GUIDE D'ENTRETIEN TELEPHONIQUE SIMPLIFIE

XXX
Version du 02/06/06

Rédigé par CCC - 01 42 57 27 94

Offre:
XXX
Cible:
Entreprises privées
Taille : mid market et gds comptes
Secteur : tous
Régions : toutes
Fonctions ciblées :
Resp markcom
Webmaster
DG
 SOMMAIRE

1 MEMO: PRESENTATION XXX ................................................................................................................ 3

1.1 FICHE SIGNALETIQUE SOCIETE ................................................................................................................. 3
1.2 LES OFFRES DE XXX................................................................................................................................ 3
2 PRE-QUALIFICATION DOCUMENTAIRE ............................................................................................ 4

3 CONTACT..................................................................................................................................................... 5
3.1 A L'ACCUEIL ............................................................................................................................................ 5
3.2 FACE AU DECIDEUR .................................................................................................................................. 5
4 QUESTIONS ................................................................................................................................................. 7
4.1 JE N’AI PAS COMPRIS CE QUE VOUS PROPOSEZ / VOUS POUVEZ PRECISER CE QUE VOUS FAITES? .............. 7
4.2 A QUOI ÇA SERT? / QUEL EST L’AVANTAGE POUR MON ENTREPRISE ? ...................................................... 7
4.3 VOUS AVEZ UN STUDIO D’ENREGISTREMENT? .......................................................................................... 7
4.4 ON PEUT CHOISIR SES VOIX ? ................................................................................................................... 7
4.5 ON PEUT AJUSTER LA PRONONCIATION DE CERTAINS MOTS ? ................................................................... 7
4.6 QUE SE PASSE-T-IL SI NOUS CHANGEONS LE CONTENU DE NOTRE SITE? ................................................... 7
4.7 XXX PEUT-IL VOCALISER UN TEXTE HORS-INTERNET? ............................................................................ 7
4.8 OU SONT HEBERGES LES PROGRAMMES ? ................................................................................................. 7
4.9 CA MARCHE DANS QUELLES LANGUES ?................................................................................................... 7
4.10 LES INTERNAUTES UTILISATEURS DOIVENT-ILS TELECHARGER UN PLUG-IN ? .......................................... 7
4.11 COMBIEN ÇA COUTE? ............................................................................................................................... 8
4.12 QUELS SONT VOS AVANTAGES PAR RAPPORT A VOS CONCURRENTS ? ...................................................... 8
4.13 QUI SONT VOS REFERENCES?.................................................................................................................... 8
4.14 XXX ? ... CONNAIS PAS. .......................................................................................................................... 8
5 OBJECTIONS ............................................................................................................................................... 9
5.1 JE N'AI PAS LE TEMPS (MAIS INTERET) ...................................................................................................... 9
5.2 CA NE M'INTERESSE PAS (SANS EXPLICATION).......................................................................................... 9
5.3 NOUS NE SOMMES PAS CONCERNES / CE N’EST PAS PRIORITAIRE / JE NE VOIS PAS LE RETOUR SUR
INVESTISSEMENT .................................................................................................................................................. 9
5.4 C’EST UNIQUEMENT POUR LES AVEUGLES / COMMENT LES AVEUGLES PEUVENT-ILS VOIR OU CLIQUER
SUR LA PAGE ? ..................................................................................................................................................... 9
5.5 J’AI PEU DE CONTENU TEXTUEL SUR MON SITE, J’AI SURTOUT DES IMAGES .............................................. 9

XXX Guide d'entretien téléprospection

Auteur : CCC 07/12/08 Page 2/9
1 MEMO: PRESENTATION XXX
1.1 FICHE SIGNALETIQUE SOCIETE
Raison sociale: XXX
Adresse: –
Activité: éditeur de logiciels vvv
Date de création: 1999 (Pays, maison mère) et 2005 (France)
Actionnaires: XXX international, dirigeants France
Effectif: 250

1.2 LES OFFRES DE XXX

Constat : 20% de la population en âge de travailler souffre d’un handicap à la lecture : vue, dyslexie,
langue, illettrisme.
XXX édite des solutions logicielles on-demand qui permettent de transformer automatiquement un
texte web en message audio. L’internaute peut ainsi écouter une page web, soit directement sur le site
(offre CCC), soit plus tard s’il la charge sur son portable ou son lecteur mp3 (offre CCC).
Les applications sont nombreuses : textes officiels ou institutionnels qui doivent pouvoir être
consultés par le plus grand nombre ; brochure ou image que l’on peut expliquer vocalement ;
documents à consulter pendant un trajet, fils d’actualité, etc.
Pour le client, la mise en place de l’outil est très simple et ne nécessite que 2 ou 3 heures.
Pour l’internaute, un simple click suffit. Il n’y a rien à installer sur le PC.

