Office de la Formation Professionnelle

Et de la Promotion du travail
OFPPT

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Examen Fin de Formation- Eléments de corrigé

On
Session Juin 2016

Filière : TSC
Niveau : 2éme Année Corrigé : Synthèse 1
Durée : 5 heures Barème : 120 Points

THEORIE : (40 points)

Dossier 1 : Environnement international : /10 pts

1- ASMEX : association marocaine des exportateurs (1pt)
PME : petites et moyennes entreprises ;

2- Les objectifs du programme : (2pt)

 accompagner les entreprises e les coopératives marocaines exportatrices, ou celles
s’engageant à le devenir, dans la mise en œuvre de leurs projets de croissance à l’export
pour une durée de 3 ans.
 offrir aux entreprises une aide financière.
 renforcer le positionnement des entreprises et coopératives exportatrices
 encourager les entreprises qui exportent occasionnellement à devenir des exportateurs
permanents.

3- Le rôle du ministère du commerce extérieur : (4pt)

 D’élaborer les projets de textes législatifs et réglementaires relatifs au commerce
extérieur et en particulier ceux qui sont de nature à développer son expansion
commerciale à l’étranger ;
 De proposer la politique du gouvernement dans le domaine de la protection économique
de la production nationale, sa coordination et sa mise en œuvre, tel que la fixation des
contingents d’importation, et ce après accord des autorités gouvernementales chargées
des secteurs concernés ;
 De coordonner les actions menées par les organismes publics dans le domaine de la
promotion commerciale extérieure et d’appuyer celles des entreprises privées ;
 De participer à la préparation et la conduite des négociations économiques et
commerciales internationales qu’elles soient, multilatérales régionales ou bilatérales ;

TSC Examen de fin de formation 2016 Corrigé Synthèse 1 1/10

  De s’assurer que les normes obligatoires et les autres mesures techniques appliquées à
l’importation et à l’exportation ne s’opposent pas aux règles et disciplines convenues à
l’échelon international.

4- les missions de l’ASMEX : (3pt)

 Promouvoir les exportations marocaines,
 Défendre les intérêts des exportateurs,
 Inciter les exportateurs marocains à une meilleure compétitivité pour mieux
appréhender les marchés extérieurs,
 Assister les exportateurs dans le développement de leurs compétences,
 Mettre en place un système de veille économique internationale,
 Élargir le réseau B2B des exportateurs,
 Développer des partenariats multiformes avec les investisseurs étrangers.
 ………………………

Dossier 2 : Techniques juridiques à l’international. /10pts

1- en plus du problème de la langue, les problèmes particuliers liés au contrat de vente

international proviennent essentiellement des différences entre les systèmes nationaux de
droit et entre les systèmes juridiques. C’est pourquoi il est prudent de rédiger une clause
précisant le droit applicable et une clause d’attribution de juridiction, ou une clause
d’arbitrage. (2pts)

2- En cas de litige, le recours à l’arbitrage présente les avantages suivants : (2pts)

- Rapidité de la sentence
- Neutralité et impartialité des arbitres
- Confidentialité de la procédure.

3- les précautions à prendre dans le contrat de vente pour se protéger dans les situations
suivantes : (6points)
Situations Précautions à prendre

Augmentation des coûts Introduire une clause envisageant une réadaptation éventuelle des
de production prix en tenant compte de la revalorisation d’un des éléments des
coûts de production. (clause de sauvegarde)

Non-respect des délais Introduire une clause prévoyant les indemnités dues en cas
de livraison d’inexécution des obligations contractuelles (clause pénale)

Grève générale causant Prévoir une clause permettant aux contractants de se dégager de
l’arrêt de travail leur responsabilité en cas d’inexécution totale ou partielle du
pendant un certain contrat : cas de force majeure (clause exonératoire)
temps

