INSTITUT INTERNATIONAL DE FINANCE DE MANAGEMENT

ET D’EXPERTISE COMPTABLE (IIFMEC)

EPREUVE DE MPC

Durée : 03h 00 Filière : LP2/TC

Enseignant : Septime Olympe ASSOGBADJO Avril 2023
CONNAISSANCE ET MAITRISE DU COURS
I) Donnez les définitions techniques suivantes
1-Effet Giffen , 2-Retaling Mix , 3- Gondole , 4-label
II) Compréhension du cours
1- Présenter la méthodologie du positionnement.
2- Illustrer la démarche Marketing
3- On donne les informations suivantes :
- Taux de la marge sur coût variable : 25%
- Charges fixes : 30.000.000f ;
- Quantité vendue : 12.000 unités
Quel est le prix de vente unitaire ?
CAS PRATIQUE « EWILIZO »
La Société EWILIZO SA est une entreprise créée en 2002 par les jeunes béninois. Elle est
spécialisée dans la production et la commercialisation de confitures de fruit notamment de
mangue, de papaye, d’ananas, d’orange et de pamplemousse. Elle est implantée à Allada.
Après plusieurs années de croissance (2004 à 2006), la société connaît une baisse importante
de son chiffre d’affaires et parallèlement de son résultat. Ne sachant pas l’origine du malaise,
les responsables de la société vous confient plusieurs tâches à effectuer et vous demandent
d’être pertinent dans vos analyses.
TRAVAIL DEMANDE :
1- Analysez le portefeuille de produits de EWILIZO SA selon le modèle BCG. Faites des
recommandations.
2- Déterminer les élasticités de la demande pour les années 2004 à 2007. Quelle est
l’élasticité moyenne ?
3- Prévoir les ventes de 2008 sachant que le prix moyen du marché est de 1400F la boîte
(tenir compte de l’élasticité moyenne).

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4- Pour diversifier ses activités, EWILIZO souhaite importer certains produits dont la
demande locale est forte. Listez les informations dont elle aura besoin sur les marchés
étrangers d’où elle importera.
5- Par la suite, EWILIZO voudrait bien exporter une partie de sa production locale dans la
sous-région. Quel (s) mode (s) d’accès aux marchés étrangers lui préconisez-vous ?
Motivez votre réponse.
6- Le coût de revient unitaire de revient unitaire d’un litre de jus est estimé à 600F CFA.
Sachant que la société fixe un taux de marque de 40%, quel sera le prix de vente du litre
de jus ?
7- Le gérant, M. Brian ASS, jeune béninois très dynamique a pu constituer une force de
vente de 14 technico-commerciaux. Au regard de l’ampleur que prend le marché, il
estime que ce nombre 14 ne correspond pas aux besoins et souhaite qu’il soit revu. Pour
cela M. Brian ASS vous fournit les informations suivantes :
- les technico commerciaux consacrent le lundi à des travaux administratifs. Ils ne
travaillent pas le samedi et le dimanche.
- En fonction de la dispersion de sa clientèle M. Brian estime que chacun des
commerciaux travaille 9H/J dont 1h30 non consacrées directement à la vente
(arrêt divers, téléphone, repas, compte rendu…) et parcourt environ 30100km/an
à 70Km/h en moyenne.
- le temps d’une visite dépend de l’antériorité des relations commerciales et de
l’importance du client. Il est raisonnable de l’évaluer à 1H30 en moyenne.
- M. Brian a fait procéder à une étude de répartition de 2500 entreprises- clientes
de Cotonou en 3 catégories (Voir annexe 2).
Déterminer le nombre optimum de vendeurs.
8- M. Brian souhaite procéder à une modification du système de rémunération de son
équipe commerciale. En effet, les vendeurs qui perçoivent un fixe, une commission sur
les ventes et une prime sur objectif jugeaient ce système peu motivant. (voir annexe 2)
a. Calculez la rémunération dans les deux systèmes
b. Quel est le plus motivant ? Pourquoi ?
c. Que pensez-vous de la décision de laisser les commerciaux fixer leurs propres
objectifs ainsi que de fixer les objectifs en fonction du seul chiffre d’affaires ?
9- Les différents circuits exploités pour la distribution des jus de la société sont : les
supermarchés, les supérettes, les boutiques traditionnelles.

