel douche 250 ml Sel de bain 250 ml Savon marseille Shampoing gel douche 250 ml Sel de bain 250 ml TOTAL Prix 4,5 8,5 4 Scnario 1 - Quantit 2000 2600 600 CA en / an 9000 22100 2400 33500 Scnario 2 Prix Quantit 4,5 2500 8,5 3200 4 1000 11250 27200 4000 42450 Scnario 3 + Prix Quantit 4,5 4000 8,5 5000 4 1600 18000 42500 6400 66900

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CHIFFRE DAFFAIRES PREVISIONNEL EUROPE

Savon marseille Shampoing gel douche 250 ml Sel de bain 250 ml Savon marseille Shampoing gel douche 250 ml Sel de bain 250 ml TOTAL Scnario 1 - Prix Quantit 5,5 1000 10 1200 4,5 500 CA en / an 5500 12000 2250 19750 Scnario 2 Prix Quantit 5,5 1400 10 1600 4,5 600 7700 16000 2700 26400 Scnario 3 + Prix Quantit 5,5 2000 10 2500 4,5 900 11000 25000 4050 40050

TRESORERIE PREVISIONNEL

2013 -
ENCAISSEMENTS

2013 =

2013 +

Chiffre d'affaires encaiss Vente gel douche Vente savon marseille Vente sel

TOTAL (A)

DECAISSEMENTS

80 550 21 500 51 200 7 850 80 550 40 275 12 000 4 028 3 222 6 444 - - 15 788 81 756
-1 206

110 050 27 950 69 800 12 300 110 050 55 025 12 000 3 000 4 402 8 804 - - 21 570 104 801
5 249

171 100 44 750 105 500 20 850 171 100

Paiement des achats et sous-traitance Loyer Assurances Fournitures, eau, nergie Autres charges externes Salaires bruts Charges sociales Impts, taxes et versements assimils Impts sur les bnfices TVA verse

85 550 12 000 3 000 6 844 13 688 - -

33 536 154 618

16 482

TOTAL (B)

SOLDE CUMULE

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Les conditions gnrales de vente ne sont pas pour le moment respectes puisquInternational

Provence Export se plie aux exigences de ses clients peu nombreux pour le moment. Le fournisseur permet galement de la flexibilit au niveau du paiement mais est stipul tout de mme un paiement 60 jours. Lentreprise na pas pour le moment de problme de trsorerie, de fonds de roulement. Avec un investissement initial de 6 000 EUR en capital, lentreprise part de presque rien.

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ANNEXES
ETUDE DE MARCHE : LE MARCHE MONDIAL DES COSMETIQUES
DEFINITION DES COSMETIQUES Selon la directive europenne, on entend par produit cosmtique toute substance ou prparation destine tre mise en contact avec les diverses parties superficielles du corps humain (piderme, systmes pileux et capillaire, ongles, lvres et organes gnitaux externes) ou avec les dents et les muqueuses buccales en vue, exclusivement ou principalement, de les nettoyer, de les parfumer, d'en modifier l'aspect et/ou de corriger les odeurs corporelles et/ou de les protger ou de les maintenir en bon tat. Soit les parfums (y compris les eaux de toilette), et les produits cosmtiques : les dermocosmtiques, les produits de soins, anti-ge, corporels, naturels, solaires (auto-bronzants), ethniques, dhygine personnelle (savons, gels douche, dentifrices..), le maquillage (visage, manucure, pdicure), les produits capillaires. Cest tout ce qui concerne les chapitres SH 33.03 33.07 et 34.01 de la nomenclature douanire internationale. TENDANCE DU SECTEUR Deux courants se dgagent : le bio, la tendance verte et naturelle qui joue sur le registre du commerce quitable, de lthique et la technicit qui joue sur le ct rassurant des blouses blanches (les doctors brands), de linnovation la pointe de la technologie. La cosmtologie continue de capitaliser sur les avances de la biochimie et de la mdecine. Linnovation est le moteur du secteur. La notion de dermatologie esthtique fait son apparition, notamment avec la notion du bien veillir qui sera le segment porteur avec le vieillissement croissant de la population mondiale. 27