TSC Examen de fin de formation 2016 Corrigé Synthèse 1 2/10

Dossier 3 : Paiement et financement international. /10pts
1- les risques : (4pts)
 le risque commercial : il provient de l’insolvabilité de l’acheteur et résulte soit de sa
détérioration financière (faillite) soit tout simplement de sa mauvaise foi et de son refus
d’honorer son engagement.
 le risque politique : il est lié à la situation économique et politique du pays de
destination, ainsi qu’aux événements naturels susceptibles d’empêcher la bonne
exécution du contrat (ex : boycotte politique, non transfert des fonds dû à la
détérioration des réserves de change du pays débiteur, catastrophe naturelle,…).
 le risque bancaire : c’est un risque lié à la solvabilité de la banque de l’acheteur (ex :
difficulté de trésorerie empêchant le transfert des fonds, faillite de la banque, …).

2- Pour gérer le risque de crédit, l’exportateur peut le transférer à d’autres organismes. (3pts)
a- Le recours à l’assurance :
Le risque de crédit à l’exportation peut être pris en charge par la SMAEX (société
marocaine d’assurance à l’exportation) dans le cadre du contrat d’assurance-crédit.
Les risques de crédit couverts par la SMAEX sont : le risque commercial ; le risque
politique et catastrophique ; le risque monétaire.

b- L’affacturage (factoring) :
Elle permet à l’exportateur d’alléger sa trésorerie et sa gestion des comptes client.
L’opération consiste à confier le recouvrement des factures à l’organisme financier qui
en garantie la bonne fin, tout en se chargeant de la gestion des comptes clients.

3- Crédit réalisable aux caisses de la banque émettrice : (3pts)

 Par paiement immédiat : la banque notificatrice vérifie les documents, les transmet à la
banque émettrice qui les vérifie à son tour et paie l’exportateur. C’est la banque
notificatrice qui reçoit le règlement.
 Par acceptation : l’exportateur remet à la banque notificatrice les documents plus une
traite tirée sur la banque émettrice à l’échéance prescrite. la banque notificatrice vérifie
les documents, les transmet à la banque émettrice qui les vérifie à son tour, accepte la
traite et la retourne à l’exportateur. Ce dernier encaisse la traite à l’échéance.

Dossier 4 : e-commerce /10pts

1- Quels sont les modes de paiements les plus utilisés en ligne ? (2 points)
 Cartes bancaires ou cartes de crédit : Le client envoie directement les références de sa
carte bancaire ou de crédit via Internet ;
 Monnaie électronique : Procédé qui consiste à transférer de l’argent électronique d’un
acheteur par l’intermédiaire de sa banque à un vendeur ;
 Transaction via un tiers : Le client et l’entreprise n’acceptent qu’une société financière
en ligne débite le compte du client et crédite le compte de l’entreprise.

2- Citer les différents intervenants dans le e-commerce. (4 points)

Une vision globale du e-commerce nous donne trois types d'acteurs :
 Les clients : sont ceux qui désirent acquérir un bien ou un service pour satisfaire un besoin
quelconque. Ils peuvent être des particuliers, ou des entreprises ;
Ces clients peuvent effectuent des achats en ligne en utilisant des cartes de crédit.
 Les vendeurs : ce sont ceux qui, possédant un bien ou ayant la capacité de produire un
service, sont désireux de se départir de ce bien ou de fournir ce service moyennant une
rémunération et utilisant, à cette fin des supports informatiques et électroniques.

TSC Examen de fin de formation 2016 Corrigé Synthèse 1 3/10

 Les vendeurs gèrent la commercialisation de leurs produits à travers des sites web (sites
marchands).
 Les intermédiaires : ce sont tous ceux qui, par l'intermédiaire des supports informatiques,
facilitent ou établissent le processus de transaction commerciale entre clients et vendeurs. Il
s'agit principalement :
- des intermédiaires techniques : fournisseurs d'accès Internet, responsables de la
publication des informations des vendeurs, la disponibilité des sites et l'honnêteté des
informations transmises par les clients.
- des intermédiaires financiers : les émetteurs de cartes de crédits qui effectuent les
transferts d'argent du compte du client à celui de l'entreprise (vendeur).