Pour toute information:

YYY
XXX
Tel: 00 00 00 00 00
Email:
-
CP
HIGHBURRY
Tél: 01 70 36 19 29
Email :

XXX Guide d'entretien téléprospection

Auteur : CCC 07/12/08 Page 3/9
2 PRE-QUALIFICATION DOCUMENTAIRE
Il s’agit de préparer l’appel téléphonique en prenant un maximum d’informations utiles sur
l’entreprise et son site web.
Etape 0 : dans le formulaire « Toutes sociétés », identifier d’éventuels doublons (les sociétés se suivent
dans l’ordre alphabétique).
Etape 1 : obtenir l’adresse URL du site web, ou des sites web s’il y en a plusieurs. Il y a plusieurs
façons de trouver cette adresse :
• En tapant le nom de la société sur google, éventuellement suivie de la ville du siège social.
• Dans les pages jaunes (www.pagesjaunes.fr).
• En téléphonant au standard.
Etape 2 : étudier le site web, en pensant à brancher le son ! Les informations à récupérer sont:
• Y a-t-il une animation sonore : jingle, voix off, bruitages etc. Cocher ou non la case, et s’il y a
une sono donner les détails dans le champ accolé.
• L’activité de l’entreprise (remplir le champ « Activité »).
• Dire si le site est « travaillé » (design soigné, contenu à jour, animations…) ou non, et s’il y a une
rubrique sur l’entreprise citoyenne/l’éthique : remplir le champ « Détails »
• S’il y a des liens RSS sur le site (cocher la case « RSS »).
• Si le site est essentiellement :
o Un portail (contient beaucoup d’informations variées) : présenter l’idée d’une « voix
d’accueil dynamique» sur le site qui, dès l’apparition de la home page, puis
éventuellement à chaque page « carrefour », guide l’internaute dans ses choix
o Un catalogue en ligne (contient beaucoup d’images) : on insistera sur l’avantage de
commenter les images par un commentaire audio
o Une vitrine (valeurs de l’entreprise) : on mettra en avant la consultabilité accrue pour
les personnes qui souffrent d’un handicap de lecture
o Un site d’actualités (contient beaucoup de textes qui sont régulièrement mis à jour) :
on présentera la fonction podcasting
Dans tous les cas, merci d’écrire en toutes lettres : les abréviations sont à proscrire.

XXX Guide d'entretien téléprospection

Auteur : CCC 07/12/08 Page 4/9
3 CONTACT

Remarque préliminaire : pendant toute la durée de l’opération, il est essentiel que le téléopérateur ne
fasse pas de « forcing », ni pour obtenir l’accès à un décideur, ni pour décrocher un rdv ou un envoi
de proposition. Quoi qu’il advienne, le téléopérateur doit garder une attitude irréprochable.

3.1 A L'ACCUEIL

Bonjour Madame/Monsieur. Pourrais-je avoir M./Mme X / votre Directeur communication / la

personne qui s’occupe de votre site web, s’il vous plaît.
[habituellement : directeur marketing, directeur communication ou webmaster].

C'est à quel sujet? / C’est pour une offre de services? Je ne peux pas vous le passer [barrage].
Nous proposons un logiciel qui permet aux Est-il possible de lui adresser une documentation ?
personnes qui ont un handicap de lecture ou qui
[prendre les coordonnées].
sont en situation de mobilité d’écouter votre site
web.

3.2 FACE AU DECIDEUR

Bonjour Madame/Monsieur, Antoine Durieux, Sté XXX. Nous sommes spécialisés dans la vocalisation
de contenus web. J’ai visité votre site web, j’aurais aimé vous prendre deux minutes pour évoquer la
problématique de la vocalisation.

Non, je n’ai pas le temps Oui, allez-y.

