DIRECTION R EGIONALE DU G R A N D C A S A B L AN C A

EXAMEN DE FIN DE MODULE

AU TITRE DE L’ANNEE : 2013/2014

Filière : TSC Année de formation : 1A

Niveau : TS
N° du module : M 10 Epreuve : TH et PR
Module : Les techniques de vente et de négociation Barème:/40
Date : 17/07/2014 Durée : 2 H

Partie théorique : (10 points)

Définir et expliquer les termes suivants :

• Prospect chaud et le prospect froid.

• La règle des 4 x 20.
• La question ouverte et la question fermée.
• La technique de la soustraction (technique de présentation du prix)
• Les techniques de la prise de congé.

Partie pratique : (30p)

Cas N° 1
La scène se passe dans une bijouterie. Il s’agit d’une partie d’un entretien entre un
vendeur et un acheteur, un homme d’environ 50 ans qui hésite devant les colliers.
V : Bonjour monsieur, puis-je vous aider ?
A : Je veux bien, car je ne sais pas trop quoi choisir parmi tous ces colliers.
V : Pour vous aider au mieux, je peux vous poser quelques questions ?
A : Oui, bien sur
V : Pour qui cherchez-vous un bijou ?
A : C’est pour ma femme, c’est bientôt son anniversaire
V : Porte-t-elle plutôt de l’or ou de l’argent ?
A : Non de l’or. Elle n’aime que les vrais bijoux et puis l’or, c’est plus solide, ça dure plus
longtemps.
V : Quel style : classique ou moderne ?
A : Elle aime la nouveauté, ce qui est original, donc plutôt moderne.
V : Une dernière question : votre femme préférerait-elle un collier rigide ou
souple ?
A : Je pense plutôt un collier soupe. C’est plus facile à porter, ça doit moins gêner.
V : Donc, vous souhaitez un collier soupe en or pour votre femme et qui soit moderne.

Questions :
1. De quelle phase de l’entretien de vente s’agit-il ? 2,5 points
2. Conformément aux phases de l’entretien de vente étudiées, citez les autres
phases qui doivent suivre cette phase ? 2,5 points
3. Quelles sont les informations obtenues lors de cette phase ? 2,5 points
4. Quelles sont les motivations du client ? 2,5 points

Cas N° 2
1
L’entreprise « Arômatie » veut organiser un jeu concours dont le lot est le gain d’une
tablette pour enfants. Dans ce sens, le responsable marketing a rendu visite au
magasin d’électroniques dans lequel vous passez votre stage. Le choix du
responsable s’oriente vers la tablette pour enfants : Galaxy Tab 3 kids. La tablette
présente les caractéristiques suivantes :
Caractéristiques Avantages Preuves
Techniques
Poids plume : 302 g
Capacité : 8Go+1Go RAM
Ecran tactile
Plusieurs formats de vidéo supportés
Commerciales
Dernière technologie
Prix : 3.500 Dh payable en 2 tranches
Vente exclusive en magasins spécialisés
Question : Transformer les caractéristiques techniques et commerciales de
cette tablette en Avantages et preuves (Méthode CAP). (10 points).

Cas N° 3
A partir des questions ci-dessous, recherchez la tendance psychologique du client
selon la méthode (SONCAS) que le vendeur cherche à découvrir.(6 points)
Produits à vendre Question posée Tendance
psycholo
gique
(SONCAS)
Un voyage Avez-vous un budget précis à respecter ?
Un portefeuille Quelle matière préférez-vous pour un cuir,
le veau ou le crocodile ?
Un téléviseur Si j’ai bien compris, vous souhaitez un écran vous
permettant
de regarder les émissions depuis votre salon ?
Une voiture Souhaitez-vous un équipement ABS de série ?
Un téléphone ouhaitez-vous que le numéro de votre correspondant
s’affiche ?
Un appareil Faites-vous souvent des photos lors de repas en famille
photo APS ?

EXERCICE N° 4 : Répondre par « vrai » ou faux :

Q° Vrai Faux
1 Il faut attendre que votre interlocuteur exprime ses besoins
2 Vous devez toujours pouvoir justifier l’argument que vous avancez
3 Voici plusieurs réponses à des objections. Marquez d’une croix les bonnes
réponses Client :
Ce modèle ne semble pas très solide Vendeur :
a) nous le vendons cependant
b) Au contraire, il l’est, les essais fait par le laboratoire national la place en
tête de ses concurrents
c) Ça dépend de quel ; point de vue
d) Il ne semble effectivement pas solide, car son design est élégant. La
solidité, c’est important pour vous (petit silence pour acquiescement).J’ai
le plaisir de vous annoncer les essais faits par le laboratoire national qui le
place en tête de ses concurrents.
4 Ne posez pas, dès le début de la conversation une question ouverte
qui amènera le client à révéler tous ses besoins.