Epreuve U4 – BTS Gestion de la PME

DOSSIER DE PRESENTATION COMMERCIALE

D’ENTREPRISE

Du 16 mai 2022 au 24 juin 2022

MAKENGO Promedi
 TABLE DES MATIERES

PRÉSENTATION DU MARCHÉ SUR LEQUEL ÉVOLUE L’ENTREPRISE ET SES GRANDES TENDANCES

ANALYSE DU CHIFFRE D’AFFAIRES DE L’ENTREPRISE
INFORMATIONS SUR LE TYPE DE CLIENTÈLE ET SA RÉPARTITION
ANALYSE DE LA CONCURRENCE
PRÉSENTATION DU PROCESSUS D’ACHAT ET DE VENTE
FOURNISSEURS ET POUVOIR DE NÉGOCIATION
LES DÉLAIS DE PAIEMENT : CLIENTS ET FOURNISSEURS...............LA POLITIQUE DE COMMUNICATION
PRINCIPES GÉNÉRAUX DE FIXATION DES PRIX
ORGANISATION DE LA FONCTION COMMERCIALE......................LES RESSOURCES TECHNOLOGIQUES
CONCLUSION GÉNÉRALE SUR L’ENTREPRISE

1) Fiche d’identité de l’entreprise

Raison sociale Dray Dépôt

Adresse 6 Avenue Albert Einstein
93150 Le Blanc Mesnil
Date de création 2009
Statut juridique SARL
Capital social 7 622,45€
Activité Electroménager
Nombre de salariés 6

Siret 508 834 793 00038

Code APE (4754Z)
Chiffre d’affaires 430 833,88€

Dray Dépôt Le Blanc Mesnil est une entreprise spécialisée dans le secteur de l’électroménager. Elle
propose à sa clientèle une large gamme de produits et services. Une multitude de choix de par la
variété des produits s’offre aux clients.

2) Présentation du marché sur lequel elle évolue et ses grandes tendances

Dray dépôt vous propose un large choix des produits électroménager de qualité supérieur tels que
des matelas, des frigos, des machines à laver, lave-vaisselle, et des sommiers afin d’offrir à nos
clients un confort. L’entreprise propose également auprès de sa clientèle un service de livraison et
de réparation instruit dans la garanti du produit.

Le marché français de l’électroménager a enregistré en 2021 un chiffre d’affaires de 9,9 milliards

d’euros pour 73,9 millions d’appareils vendus.

La crise sanitaire a été un tournant pour le marché de l’électroménager. En effet, cette crise a
bénéficié au marché des équipements de la maison, agissant comme un déclencheur. Le marché
global des biens de la maison, qui a réalisé un chiffre d’affaires historique de 29,6 milliards d’euros
(en croissance de 3,3%). Cette crise a poussé aux français d’équipé leur logement pour gagner en
confort et mieux s’adapter à leur nouveau mode de vie et à la cohabitation. La mise en place du
télétravail a également contribué à cette augmentation des ventes de produits électroménager tels
que le lave-vaisselle avec un pourcentage de vente qui s’élève à 67.

3) Analyse du chiffre d’affaires de l’entreprise

Ouverte en 2009, l’entreprise Dray a su maintenir une place dans la concurrence. De ce fait, j’ai pu
calculer le taux d’évolution des six dernières années et produire un graphique.

Année CA Réel Taux d’évolution

2016 365 000,00€
2017 401 500,00€ 10%
2018 373 395,00€ -7%
2019 418 202,40€ 12%
2020 426 566,88€ 2%
2021 430 833,88€ 1%

Nous remarquons une forte augmentation du chiffre d’affaires annuel en 2019, soit une
augmentation de plus de 12%. Cette augmentation est liée au choc du premier confinement. En effet,
l’arrivée de la pandémie de la Covid 19 à impacter les ventes de l’entreprise avec une vente de laves
linges qui représente 40% de la répartition du chiffre d’affaires et une vente des télévisions qui
représente 30% de la répartition du chiffre d’affaires.

Analyse du chiff re d'aff aires

€440,000.00 15%

€420,000.00 10%
€400,000.00
5%
€380,000.00
0%
€360,000.00

€340,000.00 -5%

€320,000.00 -10%
2016 2017 2018 2019 2020 2021

Ca réel Taux d'évolution

Nous constatons que la plus grande partie du chiffre d’affaires est représenté par la vente des laves
vaisselles et des télévisions.

