L’ENTRETIEN DE VENTE

L’ENTRETIEN DE VENTE

Prendre contact Reformuler les

Conclure la vente
avec le client besoins

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Découvrir les Présenter l’offre

Prendre congé
besoins du client commerciale
1. LA PRISE DE CONTACT

Créer un climat favorable

Exemple : la règle des 4x20 :

★ Les 20 premières secondes

★ Les 20 premiers gestes
★ Les 20 premiers mots
★ Les 20 premiers centimètres
2. LA DÉCOUVERTE DES BESOINS DU CLIENT

Les techniques de questionnement

Le plan de découverte

La collecte des informations sur la situation du client

3. REFORMULER LES BESOINS

Pour être sur d’avoir bien identifié le besoin du client

Exemple : Si je comprends bien, vous vendez du prêt-à-porter enfant et vous

souhaitez vous différencier de vos concurrents avec de nouveaux produits ? »
4. PRESENTER L’OFFRE COMMERCIALE

Montrer au client ce que votre produit /service va lui apporter compte tenu de
ses attentes et motivations et qui passe par :

● L’argumentation
● Le traitement des objections
● La présentation du prix
● Traitement du prix
5. LA CONCLUSION DE LA VENTE

Signer le bon de commande, le contrat, un accord de principe selon le type

de produit/service
6. LA PRISE DE CONGÉ

● Féliciter et remercier le client qui achète et rester souriant face à celui

qui refuse.
● Montrer que l’on reste à la disposition du client
● ...