3- Quels sont les avantages du « e-commerce » pour les entreprises et pour leurs clients?
(4points)
Le e-commerce apporte des avantages aussi bien pour l’entreprise que pour le client. En
voici les principaux :
Pour l’entreprise :
 Gagner de nouvelles parts de marché
 Vendre les produits en direct
 Réduire les coûts
 Offrir au client le meilleur choix et service
 Déléguer la gestion des paiements à Maroc Télécommerce
 Ouvre un nouveau canal de distribution, un circuit complémentaire pour certains
produits et services de l’entreprise.

Pour le client de l’entreprise,

 Accéder immédiatement au service ou à l’information achetée.
 Permet la recherche du meilleur prix Pas de déplacement,
 On commande et on reçoit chez soi
 Le e-commerce est un bon outil de présélection Pas de pression de la part des
vendeurs
 Gain de temps Une offre actualisée
 La possibilité d’acheter 24h/24, 7j/7 Pouvoir s’approvisionner au-delà de sa zone
d’habitation.
 Profiter pleinement de son équipement informatique
 Suppression de divers désagréments tels : Les problèmes de stationnement, De
ruptures de stock, De fils d’attente ?

TSC Examen de fin de formation 2016 Corrigé Synthèse 1 4/10

PRATIQUE : (80 points)

Dossier 5 : Marketing international : /20pts

1- Quels sont les objectifs visés par l’organisation du festival du Maroc à Moscou ? (3pts)
 Tester l’attractivité des produits marocains auprès des consommateurs russes ;
 Renforcer la présence des produits marocains ;
 Augmenter (tripler) les exportations vers la Russie.

2- Identifier les opportunités du marché russe pour les exportateurs marocains. (2pts)
 Marché peu exploité de 140 millions de consommateurs ;
 L’embargo décrété par Poutine va augmenter les importations de la Russie vis-à-vis de
certains pays dont le Maroc.

3- La présence des exportateurs d’agrumes marocains sur le marché russe est assurée par des
importateurs installés à Moscou. Expliquer ce mode de présence et présenter ses avantages
et ses limites. (4pts)
Il s’agit de société commerciale étrangère et totalement indépendante de l’entreprise
exportatrice. Elle achète les marchandises et les revend sur le territoire visé
Avantages :
 la plus grande partie des risques commerciaux est supportée par l’importateur
(invendus, problème de paiement, logistique à l’intérieur du pays-cible…) ;
 l’investissement initial est modéré (c’est à l’importateur de faire les investissements
commerciaux qui s’imposent) ;
 l’expérience de l’importateur garantit la réussite des projets (l’importateur dispose
d’un bon réseau relationnel sur le marché) ;
 recours particulièrement pertinent lorsque l’exportateur a peu d’expérience, manque
de structure export.
Inconvénients :
 La marge commerciale laissée à l’entreprise d’origine est souvent faible ;
 Le contrôle de la politique de commercialisation est difficile ;
 Mauvaise remontée de l’information des marchés.

4- En quoi consiste l’adaptation des produits ? Quels sont ses avantages ? (4 points)
Elle consiste à offrir sur chaque marché visé un produit en adéquation avec les besoins
spécifiques de ce marché. Elle permet à l’entreprise de répondre efficacement aux
spécificités de chaque marché.

