Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Division Conception des Examens
Examen National de Fin de formation
Session de Décembre 2023
Examen de Fin de Formation (Epreuve Synthèse)

Eléments de correction
Secteur : Gestion et Commerce Niveau : Technicien Spécialisé
Filière : Gestion des Entreprises Option Commerce et Marketing

Variante 2 Durée : 4h00 Barème /100

Consignes et Précisions aux correcteurs :

Veuillez respecter impérativement les consignes suivantes :
 Le corrigé est élaboré à titre indicatif,
 Eviter de sanctionner doublement le stagiaire sur les questions liées,
 Pour toutes les questions de synthèse et de compréhension le correcteur s’attachera à
évaluer la crédibilité et la pertinence de la réponse du stagiaire. Et à apprécier toute
réponse cohérente du stagiaire,
 Le stagiaire n’est pas tenu de fournir des réponses aussi détaillées que celles mentionnées
dans le corrigé,
 Pour les exercices de calcul :
- Prendre en considération la méthode de calcul correcte (formule et relation de calcul
correcte) même si le résultat final de calcul est faux
- Le résultat final correct non justifié ne doit pas avoir la totalité de la note.
 En cas de suspicion d’erreur au niveau du corrigé, prière de contacter la Division de
Conception des Examens.

N° Des Dossiers Travaux à réaliser Barème

Partie Théorique
Dossier : 1 Droit Commercial /10
Dossier : 2 Management de la Relation Client /10
Dossier : 3 Marketing Digital /10
Dossier : 4 Marketing International /10
Techniques de Vente et de Négociation /40points
Partie Pratique
Dossier : 5 Techniques de Vente et de Négociation /10
Dossier : 6 Management de la Force de Vente /15
Dossier : 7 Merchandising /15
Dossier : 8 Techniques du Commerce International /20
/60points
Total Général /100points

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 THEORIE : 40 POINTS
DOSSIER N°1 : DROIT COMMERCIAL / 10 Points
1) Rappeler les interdictions à l’exercice de l’activité commerciale. (4 points)
- Ne pas être mineur.
- Ne pas être frappé d’incapacité (trouble du comportement ou maladie).
- Ne pas avoir des condamnations pénales (l’honorabilité du commerçant)
- Ne pas être fonctionnaire (Incompatibilité de certaines activités avec l’activité de
commerce)

2) Énumérer les éléments corporels constitutifs du fonds de commerce. (3 points)

- Mobilier commercial
- Marchandises
- Matériels et outillages

3) Citer les opérations que peut subir un fonds de commerce. (4points)

- La cession d’un fonds de commerce :
- Le nantissement d’un fonds de commerce :
- La gérance libre d’un fonds de commerce :
- L’apport en société d’un fonds de commerce :

DOSSIER N°2 : MANAGEMENT DE LA RELATION CLIENT / 10 Points

1) Définir les termes soulignés en gras dans le texte. (4 points)
 Une réclamation : c’est une manifestation d’un mécontentement de la part d’un client
à l’égard d’un produit, d’un service ou d’une anomalie perçue lors de sa relation avec
une entreprise.
 Le taux de rétention de la clientèle : un terme utilisé en marketing pour désigner la
proportion de clients qui restent réellement clients sur une période donnée.

2) Citer d’après le texte et vos connaissances, l’importance d’un logiciel de gestion des
réclamations pour une entreprise. (3 points)
 Augmenter le taux de rétention ou de fidélisation
 Améliorer les produits de l’entreprise
 Prendre en charge les clients mécontents
 Soigner l’image de marque de l’entreprise
 Assurer le repositionnement de la marque
 Autres

3) Citer les étapes du processus du traitement de réclamations. (3 points)

 Accueillir le client réclamant et accuser réception de la réclamation
 Donner un code de référence à la réclamation
 Résoudre la réclamation
 Clôturer la réclamation
 Faire un suivi de la satisfaction du client réclamant
 Capitaliser sur les bonnes solutions

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DOSSIER N°3 : MARKETING DIGITAL / 10 Points
1) Qu’est-ce que le marketing digital et quels sont ses objectifs ? (3 points)
Le marketing digital est l’ensemble des pratiques marketing déployées en ligne pour entrer
en relation avec les clients leads notamment dans les (sites web, réseaux sociaux, blogs…).
Il a pour objectif d’accroître la notoriété de l’entreprise, promouvoir ses produits et services
et fidéliser ses clients.

