Ce classeur Excel est un outil pédagogique permettant de simuler un busine

Il a été testé à de nombreuses reprises dans différentes situations pédagogiqu

cinq dernières années.

Ce simulateur peut accompagner un cours consacré à la réalisation d'un site d

enjeux financiers.

Ce simulateur repose sur l'équation du e-commerce qui est développé dans l'
Les diapositives du chapitre 2 constituent un complément utile pour raisonne

Cette équation nécessite de faire certaines hypothèses sur des variables clés d
taux de conversion ;
trafic ;
panier moyen ;
fréquence d'achat.

Le trafic dépend des différents leviers de marketing que l'on active et de leur
identifier. Le coût d'acquisition du trafic sur un site est souvent la première d
est incomplète et nécessite une réflexion stratégique sur le nombre et la cohé

Les principales hypothèses sont rassemblées sur la feuille « Principales hypo

indicatif. Il est nécessaire de faire vos propres hypothèses. D'autres hypothès

Des commentaires sont disponibles dans de nombreuses cellules afin d'expli

applique.

Cet outil est un outil pédagogique uniquement. L'auteur décline toute respon
(c) Henri ISAAC, 2017
 nt de simuler un business plan d'une activité e-commerce.

s situations pédagogiques en formation initiale et en formation continue au cours des

la réalisation d'un site d'e-commerce, pour en approfondir sa compréhension des

ui est développé dans l'ouvrage au chapitre 2.

ment utile pour raisonner sur certaines hypothèses du modèle.

sur des variables clés du modèle :

ue l'on active et de leur coût. On peut, à cet égard, se reporter au chapitre 7 pour les
t souvent la première dépense et, à cet égard, une feuille dédiée lui est consacrée. Elle
ur le nombre et la cohérence des différents leviers mobilisés.

uille « Principales hypothèses ». Les chiffres fournis ne le sont qu'à titre purement
èses. D'autres hypothèses peuvent s'ajouter aisément.

es cellules afin d'expliquer les hypothèses et le mode de raisonnement qui s'y

ur décline toute responsabilité dans son utilisation pour des projets réels.
u cours des

on des

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© Henri ISAAC, 2017

Business plan e-commerce

Ce classeur Excel est une proposition de business plan e-commerce.
Il n'est pas complet ; il vous appartient de le compléter avec vos hypothèses.
Il est construit sur un modèle d'affaires de vente directe en B2C.
Seuls certains leviers marketing sont identifiés. Il vous appartient de les compléter en fonction de votre stratégie marketing.
Étant donné l'importance de la maîtrise des coûts d'acquisition de clients en ligne, une feuille Excel y est entièrement consacrée.
Vous pouvez ajouter ou modifier toutes les hypothèses.
Il ne s'agit que d'un point de départ et d'autres feuilles peuvent s'ajouter en fonction de vos besoins.

1 2 3 4
Les principales Les composantes Le compte de
hypothèses du du CA par levier résultat Synthèse
business plan marketing (Profit & Loss) KPI principaux

