Institut International de Finance de Management et

d’Expertise Comptable (IIFMEC)

Matière : Négociation Commerciale Durée : 2h00

Enseignant : Septime Olympe ASSOGBADJO Février 2022

Exercice 1 : Définitions techniques et maîtrise du cours
1. Définir : a- Prospection, b-Prescripteur, c- leader d’opinion, d-SONCAS.
2. Négociation commerciale : Définition, différentes étapes, équation de l’argument
structuré
3. Différence entre négociation à orientation distributive et négociation à orientation
intégrative.
4. Expliquez clairement la méthode de négociation raisonnée de Harvard.
5. Enumérer les qualités d’un bon vendeur

Exercice 2 : QCM (Choisissez la/ les bonne (s) réponse(s)) 

1. Les 4 x 20 sont les relais de la vente qui portent sur :
a. Les 20 premiers pas, mots, gestes, secondes
b. Le temps d’une négociation
c. Le temps du refus du client
d. Le temps de la prise de congé
2. Il existe des réfutations pour lever les objections sur le prix qui sont :
a. La méthode de l’addition
b. La méthode de la parenthèse
c. La méthode de l’exposant
d. La méthode de la racine carrée
e. La méthode de la division
3. Un publipostage est une technique de :
a. Marketing Direct
b. Marketing One to One
c. Marketing B to B
d. Marketing B to C

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4. AIDA signifie
a. Attirance Introspection Déclin Argent ;
b. Attention Intérêt Désir Action ;
c. Association Imagination Donation Argent ;
d. Attrait Invitation Déjeuner Action
5. L’empathie veut dire :
a. Se mettre à la place du client 
b. Se formuler à la place du client 
c. Donner un argument 
d. être sympathique
6. Le prix s’annonce :
a. En le valorisant par rapport à celui des concurrents
b. Plus élevé que réel car on va le baisser
c. En le justifiant par rapport au coût de fabrication
d. En fonction des conditions demandées
7. Le closing est une étape difficile et il faut :
a. Laisser le client faire à son rythme
b. Pousser le client à décider maintenant
c. Reprendre tout l’argumentaire pour l’aider à se décider
d. Proposer de repasser plus tard
8. La prise de décision du client peut être influencé par :
a. Une dernière remise
b. La notion d’engagement du vendeur
c. Le côté rassurant de la dernière garantie
d. La prise en compte des délais
9. Lors de la négociation il faut privilégier :
a. la recherche de l’intérêt commun
b. la préservation de ses intérêts
c. l’attention portée aux intérêts de l’autre
d. la volonté d’atteindre les intérêts des deux parties.
10. Une objection peut être :
a. Une désapprobation du client quand à vos arguments
b. Une façon pour le client d’avoir votre confiance

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 c. Un intérêt technique particulier pour un produit
d. Une façon de réduire son inquiétude vis-à-vis de votre offre
11. Un argument c’est :
a. Avant tout technique
b. Surtout un bénéfice client
c. Essentiellement des preuves
d. Un avantage incontournable
12. Pour créer la confiance, il faut :
a. Vendre le produit d’abord
b. Vendre les services associés d’abord
c. Vendre l’entreprise d’abord
d. Vous vendre vous-même d’abord
13. La distribution des produits de la société béninoise SHALOM se fait par
l’intermédiaire de grossistes, de démi grossiste, et de détaillants qui sont visités par
une FDV composée de 4 Commerciaux.
- Les grossistes au nombre de 100 sont visités une fois par mois
- Les détaillants au nombre de 900 sont visités trois fois tous les deux mois
- Les démi-grossistes deux fois inférieurs aux détaillants sont visités deux fois par mois
- Une visite dure une heure
La journée de travail des vendeurs est de 8 heures. Ils bénéficient d’une demi journée de repos
le lundi matin et l’après-midi de mercredi est consacré aux réunions et compte rendu ; ils
bénéficient de 5 semaines de congés, d’une semaine de salon et d’une semaine pour
convenance personnelle au cours de l’année. Dans ces conditions :
1. Le nombre de vendeurs nécessaire à la société SHALOM est :
a. 5
b. 10
c. 15
d. 20
2. Combien de vendeurs supplémentaires doit-on recruter ou abandonner ?
a. 16
b. 8
c. 5

Bonne réception