Office de la Formation Professionnelle

Et de la Promotion du travail
OFPPT

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Examen Fin de Formation- Eléments de corrigé

On
Session Juin 2016

Filière : TSC
Niveau : 2éme Année Corrigé : Synthèse 2
Durée : 5 heures Barème : 120 Points

THEORIE : (40 points)

Dossier 1 : Environnement international : /10 pts

1- le Maroc vise, à travers sa participation au salon, à permettre aux groupes exportateurs de
renouer avec les clients traditionnels de l’Union Européenne, à communiquer sur les
nouveautés et les points forts de sa production agricole et à augmenter les parts de marché
et diversifier les débouchés, notamment pour les produits à forte valeur ajoutée, tout en
s’informant sur les dernières tendances du marché international. (2pts)
2- les missions de Maroc export : (4pts)
 Promouvoir l’offre exportable marocaine sur les marchés internationaux ;
 Diversifier les marchés pour les exportations marocaines ;
 Favoriser l’internationalisation des entreprises marocaines ;
 Organiser un système d’information commerciale à l’échelle internationale, par
l’institution d’une collaboration avec, en particulier, les représentations économiques
et commerciales à l’étranger;
 Effectuer des études portant sur les possibilités d’exportation des produits
marocains et des études sur les caractéristiques des marchés extérieurs; assister les
exportateurs dans leurs efforts de marketing à l’étranger; entreprendre des actions
promotionnelles afin de faire connaître les produits marocains sur les marchés
mondiaux par l’organisation de la participation marocaine aux salons spécialisés au
niveau international et des missions d’affaires;
 Orienter les investisseurs publics ou privés vers des industries ou des activités dont la
production pourrait être facilement écoulée sur les marchés extérieurs et dans les
meilleures conditions possibles.
 Information et encadrement aux importateurs étranger afin de favoriser leurs
démarches d’approvisionnement auprès des exportateurs marocains ;

TSC Examen de fin de formation 2016 Corrigé Synthèse 2 1/9

3- a- Cet ensemble qui allait devenir l'UE est né au lendemain de la Seconde Guerre
mondiale. Son premier objectif était de renforcer la coopération économique.
La Communauté économique européenne (CEE) a ainsi été créée en 1958, instaurant une
coopération économique de plus en plus étroite entre six pays : l'Allemagne, la Belgique,
la France, l'Italie, le Luxembourg et les Pays-Bas.
Ce qui avait débuté comme une union purement économique s'est transformée en un
partenariat portant sur de nombreux domaines. Pour refléter cette évolution, la CEE a
changé de nom pour devenir l'Union européenne (UE), en 1993. (2pts)

b- Ses objectifs : (2pts)

 Sauvegarder la paix, la stabilité des Etats européens et rechercher l’unité politique.
 Création d’un marché intérieur qui permet la libre circulation des marchandises, des
services, des capitaux et des personnes.
 Promouvoir les droits de l'homme, aussi bien dans l'Union que dans le reste du
monde : Les valeurs fondamentales de l'UE sont la dignité humaine, la liberté, la
démocratie, l’égalité, l’état de droit et le respect des droits de l'homme. .

Dossier 2 : Techniques juridiques à l’international. /10pts

1- Il est souhaitable d’établir le contrat de vente international par écrit pour être précis et
complet, pour prévenir les litiges et ménager un moyen de preuve. (2pts)
2- les dirigeants d’entreprise doivent considérer l’impact éventuel d’une loi locale sur le
processus de négociation ainsi que sur l’accord final qui peut en découler. Il est des pays
où le simple fait d’entreprendre des négociations, entraîne des obligations de bonne foi,
d’honnêteté et de divulgation d’information aux négociateurs.
Tout processus de négociation entraîne l’échange de propositions et de contre-
propositions sous forme d’une multitude de documents : lettres d’intention, projet de
contrat, protocole d’accord, etc.
Il est important d’apprécier à sa juste valeur la portée juridique de la documentation
échangée. Même la signature du contrat définitif entre les deux parties ne suffit pas à
effacer complètement les engagements préalablement établis. Aussi, est-il recommandé
d’insérer une clause spéciale dans le contrat prévoyant, sans équivoque, l’annulation des
documents échangés pendant les pourparlers. (2pts)