5- Proposer des adaptations que les exportateurs marocains doivent opérer pour répondre aux
exigences du Marché russe. (3points)
 Augmenter la qualité des produits en respectant des normes tel que le calibre, la
maturité des fruits ;
 adaptation des emballages,
 rendre la marque Maroc visible…

TSC Examen de fin de formation 2016 Corrigé Synthèse 1 5/10

6- Calculer en dirham le prix départ usine d’un pot de confiture qui permettra d’être
compétitif. (1MAD = 7 RUB) (4 points)

Le prix de vente HT = PVTTC / 1.1 = 177.27 RUB

Calcul du prix d’achat détaillant :
 Taux de marge = (PV – PA)/ PA = (177.27 – PA) / PA = 0.4
 D’où le prix d’achat du détaillant : PA = PV/1.4 = 177.27/ 1.4 = 126.62 RUB

Calcul du prix d’achat grossiste :

 Taux de marque = (PV- PA)/PV = (126.62 – PA)/ 126.62 = 0.2
 D’où le prix d’achat du grossiste : PA = 126.62 – 126.62 x 0.2 = 101.3 RUB

Calcul du prix d’achat importateur :

 Taux de marque = (PV- PA)/PV = (101.3 – PA)/ 101.3 = 0.15
 D’où le prix d’achat du grossiste : PA = 103.3 – 101.3 x 0.15= 86.1 RUB
Ce prix d’achat de l’importateur correspond au prix de vente de l’entreprise de départ augmenté
des frais de logistiques et des droits de douane.

86.1 = PV départ + frais logistiques + droits de douane

Sachant que :
 frais logistiques = 4.8% PV départ
 droits de douanes = 4.2% prix CIF = 4.2% (PV départ + frais de logistique)
= 4.2% (PV départ + 4.8% PV départ)
=4.4016% PV départ
 86.1 = PV départ + 4.8% PV départ + 4.4016% PV départ
 PV départ = 86.1 / 1.092016 = 78.84 RUB soit 11.26 MAD

Dossier 6 : Management de force de vente:/20pts

1- Les missions du vendeur (2points) :

TSC Examen de fin de formation 2016 Corrigé Synthèse 1 6/10

 Traditionnellement, il assure la diffusion des produits de l’entreprise qu’il représente auprès
de la clientèle. Il est chargé de présenter les produits de l’entreprise, réaliser des ventes,
organiser des actions de promotion, tout en développant l’image de l’entreprise.
Afin d’assurer le renouvellement et l’extension de la clientèle, il doit être à l’écoute du
marché, déceler les besoins des clients et des prospects et être à l’écoute de son
environnement. Enfin, il remonte toutes ces informations vers la direction.
Le vendeur est de plus en plus investi de missions de fidélisation de la clientèle, placé au
centre d’une démarche de gestion de la relation client.

TSC Examen de fin de formation 2016 Corrigé Synthèse 1 7/10

2- Nombre de visites par jour que peuvent réaliser les 3 commerciaux (6points)
Eléments Calcul Montant
- Nombre de jours sur le terrain 46 x 5 x 3 690 jrs
- Nombre d’heures de travail 690 x 9 6210 heures
- Temps passé sur la route 60000/70 857.14 heures
- Temps consacré aux repas et travail 690 x 3 2070 heures
administratif
- Temps consacré aux visites 6210 – (857.14+2070) 3282.86 heures
- Nombre de visites par an 3282.86 / 1.25 2626visites par an
- Nombre de visites par jour 2626/690 3.8 soit environ 4
visites par jour

3- Calculer le coût total annuel de la force de vente pour l’entreprise (6points)

Eléments Calcul Montant
3 commerciaux :
Salaire fixe 1 900 x 12 x 3 68 400
Commissions 120 000 x 6% x 3 21 600
Charges sociales (68400+21600) x 40% 36 000
Frais de vie 250 x 690 = 172 500
Directeur commercial :
Salaire annuel 120 000 x 60% 72 000
Charges sociales 72 000 x 40% 28 800
Cout total annuel de l’équipe 399 300
commerciale

4- Le coût moyen d’une visite. (2points)

339300/ 2626 = 152,05 dh

5- Combien de contacts de prospection cette entreprise doit-elle demander à ses vendeurs pour
remplacer les clients perdus. (2point)
Nombre de clients perdus = 2 200 x 10% = 220 clients
Nombre de prospects à contacter = 220 x 20 = 4 400 prospects.

