I.

ANALYSER LES RESULTATS D’UNE VENTE A DISTANCE

Bouticycle.com est une entreprise spécialisée en B to B, dans la vente et la distribution

de cycles et de pièces détachées et pionnière de la vente à distance de pièces
détachées et de cycles en France .
Il y a 6 mois, Pascal Morino, ancien courreur professionnel et fondateur et directeur de
l’entreprise bouticycle.com a décidé de lancer, un site de vente en ligne en B to C pour
développer ses ventes et se faire connaitre d’une nouvelle clientèle (Cf. Annexe 3).

Annexe 1 : La page d’accueil du nouveau site de e-commerce bouticycle.com en B to C

https://bouticycle.com/shop/pieces-detachees-velo

Votre mission
Vous venez d’être recruté en tant que stagiaire, dans le cadre de votre BTS NDRC, pour aider Pascal
Morin, directeur de bouticycle.com :
 à identifier clairement les cibles et objectifs de son nouveau site de vente en ligne en B to C
bouticycle.com
 et à analyser les performances commerciales du nouveau site bouticycle.com.
 ACTIVITE N° 1 : IDENTIFIER DES CIBLES ET FIXER LES OBJECTIFS

QUESTION

1. Identifiez les cibles et les objectifs du nouveau site de vente en ligne en B to C bouticycle.com
(Cf. Annexes 1, 2 et 3)

Annexe 2 : Le site de vente en ligne en B to C bouticycle.com, l’interview de Pascal Morin

Qui sont vos clients ?
Pascal Morin : La clientèle est hétérogène, la plupart sont des passionnés de vélo qui habitent dans la
région ou qui sont membres de nos 280 clubs de cyclisme partenaires. On a aussi des clients qui
commencent à se mettre au vélo pour aller travailler et se déplacer en ville.
Pourquoi avoir développé un site de e-commerce en B to C ?
Pascal Morin : L'entreprise faisait face à une perte de chiffre d'affaires car la concurrence est rude. De
nombreux sites chinois ou anglais, qui proposent des tarifs et des promotions agressives, se sont
développés ces deux dernières années et mon CA a baissé. Pour le relancer, j'ai donc décidé il y a 6
mois de lancer un site de vente en ligne pour particuliers, pour développer les ventes et faire
connaître mes produits à une nouvelle clientèle, car le bouche à oreille et la clientèle professionnelle
ne suffisent plus.
Quel est l'objectif principal de ce nouveau site en B to C ?
Pascal Morin : L'objectif est de recruter des nouveaux clients, d'aborder la clientèle des urbains et des
jeunes, qui ne se déplacent plus forcément en boutique, et surtout de faire connaître nos produits et nos
services à une nouvelle clientèle. Le site leur donnera, à eux et à tous nos clients, l’occasion de
commander plus rapidement et plus simplement (c'est aussi moins coûteux pour nous que les
catalogues). C'est notre objectif numéro un : leur faciliter la tâche. Nous espérons 2 500 visiteurs et
5 000 visites par mois au bout de 4 mois, et un taux de conversion dans la moyenne.

Annexe 3 : La moyenne des KPI (tous secteurs confondus)

KPI en %
Taux de rebond (sur la page d’accueil) 50 %
Taux de refus 85 %
Taux d'abandon de panier 70 %
1,6 %, les meilleures performances peuvent
Taux de conversion par visiteur
aller jusqu’à environ 3,6%.%

2
 REPONSE :

Les cibles et les objectifs du nouveau site de vente en ligne en B to C bouticycle.com

les cibles de la boutique bouticycle sont les particuliers comme les professionnelles,en effet
Pascal Morin souhaite toucher une clientèle de passionné principalement dan sa région mais
Les cibles aussi garce au site dans le reste du pays mais aussi de novice qui souhaite se déplacer a vélo
visées plutôt que d’utiliser leurs véhicules c’est une clientèle assez hetérogène. Il a pour objectif de
toucher le plus de monde possible Il souhaite diversifié sa clientèle pour faire fasse a une
concurrence compétitive pour cela il doit recruter des nouveaux clients, d'aborder la clientèle
des urbains et des jeunes

Il touche désormais il clientèle qui ne souhaite plus se déplacer en magasin et qui préfère
commander en ligne.de plus ce dernier dispositif et clairement moins couteux que de créer
des catalogues. L’objectif et d’atteindre 2500 visiteurs et 5000 visites en 4mois ainsi qu’un
taux de conversion dans la moyenne

Les objectifs
à atteindre

3
 ACTIVITE N° 2 : ANALYSER LA PERFORMANCE D’UN SITE DE VENTE EN LIGNE

4 mois après l’ouverture de son nouveau site de vente en ligne en B to C bouticycle.com, Pascal
Morin vous a transmis quelques données sur le trafic du 5me mois (Cf. Annexe 6).
Vous l’aidez à faire le point sur la performance commerciale de son nouveau site.