Copyright H. Isaac, 2014 E-commerce Business Plan Tout droit d'utilisation réservé
 Cte Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année 5
Principales hypothèses e-commerce
Panier moyen première année 80.0 €
Croissance annuelle du panier moyen 10%
Nombre de mois d'activité 12 12 12 12 12
Taux de croissance visiteurs uniques/jour 80% 1,000 1,800 3,240 5,832 10,498
Taux de conversion 0.5% 0.8% 1.0% 1.2% 1.5%
Achats (taux de marge brute)
Prix d'achat des produits en % du prix de vente 40%
Frais e-commerce
Frais de port moyen 5.0 €
Marketing
Budget Online Marketing 50,000 € 30,000 € 25,000 € 15,000 € 10,000 €
Performance Online Marketing (ratio) 2.5 3 3.5 3.5 3.5
Base e-mail initiale 500
Fréquence mensuelle des mailings 4 5 6 6 6
Taux de conversion des e-mails 0.20% 0.20% 0.20% 0.20% 0.20%
Part des frais de port offerts (politique commerciale) 50%
Budget Communication
Coûts opérationnels
Développement de la plateforme technique e-commerce
Analyse Conception 5,000 €
AMOA technique 15,000 €
Développement Front 30,000 €
Développement Back 15,000 €
Mises à jour du site
65,000 € 6,500 € 6,500 € 15,000 € 10,000 €
Développement international
Hébergement
Hébergement annuel 5,000 € 5,000 € 5,000 € 5,000 € 5,000 €
SEM
Pilotage de l'achat des mots clés 10%
e-Mailing
Prix de l'e-mail au mille
Prix d'une campagne d'e-mails
Logistique
Frais logistiques, hors transport, au colis 5.0 € 5.0 € 5.0 € 5.0 € 5.0 €
Coût de la préparation de la commande 15 €/h chargée 25,200 € 1.8 € 1.8 € 1.8 € 1.8 € 1.8 €
Coût total 6.8 € 6.8 € 6.8 € 6.8 € 6.8 €
Paiement en ligne
Commission pour le paiement en ligne 2.5%
Relation client
% des appels par rapport aux ventes 20% 20% 20% 20% 20%
Coût d'un appel 2.5 €
SAV 4% 4% 4% 4% 4%
RH
Équipe 2
Salaire chargé moyen 50,000 € 51,500 € 53,045 € 54,636 € 56,275 €
Frais administratifs (3) 15,000 € 22,000 € 30,000 € 60,000 € 90,000 €
Catalogue
Nombre de produits vendus 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000
Coût photo par produit 45 €
Création fiche produit 50 €
Taux de renouvellement produit 10.0%
Produits à créer 1,500 650 700 750 800 850
Coût création produit 95 €
Frais de merchandising 142,500 € 61,750 € 66,500 € 71,250 € 76,000 € 80,750 €

743968587.xlsx_Principales hypothèses 10/13 04/11/2024_19:36:00

 T-x mois (Dév.) Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année 5
Panier moyen HT hors frais de port 80.0 € 88.0 € 96.8 € 106.5 € 117.1 € Cette feuille vous permet de lister et de calculer les flux de chiffre d'affaires en
provenance des différents canaux que vous utiliserez pour générer du trafic sur
votre site. En conséquence, cette liste est totalement indicative et incomplète.
Accès organique Il vous appartient de la compléter en fonction de vos choix.
Visiteurs uniques annuels 360,000
### 648,000
### 1,166,400
### 2,099,520 3,779,136
Taux de conversion 0.5%
### 0.8%
### 1.0%
### 1.2% 1.5%
Nombre de transactions 1,800 5,184 11,664 25,194 56,687
Chiffre d'affaires 144,000 € 456,192 € 1,129,075 € 2,682,683 € 6,639,640 €
8,000,000€
Référencement payant (mots clés & affiliation) 7,000,000€ E-mailing
Budget 50,000 ###
€ 30,000 ###
€ 25,000 ###
€ 15,000 € 10,000 €
Ratio 2.5
### ###
3 3.5
### 3.5 3.5 6,000,000€ Référencement
payant
Nombre de transactions 1,563 1,023 904 493 299 5,000,000€
Chiffre d'affaires 125,000 € 90,000 € 87,500 € 52,500 € 35,000 € Organique
4,000,000€
E-mailing 3,000,000€
Base e-mail 500 3,603 9,887 22,731 51,224
Fréquence d'envoi mensuelle ###
4 ###
5 ###
6 6 6 2,000,000€
Nombre d'e-mails envoyés 24,000 216,202 711,888 1,636,630 3,688,121 1,000,000€
Taux de conversion 0.20%
### 0.20%
### 0.20%
### 0.20% 0.20%
Nombre de transactions 48 432 1,424 3,273 7,376 -€
Chiffre d'affaires 3,840 € 38,052 € 137,821 € 348,537 € 863,964 €

TOTAL 100%
Chiffre d'affaires total 272,840 € 584,244 € 1,354,397 € 3,083,719 € 7,538,604 € 90%
Nombre de transactions total 3,411 6,639 13,992 28,961 64,362 80%
Commandes journalières 15 29 61 125 279
70%
Temps de préparation des commandes / jour 7 1.72 3.35 7.07 14.63 32.51
ETP nécessaire pour préparer les commandes 25% 48% 101% 209% 464% 60%
50% E-mailing
Répartition des revenus
Organique 53%
### 78%
### 83%
### 87%
### 88% 40% Référencement
Référencement payant 46%
### 15%
### 6%
### 2%
### 0% 30% payant
E-mailing 1%
### 7%
### 10%
### 11%
### 11% 20%
Organique
10%
Revenus 0%
Organique 144,000 ###
€ 456,192 ###
€ 1,129,075 ###
€ 2,682,683 ###
€ 6,639,640 €
Référencement payant 125,000 ###
€ 90,000 ###
€ 87,500 ###
€ 52,500 ###
€ 35,000 €
E-mailing 3,840 ###
€ 38,052 ###
€ 137,821 ###
€ 348,537 ###
€ 863,964 €