3- Quelles précautions l’entreprise FRESH FRUIT doit-elle prendre lors de la rédaction du

contrat de vente à l’international pour mieux protéger ses intérêts dans les situations
suivantes : (reproduire le tableau sur la copie) (6points)
Situations Précautions à prendre
Dévaluation de la monnaie de Il faut prévoir une clause d’indexation du prix
facturation exprimé dans la monnaie de facturation, à une
monnaie internationale. Indexation sur un indice
(clause de validité des prix)
Conditions météorologiques Prévoir une clause permettant aux contractants de se
défavorables endommageant dégager de leur responsabilité en cas d’inexécution
votre récolte de légumes. totale ou partielle du contrat : cas de force majeure
(clause exonératoire)
Cas de force majeur Trois points à prévoir :
- Les cas constitutifs de la majeure ;
- La procédure de constitution de la
survenance des événements
- Les conséquences de ces forces majeures.

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Dossier 3 : Paiement et financement international. /10pts
1- la société SWIFT : Society for Worldwide Interbank Financial Télécommunication a eu
pour mission d’élaborer un outil moderne de communication via l’outil informatique. Le
réseau a été conçu dès le départ de façon modulaire de manière à faire face à
l’accroissement inéluctable des trafics ainsi que des adhésions futures.
Il comprend 3 niveaux de fonctionnement :
 La banque avec son terminal ;
 Le concentrateur national ;
 Le centre de communication
Tout message transitant via le réseau SWIFT est codé, les utilisateurs autorisés possèdent
un code confidentiel.
Les noms de l’émetteur et du destinataire sont placés en tête du message suivis du type
d’opération demandée. Les différentes informations nécessaires au bon déroulement sont
indiquées dans un ordre prédéterminé. Chaque début de chapitre est identifié par un
nombre à deux chiffres. (4pts)

2- les risques liés à la remise documentaire : (3pts)

 Le refus des documents et de la marchandise par l’acheteur
 Insolvabilité de l’acheteur due à des difficultés financières.
 L’acheteur peut, après acceptation de la traite, ne pas honorer son engagement à
l’échéance.
 Risques liés à la situation du pays de l’acheteur (politique, catastrophique et de non
transfert)

3- Cette clause permet à l’exportateur de ne transférer la propriété du bien vendu qu’après

paiement intégral du prix par l’acheteur. Une telle clause n’a d’intérêt que si les produits,
restent soit en stock suffisamment longtemps, soit vendus à des utilisateurs professionnels
et ont une durée de vie relativement longue. Ainsi, une telle clause est insuffisante en cas
de vente de biens de consommation à des centrales d’achat de la grande distribution. (3pts)

Dossier 4 : e-commerce /10pts

1- Dans quelle forme de e-commerce peut-on classer le site de FRESH FRUIT ? (1pt)
C’est du B to B

2- Citer les autres formes du e-commerce. (3pts)

A l’intérieur du e-Commerce on peut donc distinguer l’échange électronique
 Entre deux entreprises, souvent appelé B2B, acronyme anglais de business to business
 A destination des particuliers, le B2C, acronyme anglais de business to consumer ; il
s'agit de sites web marchands
 Entre particulier, le C2C, acronyme anglais de consumer-to-consumer. Il s'agit de sites
web permettant la vente entre particuliers ;
 Entre les entreprises privées et le gouvernement, souvent appelé B2G, acronyme
anglais de business to government ;
 Entre une entreprise et ses employés, souvent appelé Intranet ou B2E, acronyme
anglais de business to employée.

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3- Citer les limites du e-commerce. (4pts)
Les limites du e-commerce
a- Pour les entreprises L’incertitude et le manque de confiance autour de la sécurisation
des moyens de paiement. La résistance des intermédiaires qui craignent une
destruction d’emplois assortie d’une perte de chiffre d’affaires. Des questions d’ordre
financier se posent également dans la pratique et surtout la mise en place du e-
commerce pour les entreprises : savoir si le retour sur investissement se fera
rapidement ou non par exemple. Tenir un site marchand à jour suppose des
connaissances solides en informatiques. Mais les entreprises peuvent aussi avoir
recours à un professionnel qui les aidera à entretenir le site.
b- Pour les clients La peur de l’insécurité des paiements et de tomber sur un site
cybermarchand mal honnête qui ne livre pas ou pas la bonne marchandise. Le manque
de contact avec le produit : on peut parfois être déçu de la marchandise. Le coût de la
communication Internet. Les difficultés de recours en cas de problème. Le manque de
relations humaines dans la transaction. La peur du pistage informatique : les
informations que les sites collectent, ce qui peut conduire à la violation de la vie
privée, ou encore se faire inonder sa boite mail de publicité en tout genre. Les délais
de livraison qui sont parfois longs et peuvent prendre du retard. L’impossibilité
d’obtenir plus d’informations sur le produit que celles qui nous sont fournies par le
site.