Quand puis-je vous Nous éditons des logiciels qui permettent de vocaliser votre site web, c'est-à-
rappeler ? […] Dans cette dire de transformer certains textes de votre site en voix off. Trois domaines
attente, puis-je vous d’application :
adresser une présentation de
• orienter un visiteur (par exemple une voix off sur la home page guide le
notre offre par email ?
visiteur dans le choix des rubriques et renforce les messages),
[prendre les coordonnées
• commenter des images (si votre site est un site catalogue, les articles
email]
proposés sont généralement accompagnés d’un texte que bien peu lisent)
• permettre à vos affiliés de podcaster certains textes, comme les nouveautés.

XXX Guide d'entretien téléprospection

Auteur : CCC 07/12/08 Page 5/9
 J’ajoute que la vocalisation est généralement très bien reçue par celles et ceux
qui souffrent d’un handicap de lecture, ou qui plus simplement sont
réfractaires à la lecture sur écran. Et ils sont nombreux. Si vous le souhaitez, je
peux vous adresser une petite démo.

Non, ça ne m’intéresse pas. Oui, pourquoi pas.

Votre réponse est sans ambiguïté. Puis-
je cependant vous adresser une
présentation par email, on ne sait
jamais, vous pourriez changer d’avis un
jour ou l’autre ?
[prendre les coordonnées email]
[lui demander quelle page il
souhaite qu’on vocalise, ou lui
proposer par exemple un texte de la
home page ; et le nombre de
vues/mois].
Très bien, je vous adresse ces
éléments et je reviendrai vers vous
prochainement pour avoir votre
avis sur la qualité de la vocalisation.
Je vous adresse également mes
coordonnées pour toute question
complémentaire. Merci, très bonne
journée !

XXX Guide d'entretien téléprospection

Auteur : CCC 07/12/08 Page 6/9
4 QUESTIONS
4.1 JE N’AI PAS COMPRIS CE QUE VOUS PROPOSEZ / VOUS POUVEZ PRECISER CE
QUE VOUS FAITES?
Les solutions XXX rendent les pages les plus importantes de votre site web plus faciles à consulter par
le plus grand nombre.

4.2 A QUOI ÇA SERT? / QUEL EST L’AVANTAGE POUR MON ENTREPRISE ?

Les internautes retiendront essentiellement deux valeurs attachées à ce service : vous êtes une
entreprise innovante qui met en place des technologies qui vous différencient de vos concurrents par
un service de confort ; et vous êtes une entreprise citoyenne qui met l’information à la portée de tous.

4.3 VOUS AVEZ UN STUDIO D’ENREGISTREMENT?

Non, notre application convertit à la volée votre contenu texte en synthèse vocale de qualité quasi-
humaine.. Grâce à notre logiciel, il est quasi impossible de détecter la différence avec un
enregistrement personnalisé. Et le coût de restitution et très sensiblement inférieur à ce que vous
proposerait un studio.

4.4 ON PEUT CHOISIR SES VOIX ?

Oui, nous proposons une voix féminine et une voix masculine.

4.5 ON PEUT AJUSTER LA PRONONCIATION DE CERTAINS MOTS ?

S’il n’y a que quelques mots à ajuster, nous le faisons gratuitement. C’est arrivé mais c’est rare.

4.6 QUE SE PASSE-T-IL SI NOUS CHANGEONS LE CONTENU DE NOTRE SITE?

L’adaptation vocale est automatique et immédiate. Vous n’avez rien à faire.

4.7 XXX PEUT-IL VOCALISER UN TEXTE HORS-INTERNET?

Non, nous sommes spécialisés dans la vocalisation de contenus web, et uniquement web..

4.8 OU SONT HEBERGES LES PROGRAMMES ?

Les programmes sont hébergés sur nos serveurs, dans des salles blanches (à vvv).

4.9 CA MARCHE DANS QUELLES LANGUES ?

Suédois, Norvégien, Danois, Anglais, Américain, Allemand, Néerlandais, Flamand, Italien, Français,
Espagnol, Portugais, Brésilien, Japonais, Chinois et d'autres langues sur demande.

4.10 LES INTERNAUTES UTILISATEURS DOIVENT-ILS TELECHARGER UN PLUG-

IN ?
Non, ils n’ont rien à télécharger. Ils cliquent sur un bouton qui les amène sur une page web « vocale ».