QUESTION

2. À partir des données du trafic du 5me mois du nouveau site de vente en ligne en B to C
bouticycle.com, réalisez un tableau de bord dans lequel, notamment, vous ferez figurer les KPI
suivants :
 le taux de rebond,
 le taux de refus,
 le taux d’abandon de panier
 et le taux de conversion (Cf. Annexes 3, 4 et 5).

Annexe 4 : Les données sur l’activité du site bouticycle.com pour le mois passé
Nombre de visites (sessions) 3 100
Nombre de visiteurs uniques 2 700
Nombre de visiteurs uniques ayant vu une seule page (la page d’accueil) 2 000
Nombre de visiteurs uniques ayant vu plusieurs pages mais sans créer un panier 600
sans acheter
Nombre de paniers constitués 202
Nombre de commandes 40

Annexe 5 : Les principaux indicateurs de performance (KPI) pour le e-commerce

 Le taux de rebond permet de mesurer la proportion de visiteurs qui quittent votre site
immédiatement après avoir visualisé la page de destination, c’est à dire la page par laquelle il sont
arrivés sur le site, qu’il s’agisse de la page d’accueil, d’une page produit, de la page actualités...
 Le taux de refus permet de connaître le pourcentage des visiteurs qui n’ont pas rebondi (c’est à
dire qui ont visité au moins 2 pages) sans néanmoins démarrer de processus de commande (=
commencer à créer un panier).
Le taux de refus est donc calculé à partir des visiteurs qui n’ont pas rebondi (Cf. le taux de
rebond), c’est à dire qui ont visité au moins 2 pages.
Si le taux de refus est élevé, cela indique que beaucoup de visiteurs ont consulté le site (au moins
2 pages) mais sans l’intention d’acheter, mais peut être pour s’informer en vue d’un futur… achat.
 Le taux d’abandon de panier permet de connaître le pourcentage de personnes ayant entamé
un processus de commande sans le valider au final.
 Le taux de conversion correspond au pourcentage de visiteurs ayant concrétisé leurs achats,
autrement dit : les simples visiteurs sont maintenant des clients.
Plus le taux de conversion est élevé plus votre site de e-commerce est commercialement
efficace et… rentable.

4
 REPONSE

Le tableau de bord
du site de vente en ligne en B to C bouticycle.com – données mensuelles (tableau à compléter)
RESULTAT
OBJECTIF ECART (en %)
Calculs des KPI
Nb de visites 5000 3100 64%
Nb de visiteurs uniques 2500 2700 108%

Taux de rebond 50% 64.5% 2000/3100x100 129%

Taux de refus 85% 19.3% 600/3100x100 22.7%

KPI Taux d’abandon de
70% 5.2% 202-40/3100x100 7.4%
panier
1,6% jusqu’à
Taux de conversion 1.5% 40/2700x100 93.8%
3,6%

Le principe du calcul des écarts (en %) : si l’objectif est atteint, alors l’écart doit être supérieur à
100 % et en règle générale, la formule de Ecart en % = (résultat ÷ objectif) × 100.
Mais parfois, selon le contexte, c’est… l’inverse : Ecart en % = (objectif ÷ résultat) × 100

5
 3. À partir des données du tableau de bord et de l’annexe 6, schématisez le tunnel de conversion
du site bouticycle.com avec les données quantitatives du 5me mois (Cf. Annexe 4).

Analyse du trafic du site bouticycle.com – 5me mois : le tunnel de conversion ( à compléter)

QUESTION

2
6
5

3 5
4
9

8
10

11

REPONSE

1 2500
2 600
3 2000
4 600
5 600 202
6 Rebond 64.5%
7 Refus 19.3%
8 162
9 Abandon du 5.2%
panier
10 202 40
11 Conversion 1.5%

6
Le tunnel de conversion du site bouticycle.com – 5me mois ( à compléter)
QUESTION

REPONSE

2500
600
202 600
40 1.5%