4- Quelle différence faites-vous entre le e-commerce et le e-business ? (2points)

Une solution e-commerce permet à un marchand de vendre tout simplement en ligne ses
produits, il s'agit donc de VPC sur Internet. Une solution e-commerce ne garantit pas le
succès du site en lui-même, car elle n'offre que des fonctionnalités limitées au panier, et
assure d'une manière basique la gestion du catalogue en ligne. Elle ne traite pas les
problèmes fondamentaux liés aux développements d'une communauté verticale autour du
site, la fidélisation de la clientèle, l'instauration de la confiance client/marchand,
l'optimisation des ventes, l'analyse du comportement du client, le SAV, etc.
L'e-business est tout ce qui peut être mis en œuvre en amont pour concrétiser une vente et
par la suite assurer la fidélisation client. Le business est composé de « relations
d'échanges » d'ordre différent (mailing, actions de fidélisation, promotions, support,
service après-vente, etc.). Une solution e-business est un ensemble d'applications, d'outils
qui permettent d'une part de créer un site de vente en ligne et d'autre part de mettre à
disposition du marchand tous les moyens nécessaires pour prospecter, transformer et
fidéliser les clients (listes de cadeaux, points de fidélité, remises en espèces, chèques
cadeau, coupons de remise, parrainage, affiliation, etc.)

PRATIQUE : (80 points)

Dossier 5 : Marketing international : /20pts

1- Quels sont les objectifs visés par la participation de la délégation marocaine au salon
International FRUIT LOGISTICA ? (4points)
Représenter et promouvoir l’offre Maroc en fruits et légumes frais ; présenter ces produits
à un public professionnel international, ou simplement s’informer sur les dernières
tendances du marché international de fruits et légumes.
Sur un plan bilatéral, le Maroc ambitionne également à travers cette participation
l’élargissement des échanges commerciaux dans le domaine agricole avec l’Allemagne

TSC Examen de fin de formation 2016 Corrigé Synthèse 2 4/9

2- Citer les autres modes de prospection des marchés étrangers. (4points)
 Le marketing direct,
 les visites commerciales,
 les semaines commerciales
 …

3- Identifier les opportunités du marché allemand pour les exportateurs marocains. (4points)
L’Allemagne est le 8ème partenaire commercial du Maroc. Ce pays doté d’une
population de 82 millions d’habitants et réputé pour être l’un des marchés les plus friands
en matière de fruits et légumes. (Les importations allemandes de légumes frais se sont
élevées à près de 3,1 millions de tonnes en 2013. Chaque ménage allemand a acheté 156
kilogrammes de fruits et légumes frais. En 2013, chaque ménage privé allemand a acheté
86,7 kilogrammes de fruits frais, mais a par contre pour cela dépensé 6 %de plus.)

4- Citer les points forts du Maroc qui permettront aux exportateurs de fruits et légumes de
promouvoir leurs marchandises en Allemagne. (4points)
L’ouverture du Maroc sur le marché mondial, sa stabilité politique et économique, sa
proximité des grands marchés demandeurs et les accords de libre-échange qu’il a signé.
Les fruits et légumes frais marocains présentent de sérieux arguments dont on citera : Le
faible coût de la main d’œuvre nationale qualifiée et fortement compétitive par rapport
aux concurrents, Une production diversifiée (plus de 50 variétés) en nette hausse d’un
point de vue qualitatif et quantitatif ; Une proximité géographique immédiate avec le
marché européen couplée à une progression qualitative de la logistique (transport, ports).
Le Maroc est le 8ème exportateur à l’échelle internationale d’agrumes et le 4ème
exportateur mondial de tomates (l’exportation de 400 000 tonnes de tomates par an).
Le Maroc, est une plate-forme pour l’Europe, le Moyen-Orient, l’Afrique, dotée d’une
idéale situation géographique qui en fait une plate-forme d’exportation pour le marché de
l’UE, la côte Est des Etats-Unis et d’autres marchés. - Le Maroc jouit également d’une
image de qualité à l’étranger et a une forte capacité à différencier ses produits.