 LES ECHANGES MONDIAUX Le march mondial en 2010 reprsente 71,9 Md USD. Principaux pays importateurs :
1 2 3 4 5 Pays Etats Unis Allemagne Royaume Unis Russie France Part de march 9% 7,3% 7,2% 4,4% 4,3%

Source : daprs GTA Aprs une anne de crise durement ressentie par la profession, les changes en 2010 retrouvent pratiquement le niveau de 2008. Nanmoins, les importations progressent fortement entre 2009 et 2010 aux Etats-Unis, dpassant le niveau de 2008. Ce phnomne est galement observ sur la Russie, avec respectivement des progressions de + 16,87 % et + 23,73% alors que les 3 autres pays europens enregistrent des croissances plus modestes entre 2009 et 2010 et natteignent pas le niveau de 2008. Principaux pays exportateurs :
1 2 3 4 5 Pays France Allemagne Etats Unis Royaume-Unis Italie Part de march 17,9% 11,7% 11% 6,2% 4,8%

Source : daprs GTA Le palmars reste identique : lEurope mne la danse. Les exportations ont progress par rapport 2009 mais nont pas atteint le niveau de 2008. Toutes les parts de march des pays europens srodent, contrairement aux Etats-Unis qui en gagnent et dpassent leur niveau davant la crise. 28

LES ENTREPRISES LEADERS Tendance du march La crise aura permis aux marques de repenser leurs codes de valeurs avec plus de transparence vis--vis du consommateur. Que se soit en termes dallgations ou dengagement durable les entreprises font un effort malgr les investissements lourds et coteux. Elle aura t galement un moment privilgi pour rviser leurs stratgies digitales afin de se rapprocher au plus prs du consommateur avec la cration de marques dchanges et de communauts sur la toile et lutilisation des smart phones, en se positionnant sur les mdias sociaux et en tenant compte des blogs qui font et dfont les rputations des produits. Classement des entreprises au niveau mondial :
Groupe / Entreprise 1 Procter & Gamble 2 Unilever 3 Johnson & Johnson 4 Henkel 5 Kao 6 Avon 7 Beiersdorf CA (Md ) 56 44,4 43 15,1 8,12 7 1,4 Pays dorigine USA Grande Bretagne et Pays Bas USA Allemagne Japon USA Allemagne

Source : Internet Annual financial report LA PLACE DE LA FRANCE SUR LE MARCHE

Part de march Importation en 2010 Exportation en 2010 18% 2,8 Md USD 12,9 Md USD

La France reste le leader sur un march mondial, fort concurrentiel. Mais les parts de march

de la France ont tendance, dans lensemble, samenuiser sur les principaux marchs. La zone Europe reste une cible privilgie en 2010, mais avec des ingalits. Les exportations franaises ont progress et dpass le niveau davant la crise sur Singapour, la Core du Sud, Hong- Kong, la Turquie, Taiwan, le Brsil, lAlgrie et le Maroc. 29

Les principaux pays clients :

Pays Allemagne Royaume Uni Espagne Italie Etats Unis Part de march de la France 14,24 9,06 7,62 7,07 7,04

Source : daprs GTA Le palmars reste inchang par rapport 2008 sauf la permutation de lEspagne au 3me rang qui prend la place des Etats-Unis qui reculent au 5me. Globalement, les parts de march de la France continuent sroder et sont en-de du niveau de 2008, en valeur. Sur le Royaume-Uni et lItalie, une dcroissance est enregistre par rapport lanne dernire alors que ce nest pas le cas pour les 3 autres pays. DES OPPORTUNITES SUR DIFFERENTS MARCHES Les marchs les plus importants en taille : Les marchs majeurs dans la demande mondiale.
Marchs Part de march Partenariat Commentaire et Recommandation Cest un march ultra concurrentiel et mature ou les innovations prennent une place importante des ventes. Lutilisation des NTIC et du web 2.0 pour la promotion est indispensable. 5me partenaire A noter que le budget marketing et de la France communication sera trs important pour une implantation plus scuris. Enfin la rglementation en la matire est assez lourde, il faudra tre vigilant sur la composition du produit. Le march Allemand est mature, il exporte en effet deux fois plus quil nimporte. Le prix est un lment trs important 1er partenaire pour les consommateurs Allemand. de la France Les produits bio, naturel, co responsable sont des produits phares en Allemagne, on ne peut simplanter dans ce pays sans produits de ce type. Le Royaume Uni est un march mature 3me partenaire qui a subit une lgre recession suite la de la France crise. Cependant le march est en train de reprendre de la vigueur

