1.12 CONTAGIEUX : POURQUOI LES CHOSES S'ACCROCHENT (ANGLAIS...

gest nombre de clients intéressés. Prenez une entreprise qui vend des skis. Les
publicités télévisées pendant le journal télévisé du soir ne seraient probablement pas
très efficaces car de nombreux téléspectateurs ne skient pas. La société pourrait donc
faire de la publicité dans un magazine de ski ou au dos des billets de remontée d'une
piste populaire. Mais si cela permettait à la plupart des gens qui voient la publicité
d'aimer le ski, la société finirait quand même par gaspiller de l'argent car beaucoup de
ces gens n'ont pas besoin de nouveaux skis.
Le bouche-à -oreille, sur l'autre groupe, est naturellement dirigé
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vers un public intéressé. Nous ne partageons pas une nouvelle
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ou de recommandation avec tous ceux que nous connaissons. Nous avons plutô t
tendance à
pour sélectionner les personnes qui, selon nous, trouveraient l'information la plus
pertinente. Nous n'allons pas parler à un ami d'une nouvelle paire de skis si nous savons
que cet ami déteste le ski. Et nous n'allons pas parler à un ami qui n'a pas d'enfants de la
meilleure façon de changer une couche. Le bouche à oreille tend à atteindre les
personnes qui sont réellement intéressées par la chose dont on parle. Pas étonnant que
les clients recommandés par leurs amis dépensent plus, achètent plus vite et soient
globalement plus rentables.
Un exemple particulièrement intéressant de la façon dont le bouche-à -oreille prouve le
ciblage m'est parvenu par courrier il y a quelques années. De temps en temps, les
éditeurs m'envoient des livres gratuits. Ils sont généralement liés au marketing et
l'éditeur espère que si je reçois un exemplaire gratuit, 1'11 sera plus enclin à attribuer le
livre à mes étudiants (et à leur vendre un tas d'exemplaires dans le processus).