5- Calculer en dirham le prix départ usine d’une barquette de tomates-cerises (4points)

 Le prix de vente HT = PVTTC / 1.07 = 1.82 euro
Calcul du prix d’achat détaillant :
 Taux de marge = (PV – PA)/ PA = (1.82– PA) / PA = 0.3
 D’où le prix d’achat du détaillant : PA = PV/1.3 = 1.82/ 1.3 = 1.40 euro

Calcul du prix d’achat importateur :

 Taux de marque = (PV- PA)/PV = (1.40 – PA)/ 1.40 = 0.25
 D’où le prix d’achat de l’importateur : PA = 1.40 – 1.40 x 0.25= 1.05euro
Ce prix d’achat de l’importateur correspond au prix de vente de l’entreprise de départ
augmenté des fris de logistiques et des droits de douane.

1.05 = PV départ + frais logistiques + droits de douane

Sachant que :

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  frais logistiques = 4.5% PV départ
 droits de douanes = 3.2% prix CIF = 3.2% (PV départ + frais de logistique)
= 3.2% (PV départ + 4.5% PV départ)
=3.344% PV départ
 1.05 = PV départ + 4.5% PV départ + 3.344% PV départ
 PV départ = 1.05 / 1.07844 = 0.97 euro soit 10.52 MAD

Dossier 6 : Management de force de vente:/20pts

1- Le rôle du directeur commercial : (2pts)
 Il assigne des objectifs aux commerciaux ;
 Il recrute les vendeurs ;
 Il conçoit un système de rémunération adapté
 Il initie des actions de formation ;
 Il stimule, motive l’équipe ;
 Il contrôle l’activité des commerciaux ;
 Il définit la structure de l’équipe commerciale ;
 Il veille au bon climat dans son équipe ;
 Il transmet l’information nécessaire à ses commerciaux.

2- Nombre de visites à réaliser pour chaque ville et le total (par an). (4pts)
Villes Casablanca Tanger Fès Marrakech
Nombre clients 180 150 100 120
Fréquence des visites par an et par 6 5 4 5
client
Nombre de visites clients à réaliser 180 x 6 = 750 400 600
par ville 1080
Nombre de visites de prospection à 1080/5= 750/5 = 400 / 5 = 80 600 / 5 = 120
réaliser par ville 216 150
Nombre total de visites à réaliser 1080+216 750 + 150 400 + 80 = 600 + 120 =
par ville = 1296 = 900 480 720

 Nombre total de visites clients : 1080+750+400+600 = 2830 visites par an

 Nombre de visites prospects : 2830 x 1/5 = 566 visites
 Nombre total de visites à réaliser : 3396 visites par an

3- Le nombre de visites que peuvent réaliser les 4 commerciaux (par an). (4pts)
 Nombre de semaines de travail : 52 - 4 - 1 – 1- 2 = 44 semaines
 Nombre de jours de visites : 44 semaines x (5- 1) jours x 4 commerciaux = 704
jours
 Nombre d’heures de visites : 704 x (9 – 1) = 5632 heures de visite.
 Nombre de visites : 5632 / 2 = 2816 visites. Soit 2816 / 4 = 704 visites par an pour
chaque commercial.

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4- Quelle conclusion peut-on tirer en comparant les calculs précédents ? (2pts)
 Nombre de commerciaux nécessaire pour assurer les visites : 3396/704 = 4.8 soit 5
commerciaux
 Le nombre de vendeurs actuel n’est pas suffisant pour assurer toutes les visites
nécessaires.

5- Quelle solution peut-on proposer ? (2pts)

Plusieurs solutions sont possibles :
 Embaucher un vendeur ou
 Proposer aux vendeurs de faire des heures supplémentaires ou
 Avoir recours à des stagiaires pour soutenir les vendeurs.

6- Le coût total annuel du commercial.