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 Une étude de la distribution de ces produits chez EWILIZO donne les résultats mentionnés en
annexe 3 (tableau 1)

a. Quelle conclusion tirez-vous de l’analyse de ce tableau ?

Les responsables se posent des questions sur l’efficacité de ces différents circuits. Ils
souhaitent les classer par ordre d’efficacité décroissante.
b. Après analyse du tableau 2 de l’annexe 3, classez ces circuits par ordre d’efficacité
décroissant.
10- L’entreprise envisage lancer une campagne de communication sur le nouveau produit
« confiture ADANSONIA » fabriqué à base de baobab.
a. Quelles sont les différentes étapes d’une campagne de communication ?
b. Quels sont les objectifs que peuvent viser une campagne.
11- Pour le choix des supports, elle opte pour la presse écrite. Pour le choix des journaux, le
gérant préfère le support AVF dont le nombre total de lecteurs est évalué à 2400 000.
Le prix d’une annonce sur une page simple quadrichromie dans ce support est de
1200 000F. Déterminer le nombre de contacts sachant que le budget disponible est
300000 F.
12- Une étude a permis de savoir que dans le support AVF, le coefficient d’attention est de
25%. Déterminer le taux de mémorisation et le souvenir publicitaire après 3 passages.

Annexe 1 :

Tableau du portefeuille des produits

PRODUITS PM EWILIZO PM LES DELICES PM BENIN NATURE PM LE SOLEIL Taux de croissance

Mangue 5 14 14 10 15

Pamplemousse 5 32 32 20 3

Ananas 38 38 30 25 7

Orange 65 65 16 14 4

Papaye 7 30 25 20 4

NB : Le taux de croissance est de 10% pour une part de marché relative graduée de 0 à 100%

Tableau d’évolution des prix de vente sur le marché

2004 2005 2006 2007

Prix par boîte 1400 1300 1250 1350

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 Tableau d’évolution des ventes de la Société EWILIZO
2004 2005 2006 2007

Volume en milliers 2800 3200 3000 3000

Annexe 2

CA %

100
A : Gros client

90 B : Moyens clients

C : Petits clients

60

A B C

10 50 100 Nombre de clients (%)

NB : M. Brian souhaite que les gros clients soient visités 20 fois/an, les moyens clients 10
fois/an, les petits clients 5 fois/an. En outre, il estime que 500 prospects devront être visités
une fois / an

ANCIEN SYSTEME NOUVEAU SYSTEME

Fixe brute mensuel 700 000 F 500 000F

Commission sur quota 5% sur la tranche de CA entre 100 et 1,5% du CA total si l’objectif est
110% atteint

10% sur la tranche au-delà de 110%

Prime 200 000 F si l’objectif est atteint 1% de l’objectif dans tous les cas

Objectif fixé par M. Brian Objectif fixé par le vendeur

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NB : L’objectif individuel annuel est de 28 000 000 F et le CA réalisé est de 32 000 000 F
(moyenne annuelle)
Annexe 3
Tableau 1 : Distribution ou disponibilité numérique (DN) et Distribution ou disponibilité en valeur (DV)

Circuits Distribution Numérique (DN) Distribution Valeur (DV)

Supermarchés 45 40

Supérettes 50 30

Boutiques traditionnelles 20 25

Tableau : Efficacité des circuits de distribution

Critères Coefficient de supermarchés Supérettes Boutiques

pondération traditionnelles
Efficacité 0,19 6 4 5

Motivation 0,14 6 5 8

Autonomie 0,16 8 4 6

Marge 0,18 5 7 9

Coût de distribution 0,10 9 8 6

Capacité 0,15 7 5 3

Compétence 7 2 4