Les laves vaisselles représente 40% du chiffre d’affaires et 30% pour les télévisions.
 Répartition de la 4)
Répartition du chiffre
clientèle d'affaires
3%
20%
18-30 30%
20% 30-50
30% 7%
50-65

40%
50%
Frigo Lave vaisselle
Lave linge Télévision
Four Micro onde

Informations sur le type de clientèle et sa répartition

La clientèle de l’entreprise semble être assez variée et représente plusieurs tranches d’âge. Ainsi, la
tranche d’âge la plus important est les 30 – 50. Cette tranche représente principalement des jeunes
couples qui vienne de s’engager dans une vie à 2 et des jeunes adultes qui viennent d’entrer dans la
vie active. Afin de facilité ces jeunes couples et ces jeunes adultes dans les choix des produits,
l’entreprise Dray propose des prix assez flexibles et abordables tout en offrant des produits et des
services de qualités. La clientèle la plus importante de l’entreprise réside dans le département de la
seine saint dénis et le val d’Oise.

Chiff re d'aff aires par type de

clients
€250,000.00

€200,000.00 €210,000.00

€150,000.00
€147,000.00
€100,000.00 €117,600.00

€50,000.00

€0.00
18-30 ans 30-50 ans 50-65 ans

5) Analyse de la concurrence

L’électroménager est un marché très concurrentiel qui présente un chiffre d’affaires total en 2019 à
182 milliards d’euros soit une croissance de +2%. Plusieurs leaders sont présents dans marché de
l’électroménager telle que DARTY, BUT et Miele. Ces concurrents sont implantés dans la même zone
géographique.

Afin de faire face à cette concurrence, l’entreprise adopte une stratégie d’achat en gros et une baisse
des prix.
 Raison Sociale Chiffre d’affaires
Darty 7 491 000 000 €
BUT 2 118 739 403 €
Miele 4 000 000 €

6) Présentation du processus d’achat et de vente

L’organigramme de vent

Processus de commande de produit :

Afin d’éviter tout rupture de stock, il est très important de gérer le stock et de l’alimenter si
nécessaire afin de toujours répondre aux besoins des clients.

8) Les délais de paiement : Clients / Fournisseur

Les délais de payements accordés par l’entreprise aux clients est le ALMA (3 à 4 fois)

Les délais de payements accordés par le fournisseur et de 30 à 60 jours.

9) La politique de communication de l’entreprise :

L’entreprise mène une politique de communication à moitié complète. L’entreprise Dray dispose
d’un site internet répertoriant les deux magasins et une page Facebook afin d’établir un lien direct
avec ses clients. Le fait de développer une stratégie de communication a pour objectif cognitif et
conatif. L’objectif est de se faire connaitre par un grand nombre personnes et de pousser à l’achat.
La publicité auprès de la clientèle se fait généralement via une brochure commerciale et des
annonces publiés sur notre site et sur la page Facebook. Cependant, l’entreprise a le projet de crée
une page Instagram afin de toucher une large tranche d’âge et plus principalement les 20-35 ans, les
hommes, les femmes et les jeunes adultes.

10) La présentation des principes généraux de fixation des prix :

La fixation du prix repose sur l’analyse du coût de revient et de la marge ainsi que sur les prix de la
concurrence.

L’entreprise Dray utilise la politique de la pénétration. Cette politique vise à fixer les prix en dessous
de ceux des concurrents et la rentabilité est basée sur le volume de produits écoulés.

11) Organisation de la fonction commerciale :

Dans l’entreprise Dray,

L’assistant de gestion est en
contact direct avec la
clientèle, afin de gérer
l’accueil et de fournir les
informations nécessaires à la
demande des clients.

12) Les ressources technologiques

 L’entreprise est organisée avec 2 bureaux à l’étage équipé d’un pc et d’un poste à l’accueil.
L’imprimante central se situe à l’accueil.

13) Conclusion générale sur l’entreprise

Les ventes et le chiffres d’affaires sont des indicateurs essentiaux. Bien sûr, en tant que nouvelle
boutique il s’agit de surveiller le niveau des ventes afin de savoir si le magasin commence à se créer
une clientèle importante. Au-delà, de ces indicateurs quantitatifs, d’autres qualitatifs sont également
important tels que la satisfaction clientèle. En effet, récente et situé dans une rue très commerçante,
des clients satisfaits sont des clients susceptibles de parler en bien de l’entreprise et ainsi de créer un
moyen de bonne “publicité”. L’activité est donc rentable et le directeur envisage d’ailleurs
l’ouverture d’une troisième boutique en Ile-de-France.