Etats Unis

7%

Allemagne

14%

Royaume Uni

9,6%

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Source : daprs GTA

Les principaux marchs porteurs :

Marchs Part de march Partenariat Commentaires et recommandations La demande augmente fortement (+24%) sur ce march dont la croissance dpass le niveau davant crise. Le point ngatif de ce march est le nombre important de formalit douanire et la corruption qui en dcoule. La demande du Canada augmente de 10% pour 2010 et a aussi dpass le niveau davant crise. On notera que la rglementation est assez contraignante. Pays ou la demande explose (+27%), Hong kong est malgr tout un pays ou la contrefaon est forte et ou la rglementation est contraignante. La demande est ici trs forte (+28%). Cest un excellent point dentr sur la zone ASEAN La croissance est ici trs forte (+21%), au- del du niveau davant crise.

Ils reprsentent les marchs importants dans la demande mondiale qui affichent une croissance

positive de leur demande.

Russie

5%

6me partenaire de la France

Canada

1,3%

19me partenaire de la France

Hong Kong

1,7%

15me partenaire de la France

Singapour

3,4%

8me partenaire de la France

Core du sud

1,8%

14me partenaire de la France

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Les nouveaux marchs porteurs : Ils sont les marchs mergents dans la demande mondiale. Ils ne font pas partie de nos principaux clients et nous devons prospecter et nous implanter dans ces pays. La zone Asean et de lAmrique du Sud sont surveiller selon UBIFRANCE.
Marchs Part de march Commentaire et recommandations Les importations de ce pays progresse compte tenue de son niveau 21me partenaire de la davant crise. France On notera que cest un excellent point dentr pour la rgion Les importations croissent de manire exponentielle depuis 2008. Malgr tout la 27me partenaire de la rglementation est France assez lourde pour rentr sur ce march. On notera enfin que cest un pays producteur de produits cosmtique. Il y a une belle croissance des 46me partenaire de la importations de France cosmtiques mais la rglementation est l aussi contraignante. Partenaire

Turquie

1,05%

Brsil

0,76%

Chili

0,2%

CONCLUSION Le Brsil est un march qui dans le futur va prendre une place importante du commerce mondial de cosmtique et il est important que lentreprise est sa place la bas. Dautant plus quelle bnficie dun avantage non ngligeable avec un de ses fondateurs brsilien dorigine qui a une certaine connaissance du march et des murs commerciaux. Nanmoins le Brsil semble un march de croissance future, dans limmdiat il faut pour lentreprise un march mature et demandeur de ce type de produit tout en tant proche de la France. Ce type de march permettrait IPE de faire ses armes dans lexport. Le march Allemand semble ici tout indiqu les relations commerciales avec la France tant excellente 32

