CFP SALE 1

OFPPT
ISTA HAY
DR NOI Office la Formation Professionnelle et de la SALAM
Promotion du Travail

Examen de fin de module – Année 2012/2013

M14 Management de la force de vente
Filière : TSC Epreuve : Synthèse
Niveau : 2 Durée : 3h
Année/Groupe : 2012-2013/ A Barème : /40

Exercice1 :

L’entreprise benchakroune spécialisé dans la location des plantes de réception et salon à

étudiée à étudier sa cible sur la region nord-est :

Type de clients Nombre de clients Nombre de Nombre total de

visite/an/client visite
A 100 6
B 200 4
C 300 3
D 500 2
E 200 1
F 100 1
TOTAL

La société à prévu une durée moyenne de visite de45 min(déplacement et préparation

comprise)les commerciaux bénéficient de trois semaines de congé/an.de quatre
semaines de formation.et consacrent une semaine de salon.2 semaines pour les arrêts de
maladie .une demi journée par semaine de 5 jours pour les réunions. On estime 8h/jour
pour les visites.

Calculez le nombre de visites par an et par vendeur ?

Calculez le nombre optimal de vendeur ?

Exercice2 :

Vous avez reçu trois candidats afin de pourvoir un poste de commercial dans votre équipe de vente. A
partir de votre ressenti et des tests effectués par ces trois personnes, vous avez réalisé un tableau
comparatif fondé sur les 8 caractéristiques d’un bon vendeur (notés de 1 à 10, 1 faible, 10 fort).

1
 Candidat1 Candidat2 Candidat 3
Empathie 3 1 8
Relationnel 4 3 7
Confiance en soi 4 3 7
Energie 5 3 7
Attrait pour l’argent 8 5 2
Ambition 7 4 3
Connaissance du produit 5 8 1
Autonomie 5 2 3
D’après vous, quel est le candidat à retenir pour le poste ? Argumentez votre choix.
Exercice3 :
La société X fabrique et commercialise de l’appareillage électrique et électronique. Deux gammes
coexistent : une pour les entrepreneurs en bâtiment et une autre pour les particuliers mise à disposition
des distributeurs, grandes surfaces de bricolages, etc. Sa distribution est réalisée par neuf commerciaux
qui démarchent les entreprises, les grossistes et les GSS sur tout le territoire.
Les objectifs sont fixés en fonction des volumes de l’année précédente et des prévisions d’évolution.
Ils sont ensuite répartis entre les différents secteurs en fonction du potentiel du secteur. Ils sont enfin
mensualisés en fonction des coefficients saisonniers.
La CA de l’année précédente était 100 000 000. La prévision de croissance est de 10%. La répartition
du potentiel des 9 secteurs est la suivante.
Secteur 1 9%
Secteur 2 10% Coefficients saisonniers
Secteur 3 12% J F M A M J J A S O N D
Secteur 4 11% 0.6 0.6 0.8 1 1.5 1.4 0.6 0.1 1.6 1.8 1.2 0.8
Secteur 5 12%
Secteur 6 11%
Secteur 7 13%
Secteur 8 12%
Secteur 9 10%

1. Calculer les objectifs des ventes mensuels des 9 commerciaux.

2. Que pensez-vous de la méthode utilisée ?

Formateur : CHELLAOUI