Le 

circuit de  distribution  : regroupe l’ensemble des canaux de distribution d’un produit. Il s’agit de
mettre en évidence le chemin pris par un produit qui part du producteur pour rejoindre le
consommateur en y incluant l’ensemble des intermédiaires potentiels. Le choix du canal de
distribution dépend de la nature du produit, de la capacité de production et de la capacité financière
de l’entreprise, de la préférences personnelles et du marché ciblez. Pour choisir le canal de
distribution, l’entreprise doit comparer les coûts de chaque intermédiaire sur les différents réseaux.

Choix du mode de pénétration d’un marché : L’idéal pour l’entreprise est de pouvoir vendre sans
intermédiaires, directement à son consommateur final (par exemple, via des points de vente qui lui
appartiennent ou par Internet, comme Dell).

L’exportation contrôlée : est un mode de pénétration direct. Il permet à l’entreprise une maîtrise
totale de la commercialisation de ses produits : Soit directement de son pays d’origine, via la vente
directe par Internet, par téléphone, par catalogue ou lors des foires et salons ; via un représentant
salarié de l’entreprise basé à l’étranger ; ou via un agent commissionné indépendant de l’entreprise
dont le rôle est uniquement de rechercher des clients pour l’entreprise. Soit par implantation directe,
via la mise en place d’un bureau de représentation ou d’une succursale, ou via la création d’une
filiale commerciale et/ou de production (usine).

L’exportation concertée : est un mode de pénétration par lequel l’entreprise exporte en coopération
avec une ou plu- sieurs entreprises partenaires, nationales ou étrangères. Les modes de pénétration
en coopération sont les groupements d’exportateurs, le portage ou piggy-back (une grande
entreprise (« porteuse ») met à disposition d’une PME exportatrice (« portée ») sa structure de
distribution à l’étranger), la franchise commerciale, la coentreprise (joint-venture), et la licence.

L’exportation sous-traitée : est un mode de pénétration indirect, car l’entreprise délègue la vente de
ses produits à des intermédiaires qui prennent en charge tout ou partie du processus de
commercialisation. - Société de commerce international - Société de gestion export ou
d’accompagnement à l’international - Bureau d’achat - Un importateur exclusif (concessionnaires) ou
non exclusif

La franchise : est un accord commercial et juridique par lequel une entreprise appelée « franchiseur
» s'engage à fournir à une seconde entreprise, dite « franchisée », une marque, un savoir-faire et une
assistance permanente en contrepartie d'une rémunération.

Les critères ou les facteurs de choix de mode de présence   :

Facteurs liés à l’entreprise : son expérience internationale, sa disponibilité en temps (rapidité de

pénétration désirée), ses ressources humaines et financières, le degré de maîtrise de la stratégie
marketing qu’elle souhaite avoir, le degré de connaissance du marché (remontée d’informations sur
les consommateurs, les concurrents, etc.) qu’elle souhaite obtenir.

Facteurs liés au produit : le niveau de technicité du produit (qui peut nécessiter un service après-
vente sur place), les contraintes en matière de stockage et de transport (produit périssable,
pondéreux) et l’importance de l’image du produit (qui implique une maîtrise ou un contrôle étroit de
la politique commerciale).

Facteurs liés au marché : le potentiel du marché, les contraintes juridiques (obligation par exemple
de créer une coentreprise en collaboration avec un partenaire local), l’importance du risque
politique, l’importance de la concurrence, la structure locale de la distribution (niveau de
développement, complexité).
La prospection : regroupe l’ensemble des actions qui visent à identifier et contacter de nouveaux
clients potentiels ou prospects et à chercher à les transformer en clients réels (prospection vente)

Quels sont les actions de prospection ? Les actions de prospection commerciale que vous devriez
automatiser 1. La mise à jour de votre CRM. Votre CRM est sans doute votre plus grande richesse
commerciale. ... 2. La génération de leads. ... 3. La qualification des leads. ...4.L'alimentation de la
réflexion d'achat de vos prospects.

LES RISQUES DE PROSPECTION : Un coût plus élevé : la prospection commerciale sur terrain
nécessite de mettre en œuvre plusieurs outils notamment un espace et diverses activités pouvant
engendrer des frais supplémentaires. Risque d’inefficacité : dans le cadre communicationnel surtout
les messages à transmettre, le but de la technique commerciale peut être infructueuse. Adopter une
prospection commerciale directe pourrait même dans certains cas, faire perdre des prospects.

Ne permet pas de gain de temps : par le fait d’effectuer des stratégies relationnelles directes avec le
client,

La politique de prix est un élément du plan de marketing. Elle comprend la démarche de fixation
d’un prix pour un produit ou celle relative à la fixation des prix au sein d’une gamme. Les facteurs de
détermination du prix de vente export à partir du marché : -La fixation du prix à partir de la
demande. -La fixation du prix de vente à partir de la concurrence

La communication : est un aspect important du marketing international. Il ne suffit pas de produire

et de rendre disponible votre produit ou service, il faut encore informer et convaincre les
consommateurs de l’acheter.

Politique Communication o L'entreprise a le choix entre : -La standardisation : Adopter une

communication identique dans tous les pays (ex : Mr Propre). -L’adaptation : mise en place d'une
politique de communication spécifique pour chaque pays (ex : Evian). -L’homogénéisation : c'est à
dire préserver les mêmes image et positionnement tout en utilisant des moyens de communication
spécifiques à chaque marché (ex : Zara).

Politique produit à l’international Cycle de vie international : 1ère étape : Innovation et exportation
par le pays innovateur. Caractéristiques : Le pays d’origine est le seul producteur, prix élevé, Couvrir
les charges des recherches. 2ème étape : L’imitation. Caractéristiques : Certains fabricants étrangers
commencent à fabriquer le produit en l’imitant. 3ème étape : La fabrication étrangère exporte.
Caractéristiques : Les fabricants étrangers maitrisent la production des produits imités et les exporte
vers d’autres pays où ils concurrent les pays innovateurs. 4ème étape : Le pays innovateur importe.

Marque : est un signe distinctif qui permet au consommateur de destiner le produit ou service d’une
entreprise de ceux proposés par les concurrents,

Emballage : est un ensemble des éléments vendus avec le produit pour en assurer sa présentation sa
conservation ou son transport

Gamme : Est u ensemble de produits de même catégorie ou répondant ou mémé type de besoin
proposé par une même marque ou fabricant

Packaging : désigne l’ensemble des techniques de conditionnement et d’emballage d’un produit

utilisées principalement pour mettre en valeur ce produit,

L’étiquetage : Il apporte des renseignements indispensables au consommateur : composition, poids,

origine, durée de conservation…