ETUDE DE MARCHE : LE MARCHE ALLEMAND

LES COSMETIQUES EN ALLEMAGNE Le march Allemand est le 3me march mondial avec un CA de 12,6 milliards deuros. LAllemagne compte 82 millions dhabitants au pouvoir dachat lev et en qute de jeunesse et de bien-tre. Les segments porteurs de march sont diverses et restent similaire des pays europens les plus dvelopps. Les cosmtiques pour hommes sont en forte expansion, on constate en effet une nouvelle tendance issue des mtro-sexuels. Les soins anti-ges se vendent bien, tout comme en France la population allemande est vieillissante mais reste trs coquet dans sa faon de vivre. Les cosmtiques bios et naturels de qualit contrle (lAllemagne est le 4me march bio au monde) sont les produits stars du march et tendent tre un relais de croissance pour les entreprises. Focus sur le march des cosmtiques naturels : Le march allemand des cosmtiques naturels se dveloppe continuellement. Aprs une augmentation de 11 % et un chiffre daffaires de 795 millions deuros en 2010, les experts sattendent actuellement une croissance un chiffre pour 2011, et ce malgr la conjoncture conomique actuelle. Avec une part de march de 6,2 % dans le secteur des cosmtiques naturels, lAllemagne est en tte du classement en Europe. Dans la plupart des autres pays europens, ils ne reprsentent pas plus 3 4 % du march total. (Rapport 2010 sur la branche des cosmtiques naturels). En Europe, le chiffre daffaires ralis avec les cosmtiques naturels atteint dj 1 milliard deuros. (Rapport 2010 sur la branche des cosmtiques naturels). La varit crot galement sur le march des cosmtiques verts. Les clients trouvent ces produits dans presque tous les circuits de distribution. Le fait que les grandes entreprises internationales de lindustrie cosmtique se lancent dans ce segment contribue encore largir et approfondir la gamme. Un des effets de la conjoncture actuelle est la distinction entre les cosmtiques naturels certifis et les produits pseudo-naturels. Les consommateurs deviennent de plus en plus critiques et veulent des produits authentiques, srs et fabriqus en tenant compte des principes du dveloppement durable. 33

LOFFRE CONCURRENTIELLE Loffre sur le march des cosmtiques est scinde en deux parties. Loffre de masse et fun dun cot et de lautre loffre haut de gamme voire luxueuse. Il existe en Allemagne deux principaux relais de distribution : la distribution slective et non slective. La distribution slective est compose de grandes chaines de parfumerie tel Douglas , les parfumeries indpendantes, les supermarchs comme SB Warenhaus ou Verbrauchermarkt , les instituts de beauts, les pharmacies et les magasins de rforme. La distribution non slective regroupe les grandes chaines de droguerie comme DM Rossman , les drogueries indpendantes et les discounters. La production locale est trs dynamique. On note une centaine de grands fabricants, pour certains de rputation mondiale comme par exemple Beiersdorf avec la marque Nivea . Les cosmtiques naturels : Les cosmtiques verts sont de plus en plus demands, la clientle des vritables cosmtiques naturels a augment de 50 % entre 2006 et 2010 et celle des produits pseudo-naturels de 38 % dans le mme temps. La gamme se caractrise non seulement par lventail de produits proposs par les pionniers des cosmtiques naturels mais aussi par les marques de distributeurs, notamment les chanes de droguerie/parfumerie. Depuis quelque temps, lindustrie cosmtique classique investit cependant elle aussi de plus en plus dans ce segment. Seule une partie de ces nouveaux produits porte toutefois lun des labels de qualit des cosmtiques naturels contrls. Cette volution change la rpartition des marchs. Selon le panel de consommateurs de lInstitut dtudes de march GfK et les analyses menes par le IRI Symphony Group, le taux de croissance des cosmtiques naturels certifis se situe entre 5 % et 8 % par an. 34