2) Identifier les différents outils du marketing digital que la société peut utiliser pour
augmenter la visibilité de sa gamme. (4 points)
 Media social / SMO (Social Media Optimization)
 Email marketing
 PPC/CPC
 SEO (Search Engine Optimization)
 Les campagnes de publicité digitale
 les campagnes d’emailing
 l’inbound marketing
 Le marketing mobile

3) Présenter une conception préliminaire d’un site web, en indiquant quelques onglets à
intégrer. (minimum trois) (3 points)
Les différents onglets :
 Home
 Présentation des offres
 Contact
 Historique de la société

DOSSIER N°4 : MARKETING INTERNATIONAL / 10 Points

1) Présenter les avantages et les inconvénients des deux modes de présence à
l’international, cités dans le texte. (4 points)
filiale Exportation directe
Avantages -Elle permet une présence -Permet une entrée rapide et moins
physique dans le marché étranger, couteuse sur les marchés étrangers
ce qui facilite l’adaptation aux -Elle offre des nouveaux débouchés
réglementations et aux cultures pour l’entreprise
locales.
Inconvénients -Peut-être couteuse sur le plan -Nécessite une connaissance de la
financier réglementation et pratiques
-Peut être exposée à des risques commerciales.
politiques et culturels. -Présente un risque de fluctuation du
marché

2) Commenter la phrase soulignée en proposant une solution à l’entreprise. (3 points)

L’entreprise se pose la question concernant garder sa marque ou bien apporter des modifications
à sa marque pour qu’elle soit adaptée aux marchés étrangers ; le nom de marque a une forte
notoriété. Ce qui fait, il faut capitaliser sur cette réputation et adapter le nom de produit ou bien
le nom de gamme, au lieu de changer le nom de marque qui dispose d’une connotation
internationale.

3) Comment les entreprises peuvent-elles évaluer le potentiel de nouveaux marchés

internationaux ? (3 points)
Les entreprises peuvent évaluer le potentiel des nouveaux marchés internationaux à travers :

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 - Analyse de la demande et de la concurrence
- Analyse des barrières à l’entrée
- Évaluation des atouts de l’entreprise
- Évaluation de la rentabilité potentielle du marché cible
Cela peut être réalisé à l’aide de plusieurs outils tels que :
- SWOT
- Les 5 forces de porter
- PESTEL
- Matrice de sélection des marchés

PRATIQUE : 60 POINTS

DOSSIER N°5 : TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION / 10 Points

1) Montrer l’utilité de la méthode SONCAS. (2 points)
La méthode SONCAS est une méthode de vente qui permet de mieux comprendre les
motivations et les besoins des clients. L'acronyme SONCAS signifie : Sécurité, Orgueil,
Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
2) Formuler les réponses aux objections suivantes : (4 points)
Objections Réponses aux objections
a) Votre prix est élevé par rapport aux Certes le prix semble plus cher que la
concurrents moyenne des prix des concurrents mais le
produit est plus riche en protéines et apports
alimentaires. Ce qui justifie le prix élevé.
b) La semoule fine n’est pas saine car elle Je comprends votre souci quant à la santé des
est transformée. aliments, cependant, je vous rassure que la
semoule fine est tout à fait saine et nutritive.
La transformation de la semoule est un
processus naturel.

3) Déterminer pour chaque phrase le type de motivation selon SONCAS. (2 points)

a) Le prix me parait un peu plus élevé. Argent
b) Je cherche un aliment sain et nutritif. Sécurité
4) Classer les signaux d'achat ci-dessous en signaux verbaux ou non verbaux. (2 points)
Signaux verbaux Signaux non verbaux
-Le client demande des informations sur la -Le client sourit et paraît plus rassuré.
texture de la semoule. -Le client se rapproche du produit et regarde
-Le client pose des questions sur le mode de la notice des ingrédients.
préparation du produit.

DOSSIER N°6 : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE / 15 Points

1) Quelle est la structure de FDV adoptée par la société ? (1 point) Citer ses avantages.
(2points)
Il s’agit de la structure par type de clients. (1 point)
Ses Avantages : (2points)
 Meilleure connaissance du comportement d’achat de la clientèle appartenant à un même
marché.
 Meilleure affectation des représentants.

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2) Calculer la taille optimale de la FDV de l’entreprise. (4 points)
 Nombre de jours consacré aux visites : 42 semaines*4,5jrs = 189 jours
 Nombre d’heures consacré aux visites par jour : 9-(1,5+2,5) = 5h de face à face/jour
 Nombre d’heures consacré aux visites par an : 189 jrs*5h = 945h
 Nombre de visites réalisé par un commercial par an : 945/1,25 = 756 visites
On déduit la taille optimale de la force de vente : 11 340/756 = 15 vendeurs.

3) Calculer la rémunération annuelle de chaque vendeur. (6 points)

Éléments de calcul Vendeur 1 Vendeur 2 Vendeur 3
Salaire fixe annuel 45 600 45 600 45 600
2 280 4 560 4 560
Prime d’ancienneté (45 600 x 5%) (45 600 x 10%) (45 600 x 10%)
16 000 22 000 32 000
Commission (800 000 x 2%) (1 100 000 x 2%) (1 600 000 x 2%)
TRO : (R/O)*100 80% 91,67% 133,33%
Prime d’objectif 0 5 000 10 000
4 500 4 250 4 000
Prime de panier (180jrs x 25DH) (170jrs x 25DH) (160jrs x 25DH)
Indemnité de 15 000 18 000 16 500
déplacement (10 000Km x 1,5DH) (12 000Km x 1,5DH) (11 000Km x 1,5DH)
Rémunération totale 83 380 (2pts) 99 410 (2pts) 112 660 (2pts)

4) Analyser le mode de rémunération adopté par la société en présentant ses avantages.

