Management : Est l’art de gouverner les efforts des personnes qui constituent la force de vente pour

atteindre les objectifs qualitatifs et quantitatifs de l’entreprise.

La force de vente : Est l’ensemble des personnes chargées de rencontrer les clients et les prospecter
dans le but de vendre des produits et services.

Les types de la FDV : FDV propre : Ce sont des commerciaux qui travaillent exclusivement pour le
compte de l’entreprise, ils sont liés à cette dernière par un lien de subordination juridique. Statuts :
Salarié, VRP exclusif ; FDV déléguée : Ce sont des vendeurs qui travaillent pour le comte de plusieurs
entreprises. - FDV déléguée permanente - FDV déléguée supplétive : « ils complètent la FDV » propre
pour développer un nouveau marché ou faire face à une activité saisonnière. Statuts  : VRP
multicarte, agent commercial, courtier, commissionnaire. FDV sédentaire : Le client se déplace pour
acheter le produit ou service de l’entreprise. FDV itinérante : Les vendeurs visitent le client ou
prospect chez lui pour la proposition commerciale.

Les objectifs de la FDV : Les objectifs généraux : Les choix stratégiques de la direction engagent
l’entreprise à long terme. Ils fixent les grandes orientations en termes de marchés produits et sont
traduits sous forme d’objectifs généraux. Les objectifs commerciaux : Pour atteindre ces objectifs
généraux, le directeur du marketing met en place une politique commerciale. Il définit les axes à
donner à la gamme de produits, au ciblage de la clientèle et établit les priorités, sous forme
d’objectifs commerciaux. Les quotas de vente : Le responsables assigne un objectif à chaque
vendeur. La somme des objectifs individuels correspond au moins à l’objectif de l’équipe. Lorsque
cette notion s’applique au vendeur, on utilise souvent les termes « quota » ou « quote-part ». Ce
vocabulaire fait bien apparaitre que l’on attend de lui.

Les structures de la FDV :