LES CONDITIONS DE REUSSITES SUR LE MARCHE ALLEMAND Les murs du commerce Allemand : La prsentation des produits et services est cruciale pour les commerants Allemand, tout comme lexprience et le savoir faire de lexportateur. La qualit du produit est galement un point important du commerce Allemand. LAllemagne est dailleurs perut dans le monde entier comme fournisseur de produits de qualit. Enfin la confiance entre partenaire est primordiale pour de bonnes relations commerciales. Les consommateurs veulent galement de lauthenticit, de la transparence et le dveloppement durable. Lapproche du march Allemand : Le march Allemand est un march dit accessible mais exigeant dans la mesure ou il est trs concurrentiel. Les marges sont faibles sur des volumes levs et la prospection peut tre longue amortir. Cest un march ou linvestissement est long et coteux. BALANCE COMMERCIALE DU SECTEUR DES COSMETIQUES, HYGIENE PERSONNELLE ET PARFUMERIE Exportation Allemande : Cependant, le march est en mouvement. Dans le monde entier, les consommateurs veulent des produits srs pour les soins de la peau. De nombreux pionniers allemands des cosmtiques naturels exportent galement dans les pays europens voisins. En Scandinavie et dans les pays baltes par exemple, on compte trs peu de fabricants de cosmtiques. 90 % des produits cosmtiques sont imports. Dans les trois tats baltes, lEstonie, la Lettonie et la Lituanie, la demande a fortement augment. En quelques annes, la Lituanie a dpass sa grande voisine la Finlande au niveau du chiffre daffaires ralis avec les produits cosmtiques. Et la production augmente galement : les cosmtiques naturels made in Lettland sont trs demands et sont exports dans plus de 20 pays dj. (Eurostat 2010). Importation Allemande : LES SALONS SPECIALISES Le march de limportation Allemande est domin par les marques europennes. Sur ce crneau la France est le premier fournisseur de lAllemagne.

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- - - -

Vivaness : Salon des cosmtiques bio et naturels Nuremberg. Il y a environs 2500 exposants. Beauty International Dusseldorf Top Hair Dusseldorf Global Art of Perfumes Dusseldorf

CONCLUSION Le march Allemand serait un march de croissance pour International Provence Export qui grce la diffrenciation de son produit sur un march non mditerranen pourrait croitre rapidement et se forger une premire exprience hors du march Franais. Les exportations seraient de plus facilites par les bonnes relations commerciales entre la France et lAllemagne. Il faudrait sur ce march faire valoir laspect terroir et naturel des produits provenaux qui seraient bien accueillies par les commerant et clients finaux. Attention tout de mme tre en accord avec les valeurs vhicul car le march ne leur pardonnerait pas.

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ETUDE DE MARCHE : LE MARCHE BRESILIEN

LES COSMETIQUES AU BRESIL Lindustrie des cosmtiques est marqu par un fort dynamisme, il a en effet entre 1996 et 2008 connut une croissance moyenne annuelle de 10,6% passant dun chiffre daffaire globale de 4,9Md BRL 21,7 Md BRL. Cette croissance se voit confirme dans les faits puisque le march brsilien des parfums, cosmtiques et produits dhygine corporelle est pass du 4me rang mondial en 2005 au 3me rang en 2006, derrire les Etats-Unis et le Japon et devant la France. Le Brsil a maintenu ce rang en 2007 et en 2008. Selon UBIFRANCE diffrents facteurs expliquent le dynamisme du secteur. En premier lieu vient llvation du pouvoir dachat des Brsiliens du la croissance exponentielle du pays. Ce fort dveloppement aura attir bon nombre dentreprise trangre soucieuse de gagner en croissance sur les marchs mergeants et par consquents multipli loffre pour rpondre au besoin grandissant du consommateur. On notera galement une forte augmentation du nombre de femme sur le march du travail soulignant au passage le dveloppement socital du pays mais aussi un nombre de demandeurs accrut. 37