(2 points)
La rémunération de la force de vente de COUSCOUS est variée. Elle est composée de
plusieurs éléments :
 Salaire fixe (salaire de base)
 Ancienneté selon la réglementation en vigueur
 Une rémunération variable (commission, prime)
 Des indemnités de déplacement et de panier.
Les avantages :
 Un mode de rémunération qui motive les commerciaux
 Un système qui permet de fidéliser les talents
 Récompense équitable selon les efforts de chacun.
 … (Accepter toute réponse cohérente.)

DOSSIER N°7 : MERCHANDISING / 15 Points

1) Calculer pour chaque marque, les indicateurs de performance suivants :
Marques CA (1,5 pt) LD (3pts) BB Rentabilité du linéaire (4,5pts)
COUSCOUS 66 400 1,5 16 600 11 066,67
Concurrent 1 56 100 2,5 11 220 4 488
Concurrent 2 49 500 1 8 910 8 910

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 Éléments de calcul Formule de calcul Ex de détail de calcul pour la marque
couscous
CA PVHT*Quantité 16*4 150 = 66 400DH
LD LD du meuble* taux (100 cm*5niveaux) *30% =500*30% soit 150
d’occupation cm (1,5m)
Bénéfice Brut CA*taux de marque 66 400*25%= 16 600DH
Rentabilité BB/LD 16 600/1,5=11 066,67

2) Pour optimiser l’implantation des trois marques sur toute la gondole, on demande de :
a) Calculer l’indice de sensibilité au bénéfice brut (ISBB). (4,5 points)
b) Déterminer le nouveau linéaire développé en mètre (NLD). (1,5 points)
Marques LD actuel %LD BB % BB ISBB NLD
COUSCOUS 1,50 30 16 600 45,19 1,5 2,25
Concurrent 1 2,50 50 11 220 30,55 0,6 1,50
Concurrent 2 1,00 20 8 910 24,26 1,2 1,20
Total 5,00 100 36 730 100

DOSSIER N°8 : TECHNIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL / 20 Points

1) Si le contrat est régi par la convention de vienne : expliquer le champ d’application
géographique de cette convention. (3 points)
La Convention s'applique :
 Aux ventes quand l'Etat de l'une des deux parties a ratifié la Convention ;
 Aux ventes quand les juges retiennent le droit d'un Etat contractant signataire,
 Aux contractants de pays non signataires quand ils y font expressément référence.

2) Expliquer les avantages de l’utilisation du conteneur maritime. (3points)

 Sécurité de la marchandise,
 Protection contre le vol, les chocs et l’environnement
 Économies sur l’emballage et l’assurance
 Rapidité de manutention et de transport
 Suppression des ruptures de charge par l’inter modalité.

3) Calculer en EURO la valeur du fret maritime. (2 points)

 Volume =1,2 x 1 x 1,1 x 4 = 5,28m³
 Poids brut total = (26 x 320) + (15 x 4) = 8 380kg = 8,38T
 UP = 8,38T
Eléments UP Taux Montant
Fret 8,38 350 2 933
BAF 1,25% 36,66
Fret corrigé 2969,66
CAF 2% 59,39
Fret Total 3 029,06

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4) Calculer en EUROS la valeur CIF LEHAVRE en passant par EXW, FAS et CFR.
(8 points)
Eléments Montant Barème
Prix de vente de la M/ses : (4 080 x 1,2) + (3 600 x 1,5) 10 296
Emballages 800
EXW société COUSCOUS 11 096 2 points
Chargement départ 500
Pré acheminement 2 000
Dédouanement export 200
Transitaire 2 800
FCA Port Tanger Med 16 596
Déchargement sur quai 460
FAS Port Tanger Med 17 056 2 points
Chargement à bord 1 100
FOB Navire NOARIX 18 156
Fret 3 029,06
CFR Port LEHAVRE 21 185,06 2 points
Assurance : [21185,06 / (1 – (1,1 x 1,5%))] – 21185,06 355,41
CIF Port LEHAVRE 21 540,47 2 points

5) Calculer en MAD la dette douanière. (4 points)

Eléments Taux Valeurs
CFR 128 856
Assurance 1 144
CIF 130 000
Aconage 12 300
Valeur déclarée 142 300
Droits de douane 12,50% 17 787,50
Taxe parafiscales 0,25% 355,75
TVA 20% 32 088,65
Dette douanière 50 231,90

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