Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

Direction régionale : Fès-Meknès

ISTA SEFROU

Année de formation : 2022/2023

Examen de Fin de Module Régional

Secteur : AGC Filière : AAOC Niveau : T

Numéro et intitulé du module : M202 Techniques de vente et négociation Variante : 01 Durée : 2H30

QUESTIONS DE COURS (17 points)

Vous avez été recruté comme commercial-stagiaire par le concessionnaire Citroën de la ville de Mohammedia. Le chef des ventes vous
soumet à une série de questions.

1. rappeler les principales missions que doit assurer un commercial (4 Pts).

2. citer quatre exemples d’outils de travail d’un commercial (3 Pts)
3. Comment allez-vous vous préparer à la rencontre des clients ? (3points)
4. Quelles sont les principales étapes que vous allez suivre lors d’un entretiens de vente ? (4points)
5. Quelles méthodes allez-vous utiliser pour préparer une argumentation percutante ? (3 points)

EXERCICE (23 points)

Lors d’un recrutement, le chef des ventes d’une entreprise a voulu vérifier vos compétences en vente.

1. Il vous a soumis les objections suivantes et vous a demandé d’y apporter le traitement convenable (5point)

N° Objections Votre proposition

1 « J’ai tout ce qu’il me faut »

2 « Ce n’est pas moi qui décide »

3 « Nous étudierons la question plus tard »

4 « J’ai déjà un autre fournisseur »

5 « Vous êtes trop cher »

2. Il vous a, encore, demandé de lui Administrez le tableau suivant par ces techniques de présentation de prix : Addition,
Division, soustraction et multiplication (4 point)

N° Discours de vendeur Technique de présentation de

prix

1 Cette machine à laver ne vous coûtera que 32€ par mois pendant 10 mois ce qui
correspond à 1 € par jour

2 Si vous ne profitez pas de la promotion actuelle, vous allez perdre la remise de 15% ainsi
que la prolongation de garantie

3 Pour 50€, vous avez trois postes de téléphone compatibles sur une seule ligne, la
numérotation abrégée, le rappel automatique et bien d’autres fonctions

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4 Vous gagnerez 15€ par mois en utilisant cet appareil pendant 3 ans par rapport à sa valeur
initiale

3. Il vous a, aussi, demandé de Déterminer les tendances psychologiques (SONCAS) dans les propos ci-dessous en remplissant
le tableau (5points)

N° Propos des visiteurs / Clients Tendance Psychologique (SONCAS)

1 Je cherche un nettoyant qui dure longtemps.

2 Quel est le dernier modèle de détergent que vous proposez ?

3 Je ne cherche pas à payer beaucoup, je veux un service basic

4 J’ai envie de sentir la différence dans la qualité du service

5 Je veux un nettoyant avec une odeur agréable pour le plaisir de mes invités.

4. Les propositions ci-dessous sont-elles justes ou fausses ? Justifiez vos réponses. (6points)

N° Proposition vrai faux justification

1 La connaissance des produits permet au vendeur de trouver rapidement les désirs de son
client

2 Le vendeur doit essayer d’éviter les objections

3 L’observation personnelle du produit est insuffisante au vendeur pour tout savoir à son sujet

4 L’acheteur se trouve satisfait s’il obtient une grande quantité de détails et de caractéristiques
sur la marchandise.

5 Durant les 20 premières minutes le client établit son premier jugement sur le magasin et sur
le personnel de vente

6 Un personnel souriant facilite le contact avec les clients

5. citez les trois types de prospects en donnant leurs caractéristiques (3 Pts)

Type de prospect Caractéristiques

Emargement du formateur concepteur Emargement des membres de la commission locale de validation

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