 Si lon se penche de plus prs sur les ventes du march des cosmtiques brsiliens on remarque que les soins capillaires sont trs importants pour les brsiliens. Dailleurs ce segment de march place le Brsil au deuxime rang mondial derrire des Etats-Unis. LOFFRE SUR LE MARCHE BRESILIEN La plupart des grands groupes mondiaux du secteur sont implants au brsil. Parmi les plus importantes il y a Avon, Colgate-Palmolive, Johnsons & Johnsons, Procter & Gamble, Unilever, LOreal. Il y a galement une offre locale relativement importante avec des entreprises comme Natura cosmeticos, O Boticario, le groupe Hypermarcas Selon lABIHPEC, le secteur des parfums, produits cosmtiques et dhygine corporelle comptait, en juillet 2008, 1 694 entreprises. Ces socits se rpartissent entre les fournisseurs de matires premires, de produits intermdiaires et les fabricants de produits finis. Parmi toutes ces socits, 15 entreprises reprsentent elles seules 70% du volume de ventes du secteur et ralisent un chiffre daffaires dpassant les 100 millions de BRL. Les deux principaux groupes locaux sont NATURA et O BOTICARIO. Malgr les normes rserves en biodiversit dont regorge le pays, les fabricants brsiliens de produits finis importent une quantit non ngligeable de matires premires, notamment sur le segment de la parfumerie. Les produits intermdiaires (machines, quipements, emballages, flacons etc.) sont galement trs demands par lindustrie brsilienne. 38

BALANCE COMMERCIALE DU SECTEUR DES COSMETIQUES, HYGIENE PERSONNELLE ET PARFUMERIE Les Exportations : La principale destination des produits cosmtiques brsiliens est l'Argentine, qui a reu 26,4% de l'ensemble des exportations brsiliennes. En 2008, le Brsil a export 171,3 millions de dollars en Argentine, soit une croissance de 22,6% par rapport 2007. Les Importations : Selon lABIHPEC, le march des produits imports de parfumerie, cosmtique et dhygine corporelle a gnr en 2008 plus de 466 millions dUSD de chiffre daffaires et est en croissance de 24,7% par rapport 2007. Il faut noter que le Brsil dlocalise une importe partie de sa production de dodorants arosols en Argentine. En 2008, le Brsil a import environ 95 millions de dollars de dodorants arosols dans ce pays, soit 87% des importations du secteur provenant de lArgentine. REGLEMENTATION ET ACCES AU MARCHE Toute importation de parfums, produits cosmtiques ou dhygine corporelle doit tre obligatoirement ralise par lintermdiaire dune entreprise locale disposant dune autorisation de fonctionnement ( Autorizao de Funcionamento de Empresas , AFE) dlivre par les services de lAgence Nationale de Vigilance Sanitaire du ministre de la Sant (ANVISA). A leur arrive au Brsil, les produits cosmtiques sont soumis plusieurs impts et taxes, dont les principaux sont : - - - - lI.I Impt lImportation, calcul sur la valeur CIF de la marchandise lIPI Impt sur le Produit Industrialis, calcul sur la valeur CIF + lI.I. lICMS Impt sur la Circulation des marchandises et Services, variable selon les tats et les produits, et calcul son tour sur la valeur CIF + I.I. + IPI. PIS / CONFINS Programmes dIntgration Sociale et de Formation du Patrimoine du serviteur Public et Contribution du financement de la scurit sociale, il est bas sur le chiffre daffaires. La valeur varie pour certaines marchandises.

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SALONS SPECIALISES FCE COSMETIQUE SALON INTERNATIONAL DE LA TECHNOLOGIE POUR L'INDUSTRIE COSMETIQUE : salon des matires premires et des composants (www.fcecosmetique.com.br) HAIR BRASIL SALON INTERNATIONAL DE LA BEAUTE, CHEVEUX ET ESTHETISME : (www.hairbrasil.com) BEAUTY FAIR SALON LATINO-AMERICAIN DES PRODUITS COSMETIQUES ET DE BEAUTE (www.beautyfair.com) CONCLUSION Le march brsilien des cosmtiques est en pleine expansion, on constate en effet un regain dintrt des brsiliens pour les soins du corps. Cette demande est capt par les multinationales de lindustrie mais les PME Franaise peuvent sy introduire notamment grce au made in France mais aussi sur des niches telles que les savons de Marseille. Toutefois les rglementations dentre sur le march constituent un frein vident lexportation, avant de sy introduire il faudra pour International Provence Export crer un produit en phase avec les normes locales. Enfin on remarquera que lentreprise doit non seulement tre prsent avec ces produits de bases comme les savons et autres mais aussi sur les produits capillaires, vritable moteur du march des cosmtiques.

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