TP MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

Calcul de la taille de la FDV :

TP1 : L’entreprise SELLAM
Installée à Casablanca, l’entreprise dispose de 2000 clients qu’elle classe en 3 catégories :
Classe des clients Nombre des clients Nombre moyen de visites
Clients importants 100 10
Clients moyens 700 5
Petites clients 1200 1
2000
La charge de travail moyenne par représentant est de 100 visites /an
Quel sera le nombre de représentants nécessaire pour l’entreprise.
TP2 : L’entreprise ABC
Une entreprise emploie un certain nombre de représentants qui travaillent 20
jours/mois à raison de 8h/j et 5j/semaine.
Les secteurs de vente sont les suivants :
 Secteur 1 : contient 50 clients ayant nécessité 30min/visite ; 4 fois/semaine
 Secteur 2 : contient 200 clients ayant nécessité 2heures/visite ; 2 fois/semaine
 Secteur 3 : contient 150 clients ayant nécessité 1 heure/visite ; 1 fois/semaine
 Secteur 4 : contient 60 clients ayant nécessité 4 heures/visite ; 1 fois/semaine
Combien faut-il de représentants pour couvrir ces secteurs.

TP3 : L’entreprise 20 fleurs

L’entreprise 20 fleurs vend des roses dans 3 villes en 3 magasins, chaque vendeur
réalise en moyenne 5000 dh/mois et par territoire.
Les ventes potentielles sont les suivantes :
Nombre de commandes CA/commande
Rabat 10 1500
Azrou 5 3000
Khouribga 20 750

TAF : Déterminez la taille de la FDV en vous basant sur les ventes potentielles.

TP4 :
Vous fabriquez et distribuez de la peinture pour bâtiments, le marché est ainsi constitué :

Client Grossiste Détaillants

Nbre de points de 50 400 2200
vente
Nbre de visites /an 8 13 18

Un représentant fait en moyenne 6 visites/jour et il et chez la clientèle 180j/an.

Quelle sera la taille optimale de la FDV ?

Préparé par Loubna Mabrouk

TP5 :
Un commercial analyse son activité en tenant compte des éléments suivants :
 Il dispose de 5 semaines de congé payé
 2 semaines de formation
 Il anime un stand pendant une semaine dans un salon
 Le vendeur réserve 4j/semaine aux visites qui durent en moyenne 45 minutes
(déplacement compris)
 Le commercial travaille 8h/j
TAF : Calculez le nombre de visites effectuées par le vendeur pendant l’année.

Correction TP1 / L’entreprise SELLAM

Préparé par Loubna Mabrouk
Calcul du nombre total de visites :
(100*10) + (700*5) + (1200*1) = 5700 visites/ an
Calcul du nombre de représentants nécessaire :
(Total des visites ÷ les visites à effectuer par un représentant)
= 5700 / 100 = 57 représentants

Correction TP2 / L’entreprise ABC

Calcul du nombre total des heures de visites :
50 clients* 4* (30/60)= 100h/semaines
200*2*2h = 800 h/ semaine
150*1*1h = 150h/ semaine
60*1*4h = 240h/ semaine
total = 1290 h / semaine

Calcul du nombre d’heures de visites par représentant :

5jours/semaine*8h/j= 40h/ semaine

Calcul du nombre de représentants nécessaires pour couvrir les 4 secteurs :

1290/ 40 = 32,25 = 32 représentants

Correction TP3 / L’entreprise 20 fleurs

Calcul du chiffre d’affaires total :
(10*1500) + (5*3000) + (20*750) = 45000 dh
Calcul de la taille optimale = 45000/ 5000= 9 vendeurs

Correction TP4
Calcul du nombre total de visites :
(50*8) + (400*13) + (2200*18) = 452000 visites/ an
Nombre de visites annuelles par représentant :

6 visites/j* 180j/ an=1080 visites/ an

Taille optimale de la FDV = 45200/1080= 41, 85= 42 représentants

Correction TP5
Calcul du nombre de semaines consacrées aux visites :
52 semaines – (5+2+1)= 44 semaines/ an
Nombre de jours consacrés aux visites:
44 semaines* 4j= 176 j/ an
Nombre d’heures de visites :
176j/an * 8h/j = 1408 heures/an
Temps consacré par visite :
45min/ 60 min= 0,75h
Nombre de visites annuelles : (1408h/an ÷ 0,75h) = 1877 visites/an

Préparé par Loubna Mabrouk