Eléments Calcul Montant
Salaire fixe : 2500 x 12 = 30 000
Commissions : 900 000 x 5% = 45 000
Frais de vie : 75 x 704 = 52 800
Charges sociales 1200 x 12 = 14 400
Coût total 142 200

a) Calculer le coût d’une visite. (3pts)

142 200 / 704 = 201.99Dhs par visite

b) Calculer la marge par visite : (2pts)

La marge totale = 900 000 x 20% = 180 000
La marge par visite = 180 000 / 704 = 255.68

c) Ce vendeur est rentable car la marge dégagée est 255.68 alors que le coût d’une visite
est 201.99 (1pts)

Dossier 7 : Techniques Logistiques du commerce international. /25pts

A/ 1- nombre de barquettes : 9 000/0,25 = 36 000 barquettes
 Nombre de caisses : 36 000/60 = 600 caisses
 Poids brut : 600 x 20 = 12 000 kg = 12 t
 Volume de l’expédition : 0,7 x 0,6 x 0,3 x 600 = 75,6 m3
 Donc le nombre d’unité payante : 75,6 (4 pts)

2- calcul du fret maritime : (4 pts)

 Fret de base : 75,6 x 110 = 8 316 Euro
 BAF : 8 316 x 3% = 249,48 Euro
 CAF : (8 316 + 249,48) x 2% = 171,31 Euro
 Surcharge portuaire : 75,6 x 5 = 378 Euro
 Fret total : 8 316 + 249,48 + 171,31 + 378 = 9 114,79 Euro

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3- (8 pts)
Eléments Calculs Montants en Montants en DH
Euro
Prix marchandises 36 000 x 8 288 000
Prix emballages 22 000
Valeur EXW Fresh Fruits (1pt) 2870,37 310 000
Chargement à l’usine 580
Préacheminement 960
Formalités douanières export 680
Honoraires transitaire 2 300
Déchargement au port de Casablanca 520
Valeur FAS port Casablanca (1pt) 29 170,37 315 040
Mise à bord 540
Valeur FOB Navire Casablanca (1pt) 29 220,37 315 580
Fret maritime 9 114,79 98 439,73
Valeur CFR port Allemagne (1pt) 38 335,16 414 019,73
Assurance 4139,78
Valeur CIF port Allemagne (2pts) 414 019,73/0, 38 718,47 418 159,51
9901
Mise à quai 68 734,4
Valeur DAT importateur Allemand 38 786,47 418 893,91
(2pts)

B/
1- la valeur à déclarer en douane. (2 pts)
Eléments Montants en DH
Valeur FCA 388 800
Embarquement 918
Fret et assurance 14 904
Misa à quai 520
Valeur à déclarer 405 142

2- Calcul des droits et taxes exigibles. (4 pts)

 Droit d’importation : 405 142 x 10% = 40 514, 2 DH
 TVA : (405 142 + 40 514,2) x 20% = 89 131,24 DH
 Droits et taxes à payer : 40 514,2 + 89 131,24 = 129 645,44 DH

3- le coût total de cette importation HT. (3 pts)

 Coût total : 405 142 + 129 645,44 + 1 100 + 560 = 536 447,44 DH
 Coût total HT : 536 447,44 – 89 131,24 = 447 316,2 DH

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Dossier 8 : Management de la relation client:/15pts
1- Rechercher la catégorie de clientèle qui pourrait être intéressée par cette offre
(9points)
Catégories Score Montant Score récence Score fréquence Score total

A 6 x 15% = 0.9 6 x 50% = 3 3 x 35% = 1.05 4.95

B 0 x 15% = 0 9 x 50% = 4.5 9 x 35% = 3.15 7.55

C 9 x 15% = 1.35 12 x 50% = 6 6 x 35% = 2.1 9.45

D 12 x 15% = 1.8 3 x 50% = 1.5 3 x 35% = 1.05 4.35

C’est la catégorie de clientèle C qui pourrait être intéressée par cette offre parce qu’elle
présente le score le plus élevé.
2- Expliquer la notion de valeur client. (2 points)
Il s’agit de l’ensemble des gains que l’entreprise espère réaliser avec un client durant sa
relation avec lui.

3- Les raisons de départ des clients sont nombreuses. Il y a celles qui sont dues aux clients
(décès, faillite, changement d’activité…) et il y a celles qui sont relatives à
l’insatisfaction des clients, à l’insuffisance du programme de fidélisation surtout dans le
contexte d’une concurrence agressive, mauvais traitement des réclamations, …(2points)

4- Quels conseils donneriez-vous à l’entreprise pour compenser la perte de ses clients ?

(2points)
En parallèle d’une stratégie de fidélisation, l’entreprise doit mettre en place une stratégie
de prospection et de conquête de nouveaux clients pour éviter le vieillissement de son
portefeuille clients et pour compenser l’attrition.

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