743968587.xlsx_Les composantes du CA par canal 11/13 04/11/2024_19:36:00

 Dev A1 % CA A2 % CA A3 % CA A4 % CA A5 % CA
Chiffre d'affaires total 272,840 € 100% 584,244 € 100% 1,354,397 € 100% 3,083,719 € 100% 7,538,604 € 100%

Prix d'achat des produits 109,136 € 40% 233,697 € 40% 541,759 € 40% 1,233,488 € 40% 3,015,442 € 40%

Marge brute - € 163,704 € 60% 350,546 € 60% 812,638 € 60% 1,850,232 € 60% 4,523,162 € 60%

Budget marketing
Mots clés et affiliation 50,000 € 30,000 € 25,000 € 15,000 € 10,000 €
Frais de port offerts 8,526 € 16,598 € 34,979 € 72,401 € 160,905 €
Communication online (bannières, produits gratuits) - € - € - € - € - €
Total budget marketing 58,526 € 21% 46,598 € 8% 59,979 € 4% 87,401 € 3% 170,905 € 2%

Marge commerciale - € 105,178 € 39% 303,948 € 52% 752,659 € 56% 1,762,830 € 57% 4,352,257 € 58%

Coûts e-commerce
Développement et maintenance évolutive de la plateforme e-commerce 65,000 € - € 6,500 € 6,500 € 15,000 € 10,000 €
Développement international - € - € - € - € - €
Amortissement Développement (sur 3 ans) 27,083 € 21,667 € 8% 18,417 € 3% 4,333 € 0% 9,333 € 0% 10,500 € 0%
Hébergement + bande passante 5,000 € 2% 5,000 € 1% 5,000 € 0% 5,000 € 0% 5,000 € 0%
Pilotage des mots clés et affiliation (externalisé) 5,000 € 2% 3,000 € 1% 2,500 € 0% 1,500 € 0% 1,000 € 0%
Gestion des campagnes e-mails (externalisé) - € 0% - € 0% - € 0% - € 0% - € 0%
Frais logistiques (interne) 17,053 € 6% 33,196 € 6% 69,959 € 5% 144,803 € 5% 321,811 € 4%
Paiement en ligne 6,821 € 3% 14,606 € 3% 33,860 € 3% 77,093 € 3% 188,465 € 3%
Merchandising, mise à jour produits 142,500 € 61,750 € 23% 66,500 € 11% 71,250 € 5% 76,000 € 2% 80,750 € 1%
Relation client 1,705 € 1% 3,320 € 1% 6,996 € 1% 14,480 € 0% 32,181 € 0%
SAV 10,914 € 4% 23,370 € 4% 54,176 € 4% 123,349 € 4% 301,544 € 4%
Pilotage (interne & externe) 115,000 € 42% 22,000 € 4% 30,000 € 2% 60,000 € 2% 90,000 € 1%

Total des charges 169,583 € 244,909 € 90% 189,408 € 32% 278,073 € 21% 511,558 € 17% 1,031,251 € 14%

Marge nette -169,583 € -139,731 € -51% 114,541 € 20% 474,585 € 35% 1,251,272 € 41% 3,321,006 € 44%

12,000,000€

Marge brute
10,000,000€
Total des charges

8,000,000€

6,000,000€

4,000,000€

743968587.xlsx_Profits & Loss (P&L) 12/13 04/11/2024_19:36:00

2,000,000€
 T-x mois (Dév.) Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année 5

Chiffre d'affaires - € 272,840 € 584,244 € 1,354,397 € 3,083,719 € 7,538,604 €

Marge brute - € 163,704 € 350,546 € 812,638 € 1,850,232 € 4,523,162 €

60% 60% 60% 60% 60%

Marge commerciale - € 105,178 € 303,948 € 752,659 € 1,762,830 € 4,352,257 €

39% 52% 56% 57% 58%

Marge nette -169,583 € -139,731 € 114,541 € 474,585 € 1,251,272 € 3,321,006 €

-51% 20% 35% 41% 44%

743968587.xlsx_Synthèse Marges 13/13 04/11/2024_19:36:00