6- Proposer à cette entreprise des actions qu’elle pourra entreprendre pour pousser ses
vendeurs à faire des efforts de prospection. (2points)
L’entreprise doit sensibiliser ses vendeurs sur le problème de l’attrition et ses conséquences
sur l’image et la pérennité de l’entreprise.
Elle peut aussi introduire dans son système de rémunération des primes récompensant les
efforts de prospection, de fidélisation ...

Dossier 7 : Techniques Logistiques du commerce international : /25pts

A/ 1- nombre de cartons : 4500/20 = 225 cartons

Poids brut : (225 x 1) + (4500 x 0,4) = 2025 kg = 2,025 t
Volume de l’expédition : 0,45 x 0,3 x 0, 15 x 225 = 4, 56 m3
Poids théorique : 4,56/6 = 0,76
Donc le poids taxable est 2,025 t soit 2025 kg (4 pts)

2- calcul du fret aérien : (4 pts)

2025/100 x 1220 = 24 705 RUB

TSC Examen de fin de formation 2016 Corrigé Synthèse 1 8/10

 Règle du payant pour : 3001/100 x 915 = 27 459,15 RUB à ne pas appliquer
Donc le fret est : 24 705 – (24 705 x 4%) = 23 716,8 RUB

3- (8 pts)
Eléments Calculs Montants en Montants en
RUB DH

Prix marchandises 4500 x 15 67 500

Prix emballages 2,3 x 225 5 17,5

Valeur EXW Candy Bio (1pt) 476 122,5 68 017,5

Préacheminement 32 x 45 1 440

Formalités douanières export 640

Valeur FCA Aéroport Casablanca (1pt) 490 682,5 70 097,5

Embarquement 560

Fret aérien 23 716,8 3 388,11

Valeur CPT Aéroport Russie (1pt) 518 319,27 74 045,61

Assurance 4 812,78 687,54

Valeur CIP Aéroport Russie (2pts) 74 045,61/0,9908 523 132,13 74 733,15

Débarquement 2 800 400

Valeur DAT Aéroport Russie (1pt) 525 932,05 75 133,15

Post acheminement 3 500 500

Valeur DAP Importateur Russe (2pts) 529 432,05 75 633,15

B/
1- la valeur à déclarer en douane. (2 pts)
Eléments Montants en DH

Valeur FOB 291 600

Fret et assurance 11 880

Misa à quai 460

Valeur à déclarer 303 940

2- Calcul des droits et taxes exigibles. (4 pts)

Droit d’importation : 303 940 x 25% = 75 985 DH
TVA : (303 940 + 75 985) x 20% = 75 985 DH
Droits et taxes à payer : 75 985 + 75 985 = 151 970 DH
TSC Examen de fin de formation 2016 Corrigé Synthèse 1 9/10
3- le coût total de cette importation HT. (3 pts)
Coût total : 303 940 + 151 970 + 980 + 520 = 457 410 DH
Coût total HT : 457 410 – 75 985 = 381 425 DH

Dossier 8 : Management de la relation client:/15pts

1- Déterminer les 4 premiers clients qui feront l’objet d’une action particulière de la part
de l’entreprise (9points)

Nom des Score récence Score fréquence Score montant Score total
partenaires
A 3 3x3=9 20 32
B 6 4 x 3 = 12 30 48
C 12 2x3=6 25 43
D 0 0x3=0 28 28
E 12 5 x 3 = 15 37.5 64.5
F 9 3x3=9 50 68
G 3 2x3=6 15.8 24.8
H 0 0x0=0 22.5 22.5

L’entreprise accordera une attention particulière aux clients F. E . B et C parce qu’ils présentent
le score le plus élevé

1- Accepter toute proposition cohérente, (3points)

2- Non, les autres clients peuvent aussi faire l’objet d’actions de fidélisation. Car les petits
clients d’aujourd’hui peuvent être les grands clients de demain. (3points)

TSC Examen de fin de formation 2016 Corrigé Synthèse 1

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