XXX Guide d'entretien téléprospection

Auteur : CCC 07/12/08 Page 7/9
4.11 COMBIEN ÇA COUTE?
Trois questions pour pouvoir vous répondre :
L’internaute doit-il pouvoir télécharger un contenu audio (podcast) pour l’écouter à son aise, ou
devra-t-il être devant son ordinateur pour écouter la page qui l’intéresse ?
[…]
Pouvez-vous me donner un ordre d’idée de la fréquentation de votre site aujourd’hui, en nombre de
pages vues par mois ?
[…]
Les pages vocalisées seront-elles en français, ou certaines seront-elles dans d’autres langues ?
[…]
Très bien, je vais vous adresser un devis. Le Prix comprend des frais d’installation, puis un
abonnement annuel.

4.12 QUELS SONT VOS AVANTAGES PAR RAPPORT A VOS CONCURRENTS ?

Il y a d’autres logiciels de synthèse vocale, mais aucun qui s’applique à la vocalisation de site web et
aucun qui soit en mode ASP (ou on demand).

4.13 QUI SONT VOS REFERENCES?

En France : GlaxoSmithKline France, l’Assemblée Nationale, l’Elysée, Leroy Merlin, BayerCrop
Science France, Vivendi…

4.14 XXX ? ... CONNAIS PAS.

XXX est le leader mondial des logiciels de vocalisation en mode ASP. Nous sommes présents dans
tous les pays d’Europe et un peu partout dans le monde. En France, nous comptons des références
comme GlaxoSmithKline France, l’Assemblée Nationale, l’Elysée, Leroy Merlin, BayerCrop Science
France, Vivendi.

XXX Guide d'entretien téléprospection

Auteur : CCC 07/12/08 Page 8/9
5 OBJECTIONS
Tâcher systématiquement de conclure par : « Je vous propose de vous transmettre un devis, vous
aurez ainsi une idée de prix associée à ce service ».

5.1 JE N'AI PAS LE TEMPS (MAIS INTERET)

Quand puis-je vous rappeler ? Dans cette attente, puis-je vous adresser une présentation de notre offre
par email ?

5.2 CA NE M'INTERESSE PAS (SANS EXPLICATION)

Votre réponse est sans ambiguïté. Puis-je vous demander pourquoi? […] Je comprends. Puis-je vous
envoyer une plaquette ? On ne sait jamais, vous pourriez changer d’avis.

5.3 NOUS NE SOMMES PAS CONCERNES / CE N’EST PAS PRIORITAIRE / JE NE

VOIS PAS LE RETOUR SUR INVESTISSEMENT
Notre offre s’inscrit dans toute stratégie de la communication, dès lors que l’entreprise s’attache à
deux valeurs : la différenciation par l’innovation – et sur ce point je vous garantis un impact certain –
et la notoriété par un service de fidélisation. Leroy Merlin, qui compte 180 000 pages vues par mois
sur la partie Conseil de son site B to C, dénombre dans le même temps 41 000 clicks sur les liens XXX,
ce qui veut dire que 23% des internautes choisissent d’écouter plutôt que de lire (ou en plus de lire).

5.4 C’EST UNIQUEMENT POUR LES AVEUGLES / COMMENT LES AVEUGLES

PEUVENT-ILS VOIR OU CLIQUER SUR LA PAGE ?
Non, en fait XXX ne s’adresse pas aux aveugles qui ont d’autres technologies à leur disposition
(lecteur d’écran + plage braille). XXX s’adresse essentiellement aux personnes ayant des problèmes de
lecture et/ou en situation de mobilité.
XXX n’est pas une solution pour lire un livre. Il ne s’agit pas non plus, d’ailleurs, de vocaliser
forcément tout votre site web, mais seulement les contenus stratégiques, ceux dont vous souhaitez
qu’ils soient consultables par tout, à tout moment. La voix, ça peut devenir lassant…

5.5 J’AI PEU DE CONTENU TEXTUEL SUR MON SITE, J’AI SURTOUT DES IMAGES
Vous savez ce qu’on dit : une image vaut 10 000 mots, mais une image commentée vaut 10 000 images.
Nous vous suggérons de placer un commentaire audio sur vos images les plus stratégiques, de façon à
renforcer la compréhension du message qui lui est associé. Avec xxx, rien de plus facile. Il vous suffit
de taper un texte court indexé à l’image, mais invisible pour l’internaute. RS se chargera de la
vocalisation de ce texte.

XXX Guide d'entretien téléprospection

Auteur : CCC 07/12/08 Page 9/9